1 推销是从被拒绝时开始
把吃闭门羹转变为客户的人情债。
以现在的社会状况来说，妇女就业率增加，白天在家的不外是老年人或未入学的儿童，推销员想做正式的登门拜访恐怕也是求见无门。
像这样的情况使得面谈机会减少，推销员只好对一些能做家庭访问的顾客千方百计地推销，直至签约而售出产品，争取更多推销成绩为止，却使顾客感到有压力、心生反感。也因为如此，客户会在你展开推销之前就一口拒绝，甚至多次地试探也没有办法得到面谈的机会。
悲叹常吃闭门羹的人很多，却很少有人能以另一种心态来面对吃闭门羹这种事。想想看，是否有多次生意是在你第一、二次都遭到拒绝，而终于到第三、四次拜访时谈成的？如果你能以诚意使顾客敞开心扉的话，反而能与顾客更为亲近。其实，站在对方的立场来想，如果有人突然闯入家中，要做家庭访问或推销产品时，拒绝对方似乎也是理所当然的事，毕竟每个人都有权利来做自我保护。
所以，即使吃多了闭门羹也不必太在意，毕竟对方只能拒绝推销这件事，而不是针对你个人来拒绝。曾经有位资深的推销员告诉我一句话：“把吃闭门羹一事转变成客户所背负的人情债。”于是他能坦然地面对失败，在该行业做那么多年。
有很多客户都以“现在用不上，你走吧！”这些话来拒绝你。他所要告诉你的是，我家中现在还用不着买你的产品，你不必浪费时间了，快到下家去碰运气吧！如果你能以感激的心情来听这些冷漠的拒绝，你就不会再有挫折感了，反而能因你的诚意，对其冷漠报以两三次的访问，唤起顾客的欲求，进而得到一次成功的交易。同时，感激的心情也可以使你能以亲切有礼的态度来面对客户。
推销是从被拒绝时开始。如果你能以此自勉，将不会把推销工作当做一种苦差事，毕竟从挫折中建立的自信，才是稳固不变的。
卡耐基哲学：争取对方的认同
和别人交谈时，不要以讨论意见作为开始，要以强调——而且不断地强调——双方所同意的事作为开始。不断强调——如果可能的话——你们都是为相同的目标而努力，惟一差异只在于方法不同罢了！
使对方在开始谈论的时候说“是的，是的”，尽量不使他说“不”。
奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，一个“否定”的反应，是最不容易突破的障碍。当一个人说“不”时，他所有的人格尊严，都要求坚持到底。也许事后他觉得自己说“不”是错的；但是，他必须考虑到自尊！既然说出口了，就得坚持下去。因此，一开始就使对方采取肯定的态度，是最重要的。
懂得说话的人，都在一开始就得到一些“是的”反应。接着就把听众心理导入肯定的方向。就好像是打撞球的运动，从一方向打击，它就偏向一方，要使它反弹回来的话，必须花更大的力量。
当一个人说“不”，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的“不”字。他的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的力量。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说“是”时，他的身体组织就呈现前进、接受和开放的态度。因此开始时我们越能造成“是，是”的情况，就越容易使对方注意到我们的终极目标。
这种“是的”反应是一种非常简单的技巧。但是被许多人忽略了！一般说来，人们若一开始便采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。
“一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说‘不’的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使否定的态度转变为肯定的态度。”
如果你要使别人同意你，规则的第五条是：“争取对方的认同。”
2 将推销的不可能化为可能
推销员的心情状态，攸关推销之成败，换言之，在推销的世界中，乐观者较易成功，悲观者较易失败。
悲观的推销员，往往在开始推销前，就假想一些恶劣的情况，想出一大堆不能做到的理由。试问，这种战前即喊战败的推销员，怎么可能在推销员与客户的战役中取得胜利？
推销员要有一个观念：推销活动是一项经济活动，是以人为中心的商业行为，它的内涵、性质是依形势而定的。因此，在推销活动中的任何难题没有不可解决的。推销员若能了解到这一点，就有助于强化自己推销的信心与斗志！
我们可以说，推销的本身就是一项自我挑战。因为推销员所要做的，就是将原来的不可能变成可能。具体来说，增加访问户数、延长活动时间，或选定签约率较高的市场、缩小目标等，都可能出奇制胜，为自己打一场漂亮的仗！
总之，与其一开始就放弃，不如放松心情愉快地思考。下次出发进行推销时，在心中说声“Take It Easy！”
卡耐基哲学：乐观
当我对目前的情况感到沮丧时，我可以在一小时之内，把烦恼全部丢掉，使自己成为一个快快乐乐的乐观者。
