同行访问创造佳绩，卡耐基效率行销术

11　同行访问可以创造佳绩

二人同行互补短长，一搭一唱必有佳绩。

二人同行可以弥补对方的缺点。同行访问，大部分是指上司为指导新进人员而与部下一起做推销的情形居多。但我在此所要推荐的方式，并非这种带有严肃义务和责任的同行访问，而是同事之间的同行访问。

两个同事，各自扮演自己的角色，一个扮前辈，一个扮晚辈，以取得客户的安心及信用，给予客户最大的满足，进而实现签约的目的。有时候单独一个人推销，没有办法得到客户的信赖。所以，改为采取二人合作的方法，一搭一唱地说服客户，就会非常容易地得到客户的信赖。

两个人互相弥补对方的缺点，进行商谈。在最后的契约阶段，巧妙地看出客户的心理加以说服，这是独立进行时所无法发挥的威力。

冯先生（26岁）是信用合作社的单身推销员，他的外表看起来比实际年龄轻些，所以，颇受年长主妇们的爱护和欢迎。但是他感到，对于20～35岁左右的太太们，则较为棘手，不好应付。(www.xing528.com)

有一天，他游说某个客户储蓄存款，是以小孩教育基金为对象，过程相当顺利，却总是差了最后的推动力量。原因就出在他本身缺乏这种生活体验。

所以，他就拜托同事郑先生同行。郑先生（37岁）育有一子，看起来比实际年龄大两三岁，较为老成持重。途中，冯先生一再交待郑先生必须在客户面前强调：“我家里也是配合孩子的教育来储蓄。”

到达对方家里后，冯先生以“每个月定期一点一点地存款”来开头。然后，郑先生再从客户的立场上来说：“我也为我的孩子，每个月一点一点地来储蓄，如果忽然要我们一下子筹出大笔的学费，也实在是无力应付的。”就这样简单几句，那位太太听完这番话之后，就马上表示同意订约并且立即开户。

这种二人同行的推销方式，可以广泛地应用在你的推销事业之上。与另一位同事互相配合、研讨：如何进攻？如何因地制宜，或有时也可让同事扮演自己上司的角色。但是，千万记住，不要让他扮演经理或董事长的角色，因为情况不佳的话，可能会因此变成欺骗客户，甚至牵涉到公司的责任问题也不一定，所以必须以适当的程度为界线，灵活地运用。

和谈得来的同事一起推销，互相帮忙，扮演各种角色，在客户面前展开推销表演，是一件非常愉快的事情，私底下还可以互相切磋彼此的工作方法、推销技巧等，对于自我训练也是非常有助益的。