姓氏称呼提升客户亲切感

35　称呼姓氏可让客户产生亲切感

不必太拘束，保持自然，发挥亲和力。

大多数与客户初次见面的推销员，对客户的称呼方式不外是：“经理先生”、“科长先生”，或“老板”、“太太”、“先生”。当然这没什么大错，但如果一直都这样称呼的话，是不会产生亲切感的。为了培养与客户亲切的交谈气氛，用郑先生、陈太太这种直呼其姓的方式较佳。不过，也不可突然冒昧直呼王先生、林先生，以免有时会让对方产生“他怎么那么没礼貌”的感觉，尤其是对方是注重权威的主管时，心中更易产生不快。故还是先用折中的称呼法，王经理、林科长，待和他们的关系较熟时，再拿掉职位，直称其姓。

为什么要如此讲究呢？因为从事推销工作的首要条件，就是搭起与对方之间的桥梁，否则工作较难顺利进行。尤其是初次见面，客户难免有戒心，为了突破这道防线，最好就是尽量采用亲切的说话方式。所以，即使只是称呼这样的小事，也必须用心揣摩、学习。

这在做家庭拜访时更须注意。因为太太们的戒心特别强烈，推销员必须先搭好这座心桥，工作才能顺利地开展下去，故不要叫她“太太”，应加上姓氏，改称“林太太”等。如果这家的小孩正好也在一旁，也应多加笼络，问候几句：“这是你家千金啊，长得真是可爱”，“您家公子……”或是“小明，几岁了？”如此一来，可使亲密感倍增，拉近彼此的距离。(www.xing528.com)

到公司访问的保险或银行的推销员，都是深谙此道的个中老手，虽然只是第一次见面，却仿佛是相交多年的知己好友，完全攻到对方的心窝上。

总之，让初次见面的对象产生亲切感，消除陌生感，是洽谈商务的第一步。若想增进与客户的人际关系而朝推销成功的目标迈进，就得从称呼顾客的姓氏开始。记住：与客户的亲疏方面的差别，同样导致了业绩方面的差距。

卡耐基哲学：牢记对方姓名

记住对方的名字，并把它叫出来，这就等于给对方一个很巧妙的赞美。纽约洛克兰郡的小吉姆·法里，从小就没有机会接受教育，但他有一种使别人喜欢他的才华，一种牢记别人姓名的惊人能力，因此在他46岁之前，就有4所学院授予他荣誉学位，成为民主党全国委员会的主席、美国邮政总局局长。有一次，我去访问小吉姆·法里，请教他成功的秘诀。他却反问我认为他成功的理由是什么。我回答：“我知道你可以叫出1万人的名字。”他说：“不，你错了，我能叫出5万人的名字。”不要小看这一点，这个能力曾使法里先生帮助佛兰克林·罗斯福进入白宫。