战略思维方法：人类行为动机与需要交替假说

第三节　人类行为动机与需要交替假说

我们当然都知道，人类最根本的行为动机就是追求幸福。我们都想让自己在一生中感觉幸福的时间更多一些。

的确如此，如果我们为自己预设了一个人生目标，然后用这个目标支撑着我们去忍受一切心灵和肉体的痛苦，我们最后终于拼死拼活地达到了这个目标，可仔细一品味，目标的实现并没有带来以前想象的那种程度的快感、幸福感，或者这种快感、幸福感还没几天就消失了，你说让人丧气不丧气？你说这是不是人生最大的浪费！

我们当然也都知道，在现实中，个人或社会共同体出现这种“最大的浪费”的情形简直不胜枚举。之所以如此，一个非常重要的原因是，我们把追求幸福这个最终目标看得过于简单和不值得琢磨。

我们当然也都知道，从最根本上讲幸福就是更多地满足自己的内在需要，这个推演是对的，但是，再接着往下推演就开始出现问题了：人们的内在需要又是什么？许多朋友并不完全清楚，人的内在需要是一个由五种同时存在的基本需要组成的复杂“格局”，并且这五种同时存在的基本需要的强度还随时变化。幸福需要我们随时根据同时存在的每种基本需要的强度，去安排我们各种实际行为的方向和强度。而我们经常表现出来的，却是压制自己的其他内在需要而仅仅去满足某一种需要，至于还要随时去适应变化着的需要格局就更谈不上了。这就导致我们在不知不觉中是偏离幸福目标而行为的，在行为一开始就已经注定行为的结果带不来真正的幸福。

这种情形的出现可以是个体性的，也可以是群体性的，甚至也可以是民族性的，如果这种悲哀是由于一个社会共同体的制度系统造成的，那就意味着这个社会共同体需要变革了。

从很早开始，人类就对自己感悟到的内在需要有了各种各样的零星描述。为了减少对人类客体自主表达的真实需要的计算和统计的复杂程度，也为了更方便人们判断每个人类客体的自主表达是有效表达还是无效表达（参阅本章第一节），笔者的需要交替假说首先要对五花八门的人类需要做一定程度的归纳和简化。

笔者把关于人类需要的几个逻辑树的最上层的几个无法或无必要进一步归纳和综合的需要叫做基本需要，把位于每个逻辑树顶端以下的、满足基本需求的具体形式叫做基本需要的延伸需要。

大家熟知的马斯洛的需要层次论是仅仅从单个人的微观角度进行归纳的结果；笔者现在要展现给大家的需要交替假说在归纳基本需要时，不仅仅从单个人的微观角度进行归纳，还要进一步从宏观角度考虑，怎样能使每一个人的基本需要能够方便地汇总为一个社会共同体的基本需要。

按照马斯洛的需要层次论，每个人可能产生的基本需要共有五种，包括生理需要、安全感需要、社会交往需要、社会尊重需要、自我实现需要。在同一个时间，每个人只有一个位于逻辑树顶端的基本需要。不同的人可以有不同的位于逻辑树顶端的基本需要。另外，从生理需要开始，按照上面排列的顺序，每一种需要得到满足以后，位于逻辑树顶端的基本需要就被替换成下一个基本需要，直到自我实现需要为止。例如，马斯洛认为，一个人的基本生理需要被满足以后，他的安全感的需要才会凸显出来；一个人的安全感的需要被满足以后，他的社会交往需要才会凸显出来；一个人的社会交往需要被满足以后，他的社会自尊需要才会凸显出来；等等。

马斯洛的需要层次论能够从微观角度回答在某个时间某一个人的基本需要是什么的问题，但无法从宏观角度回答在某个时间整个社会共同体的基本需要是什么的问题。因为，按照马斯洛的需要层次论的要求，每个人在同一时间位于逻辑树顶端的基本需要只能有一个。对单个人而言，理论上可以这样假设，但是，由于各个人的单一的基本需要可能是不同的，从单个人的单一基本需要出发，无论如何也推演不出整个社会共同体的单一基本需要。例如，某甲今天凸显的基本需要是生理需要，某乙今天凸显的基本需要是安全感的需要，某丙今天凸显的基本需要是社会自尊的需要，你无法判断由他们三人组成的共同体的基本需要是什么。你当然也就无法从人的基本需要出发来推演出社会公共政策的依据。

