第9章
求人办事心理学
掌控人心，心想事成
在人与人互动的过程中，不懂得洞察人心的人，既不可能拥有良好的人际关系，也不可能在办事过程中顺利地达成自己的目的。可以说，求人办事不仅是一门社交艺术，更是一个心理博弈的过程。如果在与人打交道时，能够恰到好处地揣摩人心，掌控人性，结果就会万事如意，水到渠成。
利用同理心，让对方心甘情愿为你做事
人与人之间总是相互的。你对别人投之以桃，别人就会对你报之以李；你对别人真诚友爱，别人自会对你倍加仁爱；你对别人怒目相向，别人难免会还你以颜色。
北方士兵到南方的赤壁作战，水土不服，很多都得了疾病，轻则身体虚弱、头脑发晕、呕吐腹泻，重则死亡。
当时曹操走进了一个伤病员大帐，坐在一个虚弱的小士兵身边，问他想要什么？小兵回答：我想回家。
曹操四下看了看，他知道这是众多士兵的心声，大家都想回家，不想打仗，不想送命。此时，曹操没有厉声训斥，没有军法处置，而是感叹一声，轻柔而深情地说：“我也想回家，很想回家。我有一个小儿子，他比你小几岁，从小就体弱多病，但是他很坚强，他总是在我面前强装没事，是为了不让我担心。打赢了这场仗，我带你们回家，带所有人一起回家。”
在第二天，准备攻打赤壁时，所有的将士都集结在一起，就连那些伤病的士兵也自动地集结到沙场，整装待发。此时，在他们心中，最重要的不是回家，而是打赢这场仗，为了丞相曹操，不惜战死，打赢这场仗。
这就是将心比心、以心换心的巨大功效，它可以打动人的心，感动人的情，让人心甘情愿为你做事。
这里面更多的不是利益的诱惑，而是情感的征服。当曹操不处罚士兵的扰乱军心，而说出了“我也想回家”，简单一句话就贴上了士兵们的心。士兵们感到的是丞相也和我们一样，有着柔软的心，有着深厚的感情。
“我有一个小儿子，比你小几岁，从小就体弱多病”，这些话说的都是那么亲近，那么家常，好像这些伤病的士兵都是他的小儿子。紧接着他说“但是他很坚强，他总是在我面前强装没事，是为了不让我担心”，这些又造成了一种情感的渲染，一种暗示，使这些伤病员也都感到自己也应该坚强，也应该为丞相效命。
最后“打赢了这场仗，我带你们回家，带所有人一起回家”。更是说出了所有将士的心声。抓住了大家的心。这一句话感动了大家，也激发了大家的斗志，一定要打赢这场仗。回家成了一个号召，大家都相信丞相，相信丞相终会带领大伙回家。
所有人的心都集中在了一个人身上，那就是曹操，曹操指向哪里，他们就打向哪里，不惜一切，甚至生命。
将心比心的真情动人不仅仅表现在这种军国大事上，它在我们日常生活中的每一个小角落里都存在，并不断地上演着，让他人朝向自己希望的目标前进。
“你以怎样的态度对待别人，别人也会以怎样的态度对待你。”这是成功学家拿破仑·希尔的一句名言。
你尊重他，他才会尊重你，你关心他，他也会关心你，你重视他，他也会重视你，你把他放在心上，他终会把你也放在心上。
美国斯凯电子电视公司总裁阿瑟·利维，为了闭路电视的研究工作，曾录用一位颇有干劲的青年人比尔。
比尔一上任，便一头钻进了实验室，在工作最紧张的时候，比尔一连40多个小时没离开过工作台。
看到这一情景，利维深深地感动了，他拉着比尔的手说：“要是你再不改变一下工作方式，我就要停止新产品的研制工作。”
“为什么？”比尔惊讶地问。
“像你这样不分昼夜地工作，不等新产品问世，人就累垮了。”利维说，“我宁愿不做这种生意，也不能赔上你的生命。我知道你是在竭尽全力干这项工作，你的心意我领了，就是研制不成功，我也不会怪你的。”
简短的一番对话，利维的真挚关心、心疼，令比尔的大脑瞬间空白，温暖流入了彼此的心田，他们结成了至交。不到半年时间，闭路电视就研制成功。
人心都是肉长的，人是一种感情的物种。一旦你征服了他的感情，你就征服了他的心，他会心甘情愿地为你做任何事。
战国时期著名的军事家，魏国统帅吴起视自己的士兵（魏武卒）如手足。
在一次长途作战中，一个士兵的身上长了个脓疮，身为统帅的吴起，竟然亲自用嘴为士兵吸出脓血，脓血是有毒的，一般人都唯恐避之不及，然而吴起却用嘴去吸吮。
这就表现出他对士兵的情之切，爱之深，使这个士兵衷心感动，在战场上更加奋勇杀敌，也使得全军将士为之动容，提升了整军的杀气和斗志，誓为吴帅肝脑涂地。
无独有偶，楚霸王项羽，也曾亲自提着饭去看望受伤的将士，让所有的热血男儿都心里滚烫烫的，士为知己者死，为霸王英勇作战。
人与人之间，总是相互的。你对别人投之以桃，别人就会对你报之以李。你对别人指手画脚，别人自然对你没好话。你对别人真诚友爱，别人自会对你倍加仁爱。你对别人怒目相向，别人难免会还你以颜色。
只要我们将心比心、真诚真心地去对待他人，让他感觉到他在你心中有多么重要，就一定能踏入他的心坎，走入他的心田，感动他的心。他会把你当做知己，因为你明白他的感受，士为知己者死，他会为你竭尽全力做事。
利用共性心理，踏入对方的心门
在日常的交往中，我们可以通过对方的外貌、神态、言行举止，尤其是他所说的话语内容，在心中对对方有一个初步的认知判断。然后运用这种一般的、笼统性的语言描述，让他突然眼睛一亮，心灵一震，觉得你说的就是他，说的简直太对了、太准了，立马对你非常尊重、敬仰万分。你再说什么，他都会很重视，乖乖听从。
下面一段话是心理学家使用的材料，你觉得是否也适合你呢？
你很需要别人喜欢并尊重你。
你有自我批判的倾向。
你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。
你与异性交往有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。
你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。
你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。
