调动他人说话的积极性
谁也不是天生就是一个好的倾听者，每一个人都有表现自己的欲望，尤其是在某些能够让自己具备心理优势的人面前，他们往往主宰着谈话，更多的时候扮演的是讲述者的角色，而拒绝做一个倾听者，于是，心理优势让他完全忽略了对方说话的欲望，或者说是交流的欲望。而在这种情况下，自己的角色和对方的角色都是你强加的，不能心甘情愿地担当某个角色，就不能进入某个角色的世界，自然也就扮演不好这个角色了。所以，即使想要表现自己，也要记着对方也会有同样的需要，给对方说话的机会，走进对方的心里，才能真正了解对方。而一个好的交谈者，不但能够很好地扮演倾听者的角色，还善于调动对方说话，使交谈互动性更强，交流更深入。
让别人说话是一种很高明的手段，因为听到别人的意见，你能得到更多的信息，并且能够借助别人的智慧。对同一件事情，每个人得出的结论是不一样的，对方的结论很可能是你忽略掉的东西，那就让别人说话，用别人的智慧来提醒和补充自己。
很多年前，美国最大的一家汽车工厂准备采购一年中所需要的坐垫布。他们接洽了三家有名的专门生产坐垫布的厂家，并检验过他们的样品，都比较出色，一时也难分高下。于是，汽车公司给三个厂家发出通知，让他们的代表来做最后一次的竞争。
其中一个厂家的代表史密斯是带病前来的，他正患着严重的咽喉炎，嗓子哑得厉害，差不多不能发出声音。他被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。他站起身来，想努力说话，但只能发出尖锐的声音。
没办法，他只好等大家都围桌而坐后，在本子上写了几个字：“诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。”
汽车公司的总经理见状，就起身说：“我替你说吧。”汽车公司的总经理真的替史密斯先生陈列出他带来的样品，并称赞它们的优点，于是引起了在座其他人活跃的讨论。这位总经理在讨论中一直替史密斯先生说话，而史密斯先生在会上只是微笑点头及偶尔做个手势。
史密斯先生回忆说：“令人惊喜的是，我得到了那笔合同，订了45万米的坐垫布，价值160万元——这是我得到的最大的订单。我知道，要不是我实在无法说话，我很可能会失去那笔合同，因为我对于整个过程的考虑也是有问题、不全面的。通过这次经历，我真的发现，让他人说话有时是多么有价值。”
洛克菲勒曾说过：“我们的政策一直都是：耐心地倾听和开诚布公地讨论，直到最后一点证据都摊在桌上才尝试达成结论。”据说他的座右铭就是“让别人说吧”。惠普公司的创始人帕卡德也特别强调：“去倾听，然后去理解。”(www.xing528.com)
观察别人，从他们的语言中获得有用的信息，这种能力将使你得到极大的帮助，同时，这还有助于建立起对方对你的信任，建立你们之间和谐的交流关系。每个人的成长环境不同，对同样一件事就会有着千差万别的看法，所以必须知道对方的想法，这样才能找到差异所在，最终弥合或缩小这种差异。所以，要忍耐一点儿，用一颗开放之心听取他人讲话，并诚恳鼓励他完全发表自己的意见。
为了让对方能够坦诚地、尽可能完全地将自己的想法阐述出来，你需要用正确、及时的回馈调动对方说话的胃口。为此，要注意以下几点：
（1）用正确的体态语让对方知道你在聚精会神地倾听。倾听时，身体微微前倾，侧着耳朵，表示你在积极倾听；凝视对方的目光，表情要温柔；还有，把手边的事先放在一旁，这代表你关注对方所说的话，而且给对方信心，让他把话说完。说话人看到你在仔细听，就会越说越来精神。
（2）倾听时，要适时发出应答的词语。我们可能都遇到过这样的情景：当一个人说话时，其实一直在关心对方是不是在专心听。有时，听的人确实在很专注地听，可是说话的人并不知道，还在那儿问：“你在听我说吗？”如果听话的人说：“我在认真听呢。”有时候说话人还是不相信，一再追问：“那你重复一下，我刚才说了什么？”这会使得双方相互埋怨，陷于一种尴尬的境地。
遇到这种情景，你要做的就是要给对方明确的回馈，也就是要时不时地答应一声，让对方知道你确实在听他说话。其实办法很简单，那就是在听人说话时，即使说话人没用问句，也要适时发出一些回应的词语，即在听完一句话或一段话之后，说出“噢，是吗”、“原来是这样”等应答的语言。虽然这些应答的语言没有任何实在的意思，但在交流中却很重要。因为这让说话人知道你在用心听。
（3）要感同身受。倾听对方的讲话，你的脑子要跟着对方的思路走，在说者情绪不佳说气话或者伤心话时，听者要表示出理解。比如，你在听到客户抱怨或投诉的时候，首先要听客户倾诉，因为客户的怒气会通过倾诉得以释放，你耐心的倾听和理解所表现出的善意会拉近双方的距离，让他把心里话都说出来，为下面解决问题或说服打下良好的基础。
要想清楚对方的想法和心情，就必须让对方说话。但是，要做到一直听对方说话是件很难的事，有时很想插上一句。但要想让对方说出心里话，就应认真客观地听对方把话说完。
总之，用你的反馈告诉对方你在认真倾听他的讲话，这样他就会表现得更加兴奋和健谈，也会因此更喜欢你。
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