卡耐基效率行销术：推销导航器行动计划

29　推销导航器

行动计划。

缺少了导航器的飞机，无法正确地抵达目的地；同样地，缺少了行动计划的推销员，也无法掌握推销的行进状况。

行动计划的功能正是引导推销员准确地击中目标。

公司在整体推销营运方面常有既定的政策和方针，但是在各期的推销行动计划中，却免不了因市场状态是否景气和消费趋向而加以调整。当然，其主要目的仍在于提高营运绩效，促进推销数字上升。为了完成这个目标，推销员本身势必得拟定出计划。

拟定计划有两项优点：一是提供预设指标；二是激发推销能力。在推销行进中，如果缺乏具体目标，容易使人茫然无绪；有了行动计划，可以使推销行程安排井然有序，在效率提高上有更大帮助。其次，当目标订立后，会有监督和激励的作用，使推销员努力地达到计划要求，同时也可以借此来调整计划目标以符合实情。

缺乏行动计划的人必定是漫无目的的。有些推销员采取遇上一个是一个的做法，这种方法常因突发状况或客户临时要求而遭中断，因而无法依照上司的进度行进。但上司并不一定明了实际情况，往往会加以指责，使推销员产生挫折感；因为他会觉得自己如此努力卖命，却得不到谅解，这是相当冤枉的情形。

至于一个善于利用计划的人，会依照进度安排到达指定客户处拜访，如有突发情况，他会尽量挪开那些影响计划的突发事件，按照预定计划进行。这是最佳做法，相信上司和客户是可以理解的。

当然，将计划视为一堆文字的人，很可能还是按照自己的方法进行推销，且稍有工作成绩，就沾沾自喜，其工作成效往往无法长久持续。

上述两者在执行计划时心态不同，成绩因而有天壤之别，这也是其自然的结果。(www.xing528.com)

行动计划订立的秘诀在于：

①将你厌恶的客户和工作优先列入。

②严格地填写预定表。不要对自己太宽宏大量，比如将计划记入脑中或是写在记事本的方式，都是容易使人苟且偷安的。

③检查执行结果和预定计划的差距，发掘其成因。

④最后，必须将结论确实地反映在下期计划中，重新研讨计划本身和实际推销执行情况，否则便失去检查的意义而无法更上一层楼。

推销场上是没有理论的，它只有事实的根据，要勇于面对事实而克服它。同时在拟订计划后，最好呈给上司指教，因为他的经验和知识正是你明日上场的利器之一。

卡耐基哲学：计划的重要性

一位著名的芝加哥商人，费了一个星期的时间去拜访全国各同业商店，以求更新他自己的经营方针。他每年都要出外旅行一次，以便考察各著名店家的管理和经营。如果你能够站在更广阔不偏的位置上察看自己的事业，以保持事业不致下坠，类似的行动计划是绝对需要的。