农行情结：营业所主任心系贫瘠土地

一个营业所主任的农行情结

马贵贤是农行定西市安定区城关营业所的主任。作为最边远基层的农行负责人，马贵贤主任曾见过北京的项俊波董事长。他的一些人生经历引起了我们的浓厚兴趣。

马主任生于1960年5月20日，老家在定西的香泉，父亲是当地的一个阿訇，有着良好的群众影响。

1979年，他从当地高中毕业后，就到村学当了社请教师。8年后遇到了一次转正的机会，作为一个少数民族教师，他被破格转正。当时他们乡上只转正了两个。转正后的马贵贤当上了小学的校长。

马贵贤在说去北京见项行长的情景

那年农行要从当地调人，大家就推荐学校的另一个人去，但那人由于年龄大，没有调成。农行的人就过来动员他，说你对当地情况较熟，和老百姓也和谐，如果愿意做农行工作，就换个环境到农行干干？

他就这样来到农行，先后当了两年出纳，然后是三年会计。到第四年后半年，由于香泉营业所的主任要调到城区，他就负责了这一块的业务。

香泉是全市农行撤得最迟的一个网点，主要是因为那个地方是定西的水川区，农民生活条件相对可以，信贷质量比较高；当地少数民族的诚信意识好，同时受到宗教约束，在潜意识里欠人的账不还是不行的。尤其是年龄大点的回民，这方面都做得比较好。

马贵贤一直工作到2002年，由于农行体制改革，对下面的点进行撤并，当时就叫绩效网点撤并。香泉网点一撤，他就调到了城里。

他先在当时的安定支行信贷部干了两年。从2004到现在，就担任了城关营业所的主任。在农行期间，他得到过各级行的奖励。

马主任有时候还对儿子说:“老子挣的奖多，如果你以后能挣来我的一半就成了”。定西县支行、市分行领导调换频繁，不管领导是谁，对他的工作都是认可的。到去年，他还被评上了全国业务先进个人。这也是定西农行的唯一。

9月份，他和周占斌行长，安定区的李旺泽书记，马铃薯协会的杨维国一同到总行做汇报。那一次他们到北京后，农行的项董事长就亲自见了他们一行，很是热情。马贵贤就服务“三农”情况向董事长汇报。他激动地说：“我是第一次坐飞机，第一次到北京，第一次作为最基层网点主任，见到我们最大的领导项董事长……”

马贵贤印象中的项董事长平易近人，对基层行的信贷人员很理解。董事长握着马贵贤的手说，北京的信贷人员是喝着咖啡、穿着皮鞋搞业务，你们基层行的信贷人员是皮鞋换草鞋，土一身泥一身地服务“三农”。董事长对员工的辛勤付出这么理解，令他感动。

当时项董事长还说了全国农行的情况。提到温家宝总理多次语重心长地对他说，中国的问题是农民的问题，农民的问题解决了，中国的问题就解决了。总理是站在高角度说这句话的，他作为基层的员工，也深深体会到在经济发展较慢的情况下，尤其是像定西一样的贫困地区，在发展的过程中，农民作为弱势群体，一年辛辛苦苦地经营，还受自然环境的挑战，生产技术和生产能力的挑战，多少有志建设乡村的青年，由于没有资金，就一直在那里转圈圈。他更感到，农民的发展确实值得他们农行帮助。

项董事长说，服务“三农”是农业银行责无旁贷的责任。董事长很赏识定西的试点工作，说对全国农行做出了贡献。定西在全国做得好，他就将“多户联保”的经验在全国进行推广。走到哪里，他都说定西是一个很贫瘠的地方，服务“三农”已做到什么样的程度了。

服务“三农”，我们是排头兵

马主任说，其实定西农行人这几年的工作，都是在加班加点、走村串户中完成的。在服务“三农”工作中，没有去过的地方都去过了，没有见的情况都看见了。他们听到老百姓的声音是各方面的，有生产、生活、孩子上学等方面的困难。越到乡下，越就感到农民的苦处。当他们将“惠农卡”、惠农贷款送到田间地头，坐在他们炕上的小桌子上填表、按指印的时候，从老百姓的笑脸中就感觉到他们的温暖。尽管目前农行在宣传少、人员少的情况下，在很短时间内把所有服务“三农”的事情办好，还达不到要求。但从目前做的事情来看，感觉到农民很满意。发卡、贷款授信还在有条不紊地进行。(www.xing528.com)

也有许多在柜台上体会不到的情况。一下去，就体会到农民确实融资难，贷款难。他们就通过发卡、通过电视进行宣传，让农民对农业银行有了进一步了解。农民们说我们农民的银行又回来了。尽管目前业务量还不是太大，距广大农民的需求还比较远，但大家有信心，也积累了一定的经验。

