探索者
艰苦卓绝的探索，
蜿蜒曲折的历程，
都是财富和荣耀，
都是责任和使命……
在北京农总行第一次确定试点的15家二级分行中，定西市的GDP、财政收入、农村居民人均收入都处于最后位次。在贫困欠发达的甘肃，定西也属于“第三世界”……
当地农行的一群员工总是为如何发放和回收一笔笔数额小，但业务量异常大的乡村贷款而发愁。因为他们的服务对象是一群还不富裕，准确的说法是一群正向往富裕的农民。更准确地说，就是一群靠种土豆吃土豆的农民。但热情的乡亲们说，农行的钱是“硬投资”货，没有就是没有。他们借的账“当辈子”还不上，还有他们的子女后人呢。
五竹镇举行的惠农卡发行推动仪式
新世纪的钟声敲响不久，中国农业银行从单纯的商业运作中改旗易帜，重新拉开了服务“三农”的大幕，那些已经脱下布鞋换上皮鞋的员工，重新把皮鞋脱下来，换上了鞋柜里的老布鞋，去收复那失去多年的领地。
定西农行的全体员工明白这个行动的大背景，从一定意义上来说，就是他们农行的本质决定的，农行就是为服务“三农”而成立的！服务“三农”，这是农行人命中注定的路子。
是这么填吧
在农行工作了三十年的周占斌和他的同事们，几乎见证了中国农业银行所有的改革、停顿、阵痛、发展，他们成了这个时代一本鲜活的农行大字典。虽然他们的职务不高，一直在中国最基层的地方搞金融工作，但这并不影响他们看待事物的长远眼光和干事情的魄力与勇气……
1979年之前，农业银行的工作是三起三伏；十一届三中全会后，恢复成立的中国农业银行，工作就是专业银行，主要任务就是扶持农村经济发展，做个体工商户，乡镇企业，公有经济主体等“三农”相关业务。期间，在定西市所有的乡镇，农行几乎全部设有网点，完全行使着专业银行的职责。
1990年后，中国形成四大国有商业银行分割市场的局面，提出了“自负盈亏、自担风险、自我管理”的思想模式，从此农行打破只服务于农业的传统观念，进军其他领域的综合经营。
1999年后，定西基本解决温饱，农业银行的商业化色彩愈加浓厚。2000年后，新一轮业务整合开始，部分农村网点撤销，定西农行网点从96个一下子减到44个，减去了一大半。农行中的一些政策性业务划归农发行，相应的农村信用合作社也分离出农行，分道扬镳，最后一次全面完成了农业银行的体制改革。
于是，从2000年到2006年的这一段时间里，农业银行服务“三农”的力度有所减弱，农户贷款慢慢减少、回笼，龙头企业贷款在逐年增加。
但2007年的全国金融工作会议，确立了中国农行的任务为“面向三农、整体改制、商业运作、择机上市”。形势大变，风向急转。人们一看就明白，原来国家对农村的政策，需要有一家大型商业银行来支持。虽然中国农业银行在进行股份制改革，作为商业银行需要有自己的市场，但农业银行在城区的现状，与它的老伙计工行、建行等在业务竞争力上还有一定的差距，但在广大的农村战场上，农业银行有经验、有信心取得更大的领域，所以就适时提出了“县域蓝海市场”经营这个理念。同时农行自建立起就是国家出资的，应该承担国家对农业服务的相应责任和义务。
项俊波行长的上任，加快了一系列工作的进程。他通过深入的基层调研和仔细的分析判断，提出了农行应该“面向三农、服务三农”的一系列主张。
2007年9月，中国农行就在全国研究确立了8个省（甘肃为其中之一）进行试点。在甘肃又选了定西、平凉、白银进行相关的试点工作。
就在农总行确立试点工作的通知下发之后，农业银行定西分行也召开紧急会议，研究政策部署，确立实施方向。决定在全市7个县城网点和十几个城郊网点及连川区的营业网点上，共同落实相关政策。同时把涉及到全市土地面积80%的农村，作为此次农业银行工作的重点，抓紧了全市重点产业即马铃薯、中药材、畜牧草业等的扶持力度，以最快的速度列出了相关重点商户、企业的名单。派出人员，进行一系列调查、研究、扶持。
