40 礼多人不怪
善用“谢谢您！”
诱导客户决定买房子，不是件易事，其过程的艰难可以“披荆斩棘”形容之。
客户的购房行动，可分为以下几个阶段：
①注意（Attention）。
②感觉兴趣（Interest）。
③欲求（Desire）。
④记忆（Memory）。
⑤行动（购买）（Action）。
这就是所谓AIDMA法则，而最好的推销方法就是循此五阶段，逐步完成订约行动。
这个法则须与“谢意表示法”合用，简言之，从①到⑤的各步骤内，推销员都要灵活运用“谢谢您”。分析如下：
①客户忙得不可开交，却仍愿抽出时间听我说话（感谢）。
②并且他也表示出兴趣（感谢）。
③他又有想买的意思（又感谢）。
④他把我的提案记在脑海中（再感谢）。(www.xing528.com)
⑤终于有了具体行动，他肯跟我签约（无比的感谢）。
有些人有种错误的观念，认为“谢谢您”是仅用于交易完成的感谢语，事实上，“谢谢您”在推销进行中常有催化语的作用，下面便举几个例子。
在推销过程中，常见顾客有些许的购买意愿却迟心未决，这时你如立即说“谢谢您”，便可探出顾客购买信心建立与否，如果他意志不坚定，便回答说：“好吧！那价钱……”同样地，如果他尚未决定要买，他回答说：“我又没决定要买，谢我干嘛？”
接下来客户便会提出各种购买产品上的疑问，这时你便可以清楚地知道顾客迟迟不买的原因，而“谢谢你”便可派上用场了，它不仅促进了购买意愿，也刺激顾客决定购买的速度。
像我们有时候在介绍产品后，会想试探顾客的口气，就问：“这些都是非常实用的，小姐，替你的家人或朋友买一个吧！”“那有没有保证期限？价钱是多少？”这时马上接下去说：“谢谢您哦！我们公司保证期限是20年，但一般顾客实际使用都超过25年哩！你放心……”，“那价钱最低到什么程度？”“谢谢您！我算您……元好了。”依照上述模式进行可让顾客产生产品已买下的错觉，犹如一把利刃直指顾客心中的购买点。
另外，有种顾客喜欢独立沉思，有经验的推销员需耐心等候着，到顾客一开口询问，马上答说：“谢谢您。这您不用担心……”，当他明了和信任后，马上接口：“真是谢谢您！这个产品虽然贵了点，可是我觉得它真的比较好。好吧，就买下来吧！”以这种方式便可挑起顾客购买意念并化解他的抗拒。当然，顾客如果开始仔细地检查产品和询问，你可别错过这强烈的购买信号，这时你唯一使用的方法便是“谢谢您”的推进法，不管他是批评或是质疑，它都能帮你达成推销的目的。
一言以蔽之，推销员应适时地说声“谢谢您”，借以强化客户购买的意愿。
到了第⑤阶段（购买）时，还要运用最后收场的技巧法。客户很可能会因为推销员的“拜托”或“您要哪一个”的殷勤话语，而不得不做一个结论。
总之，以表示谢意法为基本，再配合其他收场方法，会产生最大的效果。
只喜欢谈论自己的人，永远只为自己设想。哥伦比亚大学校长白德勒说：“这种人是无可救药的，没有受过教育似的。”他又说：“无论他曾接受过什么教育，仍然是个没有教养的野蛮人。”
所以，要是你希望成为一个谈笑风生、受人们欢迎的人，你必须是一个注意听话的人。
“要使别人对你有兴趣，先要对别人感兴趣。”比如说，问问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论他自己和他的成就。
不要忘了，跟你谈话的人，他的需要、他的问题，比你的任何问题重要千百倍；像他的牙痛，可就比死了百万人的天灾重要多了。他注意自己头上一个疮疱，可比发生了一次大地震严重呢！
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