当然在发“惠农卡”的过程中，农民在认识上还存在好些问题，比如就要问你：发的这些卡是干啥的？农行的员工在具体的工作中，也存在一些困难。从信贷人员的收入上，除了1000多元的基本工资外，其余的都与经营的产品挂钩。如城市业务，今天出去做两个网银，能挣10元。到农村去的话，由于计算机等不常用，就不能推销网银，营销的产品就很少，只有贷款扶持，这样就影响到信贷人员的收入。到农村，工作人员还得手把手地教“惠农卡”怎样用，能贷多少的款，从技术上说一下。城市业务贷1万元有900元的利息收入，而农村贷1万元只有600元的利息收入，主要是“三农”业务利率低。

从贷款归还方面，城市业务是按月结息，利息收入可以再次放出后赚钱，而农户贷款一般是到期一次性还本付息。员工下去后还要进村到户，对农民家庭不一定一次掌握到实际情况。只通过村干部、镇干部，也了解得不是太实际；还存在路途远的问题，一个村子多次去转，没有时间也没有人力。目前农村的民宅就值一二十万元，但从法律上看，不能进行登记。

目前，他们在做的过程中，尽量是想客户所想，依客户担保方式的方便进行。就像近几年在洋芋、大宗农产品的购销上，就采取将洋芋、汽车、储藏窖作抵押，在工商部门办理登记，目的就是及时将洋芋运出去。农产品是有时间的，如果抠得紧了，就支持不到位，辛辛苦苦一年的收入，就只能烂掉。或者时间越长，价格就越低了。

上面领导也在三令五申地讲，在“三农”问题上，要积极，要主动，要做到位。农行在管理上也比较严，在贷款时要对行里进行“四包”承诺。行里每次分任务，要求贷款授信率达到多少，“惠农卡”覆盖率要达到多少。

关于农村业务，他们也算了详细的账。他这个辖区内有将近1万多农户， 1万多户中，60%、70%的都有信贷需求。对银行来说，农户有些住在东面，有些住在西面，不是天天都能见上。不如那些个体户，随便就能见到经营情况，如果贷款利息迟交了几天，就会问一些原因。千家万户的农民就不可能做得这样细。还有收入，城市客户有15户就能够盈利，农村要300多户才成实现盈利，相比较来说，农户的风险还是比较大。作为最贫困地区的定西，主要是农村区域，十年九旱，农作物也是卖不上钱。如去年、前年的洋芋好，一家能赚三四万元。2008年受金融危机的影响，有好多淀粉厂生产的淀粉卖不出去，几百吨白花花的淀粉压着，就是卖不成钱。对农户来说，由于受雹灾、旱灾等，收入不稳定。城市业务，用房产、土地抵押的，风险就比较低。同时城里面的个体工商户的投资，贷10万元，至少有20万元的投入，有底子。在农村，有些农户只有个人周转，按资产负债比例等相关规定，还是达不到要求。从管理上，从农业银行商业化经营上看，营销“三农”客户，成本就比较高，需要的人也多。目前农行的客户经理少，既要营销城市业务保吃饭，又要经营“三农”业务这一块搞服务，理论上讲，有矛盾。但300多户客户，如果营销好了，你获得的社会效益相对就大。300多户客户发展了，存款、消费刷卡、手机银行、电话银行等业务就发展了，300多户客户肯定也会大于城市业务的收益，中间业务也就有一定收入。农业银行以后要成为全国零售业务的大行，要实现这一点，其着眼点也就是农民。全国有2亿农户，如果每户有一笔哪怕是几毛钱收入的业务，对农行来说也是个很大的数字。如果这块业务做好了，对国家来说也是做了很大的贡献，农行的利益也就很丰厚。就像项董事长说的，农民的问题解决了，全社会的大问题也就解决了。

大家常说，搞不好公司业务没饭吃！现在可以说，搞不好农村业务更没饭吃。现在要的是占领农村市场，发展零售业务，包括惠农卡、惠农贷款、小额农户贷款、助学贷款，也都属于零售业务。小额农户贷款是更普遍的零售业务。农行业务的发展，更离不开这些业务的发展。业务发展了，占领了市场，我们的各项业务也就上去了。

“三农”业务的拓展，事实上对今后农行业务的发展很有帮助。项董事长常讲，要搞蓝海战略。蓝海战略，就是扩大自己的地盘。在城市业务中，工、农、中、建和股份制商业银行等都很拥挤，争吃抢喝。定西农村这一块业务，比较贫瘠，比较薄弱。农行是3000到50000元，可以通过3户以上联保。5户联保，组长对一起的4户盯着。对赌博、不按贷款用途使用的，可以及时向农行通知，在第一时间可以做些工作，这些钱应该怎样花，怎样用，可以做些指导。对不按信贷政策使用的，可以要求提前还掉。在目前农行人员比较少的情况下，对他们也是一种帮助。

在这个过程中，安定的口比口、内官、城关、南川、中华路等网点进行了服务范围分工。其中南川原来是个小网点，现在成了一个综合性分理处，贷款的主要对象是一些洋芋大户。中华路办事处主要的服务对象是附近的农户。现在那些村社由谁管辖，责任就明确了，一直分到村、社、户。员工的工作很辛苦，农民白天做事，晚上才回到家。他们就和队长联系，队长在喇叭里喊一下，大家到户数集中的家里一坐，办理贷款授信，问一些情况，做很多工作。有些地方车去不了，他们就步行，或者坐村上干部骑的摩托车。有些地方吃的、住的都不方便，他们就坚持去做这些工作，任劳任怨。通过试点，“三农”客户越来越多。现在乡下发“低保”的，都是通过他们的卡发的。这些低端客户，也就是原来说的“散、小、差”客户，原来对他们来说是个包袱，现在回过头来看，“散、小、差”客户是他们客户主流的一部分。通过最近一段时间工作，发现他们对银行来说是有益处的，业务很有做头。