以下就是我的方法：我走进我的书房，闭上眼睛，走向专放历史书籍的书架前。我仍然把眼睛闭着，伸手取出一本书——我仍然把眼睛闭上，随便翻开一页。然后我睁开眼睛，读上一小时，我读的越多，就越体会到世界上总是充满悲剧故事。
在阅读过一点滴历史之后，我不禁明白，即使像目前这么坏的情况，实际上也比以前好得多。这使我能够正视我目前所遭遇的困难，并且明白这个世界正不断地进步，正朝更好的方向发展。
读一读历史吧，试着将你的眼光扩展到上千年之远——从永恒的观点来看事情，你将会发现“你的”烦恼是多么微不足道。
3 打破产品卖不出去的成见
只要改变你的观点，推销成绩将会有意想不到的效果。
我的职业是推销顾问。而所谓推销顾问也就是说，当公司在推销上遭遇困难时，我就必须分析卖不出去的原因，并且提出改善方案，实际做推销指导。
在我服务的公司里，有一种商品名为“太阳能热水器”。这种新产品，连工程费用算在内，每台约新台币3万元。这个价格对一般消费者来讲是贵了一些，所以推销成绩一直不太理想。因此，我替这家公司成立了一个企划小组，人员共有10人，预计工作3天，推销200台。但是计划一提出，每个推销员都认为太夸张了，公司本身也很难相信这个数字。
但是，我并非说大话，而且，我也不是只对推销员讲些道理，而是实际做给他们看。那时，大约是在冬天，我在最冷的天气里展开了这个计划。就商品特性而言，冬季是淡季，因为根本无法利用到太阳能的功用。
第一天，只做商品及推销方法的研究。第二天开始展开为期三天的推销活动。当10人小组开始活动后，第一天卖了55台，第二天78台，到了最后一天，大家更加卖力，卖出了98台。结果，三天下来共计推销231台，超过了预定的目标200台。
每个推销员对此成绩都感到惊讶不已。渐渐地，10人组扩增为十五六人，推销数量也继续在创新中。
由此可知，只要改变观点，商品就可以推销出去。一般认为商品销不出去，而力求推销，商品是很难卖得出去的，惟有实际去推销，才能解决一切问题。所以说，商品没有卖不出去的道理，只要你先把“卖不出去”的观点改正过来。
现在想想看，你有没有认为商品卖不出去而自我设限呢？
卡耐基哲学：驱散自卑心理的迷雾
美国参议员艾摩·汤姆斯16岁时，常常为烦恼、恐惧、自卑所苦。
几乎每一天，每一小时，他都在为自己的高瘦虚弱而发愁。他母亲对他说：“儿子，你应该接受高深的教育，你应该依靠你的头脑为生，因为你的身体不行。”
由于父母没有能力送他上大学，他明白他必须自己奋斗。
过了不久，发生了四件事，帮助他克服了忧虑和自卑。其中一件事，给了他勇气、希望和信心，并完全改变了他的生活。
第一件：在进入师范学院八周后，他参加了一项考试，获得一纸“三等证明”，使他可以在乡下的公立学校教书。这表示有人对他有信心。
第二件：一所位于“快乐谷”的乡村学校的董事会聘请了他，日薪2美元，月薪40美元。这表示有人对他更有信心。
第三件：在他领到第一次薪水之后，他在店里买了一些衣服，穿上它们，使他不再觉得羞耻。如果现在有人给他100万美元，他也不会像当初花了几块钱买衣服那样的兴奋。
第四件：他生命中真正的转折点——他在克服忧愁和自卑感的奋斗中第一次大胜利。事情发生在印第安那州班桥镇举行的一年一度的“普特南郡博览会”上。他母亲鼓励他参加公开演讲比赛。对他来说，这真是幻想。他根本没有勇气面对一个人说话，更不用说是面对一群观众了。但他母亲对他深具信心。他急于在他母亲面前好好地表现一番，因此他带着深厚的感情发表演说，结果，他得了第一名。他不禁呆住了。那次比赛的获胜，是他生命中的转折点。当地报纸在头版对他做了番报道，并且预言他前途无限。这件事使他的信心增加了千百倍。
他述说这些往事，不是在炫耀自己的成就。他这样做，只是希望能为一些被烦恼和自卑感所苦的可怜小伙子们，灌输一点勇气和自信心。
4 推销的原动力
订约。
当我们要做第一线的推销活动时，最重要的一件事，便是鼓励自己在每周的第一天一定要开出订单。这样可以引领出一周的干劲，产生愉悦的心情。也就是使获得契约、发订单成为我们推销的原动力。
取得契约是推销工作的最大成就。当要订立契约时，它包含了我们所有的智慧结晶。也许有人要抗议，认为推销的成功并非如此浅薄，而应具更深的意义，其实那种说法也没有错。但世界上拥有最高推销成绩的人们，他们最高尚的成就，莫过于向自己的记录挑战了。
有些推销员在休假日也不肯休息，生病了仍勉强抱病出去活动，逢年过节也没有跟家人聚聚，你说他们是傻瓜还是笨蛋？他们这种痛苦的历程，是由血汗与辛劳不断充斥的。然而更进一步地想，他们在取得契约、开出订单这种瞬间的喜悦，便是他们孜孜不倦的原动力。那些订单是他们血泪及汗水的结晶，只有他们自身才能了解个中完整、真正的喜悦，这是任何人都无法否认或无法体会的。
理智清醒的我们，是用什么眼光来看待这种取得契约的瞬间冲击呢？你该不会简单地认为这只是客户与推销员两者交易结束时的共同点，或认为取得契约、开订单是推销员本就该为公司做的。我想其境界当不止如此而已。这是一种信赖，客户与推销员之间的信赖驱使，这是该两者之间已存在信赖的默契。从完全陌生的人到进而认识，甚至达到商品上的交易，这是一种十分难能可贵的默契。