当时列出的重点区域包括7个县域城区及城郊，16个改革发展的重点集镇，沿川、沿路、沿河的经济活跃地区，共覆盖31个乡镇24.6万农户。列出的重点产业，是按照他们提出的“公司+基地+农户”、“公司+市场+农户”、“协会+农户”等农业产业化发展模式，突出了定西马铃薯、中药材、蔬菜、畜草和花卉等特色产业的信贷投入。列出的重点对象主要包括精品农户、种养大户、个体户、重点工业项目、小城镇基础设施建设、农业产业化龙头企业以及农村电网、水网、通讯网、路网的建设和改造，沼气国债项目，良种基地建设，其他中小企业等。同时各行有各行的特点，例如安定支行就以马铃薯的产加销为主；陇西、渭源、岷县支行则以中药材产业为主；临洮支行以马铃薯加工、花卉产业为主；通渭支行以畜草、马铃薯种植为主；漳县支行以畜草、蔬菜为主……
2007年秋季的定西，一场没有硝烟的马铃薯收购战正在火车站附近打响。安定区的李旺泽书记成为那个时候的焦点人物，成为马铃薯贩运大户、薯农、营运商、记者密切关注的对象。缺乏足够的资金，定西的马铃薯如何成功地从定西运出去，而不会把价格掉下来，成为当地党政部门领导关注的第一大问题。
乘着在北京开会的机会，定西的周占斌行长和平凉分行行长共同向省分行领导建议：当时正值农副产品收购的关键时期，希望能够尽快下放信贷业务审批权……
在休会期间，周占斌行长在过道里与安定区政府进行了联系，并安排安定支行对马铃薯贩运及加工企业进行前期的贷款调查，做好一切准备工作。
因为他似乎感觉条件在逐渐成熟。(www.xing528.com)
其实在这个会召开之前，定西农行分别召开了安定区政府以及马铃薯收购大户、加工企业的两次座谈会，对农行服务“三农”试点工作的部分精神进行了传达交流，并根据初步的情况判断，认为根据现实需要，上级行有可能要放宽信贷业务审批权限和客户准入条件。
咱们的洋芋价格怎么样
根据工作经验和理性判断，定西农行就提前要求区政府及时向他们推荐大客户，安定支行组织人员提前介入，进行贷款调查和相关资料的准备工作。
不出所料，北京这个会开完之后不久，省分行果然向定西分行转授了个体工商户信贷审批权限为200万，农户为20万……
农行甘肃省分行下放权限后，定西分行就赶紧与安定区委、区政府进行了频繁沟通，主动建议由安定区人民政府、农行定西分行联合举行服务“三农”试点工作启动仪式。这个意见得到安定区委的同意，农行定西分行就马不停蹄地进行开会前的准备工作。时任党委副书记、副行长的魏高山和党委委员、副行长谢风等班子领导，组织了文宏伟、何佶忠、王占东、王祥等一班人马，紧锣密鼓，于2007年10月22日召开了启动仪式大会。当时定西的杨子兴、秦素梅、黄周会、成柏恒、李旺泽等9位领导出席了启动仪式。也就在这个启动仪式上，周占斌代表定西市农行，与安定区的郭维团区长签订了框架性业务合作协议——在3年时间内，农行向安定区投放贷款10亿元，并现场向贷户发放了马铃薯收购贷款1280万元……
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启动仪式大会结束之后，农行定西分行仅在10月份一个月，就发放了贷款3600万元。由于及时提供了贷款，及时缓解了国庆节前由于20多天的连续降雨导致的定西马铃薯集中上市后的价格下滑，使马铃薯收购价格由每斤0.28元上升到每斤0.35元。农行仅此一项工作，就为主唱这场大戏的定西农民增加收入3000到5000万元……
会后，农行定西分行及时研究制定了相关的制度办法，《农户贷款管理办法》、《涉农贷款客户推荐管理办法》、《农村个人贷款“三包一挂钩”责任制管理办法》、《县域工薪阶层人员贷款管理办法》、《国债过桥贷款管理办法》等9个贷款管理办法一起出台。同时，也对信贷业务审批权限进行了放宽，实现贷款多户联保等。
