提升说话艺术，成功推销技巧

第十章　把说话当成一门艺术

人人都会说话，但不见得人人都能说好。所谓“一言可以兴邦，一言可以丧邦”。生活中，有许多人在说话的时候，其立足点和出发点本来是不错的，但由于不注意说话的艺术，往往导致无谓的误解和争端，最终惹出大麻烦，这是非常可惜的。

让你的语言更有魅力

语言是一门艺术，我们只有在不断的探索中才会更准确地把握其深刻内涵，品味其丰富多姿的艺术形象。我国自古有着丰富的语言艺术，不但让我们享用，还帮助我们开拓和发展。

有些人讲话虽机敏和幽默，却常是些陈词滥调。而真正会谈话的人，善于引导话题，能把庸杂琐闲之话题引向深思探究，这种人才是社交谈话中受人尊敬的人。

一个理发师傅带了个徒弟。徒弟学艺三个月后，这天正式上岗，他给第一位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发留得太长。”徒弟不语。

师傅在一旁笑着解释：“头发长，使您显得含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份。”顾客听罢，高兴而去。

徒弟给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短。”徒弟无语。

师傅笑着解释：“头发短，使您显得精神、朴实、厚道，让人感到亲切。”顾客听了，欣喜而去。

徒弟给第三位顾客理完发，顾客一边交钱一边笑道：“花时间挺长的。”徒弟无言。

师傅笑着解释：“为‘首脑’多花点时间很有必要，您没听说‘进门苍头秀士，出门白面书生’？”顾客听罢，大笑而去。

徒弟给第四位顾客理完发，顾客一边付款一边笑道：“动作挺利索，20分钟就解决问题。”徒弟不知所措，沉默不语。

师傅笑着抢答：“如今，时间就是金钱，‘顶上功夫’速战速决，为您赢得了时间和金钱，您何乐而不为？”顾客听了，欢笑告辞。

晚上打烊时，徒弟怯怯地问师傅：“您为什么处处替我说话？反过来，我没一次做对过。”

师傅宽厚地笑道：“不错，每一件事都包含着两重性，有对有错，有利有弊。我之所以在顾客面前鼓励你，作用有二：对顾客来说，是讨人家喜欢，因为谁都爱听吉言；对你而言，既是鼓励又是鞭策，因为万事开头难，我希望你以后把活做得更加漂亮。”

徒弟很受感动，从此，他越发刻苦学艺。日复一日，徒弟的技艺日益精湛。

在要说服别人以前，最重要的是把准备工作做好，先把别人的想法、别人的问题看清、摸准，反复研究、深思熟虑，在说服别人之前，多听、多看、多想、多分析，把别人的想法、做法和问题看得清清楚楚，使自己得到正确的判断。

楚庄王酷爱养马，把那些最心爱的马，都披上华丽的绸缎，养在金碧辉煌的厅堂里，让它们睡清凉的席床，吃美味的枣肉。

有一只马因为长得太肥而死了。楚王命令全体大臣致哀，准备用棺椁装殓，一切排场按大夫的葬礼隆重举行。左右大臣纷纷劝谏他不要这样做，楚王非但不听，还下了一道通令：“敢为葬马向我劝谏的，一律杀头。”

优孟听说了，闯进王宫就号啕大哭。楚庄王吃惊地问他为什么哭，优孟回答：“那匹死了的马啊，是大王最心爱的。像楚国这样一个堂堂大国，却只用一个大夫的葬礼来办马的丧事，未免太不像话。应使用国王的葬礼才对啊！”

楚王说：“照你看来，应该怎样呢？”

优孟回答：“我看应该用白玉做棺材，用红木做外椁，调遣大批士兵来挖个大坟坑，发动全城男女老幼来挑土。出丧那天，要齐国、赵国的使节在前面敲锣开道，让韩国、魏国的使节在后面摇幡招魂。建造一座祠堂，长年供奉它的牌位，还要追封它一个万户侯的谥号。这样，就可以让天下人都知道，原来大王把人看得很轻贱，而把马看得最贵重。”

楚王这时终于恍然大悟，知道这是优孟在含蓄地批评他，便说：“我的过错就这样大吗？好吧，那你说现在应该怎么办呢？”

优孟答道：“事情好办，依臣之见，用灶头为椁，铜锅为棺，放些花椒桂皮，生姜大蒜，把马肉炖得香喷喷的，让大家饱餐一顿，把它葬到人的肚子里。”

优孟以高超的语言艺术，让楚王回心转意了，可见语言艺术的作用力之大。

我们今天所生活的社会，是一个文化、科技与信息高度发达的时代。社会生活变得愈来愈复杂，人与社会变得愈来愈密切，人们相互合作的需要也变得愈来愈多。社会往来已必不可少，“离群独处”更不现实。因此，我们的语言表达能力，对任何人来说都变得愈来愈重要。

学会说恭维话

无论是谁，都喜欢听别人说恭维话，因为这是人的一种本性。恭维在生活中不但是好的润滑剂，还是人际间的解毒散，许多尴尬之事，都可用它一一化解。因此，会说且善于说恭维话，是一个人做人处世的本领，也是懂得做人的表现。