我们的需要交替假说则不同，它假设每一个人在同一时间位于逻辑树顶端的基本需要是由多个基本需要形成的需要格局，人与人基本需要的差别不是构成需要格局的那几个基本需要不同，而是那几个基本需要的强弱的不同。需要交替假说还假设整个社会共同体的位于逻辑树顶端的基本需要也是由那几个基本需要构成的需要格局，将共同体的每一个人的需要格局中的同一个基本需要进行加总数、平均数等形式的数量运算，就能推演出整个社会共同体的基本需要格局。例如，甲的基本需要是一个基本需要格局，格局中包括x、y、z、m、n五种基本需要，乙和丙的基本需要也是由这五种基本需要组成的格局。我们假设，在某时点，甲的需求格局是：2x、y、3z、4m、2n；乙的需求格局是：x、3y、2z、m、5n；丙的需求格局是：2x、4y、z、3m、4n；于是我们就可以进一步假设，在同一时点，由甲、乙、丙组成的共同体的需求格局是：5x、8y、6z、8m、11n（三个人的格局中相对应的基本需要的数量程度相加而得）。如果我们按照时间序列连续度量每个人的需要格局，并同样按照时间序列由个人需要格局出发，统计计算出社会共同体的需要格局，就很容易发现个人和共同体的需要格局的变化轨迹以及变化轨迹的规律性。这些变化轨迹及其规律性是个人行为的指南，也是我们设计共同体的公共政策的基础和依据，这样设计出来的公共政策能比较准确及时地满足人们的基本需要。

笔者的需要交替假说认为，人的基本需要包括自然需要和社会需要两类，其中，自然需要又包括两种，社会需要又包括三种。

现实人的基本需要是作为自然人的需要和作为社会人的需要的统一。

人作为自然人的需要完全是生物性和个体性的。这种自然需要是人的生物本能，具有与许多其他动物类似的特征；并且这种自然需要大都不以其他人群的存在为必要条件，这也与许多其他动物类似。

人作为社会人的需要是对人与人之间的不同关系类型的需要，我们也把这种需要称作社会关系需要。显然，一个社会人需要的存在和满足是以人的社会群体性为必要条件。

人类的自然需要和社会关系需要可以进一步细分为五种基本需要，其中人的自然需要可分为感觉器官的生理需要和满足好奇的心理需要这两种；人的社会关系需要可分为人与人之间依附关系的需要、人与人之间自由关系的需要、人与人之间平等关系的需要这三种。不同人的五种基本需要的强度可以是不同的，同一个人在不同时期的五种基本需要的强度也可以是变化的。

人类五种基本需要中的每一种基本需要，又可以进一步依次细分为具体表现基本需要的第一层级、第二层级等各个层级的延伸需要。这样一来，人类五种基本需要就可以被描绘成五棵并列的逻辑树。不同人的同一个的基本需要可以有不同强度的甚至完全不同的延伸需要，同一个人在不同时期的同一个基本需要也可以有不同强度的甚至完全不同的延伸需要。

人作为自然人的第一种基本需要是通过感觉器官的视觉、味觉、听觉、嗅觉、触觉来衡量的各个器官的生理需要。这种需要的第一层级的延伸需要包括衣、食、住、行、性等等。

需要提前就引起注意的是，衣、食、住、行、性等能够满足感官的生理需要，但不能反过来说现实中的衣、食、住、行、性仅仅是满足感官的生理需要，它们经常也充当满足下面提到的社会关系需要的符号。

在现代条件下，科学技术延伸和加强了视觉、味觉、听觉、嗅觉、触觉的感知能力，感觉器官无法直接感知或者无法准确感知的食品营养性、食品安全性、空气质量、饮用水质量、房屋建筑装修和其他生活用品的有毒有害性等也可以通过科学技术测量出来，它们也是人类基本生理需要的重要内容。严格地讲，人类基本生理需要的第一层级的延伸需要应该表述为安全可靠的衣、食、住、行、性，它也随着科学检测标准和生产标准的变化而变化。