永无止境的自我挑战，为突破自我勇往直前，不屈不挠，从商业战场上取得一席之地，立不败于之地，是推销员最终所想及其奋斗目标。如此日复一日、年复一年，让自己不断地自我测验、自我成长，成功之日就在黎明之前。
卡耐基哲学：提出挑战
哈维·凡世通，伟大的火石轮胎及橡胶公司的创始人，他说：“我发现，光用薪水是留不住好员工的。我认为，是工作本身的竞争……”
伟大的行为科学家佛雷德里克·赫茨伯格也同意这种说法。他深入研究好几千人的工作态度，包括从工厂作业员到高级经理。你认为他所发现的激励工作的最大因素是什么？工作上具有刺激性的是钞票？良好的工作环境？福利？不是，完全不是。激励人们工作的主要因素之一是工作本身。如果工作令人感到兴奋和有趣，负责工作的人就会渴望去做，而且努力把工作做好。
这就是每个成功的人所喜爱的：竞争和自我表现的机会，证明自己的价值，渴望超越别人。渴望有一种被重视的感觉。
所以，如果你想使人们——有精神、有勇气——接受你的想法，规则的第十二条是“提出挑战”。
5 推销员的财富
人际关系（过去的客户不可忽视）。
推销便是将产品卖出。而产品的卖出就牵扯到人与人之间交往相处，所以对推销员来说，若有良好的人际关系，帮自己忙的人越多，则推销的成绩就越好。
可是实际上，大部分的推销员都把和自己有某种关系的客户忽视掉，这对自己的人际关系是会大打折扣的。在签订契约之前，唯唯诺诺、频频探访，一旦契约签订，便老死不相往来，不顾客户用后的感觉。常有些推销员因人事调动调到和以前毫不相干的单位，就和以前对自己有过诸多关照的人形同陌路，却对现在相关单位的人士百般奉承讨好，对自己从前的同事，连卡片都舍不得寄一张。你是否也有这种情况发生？唉！没利用价值了嘛！咱们井水不犯河水，工作无需他的帮忙，搞这么多麻烦干嘛！这么现实的话，结果会怎样呢？
“那个推销员曾很热心地来访过，口才挺好，看起来蛮像个好人，我也曾关照过他，可是当我离开那个单位后，他就摆出一副漠不相干的脸，好像毫无关系似的。”这样地被从前同事批评，即使你在新的工作单位努力交际，想要有好的人际关系，恐怕也是很难的！
换个情形“啊！那个人很好，我们工作上曾有往来，虽说我离开那个单位很久了，但他还是年年寄贺卡和信给我。这个推销员啊！你若能帮忙就尽量帮忙。”像这样从旁协助，两者一相比，就有如天壤之别。
像这种一开始通过工作认识，就算变成无直接交易的关系后，这人仍对你的工作直接或间接地加以帮忙的。请问，这样的人际关系，你有多少？
你的人际关系究竟如何？“我感到相当遗憾，若说人际关系我是毫无值得一提的。过去，光是推销就搞得我喘不过气来了，我哪有余力费心在客户身上。”如此情形的人也不要太悲观，现在还来得及。你现在把从前的客户再找回到你手中，好好建立你的人际关系，先好好想想和从前客户相处的情形，无论是吵架或高兴的事，尽量多想以前的事，而后依你所想的情形，用怀念、感性的手法寄张明信片给对方，有空时拨个电话或登门拜访，对方一定会很高兴你的到来的。
人际关系的建立在此。所以，以后千万别忘记寄贺年卡。要注意的是，贺年卡的字句绝对不要千篇一律，最好用些诚心诚意的字句，这样别人才能感受到那份真情。贺年卡上的印刷文字除外，最好自己亲手写上几句问候的话，才会有效果。用自己的手创造人生中自己的生力军，才是最真实的。
卡耐基哲学：待人的秘诀
在这个世界上，就只有一个方法，能使得人们肯去做任何一件事。你有没有平静下来，仔细地想想这件事？
是的，就只有这个方法，叫人愿意去做任何事。
请你记住，再也不会有其他妙计了。
当然，你若用一支左轮手枪抵住人们的胸脯，那人可能会乖乖地把手表给你。你也可以用恫吓解雇的方法叫一个部属跟你合作。还可以用鞭打或惊吓的方法让孩子们做你要他做的事。
然而，这些笨拙的方法都可能产生极端不利的后果。唯一可行的就是，我叫你做任何事而把你需要的给你。
6 为自己而工作
如此，才能不断奋力向上。
你每天工作为谁辛苦？为谁忙？
也许你会冠冕堂皇地回答：为社会、为国家、为人类……
其实，谁工作不是为了自己，为了家庭。中国台北某家著名的汽车推销公司，在雇员一进公司时，就可以看到三个标语：
①为自己工作；
②为公司工作；
③为社会工作。
这家公司的董事长认为，虽是为自己工作，却仍有区别，一般来说：年轻的员工多半为自己、为了人生而工作，中坚干部则是为了家庭、为了公司而工作，至于最高管理层则是为了员工、为了社会而工作。也就是说，年轻人工作刚开始，目标订立只要为自己努力就好了。
我本人也认为推销员应为自己而努力，不断地超越自己，不过，当你不断地在提升自己工作层次的同时，不要忘了你的目标也要不断地往前迈进。毕竟，如果一味地只为自己工作，而自己工作范围之外的工作就不去管的话，要成为成功的推销员实在是很困难的一件事。
总之，随着年龄的增长、职务的升迁，都应随时考虑公司的事情，以社会的一分子来考虑为社会贡献一份心力，如此才能成功在望。