会说且善于说恭维话的人，办事儿往往顺利。当一个人听到别人的恭维话时，心中难免高兴，脸上会堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好，你真是很会讲话！”即使事后回想，明知对方所讲的是恭维话，却还是没法抹去心中的那份喜悦。因为，爱听恭维话是人的天性，爱慕虚荣是人性的弱点。当你听到对方的吹捧和赞扬时，心中也往往会产生一种莫大的优越感和满足感，自然也就会高高兴兴地听从对方的建议。

在美国著名教育家戴尔·卡耐基的记忆中，有着一段令他恐惧的历史，那就是他离开戏团后，去当二流推销员的经历。在当时，假如没有工作，随时都有可能被饿死，因此，卡耐基不得不到派克尔德货车专柜当一个二流推销员。那时他的推销成绩并不理想，对于发动机、车油和部件设计之类的机械知识，卡耐基一点都不感兴趣，所以他无法了解自己推销产品的性质。

当有顾客走来时，卡耐基立刻走上前向他们推销货车，但说的话，常常与货车不沾边，顾客都认为他是一个疯子，很奇怪老板为什么会雇一个疯子来卖货车。看到这里，他的老板非常气愤地走来，对他吼道：“戴尔，你是在卖货车还是在演说？告诉你，明天再卖不出去东西，我会让你滚蛋的。”此刻，卡耐基心中也非常着急，要知道，每天的伙食费还得从老板那儿拿呢。他立刻说：“老板，为了可以吃上面包，我会好好地干的，而且呢，你瞧，看天气，明天你的生意会一帆风顺的。”老板被卡耐基恭维得舒舒服服，这才消了气。当然卡耐基为了生存，自然费了一些工夫，第二天时来运转，竟卖出了一个汽车引擎。这时老板觉得卡耐基是个可造之才，所以解雇他的事就再没提起。在此，卡耐基正确使用了恭维术，使他奇迹般在那个地方待了下来，并生存了下去。

当然，恭维他人时，话也要说得得当、得体，而且还要诚恳，甚至还要注意时空、理由及对象的性格所好，这样才能让对方有“深得我心”之感。

国画大师张大千先生，经常被邀请出席各种活动，每次都有人赞美他的胡子很漂亮，张大千却不以为然。

记得有一次，在一个欢迎会上，大家又在讨论他的胡子，相继说了许多恭维的话。张大千听了不动声色，等大家讲过以后，他说了一个故事：三国时代，关公、张飞去世后，孔明想征求大将之中的一人担任先锋。可是应该选谁呢？张飞的儿子张苞说：“我愿往。”关公的儿子关兴也说：“我愿往。”二人相持不下。孔明说：“你们二人都是将门之后，谁能将父亲的盖世武功说得好，就由谁来担任先锋。”张苞道：“我的父亲手持铁矛，喝断霸王桥，智擒黄忠，义释严颜，在百万军中，取上将首级，如探囊取物。我家教有方，今日先锋，非我谁能？”轮到关公的儿子说话时，他因为口吃，说了半天，只有“我，我……我的父亲……胡子很长。”这时关公在云端里大喝一声：“小子，你的老子当初手提青龙偃月刀，过五关，斩六将，诛颜良，斩文丑，上马一提金，下马一提银……这些你偏不说，只说你老子的胡子很长。”等张大千讲完这个故事，众人皆愕然。

从这个故事中我们能够看出，恭维的话说得不得体，不够巧妙，会让人不喜欢听，甚至会弄巧成拙。

在运用恭维之术时，应该注意场合、对象以及恭维的内容，敷衍了事、不着边际绝对不行。有时恭维者自以为口才过人，受恭维者则如坠云雾，不知所言。因此，说恭维话时一定要出自肺腑，充满真诚，让人越听越舒服，这样，恭维者才可达到目的。

不要吝啬你的表扬

我们每个人都希望自己的工作受到别人的赞赏，于是，我们花费了很大的努力去赢得这种赏识。但我们能听到的衷心的赞扬并不多，虽然有时也能听到一两句表扬的话，但这又是从别人嘴里不太情愿地讲出来的。

表扬有着神奇的作用，它使虚弱变为强壮，使恐惧变为勇敢，使暴躁变为冷静，使失败变为成功。学生可能因老师赞扬某篇作文写得好，而对当作家投注极大的热情，最终成为文豪；而一句冰冷的批评，则可能把一个未来的科学家彻底摧毁。

一个非常精明的经理人员曾经说，他非常喜欢思考怎样才能使赞扬人的话起到跟给下属发钱一样的作用。他说：“我不可能按照我希望的那样付给他们很多的钱，所以，我要把赞扬当钱使。无论任何时候，无论遇到谁，我都告诉他说：你干得很不错，加油啊！立刻，这话就像100元奖金似的令他感到兴奋。是的，他们不可能用赞扬去买到什么好东西，但是，他们会把它藏在脑子里。而且，他们对我和我们公司的感觉就会更好。”这种对赞扬的评价是十分有说服力的：有时钱往往不能打动下属，赞扬却可以起到意想不到的神奇效果。

瑞·卡夫，前《时代》周刊总编辑曾经告诉过他的朋友，他总是记得他是怎么表扬、表扬过几次、表扬的是谁这些细节。因为这是他的工作，他别无选择。对他来说，每星期编辑一期杂志就是一场马拉松比赛，在这场比赛里，他需要作出无数次的价值判断，没有耐心和热情是坚持不下来的。他总是需要不断地对他的下属交上来的意见书、文章、图片、图解以及版面设计作出判断，以决定这些东西是否符合杂志的要求。结果是，他需要不断地作出是否要赞扬或者批评他的撰稿人、摄影师以及艺术家的决定。在这种意义上，杂志出版业是一个需要经常表扬人的行业。对瑞·卡夫来说，记住表扬人是不成问题的，这是他主要职责的一部分。

