卡耐基效率行销术直击推销员关键

31　推销员叩关的第一步

如何踏出成功的第一步。

对于推销员来说，没有比吃闭门羹更叫人难受的事了。明明目标中的客户就在眼前，但想要说的话却因对方的拒绝而无法表达，更甭谈目标任务的达成。但站在客户的立场来说，也不能怪他们。可能因为忙的缘故，也可能有其他种种因素，使得他们不仅不愿与推销员交谈，而且如果要对所有来路不明的人一一应付的话，也实在分身乏术。对于来意不明的陌生人，通常，人都会有戒心地提防，何况是得花时间跟他交谈。所以，这叩关第一步，是每位推销员应花心思去揣摩、学习的。

举例来说，一般银行的推销训练是这样的：在拜访客户时，一定先大声地说：“早啊！我是××银行的×××，郑先生，您早！”不管是拜访来往的客户，或是不来往的客户，都应先明白地告知对方自己的身份，并清楚地道出来意，以消除客户的戒备心。如果以模糊不清的声调打招呼，即使是当地久负盛名且信誉良好的银行派出的推销员，也会因顾客不知其来历，产生疑虑，而失去吸收该客户的机会。

我们可以从分析客户的心理得到论证，以适度明朗宏量的声调，堂堂正正地报上自己姓名的推销员，很少会让客户起戒心，此外，直呼对方姓氏，加上礼貌且适当的称谓，也能增加一分亲切感，使人从心底感到安心。

说了这么多，各位早已体会到，在拜访活动中，不论对象是家庭或公司，都必须尽量以明朗清晰的声调和大小适度的音量，大方地向客户打招呼。因为包括推销员在内的每个人情绪都有不稳定的时候，此时声音通常会显得沉闷，无生气；如果采用这种心情去工作，一定成效不佳，所以应振奋精神，设法以开朗有朝气的声调与客户打招呼。这样，则不管是炎炎夏日或阴沉的下雨天，你精神饱满地招呼客户的方式，明朗端正的态度，都会使客户乐意与你交谈。(www.xing528.com)

总之，开门见山，坦荡磊落的态度及打招呼方式，是博取客户第一最佳印象的最佳武器。

卡耐基哲学：以善意代替敌意

林肯说过相同的话：“一句古老而真实的格言：‘一滴蜜比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇。’人也是如此。如果你要别人同意你的看法，就先使他相信你是他忠实的朋友。用一滴蜜赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上了。”

也别忘了一则寓言里说的：“太阳对风说，温和和友善总比愤怒和暴力更强而有力。”