第九章 干净的企业才会有干净的产品——打造一个干净的采购体系
原料的品质在美食的制作过程中扮演着极其重要的角色。记得我上大学的时候，学校对面开了一家卖生煎包的店，店刚开的时候做出来的生煎包皮香汤鲜，包在里头的肉厚实精瘦，深受周边居民的喜爱，生意也很火爆，为了买生煎包每天都要排上半小时的队。过了一段时间，还是这家小店，同样的师傅，但做出来的生煎包口味却远不如前了：汤汁变少了，壳更厚了，肉变少了，变肥了，肉里感觉很多筋，怀疑他们把猪脖子上的淋巴都剁到肉馅里了，当然口味也不如之前那么鲜美了。不用我说，这家店生意越来越惨淡，也许为了节约成本，于是用料就越来越差，用料越差，味道就越差，客人自然就更少了……于是陷入了恶性循环。中国的餐饮行业有很多这样的例子，红火就红火一两年，刚开始的时候吃着口感确实不错，一下子开了很多家连锁店，往后就不行了。
像绝味这样，最初扩张靠的是老戴的魄力，开了八年达到这样的规模，还能持续高速的扩张，这就有更深的道理了，尤其在采购环节。
因为食品餐饮行业对原料的选择都是非常严谨的，不同地区产的同种原料口味会有不同，不同品质的原料口味更是不同。保持稳定和高品质的口味是非常困难的。
即使渠道为王，任何一家食品企业都不敢否认产品本身在树立品牌、开拓市场方面发挥的根基性作用。尤其是连锁店，如果你在一家小店，吃了一碗面回家拉肚子了，那你可能自认倒霉，如果你在肯德基、麦当劳，吃了一个汉堡回家拉肚子了，那就会是一件大事。
而优秀的产品，离开了优质的原料，便是空谈。如何确保企业采购到优质的原料成了整个食品行业的关键问题。
路人皆知的潜规则
食品行业的特点之一就是对于上游有着较高的要求，而这个上游靠的就是采购。受社会大环境影响，中国的市场采购环境总体而言比较腐败，“回扣”在采购行业里已经是路人皆知的潜规则了。供应商们之所以乐此不疲地进行“回扣”其目的都不过是与企业签订订单，不论是采购人员向供应商索要也好，供应商主动支付也罢，羊毛最终出在羊身上，为了保证利润，供应商只好提供成本更低、质量更差的原料。原料的质量得不到保障，做出来的食品口味自然欠佳，最终将影响企业的形象和产品销量，使企业蒙受损失。
更为严重的是如果企业不能尽早杜绝采购腐败现象，食品安全也将面临巨大的挑战。2005年震惊中国的“苏丹红”事件、2008年轰动全国的“三鹿奶粉事件”中出现问题的采购环节的背后都隐藏着“回扣”的影子。
由此可见，“回扣”问题已经不仅仅是给企业造成经济损失那么简单，它能够引发的直接恶果就是企业无法采购到符合企业生产工艺标准的原料，巧妇难为无米之炊，没有好的原料就无法生产出优质的产品。产品作为食品企业的根基，它的质量优劣关乎企业的生死存亡。 企业要想获得持续的高质量原料供应，整治采购腐败，杜绝“回扣”现象才是关键。
绝味早早地意识到了这一点，因此在企业不断发展壮大的过程中，一直把原料采购放在极其重要的位置，不断更新采购体系管理模式，保证采购环节的廉洁性。
一、依靠情感忠诚
中国企业通常都会采取任命亲属担任采购一职的办法，凭借血缘关系基础上建立的信任，一般也能够取得良好的成效。绝味早期用的也是这种办法，创业之初，绝味的采购工作都交由老戴的哥哥亲自把关，当时要保证采购质量，就是“靠脚板”，一个个菜市场去跑。由于当时企业规模小，加上血缘关系的存在，这一方法确实非常奏效。在中国很多餐饮企业都是靠这种方法。