赞赏别人不要口是心非，不要担心赞扬了别人似乎就贬低了自己，也不要把三句夸赞之词压缩到一句，吝啬的赞扬反而更容易暴露你的小肚鸡肠。真诚大方的称赞之语可使他人感到由衷的快乐，也可让别人了解你的感受，千万不要以为别人理所当然会知道你的感激与欣赏之情。

美国新泽西州威利兰德职业训练学校在给学生上心理学课时，教授们使用了一种被称为“测力器”的仪器，对疲劳进行测量。当一个疲惫的年轻人受到表扬和鼓励时，测力器表明他的能量立即得到加强；而当他被批评训斥一顿后，他的体力就急剧下降。由此可以看出：表扬可以激发活力。可是，我们在日常生活中最常忽略的美德之一便是赞赏。女儿帮助父母做家务，父母却忘记了赞扬；朋友为你办了一件好事，你又忘了道谢……由此产生了许多遗憾。

因此，在你每天的生活中，别忘了为他人留下一点赞美的温馨，这一点点火星也会燃起友谊的火焰，在你与他人的交往中，留下非常鲜明的印迹。也许你周围的人还会把你的言语珍藏在记忆里，终生不忘。

金无足赤，人无完人，每个人都有值得对方学习的长处和优点。寻找他人的长处并予以称赞和表扬，这样你就会发现，他人不仅会变得更好，而且也会把美好的信息反馈给你。你用表扬和谢意将幸福和友善传递给别人，别人也把更多的友情回赠给你。

拒绝的艺术

在实际生活、工作中，人们时常会遇到别人向自己提出要求。有的提要求的人是你不喜欢的，有些人又恰恰提出了你难以接受的要求。处于这种尴尬之中，你将如何处理？明智的作法是：我们没必要“有求必应”，要学会巧妙地拒绝。

拒绝也是一门艺术，所以我们不但要学会拒绝，而且还要学会拒绝的艺术。生硬的回绝，显得不近人情；婉言谢绝，则会显得彬彬有礼且让对方不失面子。拒绝并没有什么固定的模式或套路，至于如何拒绝才能得到最佳效果，那只能因事、因人、因地、因时而异了。

清代名人郑板桥任潍县县令时，曾查处了一个叫李卿的恶霸。

李卿的父亲李君是刑部天官，听说儿子被捕，急忙赶回潍县为儿子求情。他知道郑板桥正直无私，直接求情不会见效，于是便以访友的名义来到郑板桥家里。郑板桥知其来意，心里也在想怎样巧拒说情，于是一场舌战巧妙地展开了。

李君四处一望，见旁边的几案上放着文房四宝，他眼珠一转有了主意：“郑兄，你我题诗绘画以助雅兴如何？”

“好哇。”

李君拿起笔在纸上画出一片尖尖竹笋，上面飞着一只乌鸦。

目睹此景，郑板桥不搭话，挥毫画出一丛细长的兰草，中间有一只蜜蜂。

李君对郑板桥说：“郑兄，我这画可有名堂，这叫‘竹笋似枪，乌鸦真敢尖上立’？”

郑板桥微微一笑：“李大人，我这也有讲究，这叫‘兰叶如剑，黄蜂偏向刃中行’！”

李君碰了一个钉子，换了一个方式，他提笔在纸上写道：“燮乃才子。”

郑板桥一看，人家夸自己呢，于是提笔写道：“卿本佳人。”

李君一看心中一喜，连忙套近乎：“我这‘燮’字可是郑兄大名，这个‘卿’字……”

“当然是贵公子的宝号啦！”郑板桥回答。

李君以为自己的“软招”奏效了，心里别提有多高兴了，当即直言相托：“既然我子是佳人，那么请郑兄手下留……”

“李大人，你怎么‘糊涂’了？”郑板桥打断李君的话，“唐代李延寿不是说过吗，‘卿本佳人，奈何做贼’呀！”

李天官这才明白郑板桥的婉拒之意，不禁面红过耳，他知道多说无益，只好拱手作别了。

郑板桥是在以其人之道，还治其人之身。

不是不好意思直接说情吗？那就以“托物言志”这种打哑谜式的方式对话——针对李君以势压人的暗示，郑板桥还以颜色，将违法必究的道理借助“一丛细长的兰草和其间的一只蜜蜂”这样的画，以及“兰叶如剑，黄蜂偏向刃中行”这样的话表达出来，对方自然心知肚明；最后，既然古人说过“卿本佳人，奈何做贼”的话，那就不是我郑板桥不接受你李君的说情，而是古人在拒绝你。

19世纪，狄斯雷利一度出任英国首相。当时，有个野心勃勃的军官一再请求狄斯雷利加封他为男爵。狄斯雷利知道此人才能超群，也很想跟他搞好关系，无奈此人不够加封条件，狄斯雷利无法满足他的要求。

一天，狄斯雷利把军官请到办公室里，与他单独谈话：“亲爱的朋友，很抱歉我不能给你男爵的封号，但我可以给你一件更好的东西。”说到这里，狄斯雷利压低了声音：“我会告诉所有人，我曾多次请你接受男爵的封号，但都被你拒绝了。”