你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。
你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。
你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。
你的有些抱负往往很不现实。
……
这其实是一顶套在谁头上都合适的帽子。
这是心理学家用一段笼统的、几乎适用于任何人的话让大学生判断是否适合自己，结果绝大多数大学生认为这段话将自己刻画得细致入微、准确至极。
如果有个“心理学家”这么对你说，你就会衷心地佩服他，觉得他说的就是你自己，是那么回事。此时，他已经踏入你的心门，不管后面他接着说的是什么，你都觉得他说得对，认为自己应该听从他的指导。
心理学的研究揭示，人很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合自己。即使这种描述十分空洞，他仍然认为反映了自己的人格面貌。心理学上将这种心理倾向称为共性心理。
有位心理学家给一群人做完明尼苏打多相人格检查表（MMPI）后，拿出两份结果让参加者判断哪一份是自己的结果。事实上，一份是参加者自己的结果，另一份是多数人的回答平均起来的结果。参加者竟然认为后者更准确地表达了自己的人格特征。
共性心理在生活中十分普遍。
拿算命来说，很多人请教过算命先生后都认为算命先生说得“很准”。其实，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候，就会对生活失去控制感，于是，安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了。
加上算命先生善于观察人、揣摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受，求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话，便会使求助者深信不疑。
很多所谓的心理大师、心灵导师，都是通过这种伎俩赢得别人的敬仰和崇拜的。
我们在日常的交往中，为什么不利用这种共性心理呢？
通过对方的外貌、神态、言行举止，尤其是他所说的话语内容，在心中对对方有一个初步的认知判断。然后运用这种一般的、笼统性的语言描述，让他突然眼睛一亮，心灵一震，觉得你说的就是他，说的简直太对了、太准了，立马对你非常尊重、敬仰万分。你再说什么，他都会很重视，乖乖听从。
有一位心理咨询师曾讲述了这样一个故事：
有一天，我认识了一个女孩儿。她给人的第一感觉就是精神奕奕，穿着大方整洁，见人先笑，举止得体，也很健谈。一个很正常的小白领就是这样。
在听了她说的一些话后，我说：
“你外表看起来很外向，很随和。实际上你的内心很刚强，你对问题有自己的看法，别人如果没有充足的理由很难说服你。外柔内刚。
你看起来很健谈，很爱交际。实际上在你的内心，你需要的是一片属于自己的净土，有时你会一个人安静地待着做自己喜欢的事。
你知道要面对现实，要生存。但是有时候你又控制不住自己爱幻想一些美好。
你有时候会不太确定自己想要的是什么，自己为什么活着，未来的路究竟怎样？但是一旦你确定了目标，你就会努力去争取实现。
……”
这其实是一件穿在许多人身上都合适的衣服。
但是当我对她说这些话的时候，她简直惊呆了，她说我是第一个在这么短的时间内就如此了解她的人，有些人和她在一起一两年也没能这么清晰地明白她。立马对我佩服得五体投地、敬仰万分，觉得我就是她的好朋友、好知己。
其实，我并没有太注意去听，去分析她说的具体内容，而只是运用了人们的这种共性心理，给她穿了件漂亮的均码外衣。
在我们后来的交往中，她一直都很尊重我，遇到问题总会认真听取我的意见，我偶尔有事要她帮忙，她会特别高兴，觉得很荣幸能为我做事。直到现在依然如此。
投其所好，让对方高高兴兴地帮你办事
心情好可以使人更容易帮助别人。
闭上眼睛回想一下，我们在请人帮我们办事之前，是不是会摸清楚他的喜好，然后有针对性地去做？
比如，我们创业需要融资，想从一个有钱人手里拿到大笔的资金，而他又是出了名的“性情古怪”，如果从正常的程序谈判、协商，可能会花费大量的精力和时间，并且一无所获。
但是，如果我们能够找到他的兴趣喜好，恰到好处地投其所好，赢得他的欢心和喜爱，此时，再拿出早已经准备好的计划书或者策划方案，他就会高高兴兴地帮我们提供资金。
如果他喜欢古董，我们就送上罕见的有品位的古董珍品；如果他喜爱字画，我们不妨带上传世名作作为见面礼；如果他喜欢踢足球，我们不妨效法——高俅，获取“高官”；如果他喜欢饮酒作乐，我们就顺水推舟陪他喝个够。
心理学上有这么一个规律——好心情乐助人律，也就是说心情好可以使人更容易帮助别人。
心理学家曾经做过一个实验。
他们故意在公用电话亭里放置了一枚硬币，假装是前一个人忘掉的。被试者去打电话，忽然发现了这个硬币，感到非常高兴。
这时，试验者抱着一堆书籍之类的东西从他跟前走过，故意让书突然掉到地上。刚从电话亭里出来的这个心情好的被试者，大多会帮助他捡起地上的书。而对于没有捡到额外钱币的人，帮助陌生人捡书的概率则小得多。
军阀混战时期，有一个人想在东北谋一个职业，曾经请了个有权势的商人帮他推荐，张作霖也表示同意委以重任。可过了几天，还迟迟不见任书，那个人急得团团转。
凑巧，他遇到了一位故交，此人正好是张作霖的顾问。这个人把自己的处境告诉了他，请求他催催张作霖。
谁知那位顾问却像拨浪鼓似的一个劲儿地摇头，推却道：“不好办啊。你既有人推荐了，我再为你去说情，好像是追问他一般。他是一个多疑的人，便会想到你为什么如此迫不及待地要在他那里谋事。本来也许会给你个差事，这样一来，非但不给，搞不好还会招来祸害。”