不过人性都有弱点，当诱惑力达到一种难以拒绝的地步时，即便是亲属也难免会出现“踢乌龙球”的现象。前两年媒体上讨论得沸沸扬扬的薄熙来腐败案件就是最好的佐证，当年薄熙来被中央调到重庆任职时，曾表示妻子薄谷开来不会到重庆工作，更不会借助自己的权力贪污腐败。可是薄谷开来最后还是来到了重庆，后来审判披露她借着丈夫的权力在国外搞了一套别墅，此时薄熙来虽察晓此事也只好故作不知。
二、靠技术标准
麦当劳的采购制度中就明文规定：一磅肉的脂肪含量必须少于19%、小面包只能是3.5英寸宽、牛肉由83%的上肩肉和17%的五花肉构成、供应的奶浆一旦超过4摄氏度就做退货处理……如此严格的质量控制确保了麦当劳拥有稳定、高质的口味水平，在快餐领域里树立了良好口碑。肯德基对原料的重视也非比寻常，为了确保采购到优质的原料，肯德基除了通过“星级评优”系统对供应商进行激励外，还针对供应商的弱点与不足进行相应的培训，例如，分阶段屠宰技术、鸡肉深加工技术、公母分养技术……靠谱的原料供应保证了麦当劳与肯德基不敢说有多好吃，但至少口味稳定，而且良好口味吸引了一大批爱快餐而口味不那么精致的年轻人，良好的口碑最终成就了这样驰名全球的大品牌。
绝味的采购体系中就争取通过标准，靠仪器检测，比如买辣椒不能光靠直觉，得测干燥度。采购经理跟我说，绝味规定采购的辣椒必须是完整的，用完整率来控制品质，因为碎辣椒里最容易添进去杂质。
三、靠职业经理人规范
采购环节“腐败问题”是一个企业不论在创业阶段还是发展阶段都必须面对的关键问题，如何做到有效杜绝，其解决难度不亚于一个国家整治腐败。
企业也是如此，当企业做大做强以后，即便是血缘关系也会面临巨大的利益挑战。不处理则伤及企业利益，处理则可致亲戚家属反目成仇。除此之外，任人唯亲还会导致企业其他管理者竞相效仿。当一家企业老总任命自家亲戚做采购总监一职，企业的其他管理者心里难免会不平衡，容易滋生出“老板可以任人唯亲，我为何不能”的想法，于是上行下效，整个企业派系丛生，结党营私之事在所难免。到那时，管理者们恐怕再也无心关心企业发展问题，更多的恐怕是如何维护扩大自己的派系利益，企业的政治斗争拍成一部企业版的“甄嬛传”又何尝不可？一个企业一旦到了这种地步就离走向失败不远了。或许这也是许多单位招聘时特别忌讳员工家属的原因吧。
就算老总的家属们能够坚决抵制利益诱惑，但是伴随着企业不断发展壮大，分、子公司越来越多，业务越做越大，亲属数量和能力跟不上企业发展速度时，老总们只好放慢脚步，控制企业扩大规模，这也是家族式企业做不大的原因之一。
绝味在迅猛发展的时候提前意识到了这一点，因此早早地采用了经理人管理模式，聘用有良好职业操守的人来管理采购。绝味现在的采购总监就是一位非常受信赖的经理人。这位总监本是某著名鸭产品企业的湖南区域经理，当时那家企业是家大企业，而最初绝味只是一个很小的采购商，后来它的发展特别引起了这位区域经理的关注，采购量发展得特别快，特别是绝味的采购人员，不索要礼物回扣而且到了约定的结算时间，主动就把钱送上，根本都不用催账，他就特别欣赏，主动前去拜访，和老戴一谈很投缘。
在工作中，经过长期交往，老戴发现这位经理是位诚实守信、有责任心的朋友，再加上志气相投，后来老戴把他请到绝味做了采购总监。
四、文化熏陶
当然，再纯洁的好同志也不排除腐化堕落的可能性，预防大错误的发生还需要依靠防微杜渐，而企业要做到防微杜渐又得依仗组织文化的熏陶。在已建立职业经理人管理模式的基础上，绝味把建设优秀的企业文化确立为企业发展的重大课题。