卡耐基哲学：珍惜每一个今天
对聪明人来说，每一天都是一个新的生命。薛尔德太太用打字机把这句话打下来，贴在她车子前面的挡风玻璃上，让她开车的时候能够看见。这使她学会了忘记过去，不想未来，过好每一个今天，因而成功地克服了孤寂和恐惧。
我们大多数人都梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园，而不去欣赏今天就开放在我们窗口的玫瑰。他们总是无法及早学会：生命就在生活里，就在每一天和每一个时刻里。
7 创造推销奇迹
以不屈不挠的精神突破顾客的门户。
许多推销员抱怨他们所遇到的一些“久攻不下”的客户：“简直顽固透了，不管你如何去拜访他、说服他，几年下来都不见成效。”“看到推销员就‘你来干嘛！我很忙，回去吧！’，实在令人开不了口。”“还说呢！我这客户不管去拜访几次，都不肯与我会面。”诸如此类的状况，你可能听多了，似乎就此成为一个不能解决的难题，一旦碰到这种客户，似乎也只有放弃一途了。
事实上真是如此吗？不也曾听过一些意外的插曲——某位顽固的老太太，受了推销员诚意的感动，买了很昂贵的产品；也有的情况，是在几十次的会面后，奇迹似地谈成生意，得到很大的利益。各种例子都有，过程曲折离奇，但原则不外乎是在于推销员以不屈不挠的精神，不断向客户进攻才有的结果。
当然，与你交往了好几年的客户，也许不曾对你恶言相向，一向是非常和蔼，却不曾与你交易的客户也不是没有。对于这种客户，给你的建议是——不必与之断绝来往。这种关系原本是建立在双方取与予的关系上，对方也许是冀望从你身上获得信息，而你则希望与之交易获得营业成果；有这种不具业绩压力的客户，倒也不必强迫自己全然放弃，视之为工作以外的人际收获即可。
最重要的是，不管通过何种手段，一定会有成功的办法。天底下没有久攻不下的客户，如果没有办法跟本人商谈，通过其他的渠道，相信也可以达到目的。成与不成完全在于你的意念是否坚定，足以支持自己耐心地去做。所以，如果天底下有谈不成的客户，也可以说只存在你心中罢了。
卡耐基哲学：时时刻刻不忘目标
哈佛大学最杰出的心理学教授威廉·詹姆斯曾写下几句话。这几句话，很可能对你一生发生极深远的影响。这几句话，是阿里巴巴的开门口诀：“几乎不论任何课程，只要你对它充满热忱，就可确保无事。假使你对某项结果很关心，你自然会达成。如果你希望做好，你就会做好。如果你想博学，你就会博学。”
8 塞翁失马焉知非福
在推销低潮时，自我振奋的哲学。
也许你曾有连续两个月、三个月业绩持续滑落的情况出现。此时不仅精神郁闷，还会有迷茫而丧失自信的情况发生。
像这种情形发生时，奉劝你凡事看开些，人生总有顺遂及不顺遂的时候，不要自寻烦恼，应该把目标放在下一期的业绩才对。其实这段低潮时期，正是给你一个机会去检讨自己的推销能力及活动的缺失，让你在重新出发时，能更有技巧，更有要领地进行推销活动。
失败的原因，可能是没有做好开拓新客户的工作，也可能是没有培养新客户、没有适当分配时间做好预定的工作……原因显而易见，绝大多数是出在自己身上。当然，如果因重大事故或生病而降低业绩的话，又另当别论。所以，推销员在平常就要妥善地安排时间去开拓新客户，培养预定客户及熟客。不管自己多忙，也要到预定客户处看看情况，或是在上午从事访问，来开拓新客户，等等，不断调整自己的工作步调，毕竟，生意是靠自己争取到的，它不会平白送上门来。
有些推销员在业绩不好的时候，干脆去喝咖啡消磨时间，嘴上拼命喊着“闲啦！闲啦！”空闲时间太多，也许正是这种人的致命伤。业绩滑落时方寸大乱，不知道自己该做什么，对一个推销员来说，就是出现真正的危机了。如果让这种低迷的情绪困扰自己，无法振作，只会使情况恶化，甚至无法挽救。
卡耐基哲学：别让忧虑趁隙而入
为什么“让自己忙着”这么一件简单的事情，就能够把忧虑赶出去呢？因为它是心理学上最基本的一条定理：不论这个人多么聪明，都不可能在同一时间内想一件以上的事情，最多只能轮流想其中的一件。在情感上也是如此，不可能既激动、热诚地想去做一些令人兴奋的事情，同时又因为忧虑而拖累下来。一种感觉会把另一种感觉驱赶出去的。
9 对工作越有自信，越要谦虚
对任何人都需心存感谢。
前面我已强调过重视旧客户的重要性。其实，强调应重视旧顾客并非是基于功利主义，而是觉得每个人都应该饮水思源，凡是过去关照过自己的人，都必须常存感激之心。
推销员所需要的是对人心存感激，另一则是谦虚。俗话说：“稻穗结得越丰实，头就垂得越低。”越伟大的人，越能体会出周围人的关照而心存感激，他们不会认为今日的成就完全是自己的功劳。
推销员不仅要感谢从过去到现在支持自己的客户，同时对于过去指导栽培自己的上司、公司同事都应心存感谢，甚至是竞争公司的推销员你也得感谢，因为他们使你产生强烈的竞争意识，成为自己成长的原动力。
说到这里，也许读者会认为自己看本书，只是想知道推销的诀窍妙法，而不是要听人说教。但是，我写本书的宗旨，并非随便用嘴巴来讲讲抽象理论而已，我希望在读过此书之后的每个人，都能在事业与人际关系上有所助益，唯有两者兼备才是促使推销员登峰造极的动力。
