情势夫将有勇而轻死，有急而心疾

三十七　情　势

【原文】

夫将有勇而轻死^（2）者，有急而心速者，有贪而喜利者，有仁而不忍者，有智而心怯者，有谋而情缓者。是故勇而轻死者，可暴也；急而心速者，可久也；贪而喜利者，可遗也；仁而不忍者，可劳也；智而心怯者，可窘^（3）也；谋而情缓^（4）者，可袭也。

【注释】

（1）情势：将领性情对作战的影响。

（2）轻死：不畏生死。

（3）窘：使陷入两难境地。

（4）缓：指犹豫不决。

【译文】

将领中有勇猛不怕死的，有急躁又求胜心切的，有贪婪而且短视近利的，有过于仁慈而心软的，有足智多谋而胆怯心虚的，有具备谋略但犹豫不决的。对于勇猛不怕死的，可激怒他；对急躁求胜的，可拖延他；对贪婪好利的，可贿赂他；对仁慈又心软的，可以奔忙劳累他；对足智多谋但胆小的，可围逼窘迫他；对有谋略但犹豫不决的，可以突袭他。(www.xing528.com)

【心得】

战争中也必须展开心理的攻势。诸葛亮在这里指出对于不同性格的将领应该采取的策略，其目的无非是因人制宜，利用对方性格上的弱点，造成对方一连串的失误，最终为我所用。对有勇无谋、不怕死的人就想法使之暴躁；急躁冒进、急于决战的人就用时间拖延他；贪图小利的人可用财物引诱；仁慈心软的就用民众的事烦扰；有智慧但胆小怕事的人，可以羞辱逼迫他；有谋略但行动迟缓的人可以突袭他。总之，如能利用不同人的性格弱点，采取不同的策略，就能有更大的胜利把握。

东周初期，各诸侯国都乘机扩张势力。楚文王时，楚国势力日益强大，汉江以东小国，纷纷向楚国称臣纳贡。当时有个小国叫蔡国，仗着和齐国联姻，认为有个靠山，就不买楚国的帐。楚文王怀恨在心，一直在寻找灭蔡的时机。蔡国和另一小国息国关系很好。蔡侯、息候都是娶的陈国女人，经常往来。但是，有一次息侯的夫人路过蔡国，蔡侯没有以上宾之礼款待，气得息侯夫人回国之后，大骂蔡侯。息侯对蔡侯有一肚子怨气。

楚文王听到这个消息，非常高兴，认为灭蔡的时机已到，派人与息侯联系。息侯想借刀杀人，向楚文王献上一计：让楚国假意伐息，他就向蔡侯求救，蔡侯肯定会发兵救息。这样，楚、息合兵，蔡国必败。楚文王一听，何乐而不为？他立即调兵，假意攻息。蔡侯得到息国求援的请求，马上发兵救息。可是兵到息国城下，息侯竟紧闭城门，蔡侯急欲退兵，楚军已借道息国，把蔡侯围困起来，终于俘虏了蔡侯。

蔡侯被俘之后，痛恨息侯，对楚文王说：“息侯的夫人息妫是一个绝代佳人。”他想用这话刺激好色的楚文王。楚文王击败蔡国之后，以巡视为名，率兵到了息国都城。息侯亲自迎接，设盛宴为楚王庆功。楚文王在宴会上，趁着酒兴说：“我帮你击败了蔡国，你怎么不让夫人敬我一杯酒呀？”息侯只得让夫人息妫出来向楚文王敬酒。楚文王一见息妫，果然天姿国色，马上魂不附体，决定一定要据为已有。第二天，他举行答谢宴会，早已布置好伏兵，席间将息侯绑架，轻而易举地灭了息国。

息侯害人害己，他主动借道给楚国，让楚国灭蔡，给自己报了私仇，却不料，楚国竟不丢一兵一卒，顺手将自己也给消灭了。楚文王的假道伐虢，正是借息侯“借刀杀人”的心理来达到目的。

美国有一位叫詹姆斯·卡什·彭尼的零售商店老板，在经济衰退、生意萧条的年代，利用顾客在购物时爱贪小便宜的心理，借助小老鼠的帮助，发了一笔小财。他把50个玻璃瓶分别放在有50个小洞的木板后面，每个小洞边又分别写上10%、20%、30%、40%等数位，并将它们放在收银台上。当顾客结帐时，彭尼就放出一只小老鼠，老鼠钻进哪个小洞，就按那个洞旁边写的百分比打折扣出售货物。一时间，彭尼的商店顾客盈门，大家都希望自己能有好运气得到40%的折扣。其实，聪明狡猾的彭尼很熟悉老鼠的生活习性，它们只喜欢待在有同类的地方。彭尼只需在写着10%或20%的小洞后的玻璃瓶中事先放几粒老鼠屎，老鼠闻到同类粪便的气味，以为里面有同类，自然就会欣然进入。所以，只要彭尼不愿意，顾客永远也无法得到40%的折扣，一般只能得到和当时别的商店一样10%或20%的折扣。

彭尼狡诈的生意经，说明了一个道理，那就是要达到自己的目的，就必须了解对方的特点、弱点，采取相应的策略。