不过，顾问到底是顾问，他见那人一脸的失望与忧伤，竟也为朋友想出条主意：“我想到一计，张大帅近来很高兴玩麻将，对麻将情有独钟，我们就借某总长家里，请人来吃饭打牌。打牌时你也来，你是打麻将的老手，每次是只赢不输。这回你只许输，不许赢。不妨连自己的底也输光，一定要让张大帅赢得满意，玩得开心。到那时候，我自有妙计。”
到了约定的那天，在某总长家里，由那位顾问盛情邀请张作霖吃饭。茶余饭后，拉出麻将桌准备交锋。
所有事情都照那位顾问的计划而行。这天，张作霖的牌可顺了，要什么牌就来什么牌。他高兴得手舞足蹈。
那人真不愧是打麻将的老手，张作霖手中的牌，他摸得透透的。在玩牌过程中，他故意多次输给了张作霖。张大帅玩得十分高兴。
打过牌后，张作霖同那位顾问边抽烟边聊，顾问有意捧他：“大帅，您这牌可打得太棒了。”
张作霖扔掉烟头，莞尔一笑：“你夸奖了，全凭运气。”那位顾问话锋一转：“今天那一位这次到咱们这儿来，是想找一个差事的。他在前清也是个京官，还有些才干呢。”
张作霖猛然醒悟，拍拍脑袋道：“噢，想起来了，有一个商人也曾经推荐过他的，我成全了他吧。”
后来，没过多久，那个人就到东北去做官了。
从心理学的角度来讲，人人都有自己独特的喜好。如果我们能够抓住人人都喜欢投其所好的特点，自然能够给人留下比较好的印象，与其交往也会轻松自如很多。只要他高兴了，事情就好办了。
查尔斯在纽约一家大银行做行政管理。他奉命写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家工业公司董事长拥有他需要的资料。查尔斯便去拜访这位董事长。
当他走进办公室时，一位女秘书探出头来对董事长说：“今天没有什么特别的邮票。”“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释。
那次谈话没有结果，董事长不愿意提供任何资料。查尔斯回来后感到十分沮丧。然而幸运的是，他记住了那位女秘书和董事长所说的话。
第二天他又去了。让人传话进去说，他要送给董事长的儿子一些邮票。董事长高兴极了，用查尔斯的原话：“即使竞选国会议员也没有这样热诚！”
他紧握我的手，满脸笑容。“噢，乔治，他一定喜欢这张。瞧这张，孩子准把它当做无价之宝！”董事长连连赞叹，一面抚弄着那些邮票。整整一个小时，我们谈论着邮票。
奇迹出现了：没等我提醒他，他就把我需要的资料全都告诉了我。不仅如此，他还打电话找人，把一些事实、数据、报告、信件全都提供给我。出门我便想起一句一个新闻记者常说的话：“此行大有收获！”
投其所好的关键是，了解其所好是什么，只有抓住了所好，才能让他高兴，这样他才能对你有好印象，才能高高兴兴地帮你把事情办好。
找出共同点，唤起对方的情感共鸣
人人都有一颗心，都有柔软的、同情的和慈善的一面，都会将心比心地为别人考虑。只要我们能够击中彼此共同的那个柔弱点，就能引起他的情感共鸣，拨动他的心弦。
在美国经济大萧条时期，有一位17岁的姑娘花了很长时间才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。
在圣诞节的前一天，店里来了一位30岁左右的贫民顾客，他衣衫褴褛，一脸的悲哀、愤怒，并用一种不可企及的目光，盯着那些高级首饰。
这个姑娘要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻，6枚精美的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中的5枚，但第6枚怎么也找不着。
这时，她看到那个30岁左右的男子正向门口走去，顿时，她醒悟到了戒指在哪儿。当男子的手将要触及门柄时，姑娘柔声叫道：“对不起，先生！”
那男子转过身来，两人相视无言，足足有1分钟。
“有事吗？”他问，脸上的肌肉在抽搐。
姑娘一时竟不知说些什么，怔在那里。
“什么事？”他再次问道。
“先生，这是我头回工作，现在找个事儿做很难，是不是？”姑娘神色黯然地说。
男子长久地审视着她，终于，一丝柔和的微笑浮现在他脸上。
“是的，的确如此。”他回答，“但是我能肯定，你在这里会干得不错。”
他停了一下，然后向前一步，把手伸给她说：“我可以为您祝福吗？”
然后他转过身，慢慢走向门口。
姑娘目送着他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第6枚金戒指放回了原处。
这位姑娘如果叱责怒骂，甚至叫来警察，也能找回戒指，但姑娘的“饭碗”很可能就此砸了。
她之所以能够成功地要回了青年男子偷拾的第6枚金戒指，关键是在尊重谅解对方的前提下，以“同是天涯沦落人”的凄苦言语触动对方的心。“这是我头回工作，现在找个事儿做很难”，这句真诚朴实的表白，饱含着惧怕失去工作的痛苦之情，饱含着恳请对方怜悯的求助之意，终于感动了对方。
因为青年男子也深知“现在找个事儿做很难”，深知如果自己拿走了这枚戒指，姑娘就会因此失业，那她也将会和自己一样，经受悲惨的生活。
人人都有一颗心，都有柔软的一面，都有同情的一面，都有慈善的一面，都会将心比心地为别人考虑。
只要我们能够击中彼此共同的那个柔弱点，就能引起他的情感共鸣，拨动他的心弦。
意大利物理学家伽利略年轻时立志在科学研究方面有所成就，可他的父亲十分反对他搞研究，因此他希望得到父亲的支持和帮助。
有一次，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”
父亲回答说：“因为你的母亲十分吸引我。”
伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”