我常常看到有些业绩稍有进步就狂妄自大、旁若无人、动辄批评与抱怨的人。业绩不好的时候，发发牢骚倒情有可原，但是对于业绩好而自夸自傲者，这种行为往往无法令人苟同。这种人对于周围人士的帮助毫无感恩之心，那么，不管他的业绩多好，终究无法持久，因为他不再会获得旁人的帮忙，业绩当然会一落千丈。
总之，对工作越有自信的人越需要谦虚，谦虚为怀的人，才会心存感谢所有帮助你获得成功的人，惟有如此，你的业绩才能立于永久不败的地位。
卡耐基哲学：谦逊有益
我刚于马尼拉中学参加演讲比赛获胜，因而欣喜若狂，未曾留意其他的参赛者向我道贺之意。离开会场后，父亲问我：“你为什么没有和居礼握手呢？”
我表示自己不喜欢居礼，因为在赛前他总是诋毁我。
至今，我仍犹记父亲的威仪，他将手搭在我肩上，说：“你的祖父常告诉我：‘竹长得越高，弯折得越低。’孩子，牢记这句话吧！”
多少年来，这句平实谦逊的话，一直成为我生活的导向。
在我当新闻记者的时候，常与各界人士接触，从中我察觉到，骄傲自负不知谦逊之人，都是庸庸碌碌的凡夫俗子。真正伟大者，必能容忍且谦恭有礼。
10 逃离恶友的魔掌
怠惰与玩乐会提早结束推销生涯。
一位曾经从事房屋推销的友人告诉我他的亲身经历，在此愿提供各位作为参考。
友人于大学毕业后即投身于此行中。当时年轻气盛，凭着一股干劲使自己的业绩成为当时的佼佼者——为普通推销员的2～3倍以上，不仅受到上司的器重，无形中对自我的期许也提高不少。
但是，在他开始与一班资深推销员来往时，情况却改观了。他发现有些人在白天时是个称职的推销员，到了晚上摇身一变，成了赌鬼、酒鬼，对于吃喝嫖赌样样精通。他们往往为了追求业绩，努力了一阵子，业绩稍微好一些就又成天围在麻将桌上，然后声称自己很忙，没有时间享乐。一旦身边围绕着这种人，自然而然会使自己的内心受怠惰的恶习侵蚀。看到周围的人都在玩，无形中会开始怀疑自己的努力是否有意义？于是他想，下班后也该有自我的生活，不妨放松一下吧！就这样一点一滴地消磨自己的斗志，终于使得业绩滑落，造成他推销生涯结束的后果。
也许现在的推销员业绩不佳，不致被解雇，但当你发觉自己的工作没有成就感，没有收获可言时，便会觉得乏味，人都是好逸恶劳的，即使有上述的情况出现，症结也在于自己，不能把责任完全推到别人身上。每个人都有义务保护自己，不受他人的影响。如果不想使自己陷入这种境地，千万记住一件事——不要与业绩不好的推销员来往。
卡耐基哲学：学习去爱自己
多数人由于对自己全然不喜欢，故而不信任自己，因之，常戴上假面具，或虚张声势。他们经常争吵，做作，嫉妒，全因为他们厌恶自己所致。最主要的原因在于他们自我的了解不够，因而不能适当地表达自己的性格。因为我们会不自觉地惧怕陌生人，不喜欢陌生人的缘故，也就使我们惧怕自己，不喜欢自己了。一旦我们能喜欢自己，便能从自暴自弃的束缚中解脱出来。
但愿我们人人都能达到这种境界，学习喜爱自己。或许我们就能消除心头愤怒和自怨的举动；或许我们便能不再为维护自我的尊严而彼此伤害了。
11 如何成为有最高推销额的推销员
确立高目标，坚持到底，绝不松懈及妥协。
经过前面的种种叙述，现在可以确实地告诉你如何成为一个优秀的推销员，并且可以提高你目前平均推销额的十倍至百倍以上，不信你可以照着下面的方法去实行。
（1）高目标、高成果：没有一项工作是毫无目标的；在有限的时间里要完成多少工作，这就是目标，如果没有目标的话，那这工作可说是没有意义的，因为这种工作完全不用看能力、看表现，而事业当然也就不会进步了。
所谓推销的工作，一定要有一个数字为依据，订定一个明确的目标。那么要如何订定适合自己的目标？如果目标订得太高，而自己能力未达到，那这个目标有何作用？一般而言，设定比自己能力略高的目标，可作为刺激自己不断进步的原动力。
但是若要成大事、立大业，则尽量订定自己觉得不可能达成的目标比较好。为什么呢？订立一个高目标，并对这个目标挑战，这种超乎自己能力的目标虽然有时会带来失败，但是不检讨、改进，还按照失败前的方式去做，怎么可能成功；要达成这个高目标，当然是特别辛苦，即使又失败了，那就把它当做是人生的磨练、人生的学习。高目标使人必须努力、辛劳，人都是这样走出来的，工作上的锻炼，可培养优秀的推销员。
我们建立一个高目标，高目标可以使我们得到高成果，而低目标只能得到低成果，人生也是相同的，一个志向远大、永远朝着目标前进的青年，跟一位只求平凡目标的青年，他们所用的方法当然不同，如日本丰田汽车公司的榷名先生，是该公司最高推销额的推销员，他一年推销了300～400部汽车，平均一天卖出一部汽车。同样的，该公司的大阪汽车经销商水谷先生也已经推销了1万部以上的汽车，像他们这样一流的推销员，不可能像普通的推销员一样，以一个月的数字，或一些眼前即可达成的目标为目标，他们是以1万部、1.5万部的大数目来作为目标的。
