北大口才课：巧妙运用欲擒故纵说服对方

求生的路子有很多，在这之前，请先放下你自己的思想，我再告诉你哪条路最为适合。

——周国平（毕业于北京大学，著名哲学家，散文家，作家）

在说服别人之前，你应当想好这次说服要采取什么策略。说服对象的不同，所采取的方法也不尽相同。对于一些容易引起争吵的敏感话题，不应开门见山，而适宜采取从对方感兴趣的话题入手，想要说正题，不能直接跟对方冲突，而是先做一些让步，消除对方的戒备，然后曲言婉至的进行说服，这就是说服别人的一种高超手段——欲擒故纵。

想说服他人的时候，可以先选择谈一下对方感兴趣的话题，不要过早地暴露自己的意图是为了说服他，应按照迂回路线，步步靠近。当对方跟着你的思想走完一段路程的时候，就已经在不知不觉间向你的观点投降了。这就是曲言婉至的妙处。

周恩来总理说过：“与人说理，须使人心中点头。”而诱导，正好能帮你这个忙。诱导说理，心平气和，步步引导，耐心商讨，才能让别人易于接受，易于“心中点头”。

如果在说服过程中，说服的一方特别强调自己的优势，希望能借此使自己占上风，对方反而会加强防范之心。所以最好的方法是先点明自己的缺点和不足，暂时使对方产生优越感，然后再提出相应的要求使对方接受。所谓登山之路，迂回曲折，多绕了一点路，却能顺利到达山顶。以诱导技巧说理，如果说多费一点口舌可以说服他人的话，那这口舌就会非常划算。

诱导技巧的关键就在于“诱”字，立足在“导”字。要想在和别人的谈话中诱得巧妙，导得自然，就应当做到以下四点：

既然有总体设计，那么必然也有分步计划。每一步怎么说话、怎么诱导、怎样发问等等，在谈话之前都需要经过深思熟虑，胸有成“话”。只有这样才能做到环环紧扣，步步深入，最后矛盾突现，诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。(www.xing528.com)

刘小姐在某饭店当服务员，有一次她无意中捡到顾客遗失在店内的手机，想悄悄地据为己有，结果被领班的李蔓发现了，让她上交，可刘小姐说：“手机是我捡的，又不是偷的，更不是抢的，不上交也不犯法。”李蔓说：“小刘，你知道什么叫‘不劳而获’吗？”“不知道！”刘小姐嘟着嘴回答。

李蔓说：“你看，‘不劳而获’是不经过劳动而占有的劳动果实。说得确切点是占有别人的劳动果实！”“你什么时候学会咬文嚼字了？”刘小姐有点不耐烦了。李蔓耐心地问：“你说，抢别人的东西是不是‘不劳而获’？”“是的。”“你说，偷别人的东西是不是‘不劳而获’？”“当然是的。”“那么，捡到别人的东西据为己有是不是‘不劳而获’呢？”“这，这……当然……”刘小姐语塞。

李蔓顺势教育道：“捡到别人的东西据为己有和偷、抢得来的东西，在‘不劳而获’这一点上是相通的，除了国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说店里也有工作守则，捡到顾客遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！”经过李蔓的教育，刘小姐终于认识到自己的错误，把手机交了出来。

从上面的故事可以看出，李蔓用了一个小小的技巧避开了刘小姐振振有词的歪理，有意让她弄清楚一个看似与论题无关的“不劳而获”的意义，再诱导她由大及小，从面到点，步步推进，层层剥离。直到最后才切入到一个实质性的问题：捡到东西据为己有，跟偷和抢一样属于“不劳而获”，是一种可耻的行为。毫无疑问她成功的说服了刘小姐。

在诱导的前提中，要考虑到每步诱导时，对方会怎样讲，可能有好几种讲法。比如说怎样去随机应变，这都要预料到，只有这样才能使自己的诱导不变成“哑炮”。要使自己的诱导能引出对方的话，让对方跟着你的思维走，就必须把前前后后的事都考虑周到才行。

要想使自己的说服对象对自己心悦诚服，就要诚恳开导，不讽刺，不挖苦。这个方法的好处是允许被说服者在接受说服的过程中，存在一个认识的过程，获得一些全新的知识。

总之，说服的过程是说服者对被说服者进行攻心战的一个过程，也是被说服者心理渐变的过程。运用“以退为进”的方法，“欲擒故纵”，然后在对方落入圈套后，“层渐递进”的说服技巧，从理论上讲，符合心理学的基本规律，从实践中看，只要运用得足够巧妙，说服就能达到理想效果。