父亲说：“没有，孩子。家人曾经给我介绍了一位富有的女士，可是我只对你母亲情有独钟。”
伽利略说：“您说得一点也没错，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她，可是您知道吗？我现在也面临同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。其他事物对我而言，都毫无用途与吸引力。难道我要去追求财富或是荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱，就如同对一位美貌女子的倾慕。”
父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”
伽利略说：“一点也没错。亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生都会想到自己的婚事。可是，我却从没想过。因为别人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，我却只愿与科学为伴。”
父亲不说话了，只是默默地听。他深深地被儿子的话打动了，儿子那颗对科学真挚的唯一的爱，如同自己对妻子一样炽烈，是不容改变的。最终，他愿意支持儿子的决定，支持儿子的科学事业。
利用负债心理，让对方回报你更多
利用人受了恩惠要回报的心理倾向，先主动给予对方一些好处，对方就会回报给你多得多的好处和方便。
一只小蚂蚁在河边喝水，不小心掉了下去。它用尽全身力气想靠近岸边，但不一会儿就游不动了，在原地打转，小蚂蚁近乎绝望地挣扎着。
这时，正在河边觅食的一只大鸟看见了这一幕，它同情地看着这只可怜的小蚂蚁，然后衔起一根小树枝扔到它旁边，小蚂蚁挣扎着爬上树枝，终于脱险回到岸上。
当小蚂蚁在河边草地上晒身上的水时，它听到了一个人的脚步声。一个猎人轻轻地走过来，手里端着枪，准备射杀那只大鸟。
小蚂蚁迅速地爬上猎人的脚趾，钻进他的裤管，就在猎人扣动扳机的瞬间，小蚂蚁咬了他一口。猎人一分神，子弹打偏了。枪声把大鸟惊起，振翅飞远了。
大鸟可怜小蚂蚁帮了它一把，小蚂蚁感恩图报，救了大鸟的命。为什么呢？
这是动物乃至人类的本能，它们会在得到别人的恩惠后，自然而然产生一种回报别人的负债心理，一有机会，一定连本带利去报答。
你是否碰到过这样的情况：你主动给别人带了早餐回来，通常，在他中午出去吃饭的时候，你请他能否顺便给你带回来一份时，即使外面太阳炽烈，他也会答应给你带回来。
但是在你没有给他任何小恩小惠的情况下，他通常都会委婉地对你说：“要不，我们一起去吃吧。”或者直接对你吼道：“热死人了，我还懒得去买呢。”
俗话说：“受人一饭，听人使唤”、“吃人嘴软，拿人手短”、“滴水之恩当涌泉相报”。通常，人们在接受了他人给予的恩惠后，都会产生一种必须回报的负债感，只要有机会，就会回报给对方，报答对方的恩情，以期达到心理和感情上的自由和平衡。
这些都是人的负债心理在起作用。这种在得到对方的恩惠后，就一定要报答对方的心理，是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。
一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这种心理的普遍存在性。
他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！
给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。
也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，给人家回寄一张，总是没有错的。
当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或者请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们也会对他这么做。(www.xing528.com)
中国古代讲究礼尚往来，也是负债心理的表现。正所谓：“投之以桃，报之以李”。负债心理可以使人们答应一些在没有接受恩惠时一定会拒绝的请求。
负债心理的威力在于，可以把对提出请求的人的印象完全掩盖住，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，就会大大提高我们答应这个要求的可能性。
为什么负债心理有如此大的威力？关键就在于一旦受惠于人，就会总感觉亏欠了别人什么似的，如芒在背，浑身不自在，必须回报，才能让自己的心理重压获得解放，让自己的心灵获得自由，心安理得地生活。
我们可以有效地利用人的这种受了恩惠要回报的心理倾向，先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，对方就会回报给你多得多的好处和方便。
在生活中，我们经常会见到这种现象：想找别人帮忙，就会先热情地带上一些礼品送到他家里去，或者先请他吃饭，往往后面的事情就顺理成章，比较好办了。
如果在没有任何小恩小惠或小给予的情况下，要让别人答应帮忙就困难得多，他也许会来个“秉公处理”，事情就没戏了。
“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”人是三分理智、七分感情的动物。我们送出什么就会收回什么，给予什么就会得到什么。帮助的越多，得到的也就越多，假如自己越吝啬，也就越会一无所有。
欲有所得，当先给予。