普通的推销员如果设定这种目标，或许没有办法达成，但你跟他们同样是人，同样做推销员的工作，只要你跟他们一样有干劲，也可以达到和他们相同的目标。如果你只设定跟平均一样或比平均稍高的目标，那么你永远也只是一个一般而毫无特殊成就的普通推销员。
总之，全神贯注、全心全意地向高目标挑战吧，这是最有效地开发潜力的方法，也是使人成长的方法。所以，如果你想成为最优秀的推销员，首先必须先将你的目标订高、放远。惟有订定令人不可思议的目标，才会创造出推销奇迹来。
（2）以最短的时间达成你的目标：加快你的脚步，平常人一年才能完成的事，你半年就可完成，别人花一个星期去做的事，你只需花3天，如此，才能超越别人。
（3）与顾客搞好关系：尽量保持多数的预定客户，即使是微不足道的小客户，也不可轻视。对于只有一次交易的客户，也该好好地联络，因为客户会介绍新客户。所以，若想扩增你的推销网，使你的客户人数从一变十、十变百、百变千……应从目前你所拥有的客户做起，使客户成为你最得力的助手。
（4）从一而终，中途绝不可松懈：不要管别人的推销成绩如何，惟有不断地前进，再前进，往最高目标迈进。如果因为成绩还好而稍做休息，把走访客户的事情松懈下来，则将会被别人超过的。
（5）磨练推销技巧：接触更多的客户，克服各种困难和挑战，这就是磨练推销技术的最好方法。磨练出推销的感性，培养对客户的应对能力，就能使现在的契约率提高两三倍了。
（6）把希望程度较高的客户挑出来，并且密集拜访，如此，推销额将无疑地跃升。
以上几点，就是能使你提高推销成绩的各种方法。也许实行起来并不容易，正因为行之不易，因此社会上推销员人数虽多，但拥有高推销额者却是凤毛麟角。但是，只要你有干劲、有决心，以上所列的项目将没有不可行的，关键在于你是否有这个决心与毅力。
卡耐基哲学：待客之道
经验提醒我，当不能讨好客户时，只好暂以为客户是对的，只要让他相信你的账目是正确的，他一定会付清的。因为人都是诚实的，且都会履行他们应尽的义务。即使有少数的刁钻者，但若是能让他感到：你认为他是正直高尚的，他也会给你一些方便。
12 超越经验老到的推销员
增加拜访客户次数以决胜负。
零售业所谓的推销额是客数乘客单价格，也就是把买东西的客人和每天平均购买金额相乘所得的值便是。依此来说，做访问推销的人，如何把推销额给公式化呢？公式如下：推销件数=拜访客户数×契约率。若将契约率设为一定值，那拜访客户数增加，推销件数便自然跟着增加。可是，契约率依推销员个人水准高低不同，有所差别。一般说来，老练的推销员契约率较高，反之便较低。新进人员与经验丰富长年接触客户的推销员有差距，这是可以想像到的。
照这种说法，新进人员铁定赶不上老练的推销员喽？那也不尽然。因为决定推销件数的多寡，还有拜访客户数这个变数可改变。虽然契约率只有老练推销员的1/2，但如果把拜访客户数提高到两倍，那所得仍是一样的。
一般来讲，新进人员拜访客户数要比老练者多。或许后者会为此辩解说，自己重质不重量，因为有关契约方面的事务增加了，以至于拜访客户的时间减少了。可是，事实便是事实（一个最优秀的高推销额的推销员，当他变成老练者时，即使契约率增高，他拜访客户数也绝不会相对减少）。大概是对工作熟悉，以致精神松懈。说好听点儿是心情较轻松，难听点儿便是偷懒了，这是老练者最大的特质，他们虽心知肚明，却也无法改掉这种惰性。
新进人员要超越老练者的重点便在此，推销竞赛期，则另当别论。除此之外，平时的营业成绩，每月的工作成果累积起来，便是该人的业绩，所以该实实在在地持续拜访活动。新进人员的契约率（或解释为推销的技术能力）只有前辈推销员的1/2，若将拜访客户数提高至前辈的两倍，如此便能达到和前辈相同的推销额。如果想获得更高的推销额，只要使客户数增加便可。拜访客户数加倍，不仅成绩加倍，客户数越高，推销的技术和能力也相对提高了。
老练的营业人员能拥有今天的地位和成就，只不过是经过长时间的磨练罢了。重点在于随着时间的增加，和客户接触的机会增加，以致经验与日俱增。
若你能以前辈两倍的做法和客人接触，那你只要花上前辈1/2的时间，便可赶上他的领域（技术、能力），这是必然的。而且，可以预料的是，你的预定客户及市场，会比前辈以数倍的速度拓展。从今天起，必须用这般心情切实做到，这是对新进人员想超越老练者的不二法门。
卡耐基哲学：坚决的自信力
成功并不只是靠着我们热诚的肯定和自信，也需要他人对我们的信任，然而，那种信任通常是我们自信的一种反应，有关我们对他人人格的影响。
而我们自己的心态，是让他人产生信任的手法。热诚的肯定是具有传染性的，它影响着与我们接触的每一个人，尤其是那些你必须操纵的人，不管是教师、演说者、律师、店员、雇员、生意人，或是其他任何人，自信的空气影响所及，似乎有着近乎魔幻的东西存在其中。
若你获得了它，你将惊讶地发现，它是那么迅速地对他人发散，使得人们对你做事的能力顿时信心十足，这即是建立名誉和信用的由来。
13 全神贯注地推销
在最短时间内赢得最高的业绩。
前面提到的有关太阳能热水器的惊人推销成绩，也许你会认为这大概是运用了某种特殊的推销方法吧！
