用真诚的语言打动客户

点·睛·提·示

无论销售员的言谈如何动听，但如果这些话缺乏真实性，那又怎么能够赢得客户的信任呢？一旦客户认为你的言辞中包含着欺骗的成分，他们很可能就会马上转身走人。

客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售员必须要按动客户的“心动钮”。销售员靠什么去按动客户的“心动钮”？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服：有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去打动人心。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。

俗话说：精诚所至，金石为开。我们在观看影视、戏剧节目或者是阅读文学作品的时候，之所以能够被里面的语言和情节所感动，多是因为其中流露的真诚；如果胡编乱造一通，可能就不会吸引人。销售中的语言也需要真诚。当然，这种真诚并不是一点技巧也不讲，把一切商业秘密毫不保留地全盘端出，那反而不是客户所需要的真诚。商业语言的真诚就是要有真实的情感和诚恳的态度。

在销售时，说话的态度一定要认真诚恳。只有认真诚恳，才能使人相信；只有使人相信，才能达到预期的效果。缺乏真诚常常会使销售员处于不利的地位。

有一个客户问服装店的销售员：“这件衣服我穿上怎么样？”

“不错，很好。”那位销售员回答道。

然后，客户又试了一件裁剪样式全然不同的衣服：“这件衣服呢？”客户同样对这件衣服表现出极大兴趣。

于是，销售员附和道：“也挺好的。”

很快这位客户就意识到了那位销售员只是在敷衍自己，试穿的这件衣服究竟看上去如何，合身与否，他是不会对自己说真话的，他唯一的目的就是把东西卖出去。

作为销售员，你的真诚将赢得客户的信任，而客户的信任则是促成成交的重要因素，因为无论销售员的言辞或举止如何讨人喜欢，如果他不真诚，如果他说的是假话，如果他不能取得客户的信任，客户是不可能买他的产品的。

真诚，就需要庄重而不能轻浮，就需要认真负责而不能花言巧语或者是信口开河。有些销售员为了使人相信他说的话，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚。这也是不可取的。(www.xing528.com)

山西省一位建材商到上海某厂采购不锈钢装饰管。为了得到一个合适的价格，他了解了多家同类生产厂，又去浙江了解不锈钢带的价格。通过周密地调查了解，他认为每吨22000元到22200元比较合理，双方都有利可图，于是就和上海某厂的销售经理洽谈。当价格谈到22500元的时候，在一旁的老板坐不住了，于是就从座位上站起来说：“这是最低价了。这个价卖给你，我要是能赚一分钱我就是王八。”这个赌咒无疑是让对方相信他的真诚。但是，这位建材商没有说什么，笑着就要站起来离开。销售经理还是把他们给留住了，最终以每吨22200元成交。这位老板觉得很尴尬，连招待这位山西客人的宴请也不好意思参加了。

上述这种“真诚”有点儿过了头，用赌咒的方式只能显示商家的素质堪忧，起到的也是反作用。有经验的人都知道，不真诚的商业行为是会让商家自食其果的。因为客户能够非常清楚地分辨出他是不是在和一个高素质的人打交道；或者在和你每做一笔商业交易的时候，是不是必须通过处处设防和时时小心才能保护自己。客户能够分辨出他能否绝对相信这个商家为他做的事情是公平的。一项不诚实的举措、任何欺骗的买卖和任何欺骗的企图对销售员来说无疑都是一把会伤及自身的飞镖，它只是一个时间的问题。每一次不实的描述和卑鄙的交易迟早都会让卖家付出代价的。

真诚、真实的态度对每个销售员来说都很重要，销售员会因此获得客户的信任，从而与客户之间达成和谐和默契。

销售实训

销售员只有具备诚恳的态度，才能赢得客户的信任，使其心甘情愿地接受你的销售，甚至还会帮你介绍客户。

1．不说谎

销售员在与客户沟通时，绝对不能说谎，因为那会使你信誉扫地。有些时候，即使是最专业的销售员也不敢保证能回答出客户提出的所有问题。遇到这种情况，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找相关资料，尽快回复您。”这种坦率的回答可以体现你的真诚。当然，这种解释不能总用，那样会说明你真的没有准备充分。

另外，要是时间允许的话，你最好立刻着手查找答案。例如，当客户问你汽车挡速时，如果你不熟悉，就可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后把他带到汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。

2．说到就要做到

真诚的话语，在很多情况下意味着它是一种承诺、是一种责任。如果销售员无法真正地去兑现这种诺言，并去承担这种责任的话，那么在与客户沟通的过程中，对自己做不到的事情不要轻易承诺；如果已经答应了客户某些事情，就一定要想办法做到、做好，这既是对客户负责，也是对自己负责。

当你答应客户的事情无法做到时，应诚恳地向客户道歉，而且这样的事情不能多次发生，否则再多的道歉和解释都无法挽回客户的信任。