甘肃定西马铃薯扶持特色产业的成功经验

雨中送伞

2007年11月2日，甘肃定西马铃薯综合交易中心里车水马龙，人声鼎沸。70岁的安定区高峰乡红堡村农民李贵清正在将一车自家收获的马铃薯卖给专门从事马铃薯收购的王国安。李贵清家里两口人今年种了3亩马铃薯，亩产有6000斤左右，每斤卖了0.42元的好价钱，这一切让老汉乐得合不拢嘴。

李贵清也许并不知道，王国安能以这样较高价钱收购他家的马铃薯，是因为这位收购大户得到了充足的资金保证——他从农业银行贷到了100万元的收购款。王国安告诉记者：“如果不是农行的支持，今年马铃薯根本收不上来。”

作者在甘肃定西市安定区采访时，切身感受到了当地发展马铃薯产业给农民带来的实惠，而这些变化的背后则是农业银行对马铃薯产业的鼎力支持。农业银行甘肃省分行行长傅志辉表示，农行在安定区这一贫困地区的成功实践表明，在坚持面向“三农”的改革道路上农业银行大有作为。

在国有商业银行改革的进程中如何选准自己的市场定位，农行安定支行在实践中作出了有益的探索。

安定区是个新地名，原为定西县，它位于甘肃中部干旱山区，境内丘陵沟壑纵横，自然灾害频繁，农业人口占到当地总人口的80%以上，是全国有名的贫困地区。

针对这里气候昼夜温差大、土层深厚、非常适合马铃薯生长等特点，当地政府提出把马铃薯产业作为富民增收的战略性主导产业来抓，从育种、种植、外销、加工等各环节加大马铃薯产业的扶持力度。

面对农业结构的战略性调整，农行及时调整业务结构和发展思路。农行安定支行行长文宏伟表示：“安定是个农业区，农村就是我们的主阵地，农业就是我们的大项目，38万农民就是我们的客户。积极协助地方政府，扶持马铃薯产业做大、做强、做优，带动农民脱贫致富，是我们农业银行义不容辞的责任。”

在安定区采访，无论是在田间地头，还是工厂车间，记者都能深切感受到农行人的这份责任感。

香泉镇西寨村农民贾成林种的11亩马铃薯已经快要收获完了，他从地里抓起一个足有2斤多的马铃薯告诉记者，他今年种的品种是“新大坪”，品质极好，每斤能卖到0.45元，今年能有3万元的收入。为他免费提供良种的是一家名为“爱兰”的种子公司，而这家企业正是在农行的支持下发展起来的，如今每年农行都给这家企业200万元左右的贷款支持。

为了避免由于马铃薯过于集中上市造成价格偏低的局面，当地政府提出了“深挖窖、广积薯、均上市、稳价格、保加工、增收入”的口号。记者在口比口镇见到了马铃薯贮藏库群中的一个地窖，这是利用废弃的荒沟修建的地窖，温度常年保持在1℃—9℃，可以库存6个月1万吨马铃薯。镇马铃薯经销协会会长张维汉告诉记者，当初修地窖缺少资金，他们找到农行安定支行。尽管他们一没有抵押、二不是法人公司，但农行还是创新担保方式，大胆给他们发放了个人贷款，6个人共得到120万元。地窖顺利建成后，很快就见到了效益，贷款也早已还清。

马铃薯市场一角

在蓝天集团淀粉公司，记者见到了年轻的董事长李幸泽，他对农行给予他们的信贷支持记忆深刻。这是一家安定区成立较早的马铃薯淀粉加工企业，农行累计向其发放贷款1800万元，如今产品已经销往国内外。企业建立时从农行得到150万元流动资金信贷支持，但由于企业内部管理不到位、原料收购把关不严、产品质量不高等因素，当年亏损200万元。为了帮助企业走出困境，农行配备了专职驻厂客户经理，对其进行“全天候”监管，帮助企业出谋划策。在落实原贷款分期还款计划的前提下，又发放150万元给予支持，及时解决了该企业生产资金不足的困难。不久，企业不仅实现了盈利，还归还了所有贷款，现在该企业已成为安定区最大的马铃薯购销加工和饲料加工龙头企业之一。

多年来，农行安定支行累计投放信贷资金1.78亿元，积极支持马铃薯产业健康发展。去年，全区马铃薯产业总产值达到11亿元，占全区工农业总产值的33%；给农民带来的人均纯收入达1200元，占农民人均年纯收入的68%，成为全国马铃薯产业收入最多的县(区)之一。今年全区马铃薯种植面积达100万亩，比去年增加15万亩，占到全区农作物播种面积的一半，成为全国最大的马铃薯种植县(区)，预计总产量将达110万吨。在安定，马铃薯产业已成为辐射千家万户、促进城乡互动、引领区域经济发展的主导产业，安定区也因此被誉为“中国马铃薯之乡”。人们亲切地称，土豆变成了“金蛋蛋”。

提起信贷支农，人们往往将其与“亏损”两字联系在一起。而农行安定支行在服务“三农”与商业运作的结合点上大做文章，到今年9月底，实现经营利润3061万元，较2003年扭亏增盈3903万元。这一切，与农行安定支行的很多制度创新密不可分。

