点·睛·提·示
现场演示只是把产品的卖点变成客户眼中的亮点的重要手段之一，作为一名优秀的销售员，要能利用不同的方法让客户对产品的卖点有更直接的了解和接触，去说服他们作出购买的决定，这比任何语言都有力量。
在销售过程中，销售员能否尽快地让客户了解产品的卖点，并让这个卖点成功地吸引住客户，成为客户眼中的亮点，往往对能否成交有着至关重要的影响。一个产品无论其卖点如何好，如果不能让客户感受到这个卖点带给他们的利益，客户不接受产品，那么再好的卖点也没有意义。因此，在向客户销售产品时，销售员应想办法尽快把产品的卖点展现在客户面前，让产品的卖点成为客户眼里的亮点，从而激起客户的购买欲望。
如何才能快速吸引客户眼球、把产品的卖点转变成客户眼里的亮点、促成现场购买呢？解决这个问题的有效方法之一就是现场演示销售。通过销售员的现场演示，让客户亲眼看到产品的卖点，亲身体验产品的卖点带给他们的好处，让产品的卖点转化成客户眼里的亮点，让客户产生购买的冲动。
在和客户交谈的过程中，通过现场演示向客户展示产品的亮点，是提高产品销售量的一种重要方法。
某销售员在销售一种不知名的蒸汽熨斗时，向周围的客户详细讲解了产品的独特功效，和普通熨斗相比有哪些优点等。虽然客户对销售员的话表示赞同，但却并没有要购买的意思。后来她就建议说：“我来演示一下这种产品的用法吧。”然后就在现场边演示边讲解，经过他的现场演示，很快使广大客户眼前一亮：这种熨斗不仅要比其他熨斗经济实惠，而且使用起来效果更好、更方便。于是刚才还只是销售员口头宣传的卖点，经过销售员的现场展示，马上就变成了客户眼里的亮点——之前许多客户之所以没有采取购买行动是因为他们没有看到产品的独特卖点。
就这样，这个销售员凭借一个演示台、一个堆头和一两款产品，就做出了5万元左右的月均零售额，旺季时甚至高达20多万元。他每到一个经销商处。都要求经销商配合他搞现场展示销售，以吸引当地客户。
在销售过程中，销售员应该根据产品的特点，想办法尽快把产品的卖点展示给客户，让产品的卖点变成客户眼中的亮点。客户亲眼看到、亲手摸到的产品优势比销售员的语言更有诱惑力，当他们看到自己喜欢的东西时往往会产生想拥有它的想法。如果自己有支付能力，那么他们往往会把它买下来。因此，产品的卖点一旦成了客户眼中的亮点，即使是那些事先并没有购买倾向的客户往往也会产生购买的冲动。
销售实训
现场演示可以让客户亲自体验到产品带给他们的利益，让产品的卖点迅速成为客户眼中的亮点。
1．适于现场演示的商品特点
尽管现场演示的作用很明显，但也并不是说所有的产品都适合用现场演示这种方法来打动客户，通常来说，适合于现场演示的商品要有以下特点：
（1）效果明显。即现场演示的商品的功能要能够明显地展现出来，能让客户立刻清晰地看到其优势。例如飞利浦新推出的高档防水剃须刀，通过“水浸泡”演示，其防水卖点尽显无遗。(www.xing528.com)
此外，现场演示的效果要立等可见，如果要过很长时间甚至几个小时才能看到效果，客户早就跑光了。
（2）卖点独特。演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能特点，一般就不要为了演示而演示。只有更新、更为独特的卖点，才能激发客户的购买欲望。
2．注意现场演示效果
对适合现场演示的商品进行演示时，还要注意演示的效果，提高客户的兴趣，如果处理不好，反而会让产品的卖点失去了说服力。
（1）突出演示重点。突出最能吸引客户的主要优势和卖点。对于那些客户不是很关心的功能，则轻描淡写。
（2）趣味性强。某公司的销售员在销售剃刀时拿桃子开刀，将桃子表面毛茸茸的细毛剃干净，又不伤及软软的桃皮。这一演示带有趣味性，十分引人入胜。
（3）创造良好的现场气氛。一个好的演示还要考虑让客户参与其中。因此在设计演示方法时一定要考虑如何邀请客户参与，参与哪些演示环节，以实现良好的现场互动气氛。
（4）演示要干净、利落、规范、安全。销售员在进行现场演示的时候，还要设计一整套的标准演示用语和演示动作，将演示活动流程化、程序化。对于演示过程中常见的一些细节或意外现象，在培训时要作相应演练，明确如何防范和处理意外事件。
3．现场演示注意事项
现场演示还要注意：
（1）在演示中要紧紧围绕卖点来进行演示，一般来说产品的卖点是能体现产品“个性”的特点，对产品的这个“个性”销售员要在演示中对客户刻意强调以加强客户的印象。
（2）销售员在演示中还要让自己的演示要点、讲解要点与客户的关心点达到一致。
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