当然，不可否认，精心设计的宣传与选用适当的推销方式是必要的，这也是任何推销都应有的措施。
但是，如果硬要说有什么秘诀的话，那大概就是员工们同心协力，务必达成目标的强烈信念使然吧！因为期限仅有3天，成员必须个个谨慎以达成目标，所以，非得认真地与客户接洽不可。
因此，当你和客户集中精力交谈时，你会很快地揣摩出对方的想法、喜好与需求，所以，交易很容易达成。
反之，若你心思散漫，茫然无策，则不易掌握对方的心思，更无法进一步地进攻了。
所以，要以“无论如何，必达目标”的意志，随时自我挑战，并且以认真的工作态度进取，可称做是推销员的气魄。换句话说，气魄是强化个人气质，使人产生更大潜能之力量。只要是具有贯彻力和气魄的推销员，不管推销任何产品，一定都能有最好的成绩表现。
一个好的推销员，他随时都会集中精力以无论如何必将产品卖出去的气魄来推销他的产品；反之，成绩不好的推销员，通常都毫无自信，认为出去推销一定会被拒绝，所以，虽然共同推销同一种产品，两者会有极大的业绩差距。
推销员只要将商品市场及推销方式巧妙地融合在一起，并且集中意志及气魄，就可获得平常认为不可得的成绩。
卡耐基哲学：全心全意投入
热心、真诚与高度的热诚也可以帮助你。当一个人受到自己的情绪影响时，他真正的自我就会浮现出来。他热烈的感情，能将一切障碍烧毁。他的言行举止，将出于自然。因此，归根结底，即是全心全意投入你与别人的交谈。
14 运用弹性沟通术争取订单
善于观察他人的沟通形态，并能据以弹性调整自己与对方同步，可以迅速消除双方冲突，建立有效关系，进而赢得客户信赖。
是否想过，为什么跟某些人谈话很容易，而跟另些人谈话则很难？当你与人交谈陷入一片茫然时，你能完全改变策略以达成与对方沟通的目的吗？
这就牵涉到沟通形态的问题——你的沟通形态，以及你的买主或卖主的沟通形态。假如你们双方的形态相似，则你们的想法一样，有同样的期望，可以有效地沟通。反之，假如你们双方的形态互异，则双方的交谈很可能言不及意，甚至相互攻击而不自知。
大多数的推销员，都是依据自己对对方以及当时的情境认知，而采取行动。然而不幸的是，许多人未发现，他的买主或卖主或许有与他不同的认知，连带地也影响到他们的行为。买主或卖主所否定的不是推销员所说的内容，而是推销员所表达的方式，结果双方产生冲突，而使交易泡汤了。
由于双方有效的沟通是建立良好关系的关键，推销员应该努力去了解沟通的运作过程，学习如何去判断并消弭紧张的关系。当然，这就有赖他去培养认知自己、认知他人与认知情境的技巧，并据以修正自己的行动。依此来看，说的似乎比做的容易，然而，已有许许多多的人正学习一种称做“沟通形态术”（CommunicatingStylesTechnology）的新沟通法，将其概念、策略与技巧，应用于商业关系与个人关系的建立上。
下述五大基本概念，有助于更有效地沟通，进而建立更有利的关系：
1.人们通常使用的四大沟通形态的混合。形态是指我们用以接收与发送信息的方式——言语的、非言语的以及行为的。每一种形态都不会单独存在，事实上，每个人都是由四大基本沟通形态混合而成的，只是混合比例因人而异而已。
2.大多数人都具有多种沟通形态。有些人在他喜欢的情境下，有一种主沟通形态，而在紧张或不喜欢的情境下，有另一种沟通形态。这就是一个人在不同情境下，行为可能有极显著差异的原因。
3.因为沟通形态表现在行为上，所以可以观察、辨识出来。有许多线索可观察出一个人的形态：一个人的穿着、办公室的布置、接电话的动作、书信与口头沟通。当然，光凭一条线索不足以观全貌，必须综合观察数条线索，如此便可约略摸出一个大概。有时候，你就是凭着这点，迅速与对方建立有效的关系。
4.人们多倾向于接纳与自己主沟通形态相似，或者起码较能感应的形态，反过来说也一样。人们常较排斥，甚至憎恶与自己不同或难感应的形态。买主或卖主，根据他的形态衍生出的期望，推销员可能未能采取合宜的反应或行动，结果是相冲突的。假如一个推销员能认定买主或卖主的形态，便可预知潜伏的冲突，进而调整自己的方法，以避免或消弭冲突。
5.形态是可以有弹性的。也就是说，可以暂时修正自己的主形态，那么他被对方接纳的机会也就越大。
沟通形态无所谓对或错、好或坏。形态本身是中性的，只是依情境中交谈双方的特性，而有合适与不合适之分。
基本沟通形态有以下四种：
1.直观派：其特点是爱幻想、有创造力、勇于创新。直观派注重原始观念与勇于尝试。他们想得较长远且较具整体性，常被视为理想派或哲学派。
2.思考派：注重事实、逻辑与系统分析，较保守、谨慎，喜搜集所有相关资料，然后再据以权衡、推断，并选定多种选择方案中的一种。思考派偏爱以逻辑、按部就班的途径来解决问题。
3.情感派：率性、感情用事，注重印象与关系。情感派爱把他的工作环境个人化，在个人及工作上的交往喜好较开放、坦诚，且常凭感觉做决策。
4.感应派：强调行动、当机立断，注重最终结果。感应派果断、步调快且有自信，偏爱“现在就动手吧！”的做事方式，常被视为是真正能使事情实现的行动者。
