用销售口才向客户表达认同感

点·睛·提·示

认同和赞美一样，是销售中的润滑剂。如果销售员能对客户表现出认同感，能让客户感觉到你能理解他、关心他，是与他站在一起的，就能顺理成章地赢得他的信任。

说到销售技巧，很多销售员认为自己伶牙俐齿没有问题，但在实际操作中却不知为什么老是碰钉子。仔细分析一下才知道，轻浮的销售员总是想在客户面前显示自己是多么专业，而忽视了客户自己的想法，从而也就很难获得客户的认同心。只有自己冷静地听一听客户的内心想法，并表示认同，才能真正获得客户的好感，并找到客户的真正需求。

王先生是某品牌摩托车生产企业的销售员，主要负责区域市场客户的开发和管理。有一次，他在河南的一个地级市开发客户时，客户张先生就是否经销该品牌摩托车提出自己的忧虑：“全国各大城市都发布了‘禁摩令’，河南的郑州、新乡等城市也禁止摩托车上牌照，我们市早晚也会有这么一天，摩托车的销售前景不容乐观。”

王先生从事摩托车销售已经五年了，平时就很留意有关本行业的多种信息。这个时候，平时的信息积累就发挥了巨大作用。王先生诚恳地对客户表示：“你的忧虑很有道理。”

接着，王先生又利用自己对本行业深入的了解，透彻地分析了国家目前对摩托车行业的有关政策和发展趋势，指出这不是一个夕阳产业，而是一个朝阳产业，因为目前南方一些原本已经“禁摩”的城市现在正逐渐“开禁”，这说明目前全国大部分城市禁止摩托车的行动还没有展开。接着，王先生又向客户详细地介绍本企业的历史、现状、产销量、有关政策支持、营销网络建设等信息，并分析经营前景。王先生对摩托车经营行业的丰富信息不但打消了客户原先的疑虑，而且更加坚定了客户继续经销摩托车的信心。两个人愉快地签下了经销合同。

可见，让客户建立认同感很重要，一旦他赞同或欣赏你的观点，就很容易往下继续交谈，建立认同感。

销售实训

那么，怎样表达你的认同感并获得客户的认同呢？请掌握以下一些技巧：

1．必须在拜访之前做好准备

首先你需要明确双方都认同的观点。你可以建议说：“我有一个建议，您是否愿意听一下？”这么做是为了让客户认同你的提议，而这个提议应是中立的。如果你不把应答的对话准备好，不把已经了解到的资料准备好，不把想要达到的目的事先想好，那么碰到任何客户，都会成为绕不过去的障碍。

2．以让步换取客户认同

如果整个合作项目对销售员而言至关重要，那么销售员必须在销售中适当的时候注意体面地让步以获得客户的认同感。但要注意不要过早让步，不要首先在关键问题上让步，不要一次做大幅度让步，不要没有任何回报地让步。让步的目的是为了你和客户之间实现双赢，这时你必须考虑己方利益的充分实现，如果无法确保自身利益，那就不要让步。即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行，要为客户的回心转意留有足够空间。(www.xing528.com)

3．发自内心的赞美

客户在做出购买决策之前，内心往往有着种种的心理活动：不买是安全的，因为不买就不会错，不会因为自己一时头脑发热买下跟自己的需求不相符的东西，不会买贵了，也不会买得太差让别人笑话，但是也想尝试，尝试一下新产品带来的好处，尝试一下与以往不同的感觉……你想让客户做出什么样的决定，取决于你肯定的是客户哪一部分想法。肯定落实在销售中，就是不断地用同理心去认同客户：认同客户的主张、价值观。而认同最直接的表现就是：赞美客户。可以说，赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。

4．柔道术

有些客户有他们不能讲或不愿讲的隐含需求。这些需求难以捉摸，有些时候甚至很难识别和把握。当你了解了他的情况时，你可以抓住扭转局面的机会这样说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否和您的心意……”

5．获得对方公司的必要信息

比如业务资料、营业记录等，这对销售员绕过障碍和与客户销售十分有用。掌握了客户的资料，在和其进行交谈过程中，就能把自己的产品或服务很容易地结合到客户的需求，这会让客户在接受产品或服务时感到理所当然，认同感也由此而生。例如拿着客户公司的产品说明书，用他们的口气说一些术语和交谈，这是最方便最有用的方法，会很容易地得到客户的信息。

6．探询“需要”

要想成为一名伟大的销售员，必须懂得客户的真正需求是什么，绝不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。比如，客户向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，这是他的需求，如果你只是努力满足这一需求，就失去了更有效地满足客户需要的机会。“需要”是“需求”背后的原因，客户要这种电钻的原因是要在玻璃上打孔，是因为需要把管道伸出窗外等。你应该努力去满足客户的需要——有没有把管道伸出窗外的更好方法，而不仅仅停留在满足客户需求的层次上，把电钻给他了事。

7．暗示性提问强化认同感

如果说赞美是加强认同，那提问的目的就是引起客户的反思。在销售中，学会提问，通过问题引发客户的思考，将会让你的销售从“推”进入“拉”的境界。销售的前期，问一些开放式的问题，尽可能地搜集一些客户的资料，当你掌握客户足够多的资料并判断出客户真正的需要时，通过问引导型、暗示型的问题取得客户的认同，最后用封闭型的问题来促成交易。

8．真诚的感谢

感谢比道歉更加重要，感谢客户的认可是销售员不断进步的源泉和动力。感谢他告诉你他的问题，以便你更好地为他服务；感谢他指出你的问题，帮助你改进工作；感谢他打电话来，你觉得和他沟通很愉快。客户的抱怨往往起源于你的失误，客户的愤怒往往起源于你的冷漠和推诿。所以他打电话来之前会预期这将是个艰苦的对决，而你真诚的感谢大大出乎他的预料，他的情绪也将很快得到平复。