另外，从社会共同体的宏观角度看，与其他人类基本需要不同的是，人类基本需要格局中的基本生理需要及其变化完全可以主要通过科学测算的方法得出，人类个体的自主表达反倒可以仅仅用做辅助性的验证（参阅本章第一节第二部分）。

人作为自然人的第二种基本需要是满足好奇心的需要。这种需要的第一层级的延伸需要包括政治领域的探索和创新的需要、经济领域的探索和创新的需要、社会领域的探索和创新的需要、文化领域的探索和创新的需要。例如，一些人希望建立一种以前未曾有过的市长选举制度，就是一种政治领域的探索和创新的需要；一些人希望设计一套全新的产品营销方案，就是一种经济领域的探索和创新的需要；一些人希望搞出一套小区业主监督物业公司的新办法，就是一种社会领域的探索和创新的需要；一些人发明了新机器、新理论、新艺术作品，就是文化领域的探索和创新的需要。

好奇心的需要使人具有“喜新厌旧”的特征。好奇心与感官需要的不同之处在于前者是心理需要，后者是生理需要；好奇心与感官需要的相同之处在于两者都是人作为自然人即生物体的本能需要。

人作为社会人，作为相互发生关系和联系的群体，第一种基本社会关系需要是相互依附和群体化的需要，它是指对他人依赖、服从、佩服、尊重的需要以及被他人依赖、服从、佩服、尊重的需要。这种需要的第一层级的延伸需要包括政治领域的相互依附的需要、经济领域的相互依附的需要、社会领域的相互依附的需要、文化领域的相互依附的需要。例如，政治家希望领导大家并且大家也希望有政治家来领导，就是一种政治领域的相互依附的需要；企业家管理员工并且员工也愿意被企业家管理，就是一种经济领域的相互依附的需要；爷爷需要儿孙尊重并且儿孙也愿意尊重爷爷，就是一种社会领域的相互依附的需要；一些人自称精英而称另一些人为老百姓，并且被称为老百姓的这些人也愿意称前者为精英、称自己为老百姓，就是一种文化领域的相互依附的需要。

从一个社会共同体的宏观角度看，人们经常借助制度办法将依附需要相对固定地表现为上下等级的区分。人们的依附需要可以表现为上下等级关系，但不是所有的等级关系都体现了人们的依附需要。我们判断等级制度正当性的基本标准，即判断等级制度是不是真的根据共同体的依附需要而建立的，关键是看上下等级之间的依附需要是否具有双向性：高等级需要低等级的依赖、服从、佩服、尊重，低等级也需要把高等级作为依赖、服从、佩服、尊重的对象。如果具有双向性，这个等级制度就是正当的，如早期的人类社会那样。如果不具有双向性，这个等级制度就一定是少数人用奸诈和强权建立和维持的。此时，位于下级的人对位于上级的人只是被迫服从，而没有发自内心的佩服和尊重。为了维持这样的等级制度，那少数人就为不同等级的人设计了不同的代表佩服和尊重的外在符号，如权力分配、财富多寡、知名度大小等，并且设计了一套始终对高等级有利的分配外在符号的游戏规则。这样的等级制度将依附需要中的服从极端化、唯一化，扭曲了人们真实的依附需要，即使仅仅从满足依附需要的角度看，也不会给包括高等级在内的所有等级的人带来真正的幸福感。并且，这样的等级制度与其他几种人类基本需要很难兼容。(www.xing528.com)

人作为社会人，作为相互发生关系和联系的群体，第二种基本社会关系需要是想要与他人完全一样的需要，即平等的需要。这种需要的第一层级的延伸需要包括政治领域的平等需要、经济领域的平等需要、社会领域的平等需要、文化领域的平等需要。例如，一个人想拥有与另一个人相同的选举市长的投票权和当人民代表的被选举权，就是一种政治领域的平等需要；一个人想得到与另一个人相同水平的工资待遇，就是一种经济领域的平等需要；儿子想同父亲一样能自己决定如何消磨周末时光，就是一种社会领域的平等需要；一个人称你为公民并且也想让你称他为公民，就是一种文化领域的平等需要。