我们经常会在大街上碰到一些散发美容健身之类传单的年轻人，他们会热情地说：“免费体验，先去尝试”，而我们大多数人都会直接躲避开，因为我们知道免费体验过后，就该付出了。既然我们不想付出，就不愿意接受这种优惠。这也能证明负债心理的普遍存在，人们的内心都存有负债心理，得人好处，就得回报，不想回报，最好不要拿人好处。
小牛见母牛在农民的皮鞭下汗流浃背地耕田，感到很难过，就问：“妈妈，世界这么大，为什么我们一定要在这里受苦，受人折磨呢？”
母牛一边挥汗如雨，一边无可奈何地回答说：“孩子，没办法呀，自从咱们吃了人家的东西，就身不由己了，祖祖辈辈都得这样啊！”
在交际中，我们主动为他人提供某些信息，为他人介绍朋友，给他人提供一定的方便，他人通常也会回报给我们类似的或者多得多的信息、朋友和方便。
同时，我们也要谨记，获得别人给自己的小恩惠，就要尽可能地回报他。在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然了。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互的继续交往。
当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样反而显得生疏。但也不等于不回报，只是时间可能拖得长一些，或有机会再回报。
世上没有绝对无私奉献的爱情，不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求有所付出有所回报的，双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破，将会导致关系的破裂。
人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人疏远、抛弃。
运用皮格马利翁效应，使对方满足你的期待
当我们希望别人成为我们希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。
古希腊有一个有名的神话故事。
一位年轻的塞浦路斯国王名叫皮格马利翁，他很喜欢雕塑，是个有名的雕刻家。
有一天，他得到了一块洁白无瑕的象牙，就用它精心地雕刻了一个美丽可爱的少女。这个雕塑实在是太美了。
皮格马利翁每天都用深情爱慕的眼神呆呆地凝视她，久而久之，他竟然深深地爱上了这个雕塑，热切地希望她成为一个真正的少女。
他给雕像穿上美丽的长袍，拥抱她、亲吻她，他真诚地期望自己的爱能被她接受。
后来皮格马利翁的诚心感动了天神，天神就使这个雕像真的变成了一个美丽的少女，和他生活在一起。
这就是心理学上著名的皮格马利翁效应，也叫期待效应。意思是，热切的期望能使被期望者达到期望者的要求。
哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州一所学校做了一个有名的实验。
新学期刚开始，该校的校长就对两位老师说：“根据过去三四年来的教学效果显示，你们两位是本校最好的老师。为了奖励你们，今年学校特地从全校挑选了一些最聪明的学生给你们教。记住，这些学生的智商比同龄的孩子都要高。”
校长热忱地凝视着他们，再三叮咛：“要像平常一样教他们，不要让孩子或家长知道他们是被特意挑选出来的。”
这两位老师非常高兴，感到自己受到了特别的对待和重视，感受到校长对自己的殷切期望和信任，从此，更加努力教学了。
他们在教学过程中，不自觉地流露出对学生的信任、热情和期望，学生也从老师的眼神和言谈举止中，接收到这种暗示的信息，感到自己就是与众不同的，就是天才，就是英雄，就是智商高，最主要的是感到了老师的期待。
结果：1年之后，这两个班级的学生成绩是全校中最优秀的，甚至比其他班学生的分数值高出好几倍。
知道结果后，校长不好意思地告诉这两位教师真相：他们所教的这些学生智商并不比别的学生高。
这两位老师哪里会料到事情是这样的，只得庆幸是自己教得好了。
随后，校长又告诉他们另一个真相：他们两个也不是本校最好的教师，而是在教师中随机抽出来的。
正是学校对老师的期待，老师对学生的期待，才使老师和学生都产生了一种努力改变自我、完善自我的进步动力。
这种企盼将美好的愿望变成现实的心理表明：每一个人都有可能成功，但是能不能成功，取决于周围的人能不能像对待成功人士那样爱他、期望他、教育他。
人们通常这样来形象地说明皮格马利翁效应：“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。”
当我们希望别人成为我们希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。
你希望他成为什么人，他就能成为什么人。
当他有了天才的感觉，他就会成为天才，当他有了英雄的感觉，他就会成为英雄。
作为老师和家长，如果希望孩子变得更好，就要尽量鼓励他们，夸奖他们，告诉他们行。在你的热切期待中，他们能发生翻天覆地的变化。
如果总是批评他们，暗示他们“马尾穿豆腐——提不起来”，“朽木不可雕”，那他们就会觉得自己真的不行，就会自暴自弃，不求进取，就真的会堕落下去了。
古人说“用人不疑”。任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展得更好，作为一个好的管理者就应该给他传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶，一无是处，并经常批评指责自己的下属，那么他的下属也可能真的变得一无是处，成为公司的负债资本。
欣赏引导成功，抱怨导致失败。让对方感受到你的欣赏期待，他会按照你的意愿而变化，成为你期待中的人。
夫妻双方在结婚前想象自己的另一半应该是什么样什么样，但是结了婚后才发现对方还是个“毛坯”，离自己理想中的标准还有相当的距离。那怎样才把对方改造成“成品”，成为适合婚姻的成熟的丈夫或妻子呢？
