卡耐基效率行销术，以限定地区巡回战法击败敌人

10　以限定地区的巡回战法来击败敌人

因销路不好而扩大活动地区反而不好。

如果你是一个采取地区性战略推销的推销员，那么就一定要参考这个战法。

如果你想让所负责的区域具有压倒性的市场占有率，那么所应展开的策略，乃是限定区域的巡回战法，也就是依据战力集中投入的原则来设定重点地区，而对此地区彻底攻击的一种方式。当竞争双方实力悬殊，那么，战力小的一方就一定要采取这种作战方式不可。

据笔者的资料搜集得知，日本的大冢商会乃是彻底运用这种地区战略而成长的企业。不仅如此，就连丰田公司、日产公司等大公司，也采用这种战略来开展其分店推销业务，如此而言并无任何夸张之处。(www.xing528.com)

但是，对于一些利用广告将顾客集中到自己店里的餐厅或超级市场而言，并不属于这种战术的范围。而采用推广战略，动员推销员的企业，就是使用地区战略了。这些企业的推销员，根据公司的方针展开活动时，其具体的活动方法，就是设定地区做巡回推销。

以往推销的做法，虽然要确定每个人负责的区域，但说起来，还是较偏向自己一个人找预定客户的狩猎性推销。只做点的推销而非线的推销即限定地区的巡回作战法，是将所负责的地区加以细分，再以小地区为单位进行彻底的巡回推销，属于面的推销，展开了农耕型的推销方法。

王先生在某家保险公司担任推销员的工作。他所担任的地区如果包含一般住家和商店在内的话，约有1500家左右。其竞争对手是在台湾地区排名第一二位的保险公司。王先生的公司和这家公司的地点非常接近。每天都和对方的人员见面，相互认识。那家保险公司所担任的户数较多，约有4000多户，多时也有5000户。王先生和那家保险公司的推销员，在客户数重叠而互相较技时，都有绝不会输给对方的自信。如果仅以经验知识、技术来论，交易条件可能以那家保险公司较占优势，但如果谈到与客人的关系方面，则王先生拥有绝对的优势，这要归因于其认真建立关系的缘故。他每天上午9点到12点，对100家客户巡回访问；而下午1点到4点多，本来就是其营业活动时间。以这种方式，不断地在负责的地区进行巡回访问，与区域内的客户都极为熟悉，建立了良好的关系。就拜访次数而言，已为那家保险公司业务员的4～5倍。这也就是王先生能有绝对自信的原因所在，即把交易条件的不利处以拜访次数弥补之，使其所担任区域内来往客户的市场占有率，遥遥领先对方。

竞争越厉害，营业战线就要在该区彻底贯注战力。此为地区战略的精华处，也即胜利的战略。为了补救自己的不足，除此巡回作战外，别无他法。