平等关系实际上是一种特殊的依附关系，如果你尊重对方的同时也需要对方的尊重，就表明你有平等需要。在一个社会共同体中，同一个等级、同一个层次的人群之间的相互认同、相互交往、相互归属的需要，其实就是平等需要的延伸需要。例如，不管是在富人的俱乐部，还是在穷人的大茶馆，其间的平等交往都是最大特征。另外，在一个社会共同体中，不同等级的人群渴望跨越等级的需要，其实就是与想另一个等级的人平等的需要，也可以看作是平等需要的延伸需要。例如，平素威严的老板与拘谨的下属一起在足球场上大呼小叫，不仅下属得到了一种跨越等级的平等需要的满足，老板也同样有一种跨越等级的平等带来的美妙感觉。

人作为社会人，作为相互发生关系和联系的群体，第三种基本社会关系需要是自由的需要，这是一种和依附需要相反并减弱人与人之间依附关系的需要，是一种不想与其他人发生密切联系的需要，是一种想独立、自主、自我实现的需要，是一种由自己来决定做与不做的需要，自由需要通常都是相对于有形的或无形的限制性、约束性条件而言的。这种基本需要的第一层级的延伸需要包括政治领域的自由需要、经济领域的自由需要、社会领域的自由需要、文化领域的自由需要。例如，可以组建一个政党，也可以不去组建政党，就是一种政治领域的自由需要；交易者想自己决定自己的产品的价格，就是一种经济领域的自由需要；一个人不想屈从于家族的要求而结婚，就是一种社会领域的自由需要；一个人希望能无限制地表达自己的观点、意见，就是一种文化领域的自由需要。

人类的三种基本社会关系需要都属于心理需要，与人类的自然需要中的好奇心的心理需要相比，前者是在人类群体性社会关系中产生的心理需要，可以称作社会心理需要；后者则是本能性更强的人类单体性心理需要，可以称作自然心理需要。

与人类的自然需要相比，人类的社会关系需要的确是复杂和矛盾的，它既有想密切人与人之间相互联系的依附需要、平等需要，也同时具有想远离人与人之间相互联系的自由需要，动态地度量各种需要的强度，是我们满足复杂的人类需要的前提，尤其是如果我们想用制度办法将人们的需要规则化和稳定化，就必须在自由需要和其他社会需要之间拿捏好分寸，给各种需要的满足都留下空间，还必须注意满足需要的具体形式的兼容性和动态性。

我们都知道，到了物质相对丰裕的现代社会，在生理需要和心理需要之间，人们能感受到的最大愉快往往是心理愉快，人们能感受到的最大痛苦往往也是心理痛苦。并且不在少数的人经常抱怨，愉快的心情似乎总是那么短暂，而遗憾甚至痛苦则如影随形。更让人沮丧的是，我们至今也说不清楚我们为什么会有那么多的不良情绪。在这个问题上，我们都变成了宿命论者，我们只好请求上帝为我们解脱困境。

现在我们知道了，我们的痛苦有时来源于我们未能达到我们为自己设立的目标，有时则来源于目标本身，来源于我们不知道怎样根据内在需要为自己设立恰当的目标。目标搞错了，前面提到的那种人生最大的浪费就出现了。

我们再往前推演一步，如果我们都不了解什么是我们的内在需要以及这个内在需要是如何变化的，我们就根本谈不上根据内在需要为自己设立恰当的目标。

我们继续往前推演，由于我们都具有五种很难同时被完全满足的基本需要，尤其是我们作为社会群体化的一员居然同时具有三种相互矛盾、相互排斥并且不断变化的社会关系需要，根据这种内在需要来设计目标也就很具有挑战性。我们可能做不到目标与内在需要的完全吻合，但我们的目标要尽可能贴近内在需要。

上面描述的人们对内在需要和对目标管理的认识是一步一步走向成熟的。

人类最早产生显意识认识的是作为自然人的基本生理需要，然后是对满足好奇心的心理需要的认识。至于上面提及的三种社会关系需要，多数人至今都还没有清晰的认知。

例如，我们过去曾经误把生理需要当做人类几乎全部的需要，我们拼命追求物质享受，但在短暂的感官愉悦之后，我们就又陷入空虚甚至痛苦。那时我们不知道，一定量以上的物质已经不能继续带来生理需要的满足感。