狄斯雷利说话算数，他真的将这个消息散布了出去。众人都称赞军官谦虚无私、淡泊名利，对他的礼遇和尊敬远远超过任何一位男爵。军官由衷感激狄斯雷利，后来成了他最忠实的伙伴和军事后盾。

狄斯雷利没有给对方一个冷冰冰的回答——“不”，更没有讥笑和嘲讽对方，他传递给对方的是“友情”：让对方明白，自己的要求虽未被满足，但长远利益（声誉）得到了首相的维护——这是比升职更好的东西。狄斯雷利善于使用特别的“语言武器”，他在拒绝对方不当要求的同时，给足对方面子，这就是狄斯雷利巧言说“不”的高明之处。

20世纪三四十年代的美国总统富兰克林·罗斯福在就任总统之前，曾在海军担任部长助理的要职。有一次，他的好友向他打听美国海军在加勒比海某岛建潜艇基地的计划。

当时，这是不能公开的军事秘密。面对好友的提问，罗斯福怎么拒绝才好呢？罗斯福想了想，故意靠近好友，神秘地向四周看了看，压低嗓门问道：“你能对不宜外传的事情保密吗？”

好友以为罗斯福准备“泄密”了，马上点点头保证说：“当然能。”

罗斯福坐正了身子笑道：“我也一样！”

好友这才发现自己上了罗斯福的“当”，他随即明白了罗斯福的意思，开怀大笑起来，不再打听了。

罗斯福能忠于自己的职责，严守国家的机密——因为他知道，人都有一个共性，好打听隐秘的事情，打听到了之后，又不可能守口如瓶，总是想方设法去告诉别人，以显示自己的能耐。罗斯福深谙其中之奥妙，所以，他对任何人都“保密”。罗斯福采用的是委婉含蓄的拒绝，其语言具有轻松幽默的情趣，表现了罗斯福的高超艺术：在朋友面前既坚持不能泄露的原则立场，又没有使朋友陷入难堪，取得了极好的语言交际效果。

拒绝是一门学问，应该体现出个人的品德和修养，使别人在你的拒绝中，一样能感觉到你是真诚的、善意的、可信的。在拒绝的过程中，如果还想和对方保持良好关系，就要采取换位的思考、合适的语调来处理。

高妙的说服艺术

一个人如果想让对方附和自己的思想，的确不是一件容易的事。聪明的说服者在说话的开头，就设法使对方无法说“不”，而是不断地说“是”——这就证明他已经抓住对方的心理，使对方的思维跟着他的舌头移动了！

在生活中需要说服的对象有很多，他可能是你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官……在生活中，随时可能遇到要说服别人的情况。如果不掌握技巧，说服就难以达到理想效果。

伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。可是父亲却非常反对他研究科学，而希望他能成为一名优秀的外科医生。因此，伽利略总想找个机会说服父亲。

一天，伽利略又和父亲聊到了这个话题。他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”

“我看上她了。”父亲微笑着说。

伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”

“当然没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情你的母亲，她从前是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途，也毫无吸引力。科学是我唯一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”

伽利略说：“一点不错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”

父亲始终没有说话，只是仔细地听着。

伽利略继续说道：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”

“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，我为什么不可以呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥，他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”

父亲被说动了：“你说得有理，这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

最后，伽利略说动了父亲，他实现了自己的理想，成为了一位闻名遐迩的科学家。

如果正面说服别人有一定难度，不妨暂时远离话题，向对方谈论一件看起来与之毫不相干的事，再诱导对方归纳出其中蕴涵的道理，进行以此类推，回到原来所论之事，对方只得依常理而行。

《战国策·赵策》中有一个《触龙说赵太后》的故事，说的就是打比方说事儿的口才。

赵太后刚刚执政，秦国就急忙进攻赵国。赵太后向齐国求救，齐国国君说：“一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。”

赵太后不肯答应，大臣们极力劝谏。她公开对左右近臣说：“有谁敢再说让长安君去做人质，我一定吐他一脸口水！”因此，很多人都不敢再去劝谏了。

一天，有人禀报赵太后说左师公触龙要求见太后。赵太后心想他一定也是来劝谏自己的，不由得心生怒火。

触龙做出快步走的姿势，慢慢地挪动着脚步，到了太后面前谢罪说：“老臣很久没来看您了，我私下原谅自己，又总担心太后的贵体有什么不舒适，所以想来看望您。”

太后说：“我全靠坐辇走动。”

触龙问：“您每天的饮食该不会减少吧？”

太后说：“吃点稀粥罢了。”

触龙说：“我近来很不想吃东西，自己却勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加点食欲，身上也比较舒适了。”

太后说：“可我做不到。”太后的怒色稍微消解了些。

触龙话题一转，说道：“太后，老臣今天前来，有一事相求，希望太后能够答应我。”

“你有什么事情？”

触龙说：“我的小儿子不成材，而我又老了，私下疼爱他，希望能让他递补上黑衣卫士的空额，来保卫皇宫。我冒着死罪禀告太后。”(www.xing528.com)

太后说：“可以。年龄多大了？”

触龙说：“15岁了。虽然已经不小了，不过我希望趁我还没入土就托付给您。”

太后说：“你们男人也疼爱小儿子吗？”

触龙说：“比女人还厉害。”

太后笑着说：“女人更厉害。”

