蓝海战略：开创非竞争性市场，突破商战限制

蓝海战略

我们需要大山的厚重，需要海洋的胸襟。

成功的企业，必然有一个清晰的发展战略。

从“物竞天择”到“开创蓝海”……

项俊波在2008年中国农业银行工作会议上指出，农业银行今后几年发展战略重点之一，就是进一步强化面向“三农”的市场定位和责任，大力实施“三农”和县域蓝海市场发展战略。出于探究，我们进行相关搜寻：

蓝海战略最早是由欧洲工商管理学院钱·金（W. Chan Kim）教授和勒妮·博涅（Renée Mauborgne）教授于2005年2月在二人合著的《蓝海战略》一书中提出。

蓝海战略认为，聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的可能。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。

焕发新芽的大树

蓝海以战略行动（Strategic Move）作为分析单位，战略行动包含开辟市场的主要业务项目所涉及的一整套管理动作和决定，在研究1880年～2000年30多个产业150次战略行动的基础上，指出价值创新（Value Innovation）是蓝海战略的基石。价值创新挑战了基于竞争的传统教条即价值和成本的权衡取舍关系，让企业将创新与效用、价格与成本整合一体，不是比照现有产业最佳实践去赶超对手，而是改变产业景框重新设定游戏规则；不是瞄准现有市场“高端”或“低端”顾客，而是面向潜在需求的买方大众；不是一味细分市场满足顾客偏好，而是合并细分市场整合需求。

晨曦中的牛谷河

让我们想象，把整个市场想象成海洋，这个海洋由红色海洋和蓝色海洋组成，红海代表现今存在的所有产业，这是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。那么，蓝海战略其实就是企业超越传统产业竞争、开创全新的市场的企业战略。(www.xing528.com)

“红海”是竞争极端激烈的市场，但“蓝海”也不是一个没有竞争的领域，而是一个通过差异化手段得到的崭新的市场领域。在这里，企业凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。

蓝海战略要求企业突破传统的血腥竞争所形成的“红海”，拓展新的非竞争性的市场空间。与已有的，通常呈收缩趋势的竞争市场需求不同，蓝海战略考虑的是如何创造需求，突破竞争。我们的目标是在当前的已知市场空间的“红海”竞争之外，构筑系统性，可操作的蓝海战略，并加以执行。只有这样，企业才能以明智和负责的方式拓展蓝海领域，同时实现机会的最大化和风险的最小化。

通俗地说，红海就是红色的大海，在一定的范围之内，水质混浊，营养贫乏，但是人很多，在这个小圈围之内不能出围，人人都竞争激烈；而相对蓝海就是蓝色的大海，在这个小圈范围之外海之深处，水质和营养物都很好很丰富，范围也相当广泛，竞争的人也少，蓝海竞争胜者将得到比红海多得多的利益。

战略执行是蓝海战略的终极措施，其关键是认同：

选择小众市场，明确只为一定人群服务；逆向思维，换个方向就是第一；改变竞争结构，从抢市场到做市场；跨越竞争边界，取长补短，重新组合；减少竞争对手，创造新品类、新市场；发现蓝海机会，锁定尚未消费的客户；产品与众不同，提供差异化解决方案；提供独到价值，给出非买不可的理由；寻找创新源泉，找到产品畅销的基因；理解利益驱动，合作共赢，平等交换；设计战略布局，展现替代方案的价值；明确价值定位，有增有减，有加有删；跳出市场看市场，从主流市场到次主流市场；跳出竞争看竞争，另辟蹊径，错位竞争；跳出产品看产品，从卖产品到卖思想；跳出现在看未来，把握未来的主流群体；学会理性沟通，以理服人，令人信服；从推销到营销，实现产业的升级换代。

蓝海战略的颠覆性思想，在很大程度上反映了在当今的商业现实和竞争态势下，全球的企业界对寻求新的战略手段以实现获利性增长的强烈渴望，为企业指出了一条通向未来增长与利润的新路。蓝海战略要求企业把视线从市场的供给一方移向需求一方，从关注并比超竞争对手的所作所为，转向为买方提供价值的飞跃。通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序，企业就有可能重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求，从而摆脱“红海”，即已知市场空间的血腥竞争，开创“蓝海”，即新的市场空间。通过增加和创造现有产业未提供的某些价值元素，并剔除和减少产业现有的某些价值元素，企业就有可能同时追求“差异化”和“成本领先”，即以较低的成本为买方提供价值上的突破。“蓝海战略”不仅适用于商业战略的策划和实施，也能够启发政府和公共政策部门规划和实施战略。

叙述到这里，我们想起了两句话：“未来最不像银行的银行才可能获得最大的发展”;“给农民贷的款是最好的款”。后面的这一句是定西市通渭县平襄镇蒋川村一位姓蒋的农民的话。

与此同时，我们在和甘肃农行的傅志辉行长的谈话中了解到，目前，我国推行的农村金融体制改革力度不够，范围太小，效果也没有农村税费改革那么大。今后，改革的思路就是要在进一步对外开放的条件下，沿着金融市场化方向，设计农村金融体制改革方案，从金融市场主体和资金规模上都增加供给，用一种平等观念对待农民，让他们能和城里人一样有权利获得自身发展所需要的资金。

是不是我们可以这样说，农行人实施“三农”和县域蓝海市场发展战略，既是发展农业、繁荣农村的高屋建瓴，又是对中国农民的人性终极关怀。

高原耕耘者