为了在信贷工作中掌握主动权，农行安定支行要求员工人人争做“农业专家”，个个成为产业内行，为产业发展提供科学有效的金融服务。为此，该行成立了扶持特色产业发展领导小组，多次深入种植基地、农贸市场、加工企业和农户家中，多方了解信息，捕捉市场商机，寻求有效支持点。(www.xing528.com)

他们每年组织开展一次综合性市场调研，进行一次产业发展专题分析，召开一次银政企座谈会，共商产业发展大计。通过对市场的仔细测算，他们对马铃薯每年的收购量、加工量和资金使用量都做到心中有数，从而在信贷投放上可以有的放矢。

面对农村网点缩减的状况，农行安定支行改变以往支农贷款“撒胡椒面”的做法，明确支持重点，实行“以点带面”，将有限的信贷资金用于扶持一批种养、农副产品收购贩运大户等精品农户，从种养、收购、运输直到终端市场销售，为他们提供“一条龙”的信贷支持。

农行安定支行内官镇营业所主任马福明向记者讲述了一段他所经历的信贷故事。

该镇农民牛建忠原来一直为外地客户代收马铃薯、小包菜等农产品，2006年决定上马铃薯淀粉加工项目。虽说他自己手头有些积蓄，但与办淀粉加工厂所需资金还有20万元的缺口。从未贷过如此多贷款的牛建忠抱着试一试的态度向农行提出了贷款需求，其实，马福明一直在关注他的经营情况，对其经济实力和经营管理能力及当地马铃薯加工能力等有一定的了解。当牛建忠提出贷款申请后，马福明以最快的速度解决了其贷款需求，使淀粉加工厂得以在马铃薯收获之前建成并投产，当年加工淀粉300吨，销售后实现净利润27万元。如今，加工厂已经发展为拥有资产近600万元的“博瑞”淀粉有限公司，成为该镇马铃薯淀粉加工大户。

涉农贷款覆盖面广、数额小、管理难度大，为从根本上切实管好每一笔新增贷款，农行安定支行认真总结以往涉农贷款粗放式管理的弊端，推行多项规章制度。如高度关注客户的生产经营情况，分析贷款潜在风险点和安全度；高度关注客户的投资情况，经常了解客户的资金流量和投向；高度关注客户的存货情况，对发生异常情况的及时提醒客户采取对应措施；高度关注到期贷款催收工作，督促客户及早筹措资金，确保按期归还。

在此基础上，他们推出了个人贷款“包放、包管、包收、包赔”的“四包”责任制管理模式。新增贷款逐户逐笔与客户经理签订“四包”责任书，与客户经理的绩效工资考核挂钩，有效解决了个人贷款“一放就滥、一管就死”和不良贷款前清后增的问题。2003年以来，安定支行累计发放涉农贷款3.56亿元，其中精品农户贷款1.75亿元，农副产品加工贷款1.81亿元，贷款不良率逐年递减，经营效益大幅提升。

在今年年初召开的全国金融工作会议上，国家明确提出农行改革要“面向‘三农’、整体改制、商业运作、择机上市”的改革方针，而面向“三农”是党中央、国务院对农行改革发展的基本要求。2007年10月，农行全面启动面向“三农”金融服务试点工作，甘肃分行成为全国7家试点分行之一。如今，安定人已经感受到了农行对支农力度的加大。

中央电视台记者在安定区采访

安定区青岚乡党委书记马琴最近发现，农行员工主动到乡政府了解马铃薯产业发展情况和金融需求，到田间和收购网点调查研究，询问收购资金情况。“以前我们想见农行的人很难，现在农行人却主动找上门来了，农民很受感动。”马琴告诉记者，经过乡政府的协调、筛选，向农行提供了一个9户农民的贷款申请清单。农行接到申请后，马上来人调查，很快就发放了资金。

安定区马铃薯经销协会会长刘大江谈及2007年发生的事情，还是抑制不住激动的心情。十年九旱的安定，2007年国庆节后却连续降雨20多天，导致出现马铃薯集中上市的局面。由于收购时间短，农户、贩运户和生产加工企业收购资金需求时间紧、需求量大，如果收购资金无法保障，就会造成马铃薯价格的下跌，其负面影响可想而知。

在陇中飞翔

在马铃薯收购的关键时期，农行的很多员工放弃了国庆长假休息，深入农户和贩运户摸底，了解资金需求。赶在马铃薯大量上市之前的10月22日，农行向130户收购大户集中放贷1287万元。有了充足的资金，马铃薯得以敞开收购，避免了价格下跌伤农现象的发生。刘大江动情地说，这真是“雪中送炭”、“雨中送伞”！

安定区委书记李旺泽向记者表示：“农行面向‘三农’的市场定位，给我们马铃薯之乡的又好又快发展带来了崭新的机遇，政府部门、农行、农民都要抓住机遇，齐心协力，谋求‘多赢’，实现‘三满意’！”

农业银行甘肃省分行行长傅志辉的话，更让安定的农民有了定心丸。他强调，农行将在服务“三农”的试点工作中，扩大服务领域，改进服务方式，用活信贷政策，创新金融产品，调整组织机构，加大资源配制，加强风险控制，改善服务环境。“我们要用实际行动来践行农行面向‘三农’的定位和责任，为推进新农村建设做出新的更大的贡献。”