后来一些智慧人士开始从观念层次意识到一定量以上的物质只是在充当人们的某种社会关系需要的符号。当然，那时他们还没有从观念层次的高度认识到社会关系需要可以进一步细分为刚才已经被清晰界定的三种类型。他们只是意识到物质还是满足人们的社会等级关系需要的符号。于是，在相当长的时期内，许多人认为追求物质享受和争取做人上人就是自己全部的内在需要。只是到了现代，一部分人开始意识到，奢华的物质和人上人的感觉依然不能让他们摆脱空虚和痛苦。滑稽的是，更多的人此时还以为自己痛苦的根源是尚未争取到那种奢华的物质和人上人的感觉。

需要交替假说告诉我们，人类有五种同时存在的基本需要，每种需要的强弱是不同的，每种需要的强弱还是变化的。在某个时点度量的五种基本需要的强弱程度被称作在这个时点的基本需要格局。人类的幸福就来源于在较多的时点上的基本需要格局都被较好地满足着。注意，基本需要格局的满足与某种单项基本需要的满足不能等同。例如，某一项基本需要的满足程度很高，而其他基本需要的满足程度很低是一种基本需要格局的满足情况；五项基本需要的满足程度都属于中等偏上是另一种基本需要格局的满足情况。后一种情况就比前一种情况更能带来幸福感，除非你是某种程度的偏执狂。

现在我们知道了，人类解除痛苦的根本途径就是随时度量五种基本需要的程度，并寻找与需要程度相适应的满足方式，这需要从社会共同体的制度系统和个人的观念认知这两个层面的努力。其中，随时度量三种社会关系基本需要的程度，并寻找与需要程度相适应的满足方式，是人们的弱项。

我们先从微观个体角度进行社会关系需要分析。例如，大家都知道，拍马屁也是有门道的，经常被人们贬称的“看上级脸色行事”，其实就是一些人在“随时度量上级的五种基本需要，尤其是三种社会关系需要的程度，并寻找与需要格局相适应的满足方式”。你的上级有时依附需要很强，这时你要多说好听话、要乖巧；你的上级有时自由需要很强，这时你要为他留足够空间或为他放飞心情创造条件；你的上级有时平等需要又较强，这时你要敢于和他顶嘴或讨价还价。如果你不会随机应变，就难免“拍马屁拍到马蹄上”。善于拍马屁的人还有一个强项，那就是面对上级依附需要程度、自由需要程度、平等需要程度的不同组合，他总能找到让各项看似矛盾的需要都得到最大化满足的微妙方式。例如，你的上司有时还会出现依附需要、平等需要、自由需要都较强的奇怪格局，这时你最好陪上司游戏，游戏时你既要有想赢的劲头，又不能真赢，还要当场娇嗔地抱怨上司欺负你。王刚扮演的和珅拍乾隆就达到了出神入化的程度。当然了，我们每个人都会出现这样的各种心理需要的强度都很大的状态，人们把这种心理状态描述为“纠结”，我们也要经常琢磨自己给自己拍马屁的方法。

其实，不光对个人拍马屁如此，从宏观角度看，治理现代国家也是同样的道理，无非是要用制度化的方法拍好全体国民的马屁，让国民各项需求的各种程度的组合都得到最大化满足。社会矛盾的根源就在于没有度量好全体国民的基本需要格局以及存在满足国民基本需要格局的制度性障碍。

自然需求可以概括为生理需求和探索创新需求两个变量；社会需求可以概括为自由、平等、依附三个变量。

现实的人是自然人和社会人的统一，现实的人同时具有生理、探索创新、依附、自由、平等这五种基本需求。不同的人这五种需求的强弱不同，同一个人在不同的时点这五种需求的强弱不同，不同的社会历史时期由个体构成的社会共同体这五种需求的强弱也各不相同。但总体上，这五个变量是同时存在和互动的。互动的规律性极其复杂，单纯的抽象思维方法根本无法描述这种复杂的运动规律，它往往将其简单化和片段化。