触龙回答说：“我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”

太后说：“您错了！不像疼爱长安君那样厉害。”

触龙说：“父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候，摸着她的脚后跟为她哭泣，这是惦念并伤心她嫁到远方，也够可怜的了。她出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祖时，一定为她祝告说：‘千万不要被赶回来啊！’难道这不是为她做长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？”

太后说：“是这样。”

触龙说：“从这一辈往上推到三代以前，一直到赵国建立的时候，赵王被封侯的子孙的后继人有还在的吗？”

赵太后说：“没有。”

触龙说：“不光是赵国，其他诸侯国君的被封侯的子孙，他们的后人还有在的吗？”

赵太后说：“我没听说过。”

触龙说：“他们当中祸患来得早的就降临到自己头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗？这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占有的珍宝却太多了啊！现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多珍宝，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您百年之后，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我觉得您为长安君打算得太短了，因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。”

太后说：“好吧，任凭您指派他吧。”

最后，触龙讲清了只有令长安君“为国立功”，才能使他“在赵国站住脚”的道理，最终完全说服了赵太后。于是触龙就替长安君准备了一百辆车子，送他到齐国去做人质。此时，齐国的救兵才出动。

在说服别人时，可以采用“由此及彼”的方法去分析事理，可以使被说服者对说服者所持的观点、内容有一个较为深刻细致的了解，并能减轻对方接受新观点的心理压力，进而心悦诚服地接受说服者的观点。

林小姐是某大学外国留学生的汉语教师。她上课时，日本留学生野村大平经常迟到，而且总是穿着拖鞋进教室，只要他一到，“噼噼啪啪”的响声就在教室里回荡，10多分钟后才能安静下来。

林老师曾几次向野村大平指出这一细节问题，要他改穿正装鞋上课，以免影响老师和同学，野村大平总是油腔滑调地回答：“老师，我只有一双拖鞋，要是不让穿，我只好不来上课。”他的话引得留学生们哄堂大笑。

有一次，上课时讲解各国的风土人情，林老师请各国留学生介绍自己国家的文化，有意让野村大平介绍日本的“榻榻米”。野村大平来劲了，他跑上讲台连说带比划，告诉大家使用“榻榻米”的规矩。

林老师冷不防插问道：“如果有人一定要穿着鞋子踩上‘榻榻米’，日本人会怎么看呢？”

野村大平不假思索地回答：“那日本人一定会认为这个人脑子有病。”

林老师笑了，接着问道：“那么，在中国大学的课堂里，你一定要穿拖鞋来上课，中国人怎么看你呢？”

野村大平愣了半天，恍然大悟道：“老师的圈套大大的，我的钻进去了。”第二天他穿了一双崭新的运动鞋走进教室，还故意朝林老师抬了抬脚。

说服的原则一般来讲就是有针对性，针对性关键就是一个“当”字，说服必须针对对方的具体情况、针对对方的具体思路、针对对方的情感，找出恰当的时机，选择最恰当的表达方式，以达到说服的目的。

当在你尝试说服他人的时候，最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图。要让对方一步步地赞同你的想法，当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认同你的观点。

见什么人说什么话

社会上的每一个人，因为受到民族、地区、宗教、性别、年龄、经历、职业、地位、文化程度等因素的影响，都是一个独特的个体，所以在谈话时一定要察言观色，区分谈话的对象，这样的交谈才会顺利，进而投机。

智者懂得“该文即文，该俗即俗”，“到什么山上唱什么歌”，根据对象的不同而采取不同的言语方式；而愚者却往往把这种灵活性说成是看风使舵、两面三刀、曲意奉承，他说话常常不分对象，心里想什么，就直接道出来。常常是，说者无意，听者有心，不知不觉中就得罪了许多人，无形中给自己制造了很多不必要的麻烦，甚至造成无可挽回的后果。

唐高宗李治要立武则天为皇后，遭到了长孙无忌、褚遂良等一大批元老大臣的反对。一天，李治又要召见他们商量此事，褚遂良说：“今日召见我们，必定是为皇后废立之事，皇帝决心已下，要是反对，必有死罪。我既然受先帝的顾托，辅佐陛下，不拼死一争，还有什么面目见先帝于地下！”

李世同长孙无忌、褚遂良一样，也是顾命大臣，但他看出，此次入宫，凶多吉少，便借口有病躲开了。而褚遂良由于当面争辩，当场便遭到武则天的斥骂。

过了两天，李世单独谒见皇帝。李治问：“我要立武则天为皇后，褚遂良坚持认为不行，他是顾命大臣，若是这样极力反对，此事也只好作罢了。”

李世明白，反对皇帝自然是不行的，而公开表示赞成，又怕别的大臣议论，便说了一句滑头的话：“这是陛下家中的事，何必再问外人呢？”

李世这句回答很巧妙，既顺从了皇帝的意思，又让其他大臣无懈可击。李治因此而下定了决心，武则天终于当上皇后。后来长孙无忌、褚遂良等人都遭到了迫害，只有李世一直官运亨通。

有时候，可能对你打交道的人不甚了解，但是聪明人往往能通过语言、工作环境，甚至是房中摆放的物品来了解对方的性格，从而打开突破口，切入话题，这样往往可收到意想不到的效果。

