应该考虑老百姓的收入
见到张维汉是在老定西人发掘出“新莽权衡”的地方，也是被当地人自喻为“东有郑州，北有口比口”的地方。那里四通八达，车水马龙，东风车和加长康明斯带着尖锐的啸声飞驰而过，卷起尘埃满天飞扬。
“新莽权衡”是王莽时代的一杆秤，被民国年间的一个放羊娃在土崖上取下来，用手推车运到兰州，当废铁卖给了别人。后来的研究表明，“新莽权衡”是甘肃境内最珍贵的宝贝之一。“新莽权衡”现藏在故宫博物馆内。
汗水浇灌希望的花朵
想来那时的定西人不会卖东西，只会种洋芋吃洋芋……小时候的张维汉就常常这样想。
现在他就在挖出“新莽权衡”不远的地方，亲自带着人挖窖，要贮藏他卖不完的洋芋种子。
他也要用秤，来秤他堆积如山的洋芋，那是叫电子磅的东西。他让人把装满洋芋的“三马子”开上去，就能准确显示出数量。
这比“新莽权衡”要先进得多。
我们来时，看到在出土“新莽权衡”的地方，村民们已经盖上了房子。我们就打电话找到了正忙着的张维汉。
他不大会儿就开着他的小客车到了。一身的土。
我们在他新盖的二层小洋楼上，喝着他用窖水沏的新茶。在暖暖的秋阳下，他说起了自己的经历。
他是1999年开始从事洋芋贩运这个行业的。那时他的身份还是口比口镇政府的一般干部。镇上要对集体企业“东方洋芋市场”进行改制，他就负责承包了这一块的业务。刚介入的时候，没有一点资金。他听政府的意思是让他对业务进行“指导”，那时
口市场上就有一户收洋芋的人。他进去之后，才算是对这个市场有了了解。
那时当地政府早已提出了“洋芋工程”，但全市的洋芋主要靠陕西、河南等地的客户收购，由当地的刘大江等人通过办理代销收取手续费，也就是大家说的代办。其实也就是帮人家把洋芋一收，再帮着装上车；或者就是外地客户把洋芋一收，他们帮着在火车站装装车，就这样赚点代办费。当时在定西收洋芋的河南、陕西客户比较多，价格就由他们说了算，老百姓也就没有主动权。火车站的那几个人说多少就是多少，他急也没办法。
那时我们的主人公还刚从定西电大汉语言专业毕业没有多久。身上也没钱，总共就装着300块，还是从别人那里借来的。他念书的时候家里就穷得很，屋里连电都没有接上。学费都是借的凑的，老父亲也没一分钱。毕业的那一年，学校要收费，老先人在整个庄子上借了一圈，连300块钱都没借到。参加工作的那一年，镇上发不出干部职工的工资，书记就给他的领导说，别的人你不发工资还能凑合，你要把张维汉那小伙的工资发上，不然他养的那尕女子，就连买奶粉的钱也没有了。
但那一年他就试着弄开洋芋收购了。他以前也经常做小贩生意，收点韭菜，卖点小东西，能干的基本上都参与过。一入冬，就给老百姓帮着弄些炭。那时靖远的炭销路不畅，只要人脚勤，随便一东风车就自己看着装，站上去踩实了，也就能长出个一两吨。
1999年，他凭着做小生意的经验，收了300吨洋芋，主要是通过向老百姓赊欠，向政府人员借款等，但是由于在火车站经营有障碍，亏损了。现在回头一想，就感觉不对劲。那时他其实还不了解终端市场情况么。
为了掌握情况，2000年，他只带着1500元就下了江南。凭那点钱，他在广州转了半个月的时间。为了节约费用，自己一顿就吃两元钱的饭，没有住过宾馆，天黑了就呆在火车站过夜。那时他感觉南方人还是很讲信誉，不像以前自己认为的那样。完了他就想，别人可以拉洋芋过来赚钱，我们为什么就不行？
准备外销的马铃薯
从2000开始，他就借钱跑武汉、广州，慢慢转腾着做开购销生意了，连续发了8年的货。通过发展，价格的主动权慢慢掌握了。那一年，他就开始在口比口征地，想着多征地以后好办大事。在镇上他认识的干部多，大家慢慢地帮他。谁家需要钱了，他也就给谁借，信誉也就树立起来了。但到了2002年和2003年，他的资金周转出现了问题，银行贷款又十分困难。没钱就没办法购销，便硬着头皮去找信用社，人家也不认，可能当时因为骗钱的特别多的缘故。后来一个偶然的机会，他就在定西农行贷了5万块钱，从此就把农行认上了。(www.xing528.com)
从那5万元贷起，农行就逐年增加贷款，到去年一直贷到300万。那次他见到市农行的周行长时就激动地说：“咱的这个发展确实是离不开农行。如果没有农行的介入，就没我的今天。现在我的贷款余额是500万元，就是讲了个信誉。我贷的款，还没发生过一笔逾期不还的。就是对老百姓的赊欠，也是按约归还。咱们就是在别人的价格上高上一两分钱，比如说现在咱们商量好的价格是多少钱，条子给你一打，9、10月份账一收，到12月底我们就按时把钱结掉。或者是你几月份要，我就几月份给你。”
慢慢地，他和老百姓的关系、和农行的关系就密切起来了。现在老百姓需要从他这里借点钱，一二十万的，能帮的就帮上了。
他说，能够给他的贷款还有信用社，但那里的费用、利息还是高。他现在是没有资格与人家进行谈判，想着以后自己发展好了，就要与他们谈。因为金融机构要根据借款人的信用状况、借款额度、收息情况确定贷款利率，只要各方面做得好的，利息就可以降，把评级和利息相联系。金融环境不能一刀切，你要分具体的情况而定。