最好的方法不是批评和指责，而是暗示，用自己的期望去左右对方。鼓励对方做你希望他做的事，当他做到了，你就说他做得太好了，真是个好老公。天长日久，他就被你改造过来了。
总之，你不能要求对方一开始就什么都懂，毕竟人们都是在婚姻这个学校里不断学习，而不断进步和成熟起来的。最重要的就是把自己的期望让对方知道，并让对方感到你相信他可以做到。
利用对比心，诱使对方接受你的要求
在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增大。
有个小孩想养只宠物猫，但是考虑到家里可能不同意，于是就对爸爸妈妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……”
小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，心里早就知道），装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。”
于是宠物猫就来了。
有个妻子在逛商场的时候，看到了一件标价800元的裙子很漂亮，想让老公给自己买，但是考虑到老公可能不同意，于是，就对他说：“老公，我们好久没出去旅游了，最近好烦啊，不如我们去欧洲玩一趟吧，希腊、巴黎、伦敦……”
妻子看到丈夫面有难色——装作没听见般地继续看报纸（意料之中），故作生气地说：“那要不，就给我买条裙子吧。”
于是，那件早就看中的裙子被买回来了。
这就是利用了人本性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还不如买条裙子。
鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”
这种本想要让人答应自己的小要求，却先提出大要求的心理现象，就是利用了人的对比心。
一名学生犯了错误后离家出走，班主任老师和学生家长知道后都急坏了，四处寻找，都找不到。
但是，过了几天，正在大家都一筹莫展、痛苦不堪的时候，学生自己安全地回来了。班主任和学生的家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。因为回来就好。
实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任和家长没办法接受的，也是不希望再发生的一种结果；学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受了。
心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。
研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1／6的学生答应了这个请求。
对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时。不就两个小时嘛，太容易了。一大半学生都答应了这个请求。
人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方会认为这是一个能被接受的要求。
在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增大。
比如，我们在卖东西的时候，假如我们的进价是100元，而我们一口要价400元，最终我们可能会以200元成交。但是假如我们直接要价200元呢？我们就很难以200元的价格卖出去。
我们想向一个朋友借钱，如果想要借1万元，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万元钱（假如他直接借给你10万元，那可是意外的收获）。
假如他面露难色，借口自己这段时间也不方便、不宽裕，一时拿不出这么多来，那我们就可以利用他的比较心，开口说：“哪怕1万元也好呀。”
此时，在他心中已经有了比较，从10万元下降到1万元，感觉上好得多了，貌似自己占了便宜，而且已经拒绝了10万元的要求，心里有了一定的内疚感，如果1万元都不借，也太说不过去了。于是，1万元的预期目标实现了。
激发同情心，触动对方心灵的薄弱点
在找人办事时，激发对方的同情心是十分重要的，当你巧妙地点醒对方，触动他的心灵柔软带的时候，再难办的事情也能办得成。
当林肯总统还是一名律师在律师事务所工作的时候，碰到了这样一个案子。
一位老妇人向林肯哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。
林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人诉讼。
由于出纳员是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而这位出纳员指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。
但是林肯在法庭上十分沉着、坚定，他眼含着泪花，回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。
最后，他说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人，还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”
法庭里充满哭泣声，法官的眼圈发红，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