杨先生最喜爱的一件新外套被洗衣店的人熨了一个焦痕，他决定找洗衣店的人赔偿。但麻烦的是那家洗衣店在接活时就声明，洗染时衣物受到损害概不负责。与洗衣店的职员做了几次无结果的交涉后，杨先生决定面见洗衣店的老板。

进了办公室，看到高高在上的老板面无表情地坐在那儿，杨先生心里就没了好气。

“先生，我刚买的衣服被您手下不负责任的员工熨坏了，我来是请求赔偿的，它值1500元。”杨先生大声地说道。

老板看都没看他一眼，冷淡地说：“接货单子上已经写着‘损坏概不负责’的约定，所以我们没有赔偿的责任。”

出师不利，冷静下来的杨先生开始寻找突破口。他突然看到老板背后的墙上挂着一只网球拍，心中便有了主意。

“先生，您喜欢打网球啊？”杨先生轻声地问道。

“是的，这是我唯一的也是最喜爱的运动了。怎么，你也喜欢吗？”老板一听网球的事，立刻来了兴趣。

“我也很喜欢，只是打得不好。”杨先生故作高兴且一副虚心求教的样子。

洗衣店的老板一听，更高兴了，如碰到知音一样地与他大谈起网球技法与心得来。谈到得意时，老板甚至站起身做了几个动作，而杨先生则大加称赞老板的动作优美。

激情过后。老板又坐了下来。

“哎哟，差点忘了！你那衣服的事……”

“没关系，在这里您给我上了一堂网球课。我已经够了！”

“这怎么行！”

说完，老板把他的秘书叫了进来，吩咐道：“王小姐，你给这位先生开张支票吧……”

由此可见，独特的个性、爱好，独特的知识结构使某个人只能是“这样”而不能是“那样”。所以在与不同的人交谈时，我们就要采取不同的谈话方式。

一次，鲁迅先生到厦门的一所平民学校去演讲，他深知这些平民子弟渴望求知，但由于长期受到环境的压制，对是否能学好又存有怀疑和担心。清楚这样心理的鲁迅先生就在演讲中说：“你们都是工人、农民的子弟，因为家境贫寒才失学。但是你们穷的是金钱，而不是聪明的才智。即使是贫民子弟也一样是聪明的、有智慧的。没有人的权利能大到让你们永远被奴役，也没有什么人会命中注定做一辈子穷人，只要肯奋斗，就一定会成功，一定有前途。”这几句话赢得了满堂的喝彩，不少人激动得热泪盈眶。

鲁迅的话体现了关注、尊重和期望，这不是泛泛的，而是专门针对平民子弟的，所以他才能赢得满堂喝彩，才能使很多人激动得热泪盈眶。

在社交中必须要针对不同的人做不同的分析。对性格活泼、个性开朗的人，可以比较随意地开玩笑；对性格内向的人，交谈的时候需要耐心；对于性格耿直的人，可以对他们直言不讳，这不但不会引起反感，反而会引起对方的共鸣；对那些生性多疑、小心眼儿的人，说话要小心谨慎，开口前要再三酝酿，以免得罪对方。

弥补失言的技巧

我们生而在世，非大圣大贤，无法事事三思而后行，故失言失行者，可算常事也。而失言所起的负面影响，绝不是仅仅说错话而已，更多的是它带来的不良影响。

现代社会，失言之例不乏其人，只是人物大小不同，影响不同而已。究其原因，无外是由于没有准备和过于紧张，容易导致语言逻辑混乱，形成失言；对话中只注意单向思考，也容易失言；凭感觉去说话，也常常会造成失言。

作为空姐，朱莉叶常常接受严格的语言训练。尽管这样，她有时还是不免失言。

一次在航线上，朱莉叶和往常一样本着顾客至上的服务精神，热情地询问一对年轻的外籍夫妇，是否需要为他们的幼儿预备点早餐。那位男乘客出人意料地用中国话答道：“不用了，孩子吃的是人奶。”

朱莉叶没有仔细听这位先生的后半句话，为进一步表示诚意，毫不犹豫地说：“那么，如果您孩子需要用餐，请随时通知我好了。”

男乘客先是一愣，随即大笑起来，说道：“这就不需要麻烦您了！”朱莉叶这才如梦初醒，羞红了脸，为自己的失言窘得不知如何是好。

“人有失足，马有漏蹄”，在人们的交际过程中，无论凡人名人，都免不了发生言语失误，虽然其中原因有别，但它造成的后果却是相似的，或贻笑大方，或纠纷四起，有时甚至不可收拾。那么，能不能采取一定的补救措施或者矫正之术，去避免言语失误带来的难堪局面呢？回答是肯定的。

历史上和现实中许多能说会道的名人，在失言时仍死守自己的城堡，因而造成惨败的情形不乏其例。

1976年10月6日，在美国福特总统和卡特共同参加的为总统选举而举办的第二次辩论会上，福特对《纽约时报》记者马克斯·佛朗肯关于波兰问题的提问，作了“波兰并未受苏联控制”的回答，并说“苏联强权控制东欧的事实并不存在”。这一发言在辩论会上属明显的失误，当时遭到记者立即反驳。但反驳之初佛朗肯的语气还比较委婉，试图给福特以改正的机会。他说：“问这一件事我觉得不好意思，但是您的意思难道是在肯定苏联没有把东欧化为其附属国？也就是说，苏联没有凭军事力量压制东欧各国？”

