揭秘竞争对手破绽！卡耐基效率行销术

30　掌握竞争对手的弱点

知己知彼，百战百胜。

孙子兵法上说：知己知彼，百战百胜。研究竞争对象是身为推销员不可或缺的事情，为了打败对手，唯有采取差别化，别无他法。

首先，我们必须先了解买卖是由商品、利润与人际关系三个要素所组成的。

三个要素中前两项须根据公司政策来决定，所以推销员如想改善内容本身求差别化的话，较为困难。因此，推销员大都是在人际关系上一决高下，以讲求胜算。

想要在人际关系上显出差别化，首先须增加访问次数，也就是访问次数必须比竞争者多好几倍。

了解对方在这一地区做了几年的访问？每次访问的间隔时间多长？以推测出其人际关系的深浅。也许对手访问的年数比我们长，但频率低的话，仍然有扳回劣势的可能。只要你能多于对手的访问次数，就很容易使客户更换购买对象。(www.xing528.com)

如果你觉得对方老早就已进驻该区，而无法从此区下手，就打算放弃推销的话，那你永远无法成功。因为每个地区都有你的对手存在，所以，惟有勤劳再加上机会才能打败对手。勤劳我在前面已强调了，而机会比如对方的人事调动就是一个绝好的机会。因为这时中间很可能发生交接不当而联络疏忽的情形，导致客户的不满，这时就是你千载难逢的好机会了。只要交易成功的话，就可以用它作为开端，扩大推销幅度与层面。

另外，要注意了解有关对方营业员的信息，特别要注意发现对方的弱点，了解对方的情况后再设法去对付，用心积极地针对对方客户不满对方之处，做重点式的服务，就会很容易赢取对方的客户了。这也是人际关系方面的差别化战略。

卡耐基哲学：重视对方

如果我们要赢得他人的欢心，就要让对方明白他的重要。有一次在邮局排队寄挂号信时，我发现那位管挂号的职员对自己的工作很不耐烦。我要使这位先生喜欢我，就注意他有什么优点。因此，当他秤我的信件时，我便热诚地说：“您的头发真漂亮，我真羡慕。”他抬起头，有点惊讶，面露微笑。“您过奖了，没有以前那么好看了。”他谦虚地说。但我确信他的头发仍然很好看。他高兴极了，和我愉快地谈起来。事后有一个人问我：“您要从他那儿得到什么好处呢？”我要得到什么好处？如果我们都那么自私，不榨取一些回报就不给予别人真诚的赞赏，我们就会罪有应得地失败。

人类的言行举止，有一条很重要的法则。遵循这条法则，就会带给我们无数的朋友，以及无限的幸福。这条法则就是：永远使对方觉得他重要。