农行服务三农：量大面宽，政治背景显现

量大面宽的选择

9月下旬的一天，我们在通渭的城乡奔波了两天后，邀农行通渭县支行的何智行长坐在一起，谈论关于农行服务“三农”的情况。何智行长对发放“惠农卡”贷款的感受，就只有四个字：量大，面宽。

“啊呀！前期纯粹是没法推，推得非常吃力……”

何智沉浸在当初的回忆中。他说此前的农行，在很长一段时间里，几乎没到乡里去过。通过这几年的改革，网点撤并之后，底下的农民也互相说，农行不是已经撤了么？可能不放贷款了么，现在发卡，卡拿上又没用！

何智行长在说服务“三农”的想法

他们的人员发放小额农户贷款的时候，农民就一个传十个，十个传百个，说是农行确实又在放款了……

通渭农行服务“三农”的具体时间是在2007年10月份，当时就大量放了一批贷款，主要还是一部分工薪族和个体工商户的贷款。去年就又拨了些。

这一块工作是人力、物力、财力花费大，尤其是通渭，有8万多农户。他们农行的客户经理人数少得很，一个网点加主任就两三个人，人力确实有问题。他们通过乡镇联系，先聘请了协管员，就是发放一张卡，给几块钱，给农行推荐一户农户的贷款，给人家多少钱报酬，就是计件制的形式。乡镇却是无偿帮忙，有什么事情或者农户有什么金融需要，就会及时跟他们联系。当时的协管员共聘请了20个，马营2个，其他乡镇各1个。

款的重点是2009年放的，按通渭县委、县政府草畜转化50个村的规划思路，农行专门开出了“草畜转化”贷款这一块，其他有少部分是农民买、盖、翻修房子的贷款；另外对马营梯田的建设，农行也参与了一部分资金，但这一块子量少，主要是在油坊村。贷款规模增加到6000万，这纯粹是以乡下的农户为主，结合草畜转化的50个村进行的。他们让党委、政府把各乡镇的干部先发动起来，对有需求的农民，乡镇干部先推荐发放“惠农卡”，再用“惠农卡”贷款。

其实工作推开之后，农户就认识了，发放“惠农卡”这一块子工作倒一下子轻松了。原因是现在的农户都已经认识“惠农卡”的好处，现在只要下去说是发卡，一招呼，就全都来了，能展开业务。

如今由于政策调整了，发“卡”放慢了进度，底下的农民自己就会到柜台上来申请，不需要员工下去了。(www.xing528.com)

农户授信这一块子，通渭也在搞。目前他们授信的农户是1900多户，上面给他们的任务是一万户。现在完不成的原因是各个方面的，主要是通渭农户的信贷需求，有一部分是季节性需求。农行去做的时候，可能农民的田也种上了，农资这一块人家也备上了，不需用钱。今年通渭1900多户，基本上就是投放到草畜上。到后半年，或者明年的9月10月份，还会有一部分农民集中贷款，因为通渭种的冬麦多，加上秋覆膜，可能需要的款就多一些。有可能两年内才能达到一万多户，再多的话，人力上就有些吃紧。

何行长认为农行服务“三农”是有大的政治背景的。因为中国农业这一块子，最薄弱的是金融服务，大家都不愿做时，国家得统筹考虑这一块的工作。其他几家大银行都进城了，目前来看，光靠信用社一家子，做不了农村，也满足不了农村。作为一个国家控股的银行，国家需要农业银行做这些事情，农业银行也得替国家分忧，去服务“三农”，承担国家责任和道义。但服务“三农”与商业银行的追求利润，一直是一个争论比较大的问题，原来说是不相容，现在说是能相容，而他认为矛盾还是大。作为企业追求利润是第一位的，但是国家是第一大股东，大股东说了算。当然，“三农”利润不是说没了，是少了，运作上还有矛盾。如果说把农村这一块子做大，做好了，例如通渭有8万户，薄利多销，做零售业务，就并没有矛盾，只不过是看你怎么做的问题。现在确实是摸着石头过河。

但老百姓还是热火。尤其是农户担保贷款这一块子，老百姓原来贷款难，主要是抵押担保没法解决。现在创新了“五户联保”的方式，又把农户贷款增加到5万元，基本上解决了他们的款项需求。现在一个村子上，几户条件差不多的农户住在一起，你要五万哩，他要三万哩，一互保，贷款就解决了。原来贷款是要公职人员担保，但老百姓对公职人员大都不认识，再一个，公职人员对这一块子也不放心，农户也就没办法贷款。现在这么一做的话，农户也是愿意，因为这个利率是比较低的，上浮了30%，不到7%，年息才是6.9%，信用社的都快10%了，农行相对来说还是比较低的。通渭老百姓还是认农行，还是对农行感兴趣。

现在何行长把通渭所有的乡镇都跑遍了，发现老百姓主要是对农行的一些政策不太了解。农户还是爱到农行贷款，一个是利率低，一个感觉是国家的银行，而信用社好像不是。通渭马营的农民，在这一点上表现得更明显，只不过农行的网点实在太少，老百姓到城里来一趟，确实也不容易。

农行服务“三农”，像他们通渭来说，不做这一块子，也没其他的去做。做农户，虽然成本高些利润低些，但从通渭来说，没有那么多的大企业去做。农户这一块数量比较分散，风险相对较小，即使银行放出去100万，没有收上来四五万，也就差不多了。这四五万，当期可能还不上，过上两三年，农业收成一好，可能就能收回，就是这么一回事。

何行长说，现在他也爱做这件事情。做这些事情，老百姓把你热情得很。老百姓种上两棵苞谷，看见农行的人来了，赶紧给扳着来煮上，亲戚一样。老百姓的感情是发自内心的。但难点就是人力，确实把农行限制住了。现在通渭农行员工的平均年龄45岁，50岁以上的就有15个人，这些人在山大沟深的乡里放开跑上一天，第二天就差点起不来了，体力首先不行。实际上老百姓还是本分人，只要是自己用了的钱，怎么样也是在想办法还。通渭人总体上信用观念要好一些，这可能要归功于当地的文化底蕴。通渭有个习惯，老汉在临死的时候，还给后人安顿事情，这里面主要的一块就是有没有贷款。如果有，老汉就给儿子说，家里还有贷款哩，要想办法迟早还上，就是这么个事情。

现在通渭那些80年代的企业，纯粹没有了。去年他们不良资产剥离，基本上是一半对一半，企业一半，个人一半。个人的这一半，慢慢都能收来。今年下了100多万，原来的协贷员就收来了近80万。当然老百姓是一次还不清，有几块还几块，有两百还两百；企业一亏损倒闭，纯粹啥都没有。

甘草的果实

通渭的惠农卡使用比较广泛的，是乡镇一级的个体户；农户还是去外面打工的人，这个卡可以拿到全国各地使用。现在的惠农卡不仅能贷款，打工时取钱，外面的手续费也低，各项业务都可以办。现在农民到他们柜台上自己来办的也很多。通渭18个乡镇，目前他们有6个乡镇是实现定点服务的，建了6个流动服务点。3个客户经理一个服务组，一旬时间就拣一个逢集的定点乡镇去进行服务。其他的乡镇就是联系服务方式，乡镇上有一个人跟他们联系，有需求他们就去。这也实在是路太远，人力太少顾不上，所以暂时这么做。下一步，按上面的要求，他们就要把定时定点的服务扩大。

何行长说服务“三农”，他从内心来讲，愿意做这块；从现实来说，他也必须得做这块，因为他也没有别的选择。