4拓展说话技巧，提升客户心理配合

4　掌握客户的心理

配合客户的心态变动，拓展说话技术。

一板一眼地推销已经落伍了。有些人即使疲于奔命，挥汗如雨地四处奔走，业绩仍无法提高；但有些人不必如此努力，却能维持极高的推销业绩，原因何在？

相信你会发现，有些推销员能与客户侃侃而谈，最后顺利地达成目的，而你只能张口结舌地在一旁暗自佩服。在你来说，这样的能力简直是叹为观止，像变魔术一样。

如果你也想拥有这样的能力，不妨向上司或前辈请教，向他们学习“忍让客户”的办法，而且要自己设想如何与客户商谈。这种能力简单地说，就是一种根据客户心理的转变来拓展商谈的能力。

首先，必须培养观察客户心理的能力，然后再看看客户期待的是什么，以他所期待的话来回答他，确切地掌握他的心理。最后，再将他牵引到购买的决定点，这笔生意大概就跑不掉了。(www.xing528.com)

这种能力的培养要靠平时的训练。在最初与客户接触时，应该先识别客户对自己的感觉，如果觉得对方对自己有戒心，先不必急着与对方争辩，在言谈中以若无其事的方式，证明自己的诚意，否则会使客户产生戒心，而使生意告吹。如果客户还是有些紧张，不妨先以亲切的态度与客户闲聊，使客户放松心情，在轻松的气氛中进入正题，会使商谈进行得比较顺利。

在促销产品的活动中，可以充分发挥自己所学的观察力。从客户的眼神、表情及行动来判断他对商品的兴趣及心态。如果发现客户的思想不集中，或明显有不感兴趣的情况时，可以突然停止说明或用询问对方的方式，使客户的注意力及思路转移过来。

不要一味地以公司的资料进行说明，要注意能吸引客户兴趣的话题，判断客户对产品最有兴趣的地方何在？对于客户所提出的拒绝理由，可信度有多少？客户的拒绝程度有多大？一切视情况随机应变。

也许有很多刚入此行的新手，对于附和客户的话，把握时间性及现场推销手法等感到困难，但只要记住一个法则，就是了解客户心理，并迎合他即可。随着推销经验的增加，自然能培养这种能力。从现在开始，不妨努力一试，相信会有意想不到的收获。