福特如果当时明智，就应该承认自己失言并偃旗息鼓，然而他觉得身为一国总统，面对着全国的电视观众认输，绝非善策，结果付出了沉重的代价。刊登这次电视辩论会的所有专栏都纷纷对福特的失策作了报道，他们惊问：“他是真正的傻瓜呢，还是像只驴子一样的顽固不化？”卡特也乘机把这个问题再三提出，闹得天翻地覆。

而相比之下，里根的表现就显得很有“心机”。

一次，美国总统里根访问巴西，由于旅途疲乏，年岁又大，在欢迎宴会上，他脱口说道：“女士们，先生们！今天，我为能访问玻利维亚而感到非常高兴。”

有人低声提醒他说漏了嘴，里根忙改口道：“很抱歉，我们不久前访问过玻利维亚。”

尽管他并未去玻利维亚，当那些不明就里的人还来不及反应时，他的口误已经淹没在后来滔滔的大论之中了，这种将说错的地点、时间加以掩饰的方法，在一定程度上避免了当面丢丑，不失为补救的有效手段。只是，这里需要的是发现及时、改口巧妙的语言技巧，否则要想化解难堪也是困难的。

聪明的人在被对方击中要害时绝不强词夺理，他们或点头微笑，或轻轻鼓掌。如此一来，别人就弄不清他葫芦里卖的什么药。有的从某方面理解，认为这是他们服从真理的良好风范；有的从另一方面理解，认为这是他们不去辩解的豁达胸怀。而究竟他们认输与否，也就不再关注和强求了。

在现实的生活当中，我们总有说话不当或做事不当的时候，发生这些事的时候，最重要的就是镇定自若、处变不惊，积极寻找措施来补救。这是一种最为明智的做法。

提建议时要谨慎

在企业内部，无论是普通员工，还是中层管理人员，都有向老板“进谏”的时候。往往会出现这种局面：当你酝酿好了想法，并且为此花费了大量的时间和精力，最后鼓足勇气提出来之后，往往发现老板并没有听你的。

人在职场，总是受这样那样的约束，在工作中难免会和上级领导发生意见冲突。但是，在有建议的时候一定要提，因为给领导提意见也就是给公司良性发展提意见，对公司发展是一种贡献。但提意见也要注重方式方法，能让领导接受采纳的意见才是好意见。

新来的经理第一次主持会议，他很诚恳地要求大家以后多提“建议”，并且说：“如果我有什么不太好的习惯、缺点，或者是对工作有什么好的建议、意见，也欢迎大家告诉我。”

现场鸦雀无声，没人说话。第二次会议，经理再次重复那些话，才到职两个月的小许终于站起来提了一些工作上的建议，经理当场表示“嘉许”。因为有了小许的示范作用，有好几位同事相继发言。

在以后的日子里，小许每遇会议，必不放过提建议的机会，除了工作上的建议之外，也针对经理个人的言行有中肯而且诚恳的建议。

大家都认为，小许不久后一定会“高升”，可是结果却事与愿违。小许被调到一个闲差，从此再也没有机会在开会时提“建议”。

小许也许是个热情直爽而且单纯的人，他的动机正确，但做法却有值得讨论的地方。

人有很多种，有些人心口如一，宽容大量；有些人心口不一，嘴巴说得很漂亮，心里完全不那么想。因此要求大家提“建议”，有的人是真心的，有的人却只是故意作态，因为他要符合大家对老板的“角色期待”，所以他必须塑造“开明形象”，免得手下对他产生排斥。

或许职场也有超大度量的人吧！不过这种人很少，绝大多数人都在乎自我。这自我需要满足，而且不容冒犯，因此有些人可以接受九十九句批评的话，却不能接受冒犯到他自己的一句话，当老板的再怎么开朗，毕竟还是需要一点“架子”的。小许的意见，对老板已造成压力，他又提出和老板个人行为有关的“建议”，老板就算不发火，也不会太愉快，因为他的建议冲撞了老板的“架子”，也冒犯了老板的自我。

有一位职员小王制订了一套工作方案，曾经跟他的直接领导科长事先商量过，科长表示赞同。现在需要获得老板最后的认可。

小王有些为难，就去找科长商量。

科长说：“如果你要去老板那里，我们一起去。”

科长的行动鼓足了小王的信心，两人立即一起到老板的办公室，向老板说明建议的内容。

老板听过后，问科长：“你认为怎样？”

在小王的心目中，科长是位热心人，待人很谦和。他认为，科长一定会积极推荐自己的方案，眼看就要大功告成了。

可是科长说：“我看这个方案马马虎虎还可以。”

小王一听，马上就有一种受欺骗的感觉。他想：我们不是都说好了的吗，怎么说是“马马虎虎”呢？

科长接着说：“小王对此事很热心，一定要我同他一起来找您。”

小王一听，心里开始“愤慨”了：你这科长，怎么如此不讲信用，明明是你自己愿意来的，怎么是我要你来的呢？

老板看了看科长，再把眼光转向小王说：“这件事很重要，就这样干吧！”

后来，小王悟出了科长所说的“马马虎虎”“小王太热心了”等话的深刻含义：他要领导自己来做决定，而不是他自己同意这个建议。这时，小王才领悟了科长的高明之处。

有些聪明的职员在向上级进言时，不是直陈自己的观点，因为他们知道，这样容易引起老板的猜疑，尤其是一些气度狭窄的老板更是如此。在发现老板的决定或决策有错误时，他们不直接点破错误、失误之所在，而是用征询意见的方式，向老板讲明其决策、意见本身与实际情况不相吻合的根据，使老板在参考他们所提出的众多资料时，自己得出你想要说出的正确结论。

