播下成功的种子：弗兰克·伍尔沃斯的商业传奇

爬起来比跌倒多一次

弗兰克·伍尔沃斯一开始并不是个有前途的商店营业员。他找工作时，曾接连被好几个商店拒绝，因为他确实一点也不懂经商。后来他好不容易找到一个工作，干起来又常常出错。他的第二个工作也是当营业员，没多久就被扣了20%的工资，因为他干得实在太糟了。最后，伍尔沃斯自己开了一家小商店，没到4个月，这家商店就垮台了。

他的这些失败和他暴露出的弱点已经明白地告诉他，最好还是留在父母的农场里干活。但伍尔沃斯从小就不喜欢农活，以至于他常常做梦也梦到逃出农场。伍尔沃斯虽说初入商场就出师不利，但他屡败屡战，凭着一种惊人的毅力，终于赢得了最后胜利。

当弗兰克·伍尔沃斯还是个小孩时，他喜爱的游戏就是“开商店”，玩起来全神贯注，乐此不疲。他16岁时，刚从中学毕业，就开始在父母占地108亩的农场里，当个整劳力干活。他觉得农场里的生活太枯燥无味，便开始在当地大学里修一门商业课，准备另干一番事业。

快到21岁时，伍尔沃斯找到一个店主，希望他能雇自己工作，而他必须先白干3个月学徒，才能开始拿工钱。他在纽约州水城的“奥格斯勃利—穆尔”街角商店学徒3个月后，每周6天干84小时，每小时的报酬不到5美分。

干了几个月，店主对他很不满意，因为他一点也不懂怎么做生意。有一次他上班忘了穿上整洁的白衬衫，还曾经被赶回家里。

在奥格斯勃利—穆尔商店干了两年，伍尔沃斯又来到布什奈尔合伙公司。开始时，这家杂货和地毯店的老板对伍尔沃斯工作能力的评价，还不如他的第一家老板。因为销售量太少，伍尔沃斯的每周工资从10美元降到8美元。伍尔沃斯没日没夜地拼命干，想证明自己能做好这份工作，结果是累垮了身体，丢掉了工作。他不得不花了半年时间养病，才算恢复了健康。伍尔沃斯和照顾他养病的缝纫女工珍妮·克赖顿结了婚，婚后生了3个女儿。

伍尔沃斯原来的老板怜悯他，让他回奥格斯勃利—穆尔街角商店干他的老本行，这时，这家商店已经更换合伙人了，成为“穆尔—史密斯”街角商店。这一次，伍尔沃斯通过橱窗展示商品，表现了自己的商业才能。而且，他很快就找到了充分发挥的机会。1878年，穆尔面临一个大难题，他积压了太多的存货，同时又有越来越多的货款没有收回。他让伍尔沃斯想办法搞个新形式的商品展示。当时，美国中西部地区商店里的“5美分货柜”很受顾客欢迎。伍尔沃斯就在商店门外安放了一张长条桌，上面摆满了别针、梳子、钢笔、肥皂和其他小商品。在他的这些商品上方，写了一幅大大的通告，告诉过往的人们桌上所有东西都可以用5美分买到。

穆尔并不真的认为这么便宜的小商品能卖多少钱，但他想至少可以吸引顾客到他的商店来。只要他们进了商店，就有可能买点贵的东西。伍尔沃斯很用心地经管这个货柜，确保及时添货，顾客也真的络绎不绝。看到这种货柜如此受欢迎，伍尔沃斯想到可以做5美分货柜的大生意，他认为能够靠满商店不值钱的小商品赚大钱。

让伍尔沃斯感到庆幸的是，他的老板愿意帮他的忙。1879年，当伍尔沃斯找地方开自己的商店时，穆尔答应赊给他315美元的货物，好让这个年轻人开张。伍尔沃斯开设了他的第一家商店。他的店名很有特色，叫做“伟大的5分钱商店”。在这个商店晚上开张之前，就有一个老妇人拉住忙得团团转的伍尔沃斯，要买一把煤铲。伍尔沃斯在第一个星期卖出了244．44美元的商品。然而，只有一间小屋的商店，在吸引大量顾客方面无法同城内的大商店相比，“5美分商店”的营利很快下降了。当伍尔沃斯赚到的钱达到250美元时，他决定关掉这个店。伍尔沃斯伟大的商店只经营了不到4个月。(www.xing528.com)

伍尔沃斯关掉商店时，从容而果断。他坚信5美分商店是个好点子，他没有为这次失败扼腕叹息，而是发誓下次要干得更好。

一个月之后，按照一位朋友的建议，伍尔沃斯在宾夕法尼亚州兰凯斯特又开了一家商店。他把一间荒废失修的商店清理好，然后精心用商品装点他的商店，把商品陈设得引人注目。

开张那天，伍尔沃斯有一种不祥之感。当天正赶上城里举行游行，整整一天，无人光顾他的商店。在焦急和无奈中，他的商店突然挤满了参加和观看游行回来的人。在短短的几小时里，他的商品卖掉了1/3。他的这个商店位置很好，所以人潮不断。在3个星期内，他的全部货物连续3次售空。没过多久，伍尔沃斯最关心的是找不到足够的货源保证他及时添货。兰凯斯特的商店开张一年后，伍尔沃斯把价值10美分的小商品引进他的商店，扩大了营业规模，这个店很快成为闻名遐迩的“5和10”商店。

然而，还有失败的考验在等着伍尔沃斯。由于前面成功的激励，他决心把他的商店扩展为连锁店。不久，他又在宾夕法尼亚的哈里斯堡和约克建起了“5和10”商店，但这两个商店都失败了。原因是他在这两家店增添了25美分的货柜。

靠一个成功的商店赚到的钱来生活，对伍尔沃斯来说，应该是很实在的。毕竟到1882年，他的5美分和10美分小商店每年可以给他赚回2万4千美元。但伍尔沃斯执意要实施他的连锁店计划，他认为小商品的利薄，成功的关键在多销。为了多销，他感到他要有几十上百个商店才行。

伍尔沃斯找到了愿意投资并参与管理的合伙人。到1886年，在宾夕法尼亚、新泽西和纽约，他已经建起了7家伍尔沃斯商店。从1888年起，伍尔沃斯有了足够的钱来开新店，不再需要合伙人的投资。同时，他开始雇用经理替他管理商店。

为了经营他那不断扩展的王国，伍尔沃斯始终是事无巨细，亲自办理。他经管所有商店的商品陈列，亲自采购商品，每天向经理们发出各种指示。1888年底，他患伤寒，在病床上躺了两个月。在这段时间里，他发现别人照样能处理他的许多工作。于是他开始把工作分配给他的助手们，以便腾出精力考虑其他更为雄心勃勃的项目。伍尔沃斯王国越来越庞大，1909年打入了英国，3年后又同他的5个竞争对手——多年来在其他领域经营“5和10”商店的老朋友联合成为一体。

伍尔沃斯在1919年去世，在他死后很长一段时间里，伍尔沃斯公司坚守创始人的既定方针，不卖价格超过10美分的商品。此时，公司已经成为美国零售业里无人置疑的中坚力量。如果有人看到早年弗兰克如何遭遇一个又一个挫折，艰难地摸索道路，现在一定无法相信自己的眼睛。除了弗兰克·伍尔沃斯，很少有人能像这样屡战屡败，屡败屡战，直到取得最后的胜利。