农行张建华行长：见识来自逼迫

逼出来的见识

我们到古城陇西时，陇西县农行的张建华行长因累坏了身体，正在下班的时间里抓紧吊药水。

服务“三农”工作以来，长年累月的加班，高大的身体已禁不住一场感冒的袭击。一说话就汗流满面，忙用手背擦去。

张建华行长是1969年出生的人，1993年在通渭华家岭参加工作，先后在马营、常河、通渭支行机关工作了各两年，于2004年5月份调到农行安定支行任副行长，2007年元月份调到市分行公司部，又于2007年9月到陇西支行工作。

他对到我们来早有准备，拿着他的笔记本，却并不怎么看。

他对农行服务“三农”工作有一套自己的见解。

“思想决定出路，意识支配行动，目标决定高度”，张建华行长坚信这句话的道理。

张建华行长兴致勃勃地说服务“三农”的事

服务“三农”工作开展以来，他带领的整个陇西农行班子，先是破解了思想上的误区。他给员工大会小会地讲，从农总行的股改上市来说，人家上面国务院给予了一个大政策，就是必须服务“三农”，这是商业银行上市时国务院提出唯一的要求，也是国务院给上市银行的一项首要任务，同时，在银监会的监管史上对监管进行一定修改，这也是第一次。因为内部金融事业部的改革，其他几家金融机构都没有。就这两项，都能说明农业银行服务“三农”这一块是相当重要的。在基层行来说，关键问题就是思想认识。

他问我们是否理解得到位？因为有些人至今还认为，服务“三农”是亏本经营的。当然亏本经营的认识是因为他们还没有做大、没有做深、没有做精的结果；在过去发展的十几年里，大家认为有很多“散、小、差”贷款，就是现在流行所说的“小农贷”。由于这一块的形成，大家的思想中仍然有一个被固化了的认识，认为服务“三农”，面向农村、面向农民这一项工作会像以前一样，造成经营上的亏损。

是的，如果用以前的模式来经营，可能是亏本。但现在是经营转型的时期，必须在农村这个广阔天地里，进行蓝海战略的探索实施，寻找新的经济增长点。要解决这个问题，必须要解决职工的思想问题。有些行的客户经理，就存在一个怕贷、惜贷的情绪，思想认识上有畏难。服务“三农”这项工作如果从上到下把思想问题解决不了，服务“三农”这项工作就做不大、做不深，也做不精。有的客户经理甚至在私下里说：服务“三农”是暂时性的，你看什么时候能够终止。张建华听见了就给那些人当场讲解，说根据上面的方针，这项工作绝不是三年或者五年就结束的事情。这是农业银行股改上市后的一项长期持久的工作。

就这样，他们通过反复研究陇西的实际，认为将县域的基础设施、龙头企业、城镇建设作为基础，以这些作为陇西发展的一大项目，来带动农村、农民这一块的发展。他们发现，现在光靠农户这一块来做“三农”工作毕竟还是不行。陇西这儿自然环境、经济基础，还有发展条件都比较差，做“三农”的底子有限，所以把基础设施、龙头企业等做好了，打工的一部分农民就不流失到外地；把龙头企业做起来，当地的马铃薯、中药材等特色产品，就能够就地深加工、上市销售，就可以减少许多环节。然后在做好龙头企业、县域基础设施建设、城镇改造的基础上，逐步推进广覆盖的工作。

张建华行长认为现在有些地方放的小额农户贷款，还像是“撒胡椒面，这儿撒一点，那儿撒一些”，最终可能会回到十年前的情形，所以必须先做好龙头企业。龙头企业这一块工作在县域里具有代表性，它的利润点也比较高，流动性也比较强，因此龙头企业是相当重要的。(www.xing528.com)

他有个自己的想法，就是让政府对龙头企业这一块进行引导。例如贴息这一块，适当地向他们农业银行倾斜，让企业让利一块子，政府给企业贴息一块子，对农民的农副产品如马铃薯、中药材、蔬菜这些进行保价式销售。还有肉产品，像陇西这儿的肉厂，都进行保价销售，再贷些款，农民可能会有更大的积极性。

在村镇基础建设上，现在有个农业产业“一乡一业”、“一村一品”的提法，他们就把这作为重点，每一个乡、每一个村，对这些客户进行探访，帮助他们发展起来，带动周边的农民发展其他产业。政府有些项目，比如说养牛养羊，无偿地给农民送头牛或者一群羊。如果能将这个变为给银行贴息的方式，让农民自主地在银行申请贷款，政府贴息，把农民从享受型转变过来，就是把农民等着国家给的这一部分资金拿出来，让其逐渐自主地走进市场。可是现在政府的模式还是——我给你今年给头牛，明年给你给两只羊，后年给你修个羊圈、盖个牛棚，这样给农民造成的认识是什么？那就是啥都等政府给。对农民的优惠转化为贴息这一块，可能效果要比政府直接供给农民好。不然像前面说的，农民就长期等着向国家要。

