灵巧示弱，互惠互利成全双方
我们都知道，同情弱者是人的天性，再铁石心肠的人，内心也有颗同情的种子。现代社会，无处不存在人与人之间利益的交涉。在利益面前，我们同样应该抓住人们的这一共性心理，在言语上适当示弱，在对方放松警惕时，再提出我们的要求，完成交涉目的也就容易得多。
汽车巨头亨利·福特公司的业务很忙。他们的桌子上总是堆满了各种催账单。福特每次都是大概看一眼后，就把账单扔在桌子上，对经理说：“你们看着办吧，我也不知道该先付谁的好！”
但是有一次，他从一大堆的催账单中抽出一张对财务经理说：“马上付给他！”
这是一张传真来的账单，除了列明货物标的、价格、金额外，在大面积空白处还画着一个头像，头像正在滴着眼泪。
“看看，人家都流泪了，”福特说，“以最快的方式付给他吧！”
谁都明白，这个催帐人并非真的在流泪，他之所以急着催帐，可能另有苦衷或急需资金，他的几滴眼泪迅速引起对方重视，以最快的速度要回了大笔货款。看来，这眼泪的威力实在不可小看啊！
当然，现代社会，与人交涉，并不是说凡事都要摆出一副可怜兮兮的样子，掉几滴泪。而是说，我们应该调动听者的同情心，使对方首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决与事情的办成打下了基础。人心都是肉长的，只要我们能适度示弱，对方是会动心的。
有位教师，教学科研成绩突出，各项条件具备，但职称总评不上，原因是他与校领导关系不好。此君上告到上级主管领导处，虽然竭尽所能让领导引起对自己处境的同情，但仍收效不大，这位领导听后反而推辞说：“评不上是你学校的问题，学校不上报，我又有什么办法？”此君早有心理准备，立刻说：“如果学校能解决，我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映。您是上级领导，而且又主管这方面的工作，下面在这方面出了问题，您是有权过问的。如果您不及时处理，出现更大麻烦，那就晚了。我想，只要您肯过问，您的意见学校会听的。”这番话很奏效，这位领导很快改变了态度，事情最终得以解决。
这位教师求上级办事之所以成功，是有其一定的技巧的。他的一番话的言外之意是：“处理此事是您的责任，如果你不过问就是失职，那么，我还会向更高的上级领导反映，那时，您可就被动了。”虽然是示弱，但却显得不卑不亢，让对方不得不处理此事。
可见，我们所说的示弱并不是真的在示弱，也并不是非得以眼泪才能博得对方的同情，只不过是一种说话的技巧，以达到你的目的。在生活中，我们常常会听老人们这样说：“软刀子更扎人！”也就是说，无论是求人办事还是谈判，我们都要学会会硬化软说，同时，我们的态度要不卑不亢。(www.xing528.com)
那么，我们该怎样用语言示弱，从而操控对方的同情心呢？
第一，扬人之长，揭己所短。
这一心理策略的目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到目的。
有个人非常善于做皮鞋的生意，在相同的时间里别人卖一双，他就可以卖几双。一次谈话中别人问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”
接下去他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找毛病，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处。你在表示不足的同时也借此机会从侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可以使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他卖鞋的妙招。
这里，这位商人之所以能生意兴隆，主要就是他抓住客户爱挑剔的心理，懂得示弱。客户挑剔鞋子，实际上是满意鞋子存在的某些优点，如果我们面对客户的挑剔采取反驳的态度，可能就失去了一个客户。
第二，说话要有耐心。
人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，而身陷糟糕的境地中。心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”——他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。
而从对方的角度看，我们说话越是有耐心，他们越是能看出我们的素质和修养，也自然更愿意与我们合作。
总之，在争取合作的交涉中，我们若想让谈判结果朝着我们希望的方向发展，就需要学会用“情”说话，让对方心服口服，比用尽心机让对方屈服的效果要好得多。
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