激将法说服他人的利与时机

利用激将法说服他人

说服他人还可以利用逆反心理来进行，也就是通常所说的激将法，是故意说反话刺激对方以达到正面激励的效果，从而让对方接受建议的方法。生活中这种说服人的方法随处可见。

某公司进行人事制度改革，公开招聘中层干部。小张是本部门综合能力最高的人，他想揭榜应聘，可是又怕胜任不了，瞻前顾后，犹豫不决。其他同事把道理给他讲透了，他还不能做出决定。这时，一位同事实在没话可说了，便采取激将法：“你平时看起来挺优秀的呀，怎么一到关键时刻这么窝囊呀！这么一点儿小事，你怕什么呢，连个部门的担子都不敢挑，真让人看不起！”小张被这话一激，情急之下，当场揭榜应招。

说服他人不一定苦心劝说，有时激将法也是个很好的办法，但激将法需要掌握“时机”，恰到好处地利用逆反心理，从反面进行说服。

激将法从古就有，最著名的例子就是《三国演义》中诸葛亮孤身去江东谈判说服孙权、周瑜的精彩故事。

刘备想与东吴的孙权联合抗曹，派诸葛亮到江东谈判。

诸葛亮并非开门见山地谈合作，而是先后与孙权、周瑜谈曹操兵力如何强大，天下无人能敌，极力劝他们投降曹操，以保全妻子富贵，甚至还说出了更过分的话，建议周瑜把江东最出名的两名美女大乔、小乔送给曹操，以求苟活。诸葛亮的这种做法明摆着是在侮辱他们胆小、无能，不能抵抗曹操。孙权、周瑜越听越气，简直怒发冲冠，当时便下定决心，联合刘备共同抗击曹操。诸葛亮正是恰到好处地使用了激将法完成了刘备交付他的任务。

可见，从古至今，激将法一直保持着它特有的魅力，成为最为有效的说服方法之一，在商战中合理应用此法也常常能有很好的效果。

甲橡胶厂进口了一整套价值百万元的现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量供给不足，设备搁置了几年都无法使用。新上任的厂长觉得这样实在浪费资源，决定将这套生产设备转卖给乙橡胶厂。

在正式转让前，甲方从多方了解到乙方的情况：该厂虽经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，没有闲置资金，如果要马上腾挪百万元现款用于添置设备，比较困难。可在平时与乙厂长接触时，甲厂长觉得乙厂很好强，平时做事都喜欢争第一，从来都不甘示弱，还常常以常胜将军自诩。

了解了乙方的这些情况，甲厂长突然想到了谈判的计策。

几天以后，甲厂长主动要求去乙厂参观，一圈下来，他说：“你们的管理水平确实令人信服。厂长你也是年轻有为，能力非凡，真是让人佩服。”

乙方嘴上说：“过奖了！过奖了！”其实心里早乐开了花。

甲厂长接着说：“我向来不会奉承人，这都是实话。不过呢……贵厂今天办得好，至于明天办得好不好，我可不敢说。之前，我打算把我们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给你们。但是现在……我觉得……”(www.xing528.com)

乙厂长听到这里，不解其意，便问道：“怎么，难道现在改变主意了？”

甲厂长说：“贵厂现有的生产设备在国内看是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，我现在有两个疑问：第一，不知贵厂是否有经济实力从我厂购买这样的设备；第二，买了设备，还要配备专门的管理、操作人员，不知贵厂现在是否有这个能力。”

乙厂长听到这些，觉得受到了甲厂长的轻视，十分不快。于是，他用炫耀的口气向甲厂长夸下海口，表明他们厂有足够的经济实力购买并操作管理这套价值百万元的设备。

甲厂长顺水推舟，一番周旋，终于成功地将闲置了4年的设备以一次性付清全款的条件转卖给了乙方。

以上几个故事有着异曲同工之处，那就是利用了人们的逆反心理而巧妙地取得了说服的胜利。

从心理学角度看，每个人都有逆反心理。什么是逆反心理，我们举个例子来说明。

前苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中特意提醒读者“请勿先阅读第八章第五节的故事”。绝大多数读者看到此处，都采取了与告诫相反的态度，首先翻看了第八章第五节的内容。这种行为的心理就叫做逆反心理。

激将法正是利用了人们的逆反心理，从反面进行说服，从而激励人们产生超越自我的好胜心理。如果在说服对方的时候劈头就说：“你这样说不对。”对方一定会反感地说：“我说得对。”但是，如果采取让步的姿态说：“也许我也有错。”对方的“逆反心理”也许就会产生作用，他会说：“不，别这么说，其实我也有错。”

富兰克林曾在自己的自传中提到有关利用“逆反心理”的论述：“在说服别人时，首先必须非常稳重地叙述自己的意见，然后附带地说：‘这只是我的观念，也许是有错的。’如此一来，对方就会视你所提出的意见如同自己的意见一般，甚至当你表现出犹豫不决时，他还会反过来说服你。”

当然，激将法也不是在任何人身上都有效的，也要因人而异。一般来说，激将法不宜用在性格内向、谨小慎微、自卑的人身上，因为他们常常受到这种冷遇，会把那些刺激性的语言视作一般性的奚落和嘲讽，从而消极悲观，丧失信心，根本起不到“激将”的作用；对那些身经百战、冷静理智的“过来人”，也不宜使用这一方法，因为他们早就看透了你的小把戏。

其实，运用激将法，掌握好分寸很重要。语言的力度不够，难以激发起对方的逆反心理；若是说话过了火，则有可能给对方带来过大的心理压力，令其做出过火的事。

另外，使用激将法“时机”要掌握好，要在对方思想矛盾比较大时及时说出来，过早过晚都会影响其效果。