打开客户话匣子的有趣话题

点·睛·提·示

在销售过程中，如果开场白不能引起客户的兴趣，这时销售员应尽快设计一个客户感兴趣的话题来使谈话继续，以此提高客户的情绪，继而把话题引向自己的商品。

在和客户的交谈当中，选择一个有趣的话题，打开客户的“话匣子”，可以缩短和客户之间的距离，消除陌生感，让客户更容易接受你，然后把话引向自己的商品，从而开始商议，这样有利于销售成功。

好的开场白是为了引发客户的继续商谈的欲望，但如果销售员说完了开场白却并没有让客户对他的产品或服务产生好感或是兴趣，那就表示销售员的这个开场白是无效的，这时，应该赶快用另外一个更好的话题来替代。如果不能用一个有趣的话题把谈话继续下去，那么就会陷入一种不利于销售的尴尬气氛当中，此时销售员所能做的就只有赶快离开了。

一位名叫杰比西的销售员看到一家小吃店生意很好，于是想向小吃店老板销售他的绞肉机。杰比西走入店中的时候，老板正在做包子，老板娘跑出来迎接杰比西并向他打了个招呼，但杰比西并没有表示要买什么东西，老板娘也就忙着去干她的话了。

杰比西被晾在那里好一会儿，为了打破这种局面，他选购了10个包产并请老板代为包好，又买了两个放在盘子里，一边品尝，一边和老板聊了起来。

“老板，您做的包子很好吃，里面的馅一点都不粘牙！您是怎么做的?用的是什么蒸笼？还有您的豆沙馅甜而不腻，用的是砂糖吗?”这一连串的有关包子的问题将老板的话头勾起来了。

“是啊，先生，您真有眼力。要说这做包子，馅最重要，绝不能直接掺糖水。您说这包子馅很好，真是个行家!”

杰比西赶忙说道：“哪里，哪里，是您的包子做得好!”老板接着继续说：“我这包子是我一个一个用手工做出来的，而不是用机器压出来的。你知道，机器压虽然快，但是做出来的包子没有手工的有味道。客户爱吃手工包子，为了让客户满意，我只有这么做了。”(www.xing528.com)

说到这儿，老板突然问道：“你刚才对我太大说的什么呀?”

“噢!我是食品加工机械厂的销售员。今天我是专程来买您的包子作为礼物送给朋友的，我看到你那么忙想给你介绍一个好帮手!”

“先生，您刚才给我介绍好帮手，是什么好帮手啊?”老板反而着急起来，想问个究竟了。

最后，杰比西终于如愿以偿地把绞肉机卖给了老板，而老板也觉得认识了一位知己很高兴。杰比西在这次销售中之所以取得了成功，就在于在交谈中选择了一个客户感兴趣的话题，而且是客户最得意的地方，成功地引起了客户交谈的兴趣，以至于最后杰比西和客户都成了朋友。

在销售过程中，客户才是最后起决定作用的一方，销售员所有的努力就是让客户最后实施购买行为，因此，在和客户交谈时，要让客户对你谈论的话题感兴趣，让其处于谈话的中心，因为人们往往只对和自己有关的事情才感兴趣。而如果销售员本末倒置，在商谈过程中以自己为中心。只是洋洋自得地反复谈论自己的事情，自己的爱好，只是自夸自己的商品，只管发表自己的看法，这种谈论必定引起客户的反感，销售的失败便是可以预期的了。

销售实训

寻找客户感兴趣的话题，首先要对客户的爱好和兴趣有一定的了解，然后跟客户谈论这些他们感兴趣的话题，一旦客户对你产生兴趣，你就会有继续销售的可能。

每个人都有他自己的喜好或感兴趣的事物。当你跟客户沟通他感兴趣的话题时，他感受到了你对他的关注，他会变得非常地喜欢你、信任你。而只有当客户对你产生信任感以后，他才有可能接受你提供的产品或服务。人人都具有希望得到别人的尊重，被人理解，获得共鸣，取得信任等心理需要，“投其所好”正是满足人们“自重的需要”之有效途径。找到客户的关心点和兴趣点“搔到痒处”是关键。