没有证据的官司很难打赢，然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染驾驭了听众及被告的心理，激发了人们本性中具有的同情心、善良的一面。
以情动人，凡事皆可办成，面对求情者的眼泪和哭诉，听者就是铁石心肠，也免不了会动心。
并不是说，凡求人办事都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴眼泪。而是说，当我们在求人解决问题时，应该调动听者的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决与事情的办成打下了基础。
人心都是肉长的，只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者是会动心的。
在普通的人际交往中，我们一定要记得：每个人都有同情心，它是人类天性中的一部分，是人性善良的根基。
也许它会在人们越来越复杂的社会经历中，渐渐地躲进人的身后，藏进连自己都不会察觉到的心灵角落里。有时它假装睡着了，有时它潜入深水海底不愿冒出来透口气。但是它永远不会消失，不会死去。
再冷漠的人，也有他的同情心；再狡诈的人、变态的人、唯利是图的人、利欲熏心的人，也无一例外地有着同情心。不过是被掩盖或者暂时被冷处理了。
我们要知道这点，善于把握这点，诱发他的同情心，触动他的心灵薄弱点、敏感细腻区。
尼克松在参加竞选时，《纽约时报》突然发表了尼克松在竞选中秘密受贿的新闻，说得有鼻子有眼，对竞选形势造成了很大的不利影响。
于是尼克松被安排做一次半个小时的电台讲话，以澄清事实。
尼克松走进演播室，面对全国听众，首先公开了自己的财务状况，公布了自己的财产，并告诉大家他是怎么花掉每一分钱的。然后用最真挚感人的语调娓娓道来：自己出身贫寒，年轻时在杂货店送货，补贴家用。半工半读念完大学后，做律师进入政界，成家立业。他和夫人是一对贫贱夫妻，勤勤恳恳，节俭度日，自己的小儿子曾经因为经济拮据而买不起皮大衣和小狗……听起来非常真实可信，甚至让人鼻子发酸，此刻，每一个选民，每一个听众敏锐的同情心都被诱发出来。
演讲结束后，有一百万人打来了电话、电报或寄来了信件，他的支持者大大增加，他一下子成了一颗政治明星。
人人都有一颗心，那是一颗貌似冷酷无情的心，实则是一颗满是同情的柔软之心。只看你如何以真诚轻柔的触角去触动它的薄弱点，从而以点带面，震撼他心，让他因为心酸流泪。
在找人办事时，激发对方的同情心是十分重要的，当你巧妙地点醒对方，触动他的心灵柔软带的时候，再难办的事情也能办得成。
塑造权威表象，诱使对方信任你
一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人的重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
假如你眼部不适，到医院就诊，如果其他条件相同，有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择，你会选择哪个呢？相信你一定会选择专家。
假如你要报一个作文培训班，你是愿意上一个由专业的著名作家来授课的班，还是愿意上一个刚从学校毕业的中文师范专业毕业的年轻老师的班？相信一般情况下，你会选择著名作家。
这些都说明，权威对我们的影响力要超出常人。
有一个著名的心理学实验证明了权威的力量。
美国某大学心理系的一堂课上，一位教授向学生们隆重介绍了一位来宾——施米特博士，说他是世界闻名的化学家。
施米特博士从随身携带的皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拔出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味很小。当你们闻到气味，就请立刻举手。”
说完话，博士拿出一个秒表，并拔开瓶塞。一会儿工夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来，心理学教授告诉学生们：施米特博士只是本校的一位老师化装的，而那种物质只不过是蒸馏水（没有气味）。
这个实验中，人们宁可相信权威，也不相信自己的鼻子。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”专家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。这就是权威的影响力，是权威效应的作用所致。
权威效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
如果现在有一个普通的人对你说，你现在这个年纪吃一些什么补品会大有好处，你对他的介绍一定会心存质疑。
但是如果这个人的头衔是国际营养学会高级研究员，你会对他的上述言论作何感想？当你知道他去年被授予了诺贝尔生物学奖，你又会对他上面的话作何感想？
在很大程度上，你会相信他的话。实际上，你相信的首先是他的头衔，其次才是他的话。
这就是权威效应的奥妙所在，你可以不是权威，但是如果你让人感觉到你是权威，认为你是权威，那么他们就会由衷地相信你说的一切。
在人际交往中，我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人，制造一些权威的表象。给自己冠上一些权威的头衔，或者象征某种权威的身份标志，都能让人刮目相看，给他人以心的震撼，让人敬仰、信服，接受你，赞同你，改变自己的态度和行为来屈从于你的暗示和建议。
中国人都讲究谦虚，不多嘴多舌，但是假如你有什么资格、身份、资历，一定要表明出来，藏在心里没人知道，人家还会小看你，不把你说的话当回事，不把你当重要人来对待。