从2008年4月份开始到6月份结束，农行定西分行又被确定为“三农”金融事业部改革试点行。试点主要是在业务核算、费用分摊、组织架构等方面进行探索。试点的目的就是“一行两制”，就“三农”业务进行单独核算。农行定西分行根据实际，安排制定了相关的制度办法，进行了费用分摊，做了许多繁琐艰辛的工作。
此后不久，农总行终于出台了大量的“三农”制度、办法，如《“三农”信贷管理制度》、《“三农”业务担保管理制度》，以及多项“三农”信贷业务产品等。期间又提出了“3510”战略。蓝图画定，任务确立，方向明了，目标在前，周占斌他们将全力以赴地实施这些规划。
2008年9月份，农总行在福建召开了全面推进服务“三农”试点工作动员会，前期进行试点的甘肃、安徽、广西、四川、吉林、湖南、重庆、福建等试点行参加了会议。
会议期间，农行为农民量身定做的产品“惠农卡”显身。
市分行周占斌行长亲自办惠农卡
农业银行的“惠农卡”是集借记卡功能于一体的一张多功能卡，它能取现转账、结算，也能代理发放强农、惠农资金等。农户小额贷款也能通过惠农卡发放。“惠农卡”提供3000-30000元的贷款（后增加至50000元），主要是支持农户种养业的发展。
这张卡推出后，得到了社会各界的高度好评。定西分行也被总行确定为“惠农卡”和农户小额贷款整体推进工作的试点行。他们适时提出“惠农卡”发放目标，就是用3年时间，发行“惠农卡”47.5万张，授信农户小额贷款24万户18亿元，使卡的覆盖率达到95%，贷款覆盖面达到45%。经过一段时间的努力工作，定西分行已发放“惠农卡”29.5万张，发放农户小额贷款1.6万户3.8亿元。
试点初期，员工们并不愿意搞这些服务工作，认为那是又要放“散、小、差”贷款。因为定西农行在服务“三农”以前，就有46万户农户贷款，但通过大家的努力已经清收了整整30万户。现在说又要发放农户贷款，大家的抵触情绪比较大，主要是没有人愿意去做，也没有精力去做，做了又收不到好的效益。工作一开始，大家都是应付一下的态度，积极性并不是很高，而且有的人害怕去做，又怕陷入一放就乱、一乱就管、一管就收、一收就死的恶性循环链条中。
全市金融会
分行一班人就开始做工作。调查、开会，解决思想上的顾虑。为了坚定这一目标，他们先后召开了80多次会议，分层传达贯彻总、分行历次会议精神，组织干部员工反复学习上级行文件精神，领会精神实质。同时进行信贷制度、风险管理、客户营销、“三农”知识等内容的培训，使大家对服务“三农”的认识提高了。
为了打赢这场战争，分行一班人还联合地方党政机构，先后召开各层次座谈会110多次，有1650人次参加了座谈会，其中市县“四大班子”成员前后有43人次参加，先后收集各类工作建议和意见300多条。他们在各县的工作也大踏步开展，先后在安定区搞了信用村建设推进会，在渭源县召开了“惠农卡”和农户小额贷款发行推进会等4场会议，在通渭榜罗四新村搞了推动地方产业的启动仪式。定西基层先后有2745名县（区）乡镇、村社干部，投入服务“三农”工作，这其中大部分为领导干部。
2009年3月24日通渭农行在榜罗镇四新村宣传发行惠农卡
陇中秋色
他们依托的三大力量中的一个主要力量，就是社会力量。
由于农业银行在基层几乎没有网点，他们就与遍布乡村的信用社合作签订了合作框架协议，农业银行的卡也可以在信用社取款。这个从农行中分出去的兄弟，终于在关键的时候，携手共进。
农业银行还和保险公司合作，对农户养殖的鸡、猪、牛等进行投保……
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