虽然这些客户可能就将一些大客户挤跑了，因为大客户也要排队，提上一包钱，等不住。作为银行，看到大客户提上一包钱，心里也很爱，他们的业务数字就累计比较大。但是老百姓领一百几十块钱的低保，今天就要买面了，就要过生活了，感觉到也应该优先，感觉到也很矛盾。自己作为农业银行的员工，作为农业银行的网点负责人，就应该响应上级行的政策，做一些情理之中的事。服务“三农”，目前困难多，但以后慢慢会是大家业务的主流。当工、农、中、建将大的这一部分业务开发得差不多的时候，再回头来开展农村这一块业务，农行却早走了一步，早占了，也有优越的一面。

在工作中，马贵贤特别关注农民孩子的上学。这可能与他以前做过8年的社请老师有关。对农民娃娃上学，看到少数名族地区对教育不重视，他就一个一个地去叫，让娃娃念点书。那时候他还没想过让娃娃念更多的书，挣更多的钱，只是出门了总会认识男女厕所，总会认识清真馆子，吃清真的饭嘛。他们回民以前有个笑话，说有一个回民看见“清汤面”的牌子，只认识“清”字，以为是清真馆子，就进去吃了。现在经济发展了，回民娃娃念了书的，就能在外面做生意。定西大部分乡镇有清真馆子，他们庄里有弟兄两个，在海南开餐馆，开得火热，几年就有200万的资产。回来后对他说，是你马老师当时教我写字了，才能在外面做生意，还是学了点的好。

以前，“惠农卡”贷款只用于种、养、加等，现在可以用于个人生产经营，也可以用于孩子上学。最近几次调研，大家都觉得农户贷款的周期应长一点。像助学贷款，如上的是本科，至少要4年才能毕业。反过来说，农村供大学生娃娃多的，就成了困难户。孩子上学一年1万元，农村一般有两个孩子，年龄跟得又比较紧，老大考上了，老二很努力，也跟着考上了，如没有其他稳定的收入，单靠农业这一块就很吃力。假如种水果，桃三年杏四年核桃枣儿十八年，贷款期限短的话，不能还款。

这两年，定西马铃薯产业发展快，但农民的收入毕竟有限。尤其在山区，其实也卖不了多少钱，到城里运费也多，但相比以前农村的环境要好多了。现在大部分贷款，就是滚动式的，如买上一头牛，养上一段时间，能挣上几百元，攒的肥又可以做沼气。作为农行的信贷员，要多研究农村这一块。周行长在“三农”开始后的这几年，主导思想是信贷员就应该下去，做农村的这一块子，城市柜台业务有自然增长的一块子，其他大的客户通过其他的方式办理。刚开始，大家感觉搞几十户就算了，现在搞了几百户觉得少了。

马主任回忆说，那年雨水较多。国庆节前，天天下雨，洋芋收购困难，农行根据实际及时发放了贷款，并在洋芋市场搞了一个启动仪式，现场办贷。当天发放了1200多万元，把收购大户叫来现场办贷。他们白天调查贷款人情况，晚上往系统上录入，第二天就批下来。1000多万元贷款为定西的洋芋外运起到了很大作用。当时，安定区的领导抓得紧，晚上披着黄大衣在洋芋市场上转，亲自看。这种精神对全国农行都有影响。大家说在这么贫困的地区，经济这么不发达的地区，能这么好的服务“三农”，各个渠道的就都来取经。当时主要是做得比较活，农办把贷款人名单提供上来，农行就调查，如贷款30万元的，就要求提供3个担保人，每人担保10万元。这种做法，甘肃省分行也很赞赏。定西创新的担保方式：龙头企业提供担保，对种植马铃薯、菊芋的订单农户提供担保，对农户提供支持。在菊芋的收购季节，由于收购资金少，由生产菊芋的公司提供担保，向收购户发放贷款让他收。收上来公司付款后，就归还贷款。在资金安全上，也做得很好。在制度办法的制定运用上，也进行了探索。在风险可控的前提下，进行论证，苦思冥想，指导信贷人员如何做。

今年4月份，甘肃省农行全面推进服务“三农”总结会在定西召开，当时推出了公司+农户、基地+农户、政府+农户等服务模式。在全国来说，就走在了前面。

我们就问在农行当工作人员，大家辛苦不辛苦。马主任很不在意地说，农行工作苦是一件小事，苦总比不过农民苦，总没有一天到晚地晒太阳。信贷人员要站在农民的角度看事情，不能同行政事业单位的人员比。马主任还风趣地说，他是农业银行和项俊波董事长对过话的最小的行长。说这话时，马主任一脸的满足。