种薯贮藏
定西洋芋产业的发展第一是靠了政府的大力支持，尤其是在铁路运输方面做了大量工作，政府是强有力的推进者。比如说装车皮，比如说种植面积、良种改良、资金服务等方面，确实都做得相当好。二是得到了农行的大力支持。农行的同志现在给他答应，说需要多少资金报上，先报上来再说。像张维汉这样的自然人，人家领导能这么支持，确实令他感动。
从2004年开始，他就做订单种植洋芋。通过在南方的考察，认识到只有质量上去了，才能保证好销售。他的经营是从种植、销售等环节，全部自己搞，一条龙地介入。这些就是除去运输成本，再没有其他的费用。
2005年开始，他又介入了贮藏。两年后，他就建成了一部分马铃薯贮藏窖。在宁远建的窖占地有20亩，口比口的40亩，建筑面积达到6000平方米。今年，政府支持他再建6000多平米的种子库，对马铃薯的良种培育继续加大投入力度。现有订单基地主要是新大坪原种40吨、一级种薯70吨、微型种薯9万粒。
他和定西火车站一些收购老板的模式是截然相反的。他们有的完全搞代办，挣个代办费。而他直接从种植开始，从老百姓下种开始接触，开展订单收购，还参加区上的“小三讲”会议，找机会对老百姓进行培训，贯穿自己的种植理念，指导种哪个品种好，种哪些品种赚钱。他说要向高档市场进军，就要培养精品型洋芋，不然人家高档市场不接受咱们的产品。他常年雇着20多个人跑外面的市场，攻城略地。他像一个独立大队，在南方独立特行，创立了一个个直销窗口。
目前他正在积极筹建“定西市甲天下农产品产销合作社”。
他的产业真的是靠了当地政府和农行这些金融机构的支持。事实上他现在还没有挣多少钱，除了银行，也没负什么人的债。个人资产在600万到800万之间。
他一直开着个“蛋蛋车”，老百姓见了也都笑着说他装穷，他就说只要把人家的事不耽搁就行了，其他的也没什么。他说要和老百姓、和农行建立良好的关系，再困难也不能拖欠农行的贷款。其实他在2005到2007年业务经营基本持平。2008年销售收入一下子达到6000万元左右。现在很少考虑利润，主要是保障广州、福州、武汉、义乌、长沙等5大市场的供应。为了防范、分散风险，除了经营菊芋和洋芋，同时也经营化肥、煤炭等。一年收购洋芋1-2万吨，订单只是很小的一部分，他的目标主要是高档市场，并组织自己的员工到马铃薯的产区如山东，甘肃会宁、皋兰和青海省等地设立收购点进行收购。从9、10月份开始，转回到定西设点收购。
他是洋芋的候鸟，一年跟着洋芋走，哪里有洋芋他就上哪里，南来北往。5月份是定西市的周边县，6月份就到山东，紧接着就是会宁、靖远、青海等地。销售渠道主要是全国的销售终端市场，依靠销售双方常年的信用。从地头到市场，他一条龙地服务。在市场雇的固定收购人员，销售也是随着环境变，每年给他们付固定的工资。
他的固定资产主要是贮藏库、门面房等，手里的流动资金在50到100万元左右，也主要是农行的贷款。银行给他的信用等级给打了个98分，就在甘肃省十强市县这一项上少了2分。他是个独立团的团长，什么都是自己弄。账目透明，有专门的会计核算。他认为搞产业必须把管理跟上，要细算账，不然根本不行。现在他手下有工人26个，均为农民，月均工资800元到1600元之间，奖金最高的达到工资的20%。并制定了相关考核办法，主要是看利润比，分别按5%、10%、15%、20%进行奖励。从今年开始，按照员工工资收入的5%缴纳社会保险金，但必须是他们承担自己应缴纳的一部分，并按实际缴纳金额报销，每年提高1个百分点，直到工资的15%。他一年给别人付的工资就有20到30万，银行利息20到30万。
现在不管谁和张维汉聊天，一说到他的老本行“洋芋”，他就激动起来。他的洋芋理论一套接一套。他认为定西洋芋产业发展的关键是种植。加工企业产品的质量，主要在原料。陕北、内蒙古等地的品种质量高，老家人主要种的是新大坪、陇薯三号，他认为应广种各个品种。市场需要哪些品种，老百姓能卖上钱的是哪种，就种那个品种。但是由于农民缺少资金，品种不能及时更新换代。我们还说到了洋芋倒茬的问题，他认为只要肥料配合合理、田间管理好，倒茬与否，对产量影响不大。主要是要把种子选好，况且现在农村搞沼气建设，处理的沼渣沼液是相当好的肥料。
他忧虑的是，再过几年，年轻人全部外出务工，如果不再提高农民的收入，就还会降低农民种植的积极性。因为这里不像内蒙，人家没人的话可以用机械耕，“但是咱们就不成，地陡，机械派不上用场，所以咱们必须靠老百姓，必须依靠咱们的劳动力。如果百姓的收入上不去，像在咱们乡里，根本就没有年轻的劳动力。应该通过将良种直接发放给农户，或将粮食直补资金通过发放马铃薯良种的方式进行分派。不然，以后就是马铃薯的障碍。”
他想现在不应该是考虑老板个人的收入的时候，而应该更多地考虑老百姓的收入。这就是一个社会呈现良性循环的根本点。
他说这话的时候，我们联想到了“大行德广”这句广告词。
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