生理、探索创新、依附、自由、平等这五个概念是抽象思维进行归纳的结果，但进一步的思维就放弃了寻找它们共同性的抽象方法，转而跟踪描述五个概念的不断变化的量的格局。

探索当代的或现时的五个变量格局及其变化的规律，研究的客体和对象是活生生的人和他们的选择，不能采用传统的先假设三个变量不变再考察剩下的两个变量的互动关系，而要运用科学具象思维方法考察五个变量共变时的互动格局。要让研究客体自己表述出他们各自的需求格局，表述出他们个人的各种选择的强度，这是通过连续不断的民意调查来完成的。难点在于个人选择如何转化为社会集体选择，但无论如何我们总可以按一定的近似程度将个人选择通过加总数、平均数、众数、中位数、概率分布的处理转化为社会选择，因为我们是把同一种选择相加减、相平均，它们的数量单位相同。最后得出的是现时点的社会共同体的需求格局。如上面那个例子，在某时点甲的需求格局是：2x、y、3z、4m、2n；乙的需求格局是：x、3y、2z、m、5n；丙的需求格局是：2x、4y、z、3m、4n；于是我们可以假设在同一时点由甲、乙、丙组成的共同体的需求格局是：5x、8y、6z、8m、11n。这个格局就是该时点设计公共政策的基础。显然，这也不是无前提和绝对准确的方法，但可以肯定的是这样得出的社会共同体的选择比理论家观察得出的更接近真实。

不断地按照时间序列从个体需求格局出发，统计计算出社会共同体的需求格局是社会科学的科学具象思维方法的基础。

可以初步确定的是，这五个基本需求的相互的量的关系是有其自身变化规律的客观关系。这五种基本需求中某些需求强于和高出其他需求的情况是交替出现的，某些需求在某一时期高出其他需求实质上是向五种需求的客观均衡关系的归位和调整。不存在某种需求比其他需求高级的结论，马斯洛的需求层次论只是在需求交替的频率很慢时对需求变化的片段地、静态地描述。交替和不停地趋向于五种基本需求的某种均衡状态是事物的本来面目。

特别在当代中国和西方社会，五种变量混合的社会形态比较明显。五个变量同时作用、互相影响，共同决定了人类社会基本需求的大体格局，从而也决定着社会的经济、政治、文化制度的大体状况。一般而言，五个变量不是哪个比哪个高级的关系，每个变量长期高出其他变量后都会出现其他变量的高出，高出是交替出现的。现代条件下交替的频率要大大快于以往。也因为如此，社会科学要充分发挥其研究客体具有能动性的优势，设计出尽可能完备的话语信息传递系统，顺畅地获得各个时点的单个客体的五种需求的格局，并且进一步通过引入不同假设获得各社会群体的五种需求的格局。以前的理论家、政治家甚至企业家因为概念系统或思维系统的严重不完备，获得各社会群体需求格局的努力经常在两个方面受阻：一是没有对人类行为动机做出准确的符合逻辑的抽象，归纳的人类需求概念经常或重叠或交叉或遗漏，形不成完备的概念系统，当然也形不成确定社会群体需求格局的信息传递系统。二是严重忽略人类客体不同于自然客体的那种能动性，从而严重忽略人类客体传达信息的话语形式。研究主体（理论家等）完全高高在上，没有通过系统收集客体的话语形式的表述来获得偏好信息，而主要通过观察客体行为这种自然科学的方法来判断社会偏好。由于人类客体因能动性而导致的高度复杂性，这种方法的准确性较差、成本较高，有时甚至是以社会群体几十年的灾难性动荡为代价。直接从民意测验等话语形式得出的个人意愿在社会意愿的形成中的作用要远远优于理论家对社会的观察。

对某一时点的社会共同体的基本需求格局的度量是通过对逻辑树中其下一层延伸需求的度量来实现的，对每一层延伸需求的度量又是通过对逻辑树中其下一层延伸需求的度量来实现的。度量是按照时间序列连续进行的，需求越是位于上层，度量的时间间隔可以越长，反之越短。需求逻辑树与制度系统的层级是对应的，需求逻辑树按照从下到上的顺序分别对应的是小范围政策、大范围政策、浅层次制度、中层次制度、深层次制度。需求的度量结果随着时间变化而发生的变化就是变革相应层次的政策或制度的基本依据。