绝味的企业文化注重细节，从身边一些小事着手培养员工遵守制度规章的好习惯。老戴是一个在很多方面都很宽厚的人，只要员工用心做事，犯一些错误都可以原谅，但在一些细节方面却又表现得毫不妥协，例如，在绝味上班每天都得戴工牌，否则罚款；办公场所不得吸烟，否则罚款……有一次一位最核心的老总，是个老烟枪，忍不住在办公室里抽了烟，老戴看到，立刻让办公室罚款500元，立刻执行。这样的做法潜移默化地给员工灌输一种观念：任何人都必须遵守公司规定。
为了加强采购人员的廉洁性建设，绝味还起草了一套《廉政公约》，《公约》中明确规定：采购人员不得接受利益相关者的宴请；不得私下与利益相关者聚餐；凡是因为采购外出办事而与供应商接触的，中午11点吃饭时间必须返回；凡是接受了利益相关者招待的均视为违纪。明确而又严格的制度规定对采购人员产生了威慑作用，也使得绝味对违规人员的处理变得“有法可依”。
五、三权分立的活用
绝味的“文化加制度”的组合拳确实是一个优秀的监督机制，但是光靠和外部协议的监督并不能从根本上解决采购腐败问题。所谓绝对的权力产生绝对的腐败，绝味在流程上避免形成“绝对的权力”。
为此，在不断完善组织机构的过程中，绝味将“三权分立”的政治理念活用到了采购体系上。
绝味的采购部门总共分为三个部分：采购部——负责市场调研与执行采购计划；综合采购管理办公室——为采购清单定价；采购决策委员会——讨论做出企业的采购计划。绝味的采购程序就是从采购决策委员会开始的，当企业有采购需求时，采购决策委员会就会制定相应的采购计划并交由采购部，采购部分派人员做市场调研，将预购原料的质量、价格等调查结果交给采购管理办公室，采购管理办公室考量全部调研结果后，给每种采购原料做出最终定价，交由采购部执行采购任务。在执行任务期间，绝味采取了“凡事落实到人”的策略，采购的决策虽然出自一个团队，但是最后负责购买的却是具体的个人。这样明确了责任，避免了互相推诿现象的产生。而决策、定价、执行三权分立产生了内部制衡，又有效避免了“一言堂”的发生。
任何一个采用三权分立体制的国家都会有一个监督部门，企业也不例外。绝味为了实施有效监督，设立了独立在各企业部门之外的，对老戴直接负责的审计部。该部门主要通过财务工作对企业的采购活动进行监督。在绝味飞速发展的期间，曾有一位电子商务方面的经理就是因为在采购时严重违纪，收取大额回扣，结果被审计部工作人员发现了财务报表上的异常，经进一步调查确实存在严重违纪行为。可能在有些公司，这种行为已经是常见的潜规则了，反正公司也还有利润，但老戴毫不客气地报警将他送进了监狱。这并不是因为他吃的回扣有多少，而是老戴认为不能容忍这种行为成为一种示范，变成企业的风气。
六、引入竞争、压缩“灰色空间”
采购腐败的根源来自“灰色空间”的存在，只有压缩“灰色空间”才能彻底预防采购腐败问题。(www.xing528.com)
绝味在采购体系上采用“三权分立”，并辅之以审计部监督的模式，无疑是现今压缩“灰色空间”预防采购腐败的绝佳策略，但是没有良好的外部环境的配合，即便有优秀的企业文化、严密的规章制度、完善的内部制衡也依然会被找到可乘之机。这就好比一个县委书记，既接受了廉洁奉公的文化教育，又受到法律和纪委的威慑，但是他依旧可以随心所欲地以权谋私。一旦县里有工程要招标，他完全可以透露内部信息给亲朋好友，让他们来投标，而做决策时，他就用为亲朋好友量身定做的一套标准作为参考。
