【摘要】：13推销要点的反复强调充分掌握推销诀窍，将使不可能变成可能。这种一次就可订好契约的方法，换言之，就是将推销要点重复地强调。所谓特性，就是这个商品所具有的推销重点。温柔轻声地试探客户的反应。⑥再度强调推销要点：对于最切合客户的推销要点，重新再强调一次。因此，推销员在首次的商谈中就要注意哪个是客户最感兴趣的推销重点？这种“即决法”的精髓即在于抓住对客户具有决定性的推销要点，并以之为中心，不断地进攻。
13 推销要点的反复强调
充分掌握推销诀窍，将使不可能变成可能。
许多人认为价值高昂的物品很难在第一次的访问中立即订立契约，但事实上只要技巧拿捏准确，还是可以将一般人眼中的不可能变成可能。
这种一次就可订好契约的方法，换言之，就是将推销要点重复地强调。这里简单地介绍它的步骤：
①打招呼：对公司名称、自己的名字、天气等简单地寒暄。
②转达自己的来意：告诉对方自己推销的是什么产品。
③商品说明：包括商品的机能、特性、质量、颜色、设计，等等。所谓特性，就是这个商品所具有的推销重点。
④提示条件：价格、付款方式，其他特别买卖条件。
⑤结束法的尝试：“那么怎么样？”温柔轻声地试探客户的反应。(www.xing528.com)
⑥再度强调推销要点：对于最切合客户的推销要点，重新再强调一次。因此，推销员在首次的商谈中就要注意哪个是客户最感兴趣的推销重点？价格、质量、使用的方便性抑或商品所象征的身份和地位？若强调的重点不对的话，很可能会功亏一篑，前功尽弃。
⑦结束的方法：在第六个步骤中，如果能与客户的意见一致，就能慢慢地引导他进入订约的过程。
这种“即决法”的精髓即在于抓住对客户具有决定性的推销要点，并以之为中心，不断地进攻。
至于将客户引导到订约点，所应注意的事情有三：
①将访谈中的统一推销用语整理出来。
②统一用语应包括对所有客户可能反驳的办法。
③准备足以应对客户任何疑问的应酬话。
最后要注意的，就是推销员的气魄问题，也就是心中要想着：“今天的机会一失去，就再也没有第二次机会了！”用这种想法、气魄，与客户接触时，自然就能坚持到最后一刻。
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