张建华行长认为服务“三农”必须要进行更好地规划，解决无处投放、盲目投放等问题。陇西是在1998年正式把乡镇网点进行了撤并，主要在城镇这一块谋求发展。2009年时，整整十年过去了，他们没有给农民投放贷款。现在要回过头去搞，就必须要紧跟政府的规划。就是紧跟政府在年初制定的一些产业方面、设施方面、基础建设方面的政策，择优支持。光靠农行一家，光靠客户经理，贷款到期收回都可能有困难，不要说其他工作。政府还要成立一个机构，就是每个县应该成立一家担保公司，即贷款担保公司。现在农民3万元以下的贷款，他们自己可以解决，可是农民稍具条件的就不只需要3万元。每个村镇上脑瓜子稍微好一点的，各方面有点基础的，想在外面做个生意的人，3万元就满足不了他的需求。可是3万元以下，政府解决化肥、籽种这些可以，真正在产后收购的这一过程中，农民是需要资金的，可是又出现农民担保难的问题。

现在县上的担保公司是国办的，无法给自然人提供担保，政府也不愿意给自然人担保，因为担保里面有风险呀！国家、政府应该筹备一部分资金，专门向为农民担保这一块倾斜。不然的话，你说农民种的这块土地不能够担保，农民就再没有办法了。所以，为了农业银行更好地服务“三农”，政府必须成立一家担保公司，解决农民的贷款担保问题。

张建华行长还想，国家在政策上应适当向他们行业倾斜。像他们陇西支行，尽管在这两年累计投放7个亿，但是政府的资金当时还在信用社。现在不管哪一个行业，它都要竞争发展。现在县上领导下乡时说，信用社给人家农民付的26项补助不能按时到位！他不考虑乡下只有那一家银行（即信用社），这个里面没有竞争问题，人家的效率是人家自己掌握的，别人插不进去。既然都在服务“三农”，应该让大家把政府的资金都争取到一些。那样的话，通过给农民付一个月的低保，一年三两百元的补助的基础上，让农民也更好地认识农行，在相互的竞争中，将服务“三农”做得更深、更精。

现在他感到最大的压力还是贷款管理问题。农行陇西支行现在是全市贷款不良率最低的，不良率还不到1%。前两天他还给几个副行长说，现在到这个数字上了，只有保稳，再不能下滑。农行陇西支行的贷款是3.9亿，真正形成不良贷款的是320万，尽管不良率还不到1%，但这一块的风险管理对他们来说已经是个大问题。现在投放小额农户贷款，大家始终担心的就是风险管理。在考核方面，员工的工资是两大块，一块是基础性工资，就是高寒补助、职老补贴等等，叫基本工资。从6月份起，岗位工资取消了，剩下一块考核性工资。农行陇西支行的基本提法是：基本工资保吃饭，效益工资凭贡献。就是说除了基本工资，剩余的就要靠自己挣，通过你各项考核指标的完成，能拿多少就是多少，下不保底，上不封顶。市分行是这样，农行陇西支行也有自己的考核办法，基本工资给职工按时发放，考核工资等市分行按他们的季度考核办法核算后，支行应该得多少，他们再分部门、分网点进行考核。在考核分配上，大家都认为农业银行是个企业，挣得多，拿得多，机制非常好。

但令张建华庆欣喜的是，这两年他们服务“三农”已经取得效果。农行陇西支行去年是农行甘肃省分行“十强支行”。这是陇西支行的第一次，也是全区第一次得“十强支行”称号的县支行。从外部讲，通过服务“三农”，与政府的关系比以前要搞得好。他们现在大大小小服务“三农”的事情，都要给政府汇报，工作不能单打独斗。这两年在一些产业上，还有项目的争取上，政府给他们的扶持力度还是相当大。另外，现在农民贷款，陇西支行累计投放将近3000户。3000户主要分布在10个乡镇。这10个乡镇利用流动网点做宣传，农民已经认识到他们的贷款比信用社的要活，在利率上农业银行的利率是7.56%，信用社的利率是10%。投放的效果还是比较好的。

从内部讲，职工的收入比开展试点以前提高了，陇西的考核在前一、二位，平均工资增加了，职工的信心也比较大。另外在硬件设施方面，省、市分行这两年试点期间，对他们给予倾斜，硬件建设比较快，内部形象提升较快。以前工行、建行等几家商业银行，上市之前实行人员买断政策。农行由于大量地进行服务“三农”工作，需要更多的人力，所以不存在买断问题。大家都有很强的归属感，认为自己在农业银行这个大家庭里，能长久地干下去。从社会效益方面看，陇西在2007年、2008年被省国税局评为A级纳税单位，因为给人家上的税多。这个起码是社会效益。

陇西农业银行在公益事业方面一直做得好，如去年景家桥步行街进行绿化的时候，他们通过向市分行请示，一次捐助了4万元的绿化费。钱虽然不是很多，但也是农业银行的一份爱心。

在陇西第一小学，有一个特殊教育班，里面有40个聋哑儿童。2008年7月份，陇西支行的人进去看了之后，就决定进行帮扶，给每位儿童捐助一套运动服、一个书包、两百元现金，还有一些写字本。这样的捐助他们以后还要做，春节期间尽量给孩子们买些东西，让他们感到社会的温暖。

今年陇西县中心敬老院，有个退休老干部组织了50个退休老人，大家都爱唱秦腔。后来陇西支行的几个人过去看，发现比较好，就捐助了一些钱，置办了一些服装。四五千块钱买的服装也不少，这些老汉、老奶奶们更有干劲了。他们现在天天义务编剧本，对陇西农业银行进行宣传。前两天还写了一个名叫《唱农行》的秦腔剧本，拿来让张建华行长看。

陇西农业银行还经常参加县上举办的一些活动，对有些活动进行赞助，间接地宣传他们农行的工作。说这个时，张建华行长自己首先高兴得笑了。