这种现象的存在就是因为缺乏一个良好的外部环境。而我说的这个良好的外部环境就是竞争。试想一下，如果做决策的人除了县委书记外还有其他人，那么决策之间就有比较，有比较就有好坏之分，效益好的决策才能脱颖而出，这就有力地遏制了损害国家利益谋私利的行为。企业也是如此，在中国做卤制食品行业的除绝味外还有久久丫、煌上煌、周黑鸭等，绝味从来不妄想消灭对手，而是希望与对手共同进步，这样在采购市场上就有了可比性，采购同样的原料，通过不同企业间的价格竞争可以及时发现异常采购行为，也可时时刻刻给采购人员敲警钟。在供应商选择方面绝味也奉行了竞争模式，绝味绝不会仅拥有一家供应商，而是让多家供应商竞争供货，对于供应商较少的片区甚至还会刻意扶植供应商，这样加大了供应商的竞争，压缩了可以支付回扣的“灰色空间”，为采购的廉洁性建设保驾护航。
绝味采取的一系列采购策略注重内外结合，从源头遏制了“采购腐败”的产生，也就保证了原料的质量。这也就是许多食品企业因原料质量欠佳而被市场淘汰，绝味却经历了8年的风风雨雨依旧迅猛发展的秘诀所在。
食品是一种良心产业，它要追求让消费者吃到嘴里是干净的，首先这个企业自己得是干净的。我们很难想象一个不正派，爱搞小聪明，充斥投机主义价值观的企业，能够拿得出让消费者放心的产品。
而做到干净正派，在中国的环境下，尤其艰难，老戴如何把这种追求，提升为文化，落实到制度？
附件
廉 洁 公 约
为建立廉洁高效的管理团队，实现诚信公平的经营环境，巩固轻松愉快的生意伙伴关系，我公司（ ）与贵公司约定如下：
一、行贿、受贿的定义。
1.本公约所指的行贿：是指为谋取不正当利益，给予我公司员工财物、礼金或提供其他利益的行为。
2.本公约所指的受贿：是指我公司员工违反公司规章制度，利用职务上的便利，收受他人(或单位)财物、礼金或接受其他利益的行为。
二、行贿、受贿的认定。
1.行贿、受贿金额500元以下视为一级行贿、受贿行为，其处理如下：
1）该行贿、受贿员工不得继续从事一切与双方业务有关的业务。
2）如有业务来往，我公司将从贵公司往来账款中按行贿金额的30倍扣除；如无业务来往，将永久禁止与贵公司发生业务来往关系。
2.行贿、受贿金额超过500元(含)视为二级行贿、受贿行为，其处理如下：
1）该行贿、受贿员工调离岗位，由我公司按规章制度进行处理。
2）如有业务来往，我公司将从贵公司往来账款中按行贿金额50倍扣除，且立即停止业务来往；如无业务来往，我公司将永久禁止与贵公司发生业务来往关系。
3.任何人不得以任何形式为行贿人与受贿人之间进行撮合、引见，促使行贿与受贿得以实现，否则公司将按公司制度和法律法规追究其责任。
4.我公司员工除参加供应商邀请的会议外，不能接受他人的任何财物、礼金或其他便利，员工参加供应商邀请的会议所收取的全部财物、礼金需在结束会议后的3日内向我公司行政部汇报，由行政部决定其处理方案，在规定期限未汇报者视为行贿、受贿成立。
5.我公司严禁员工及其亲属以职权谋求下列便利：
1）接受财物及任何形式的馈赠，承担额外费用；
2）提供、安排就业岗位，代为处理社会关系；
3）提供货源渠道，谋求优先与优惠；
4）接受请吃、请喝及其他任何形式的娱乐活动；
5）以考察的名义接受供应商款待，变相外出旅游；
6）其他私人利益。
三、本公约适用于我公司的所有合作伙伴和员工。
四、本公约旨在保障我公司全体员工的廉洁性和合作伙伴的利益。
五、本公约的内容，贵公司已经全部知晓并完全同意和遵守上述约定，特签字盖章确定。
六、本公约的解释权归我公司，与《年度购销合同》同时签署并生效，有效期与该合同一致。
约定单位：（盖章）
约定单位负责人：
日期： 年 月 日
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