点·睛·提·示
有位哲学家曾说过“自然赋予我们人类一张嘴、两只耳朵，也就是让我们多听少说。”
很多销售员都认为“说”比“听”更加重要，“说”有利于表明他们所销售的产品有多优秀，以此来引导客户选择。所以，他们在与客户沟通时，大部分时间都是自己在滔滔不绝地说，不给客户表达意见的机会。而作为客户，大多数都不会在这种完全被动的交流方式下购买产品。乔·吉拉德就曾有过这样的一次难忘的经历：
有一次，乔·吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。
晚上，吉拉德怎么也睡不着，想想白天的事情就是百思不得其解，终于忍不住，给那个客户打电话。在他的一再请求下，客户终于说出他最后一分钟放弃买车的原因：“今天下午付款时，我同您谈到了我的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”
吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是他自己的心不在焉。
从这个故事中可以看出倾听的重要性，我们应该把其作为自己销售的手段。销售员应耐心认真地倾听客户的每一句话，避免出现心不在焉的现象；即使是自己已经熟知的话题，也不可自以为是，没耐心听下去，因为这些话里有可能会隐含客户的一些其他的想法，如果你没有领悟到或理解错误，就会造成事倍功半的后果。
一位销售员与客户正在通话，客户讲：“我还有一个问题，我听人家讲……”
这时，这个销售员心里面不知有多紧张，因为最近他们的产品确实出了些问题，已经有不少客户来电话投诉，他想他的这个客户一定是要问到这个问题，所以他就打断客户：“我知道了，你是指我们产品最近的质量问题吧，我告诉你……”
这个客户很奇怪：“不是啊，我是想问怎么付款才好。怎么？你们产品最近有问题吗？你说说看……”
接下来发生了什么？客户取消了订单。
这是倾听客户说话缺乏耐心所要付出的代价。倾听是迈向成功的关键一步，善于倾听，对销售员来说是最基本的素养，也是一种有效的销售技巧。在销售过程中倾听为什么如此重要呢？
倾听是给自己时间与空间来思考客户的谈话内容，以抓住客户的需求点。
你的倾听可以缓解客户的压力，排除他的苦闷，使他走出困境。
你的倾听带给客户的不仅仅是一种礼貌，更是一种尊重。
倾听会让你成为一个受欢迎的人，赢得客户的欣赏。
倾听可以让你真正了解客户的想法，从而把握沟通的主动权。(www.xing528.com)
销售实训
在与客户交流过程中，应该如何做到有效倾听呢？
1．专心真诚地倾听，并及时回应客户
倾听必须是全神贯注地去听，并辅助以适当的表情、动作或简短的回应，这样才可以激起客户继续谈话的兴趣。被支持和认可。例如客户说：“除了黄色和白色，其他的颜色我都不太满意。”这时你就应该给予及时回应：“噢，是吗？您觉得淡蓝色如何呢？”
倾听中的提问要言简意赅，而且紧紧围绕谈话主题。提问时，要以理解、尊重的态度，认真、诚恳而准确地提出一些对方能接受的问题。选择合适的时机，不要太早也不要太迟，就正在讨论的事情提问。语速不要太快，问题最好是开放式的；如果仅仅想知道对方的态度，可用闭合式问题。
2．辅以必要的肢体语言或语气
体贴的微笑可以传递和善、友好的信息；含笑的眼神可以表达你的真诚和友爱；热情的语气能让客户成为你的朋友，让你和客户产生一种共鸣。
3．准确核实
客户在谈话过程中会透露出一定的信息，这些信息有些是无关紧要的，而有些则对整个沟通过程起着至关重要作用的。对于这些重要信息，你应该在倾听的过程中进行准确的核实。这样既可以避免遗漏或误解客户意思，及时有效地找到解决问题的最佳办法；另一方面，客户也会因为找到了热心的听众而增加谈话的兴趣。
值得销售员注意的是，准确核实并不是简单重复，它需要讲究一定的技巧，否则就难以达到鼓励客户谈话的目的。
4．学会聆听客户的言外之意
在倾听的过程中，还有一点很重要，就是销售员应从客户的语气、语调、语速等多方面捕捉到信息，听出客户的言外之意。在实际沟通中，客户很少直接把自己的需求表露出来，因为很多需求是隐性的，连他自己也不清楚。还有的客户不敢直接说出自己真正的想法和感觉，他们往往会运用一些叙述或疑问，百般暗示，以此来表达自己内心的看法和感受。
“我叫李小刚，是L体育用品公司的销售员。我们公司刚推出一种手套，你可能有兴趣看看。与市面上的手套相比，我们的这种手套有不少优点：重量小，因此容易装运；包装也更吸引人。我们提供新的上市优惠价，能给你省一大笔钱，另外还有一些优惠条件。听说你们的手套销量很大，是吗？”
张经理说：“是的，在我们经营的运动用品中，手套是主要类型。但我们已经有供应商了。他们送货上门，可以90天后付款，货出现问题也都能处理。你的手套，就说六号吧，一般多少钱？”
做销售时，不仅要听清对方说了什么，还要听出对方说的话中有没有隐含其他的意思。上述案例中，张经理已经有理想的供应商了，人家免费送货上门各种条件都很好，还不用担心质量问题。那么，为什么他还要问价格呢？这个买主显然对现在的供应商的要价不满。因此，价格最能吸引他的注意力，如果销售员能在这方面做文章，就很有可能得分。
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