独特气质培养，卡耐基效率行销术

36　培养让客户信赖的独特气质

这种气质可使客户产生购买的欲望。

无论是何种推销业、被誉为最高推销额的推销员，都可以发现在他们的身上，常常呈现出某种独特的气质。这种气质会使客户们觉得，这样的一个人，对于他所卖的商品非常了解，要比那些一见面就推销的推销员更足以信赖，而且也是一个可以商量的好对象。

在国内，某一个教育器材的推销公司，有两位推销成绩很好的推销员。一位是李先生，另外一位是王先生，他们两位的类型非常不同：李先生属于学者型，时常穿着三件式西装，带了一幅银框眼镜；王先生则是属于学生型，个子较矮，上面是阿兵哥头，配上黑框的圆眼镜，平时沉默寡言，不太会讲奉承话。

他们两者的类型不同，却都各自开发出了独特的推销法和市场。两者的相通之处在于他们都不是直接推销商品，而是站在客人的立场，常和顾客商量学业猛进的问题。

李先生总是在双亲及孩子都在场时说明商品，在谈话告一个段落后，他会说：“您家孩子的素质不错，我可以保证，没问题！只要将您家孩子的潜力引导出来，就可以了，是不是？小弟？”

王先生也是一样的做法，“用这个东西，英语一定会进步的，不过，一定要持续不断地用功才有效，但是你能不能持续下去呢？”“嗯！我要这样做”，如此地诱导。“您孩子有这个决心要做，就趁现在让他开始吧！”像这样来攻双亲的弱点和心理，十有八九都能将商品推销出去。(www.xing528.com)

在上面的例子里，这两位推销员并没有推销员的味道，反而有英语教学专家的感觉，就是因为他们具有这种独特的气质，使客户有了信赖感而产生购买商品的欲望。所以，如何培养独特的气质，也是身为推销员的一门必修课程。

卡耐基哲学：如何维系顾客注意力

①选择顾客热衷的话题。

②表达自己对题目的感觉。

③热忱的态度。