有位朋友曾经参加过某教育机构的培训，是培训教育咨询师，也就是负责招收学生前来听课交费。
当时听那些“元老”级咨询师为前来咨询的孩子和家长介绍时，普遍存在着夸大自己年龄的倾向，这样就显得自己从业多年，更有资历，更容易取得家长和孩子的信任。
有人还夸张地说自己是北京师范大学的教育学专业硕士研究生毕业，实则不然；有些确实是研究生毕业的，甚至有的还是重点大学研究生毕业的，但却并不是北京师范大学的教育学研究生。这样说虽然有些夸张和虚报，但是确实让前来咨询的家长和孩子更加信服他们，认为他们是教育方面的权威，即便有些家长是博士或领导，但是在教育方面还是愿意听从这些咨询师的劝说和引导。
像华贵的衣服、好的办公地点、富丽的装饰、制服、名片等能够象征权威，象征身份地位的外部标志，同样能够获得人们的认可，使人们对其产生信任感。就是说，一种权威的象征与真正的权威一样，能够对人们产生足够大的影响力。
假如你准备自主创业，开一家公司。你在市中心租了一套办公室，装饰豪华，并把几个获奖证书或奖杯陈列其中，别人就会以为你财力雄厚，势力稳固，技术专业过关，对你的信任度就会直线上升，如果洽谈合适，很容易就能拍板成交。
假如你是新入行的推销人员，对你来说，最行之有效的快捷的投资之一，就是给自己买几件值钱的衣服。就算预算吃紧，宁可买下这两身衣服，也不去多买几身廉价服装。这有利于为你建立良好的形象，外加你对所推销产品的专业性能和市场行情的准确把握和介绍，别人一定会选择更相信你，进而购买。
得寸还要进尺，先进门槛再步步登高
孩子向妈妈要求，可不可以吃颗糖果？当妈妈答应她的时候，她可能会提出进一步的要求，那可不可以再喝一小杯果汁呢？妈妈经常是会答应她的。
美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做过这样一个实验：他们让自己的助手到两个普通的居民小区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大字标语木牌。
在第一个居民区，他们直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的人仅仅只有17%。
而在第二个居民区，他们先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出在自家房前竖立“小心驾驶”标语木牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55%。
为什么同样都是竖牌的要求，却会有如此截然不同的结果呢？
这是因为当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”。
而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，很难有抽身后退的可能。当再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让这些人容易顺理成章地接受。
人有一种想保持一致形象的需求，人们不愿意被看做是反复无常、莫名其妙的。
总之，这种情况下，比作一上来就提出比较高的要求，要更容易接受。
这就是心理学上的进门槛效应，也叫得寸进尺效应。
心理学家D·H·查尔迪尼做了这样一个实验：他代替某个慈善机构进行了一次募捐活动。
在募捐时，对一些人说了这样一句话：“哪怕一分钱也好”，而对另外一些人则没有说这句话。
结果，前者的募捐比后者要多两倍。
这就是说向人们提出一个微不足道的小要求时，人们很难拒绝，否则就太不通人情了（先进门槛再逐步登高，得寸就步步进尺）。为了留下前后一致的印象，人们就容易接受更高的要求。
比如一个推销员，当他可以敲开门，跟顾客进行交谈时，其实他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么他再提出进一步的要求，就很可能被满足。因为那位顾客之前答应了一个要求，为了前后保持一致，他的确会有较大可能性接受进一步的要求。
一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。
临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”
如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去，于是每人买了一大包，在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。
在中学时代，很多同学都见到过这样的情况。
一个男生喜欢上了一个女生，就会找机会向她靠近，先说“我的橡皮丢了，你能借我用下你的橡皮吗？”
对于这样一个简单的小要求，通常女生都不会拒绝，也不好意思拒绝，没理由拒绝。于是，一块橡皮引发的故事拉开帷幕。
过不了多久，男生又说“这道题我不是很理解，你能帮帮我，给我讲解一下吗？”放学后则说，“顺路，我送你回家吧？”
一段友谊或者爱情产生了。
大学生们，如果一方喜欢另一方，也会采用类似的得寸进尺方法，先从小要求，比如从“能给我你的电话号码吗？”开始，步步登高。
有的孩子向妈妈要求，可不可以吃颗糖果？当妈妈答应她的时候，她可能会提出进一步的要求，那可不可以喝一小杯果汁呢？妈妈经常是会答应的。
这个心理效应给我们的启示是，当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求，一旦被答应，再提出那个较大的要求，被接受的几率会更高。
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