运用冷热水效应心理学，改变你的生活

运用冷热水效应

心理学中，有一种心理效应被称为“冷热水效应”，我们以一个简单的小例子对它进行解释。

一杯冷水，一杯温水，一杯热水，如果我们先将手放到冷水中，再放到温水中，会感到温水热；但如果先将手放到热水中，再放到温水中，就会感到温水凉。本是同一杯温水，却给了人们两种不同的感觉，这就是“冷热水效应”。这种效应可以应用到人际交往中，尤其当你想要说服一个不好说服的人时，利用这种心理不失为一个好办法。

当你想说服某人时，不妨先找一个更坏的理由去说服他，当对方无法接受时，再将自己原本的想说的告诉他，在对比之下，他就会欣然接受相对较好的这个。

某公司技术员老张在公司干了十年，他倚仗自己是公司元老，常常公然和领导作对，公司的领导层一直想把他调走，可又怕他的性格难以说服，万一和他闹得不愉快怕伤了老员工们的心，经理想了好几天，终于想到一个好办法。这一天，他叫来老张，对他说：“公司研究，决定让你去担任新的重要工作，说实话，这工作我交给别人不放心，必须您老出马了。远郊区那边的分公司想让您过去……”

“开什么玩笑，不行，太远太远！我不去！”正如经理所料，老张一下子就急了。

这时经理又故作思索地说：“对呀，你到那边上下班确实不方便……可是……喔，我想想，对，近郊区也有咱们的分公司，那边的技术设备也不错，您要是在那边办公呢？”

老张虽然不愿离开市区，但听到经理已经退了一步，比起远郊，近郊更好一些，自己也只能同意了。

其实经理并没有费多少唇舌、长篇大论去说服，老张自己也认为选择了“比较满意”的工作岗位，双方圆满解决问题，可谓皆大欢喜。

在这个事例中，“远郊区”的出现，其实只是起到了“冷水”的作用，从而使老张觉得“近郊”这杯温水是“热”的。当然这种方法在同一人身上不宜多次使用，否则定会让对方看出破绽，让人觉得你是在玩弄权术，若是两个人能够合作，分别扮演“冷水”与“温水”的角色，则会让人感到真实、自然，合情合理。

某大型工厂的两名市场部经理是公司里出了名的“黄金搭档”，只要他们两个联合对外谈判，几乎没有谈不成的业务。

原来，他们就是运用“冷热水效应”去说服对方。通常都是由看上去严肃、急躁的老陈先提出极为苛刻的要求，打击对方的士气，也就是在心理上把对方压倒了，不管对方怎样争辩，老陈就是咬定自己的说法不放松，当对方感到“山重水复疑无路”，一筹莫展时，老李再出来说话，提出一个折中的方案，其实这个方案也就是他们谈判的目标方案。(www.xing528.com)

面对这个“柳暗花明又一村”，对方必然重新燃起希望，在这种阵势面前，就是该方案中也有一些不利于对方的条件，对方在心理上也会觉得比原来的要好得多，也就勉强接受了。

心理学家分析，出现这种现象的原因，是因为每个人心里都有一杆秤，只不过秤砣的重量不一样，也不固定。随着人们心理的变化，秤砣会随之变化。当秤砣变小变轻时，所称的物体重量就显得重；当秤砣变大时，所称的物体重量就显得轻。而人们对事物的感知就是受这个秤砣的影响。在说服别人的过程中，苛刻的条件往往能缩小对方心中的“秤砣”，当他又听到那个折中的方案时，就会在无意中进行相互比较，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，他便很容易地接受相对好些的方案。

不仅仅是在工作中、职场上，在家庭生活中适当地用一用这个“冷热水效应”，也能取得良好的效果。

妻子看上一台彩电，商场标价12000元，她想与丈夫商量将家里的那台换一换，可是价格确实有些高，要是直说，她丈夫肯定不同意，于是她便想到了一个好办法。

“咱们家的电视太小了，又看了那么多年，该换一个了吧？我今天在商场看到一台，价格为18000元，很大，还是液晶的，又省地方，看着又舒服……”

“18000元，不行，太贵了！”

妻子故意装出不高兴的样子，丈夫也觉得拒绝得太直接了，拉着妻子说：“太贵了，你看咱们的经济条件……”

妻子这时就装作勉强地说，那好吧，要不就换个便宜点的吧，于是鼓动丈夫一起去商场，好像发现新大陆一样说：“你看这台也不错，12000元，要不我们就买这个吧。”

丈夫虽然还是觉得有点儿贵，但是比起18000元，12000元还是显得便宜很多，于是就买下了。聪明的妻子终于如愿以偿，偷偷地高兴；她的丈夫也因尝到了“冷水”的滋味，心中的“秤砣”缩小，他就对获得的“温水”感到满意。

这个道理很明显，正如鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”可见这种心理是大众都有的，所以，当你想说服某人时，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。