所以，在向老板或者领导提出意见时，一定要注意以下几点：要选择好时机。老板时间宽裕、心情舒畅时最适宜此类话题。对方能否仔细地听你的解释，有时会是决定你成功和失败的关键。用来说服对方的资料要准备充足。不可自信十足地说：“绝无问题。”而应该谦虚地说：“还有不少问题，请多加指教。”事先充分估计好老板可能提出的疑问，对解除这些疑问的对策要考虑得成熟。

说话不要太过直率

直率的人往往不懂得掩饰自己的情绪，不管时间、场合，不分对象，更不理会讲话的后果，心里有啥就说啥，咋想就咋说。这样说出的话不讲究方式方法，往往是采取最直露的表达方式，甚至不乏尖锐刻薄。这样的人最易得罪他人，往往使对方下不了台，结果自己也最易招人嫉恨，使自己陷入孤立无援。

当你逞一时之快，而不论在什么时候都一吐为快时，应该想想你锋利的语言之箭是否伤害到自己或他人。

某甲是一公司的中级职员，他的心地公认的好，可是一直升不了职。和他同年龄、同时进公司的同事，不是外调独当一面，就是成了他的顶头上司。另外，别人虽然都称赞他好，但他的朋友并不多，不但下了班没有应酬，在公司里也常独来独往，好像不太受欢迎的样子……

其实某甲能力并不差，也有相当好的观察、分析能力，问题是，他说话太直了，总是直言直语，不加修饰，于是直接、间接地影响了他的人际关系。

在古时候，就有人因为说话太过直率而丢掉了性命。

明朝开国皇帝朱元璋年少时是个放牛娃，交了很多穷朋友。公元1368年他称帝建立明朝后，不忘旧情，总喜欢找昔日的朋友叙叙童年趣事。

一天，朱元璋在皇宫偏殿内接见一位从乡下来的穷朋友。叩拜完毕，这位穷朋友见朱元璋的容貌与小时没有多大变化，加之皇上对自己似乎挺热情，激动之余，便有些忘乎所以。当朱元璋问起“我们有何交情”时，该人直通通地回答：“皇上，你不记得我们吃豆的事了？从前你我都替人家放牛。有一天我们在芦花荡里把偷来的豆子放在瓦罐里清煮——还没等煮熟，大家就抢着吃，罐子也打破了，豆子撒了一地，汤也都泼在泥地上。你只顾满地抓豆子吃，不小心连红草叶子也送进嘴里，叶子梗在喉咙里，噎得你直流眼泪。还是我出的主意，叫你吞青菜叶子，才把红草叶子带下肚去……”还没等他说完，朱元璋早就不耐烦了，大怒道：“什么放牛、吃豆，全是一派胡言，分明是想攀结官家。来人，将此人推出去斩了！”

俗话说：“一句话说得人跳，一句话说得人笑。”为什么有的人讲一句话能让人“跳”？就是因为他说话直白生硬给别人带来不良刺激，给自己也带来或大或小的麻烦，就像这个故事里的“穷朋友”，原本有望谋得一官半职，却稀里糊涂地送了命。其实这个故事给人的启示，与其说是朱元璋薄情寡义、翻脸不认人，还不如说不会说话的人必定不受欢迎。由此可见，话说得太直率，不顾及他人的脸面，让别人感到非常难堪，必然引火烧身。

“穷朋友揭皇上短被杀”这件事，让朱元璋的另外一个穷朋友知道了，他想，“这个老兄也太莽撞了，我去拜见他，定能大富大贵。”于是，他也来到京城看望他小时候的朋友——当今的皇上。

见过皇帝后，这个人便说：“皇上还记得吗？当年微臣随着您的大驾，骑着青牛扫荡芦州府，打破了罐州城，汤元帅在逃，你却捉住了豆将军，红孩儿挡在了咽喉之地，多亏菜将军击退了他。那次出兵我们大获全胜啊！”朱元璋认出了眼前之人是孩提时的朋友，听他把自己当年的丑事说得含蓄而又动听，顿觉脸上有光，不禁大笑。又想起当年大家饥寒交迫有难同当的情景，心情一激动，就把来人留在了自己的身边——加封他御林军总管之职。

很明显，后来的“穷朋友”懂得避讳直言，更懂得“借题发挥”。你看，他将一件无趣甚至低俗的事说得多么妙趣横生、引人入胜：芦花荡变成了“芦州府”，瓦罐成了“罐州城”，煮豆的汤汁成了“汤元帅”，豆子成了“豆将军”，红草叶子成了“红孩儿”，青菜叶子成了“菜将军”，立刻使当年饥寒交迫、乞丐般的苦难岁月，竟变成了“金戈铁马、攻城掠地”的“光辉记忆”。脸上被贴足了“金”的朱元璋，怎能不“龙颜大悦”而对来人大加封赏呢？

现在，人们虽然不必为说话直白而担心人头不保——谁也不会再为说话冒犯某位达官贵人而付出生命的代价。然而，“直言易惹祸”的箴言还是适用的。人们总要面对头脑、秉性各异等各种错综复杂的关系，率性直言的人往往自取其辱、自取其祸。