尽管大家都知道，人类的个性不可能这么单纯地明确划分，也难以遽然断定其行为形态，但了解各类型人概括的特性与行为模式后，将使我们在了解他人的期望时，能有一个好的开始。
推销员如何应用沟通形态技术来解除买主或卖主的抗拒心理，以迎合其期望呢？
1.对付感应派的方法：感应派爱争辩、讨价还价，一定要觉得自己已占了便宜。对付他最好的办法，就是送一打美酒，邀他到最好的餐厅吃顿饭，以给“好处”来争取生意。
2.对付思考派的方法：思考派偏爱慢步调、就事论事的作风。与他争论会令他不安，最好以提出问题的方式，让他从另一个角度对事情做一重新评估。
3.对付情感派的方法：情感派喜欢旧派强调保证的作风。他爱与人套交情，必要的话，你应以人格保证，生意成交后，你还会回来确定一切都没出错。
4.对付直观派的方法：直观派希望得到你的尊敬。当他提出意见，你要说“这点我们将予重视”，并表现出你对他所提论点的了解与重视。直观派会知道他的意见已被重视，而继续与你谈下去。
每种形态的人在做决策时，都有很不同的取向与方法。两种不同形态的人碰在一起，冲突的发生是可预知的。
此外，尽可能去了解买主的需求、目标或偏好，并予以有效地计划。只不过，光是计划与了解，并不能让买主相信你能真正了解他的需求、与他沟通。善于观察他人的沟通形态，并能调整自己的波长使之与对方同步，可以消除可能发生的冲突，迅速地建立有效的关系，赢得买主或卖主的信赖。
你的形态不必与买主、卖主相同，只要能做出弹性调整，便可创造出原本可能不会有的一片和谐，这片和谐，通常可为你争得更多的订单与生意。
卡耐基哲学：谈判成功的要诀
1.要先培养能使人认同的气质与风范——这是能否踏出成功的第一步的关键。
2.具备勇气与自信心——这是培养实力的步骤，要靠平时一点一滴的磨练方可达成，丝毫无取巧的可能。
3.万全的准备——搜集所有有关资料，达到知己知彼的目的，然后再进行“沙盘推演”，并进行反复修正，以便使沟通成功、顺利与和谐。
4.启齿——除了万全的准备外，见面的第一印象或第一句话往往是成功的关键。
5.沟通过程中应注意到的事项——在沟通中必须运用手势、口气、态度、话题与辞锋等等来加强沟通效果，使目标顺利完成。
6.结果——能“行于所当行”后，还要能“止于不可不止”，这部分是教你如何为沟通画上一个最完美的句号。
15 运用“心象法则”
墨菲法则之运用。
前面我已强调过，推销员应该随时随地保持乐观进取的态度，凡事不要往坏处想，即使遭遇到困难的环境，也要积极地想办法解决，才能突破难题，达成目标。
这就是运用了美国著名的心理学家墨菲的“心象法则”，只要认为自己能促使潜意识往正面走，总会成功；反之，往负面想，则易失败。
如果你想成为全公司最优秀的推销员，并且坚决相信自己有能力达成这个愿望，此时，你必陶醉在公司同事、上司、家人争相祝贺你优异推销成绩的梦想中；为了达成梦想，你必会努力推销，想办法提升自己的业绩。
所以，从今天开始，彻底地把悲观的想法去除，强化自己的心理，绝对不要去想恶劣的状态，把悲观沮丧的言语化为积极鼓励的言行。多去想些美好、快乐的事情，相对地，也会带给顾客愉快、欢喜，使他们充满希望与力量。
卡耐基哲学：人类的潜能
有一瘦弱憔悴的妇人，她早已患病卧床多年，平日一举一动都要人扶持。即使只是短距离，从室内的这端到那端，她都没有自己走过去的能力。
有一天，屋子失火了，她居然冲上楼去，把她熟睡的女儿拖了出来。试问，她这些力气从何而来？
当然，她的肌肉没有增加新的力量，她的血液也没有添补了新血，然而，她竟然能够做到她平时绝对无法完成的事。
究竟是怎么回事呢？
原来，她在紧急之中已忘记了自己的脆弱，只知道正面临生死攸关的场合……她女儿的生命危险，她家宅将焚毁，这些情况赫然地出现在她的眼前。
这时的她，坚信自己能够做到她所想要做的，果然，她真的做成了。她所得到的气力，是她改变了的心理状态所给予她的，而不是由另外补充的血液或肌肉供给的。
固然，肌肉也给了她活动的方便，但最要紧的是她坚信必能完成的信念。火，危险，激动，抢救生命，财产她自觉必得暂时忘却软弱的体力，因而，她有了使心理恢复正常状态的必要条件。
16 创造式市场拓展法
活用你的推销头脑。
客户，可以说是推销员赖以生存的来源，其多寡决定了业绩的高低，这是从事推销工作人员的共识。但因客户来源和探求十分不易，尤其是在众多的假想客户中，想挑出成交率高的优良客户，更是得凭推销人员独到的眼光和判断力，因此，这也就成为推销员高明与否的指标了。
一般而言，开展新市场的方式可分为整体法和个人法。
所谓“整体法”，指的就是企业和机关，这种市场的资料搜集相当方便，花费的心力也较少，因此成了推销员炙手可热的对象，有时竞争相当激烈。
至于“个人法”，则将客户对象设定在明显的个人身上，由于每个推销员的眼光和专长不尽相似，常常出现相当大的差距。
两种方法在平常的推销探索法里，不外乎是借助媒体或一些名册、目录来发掘，这是每个人都想得到的方式。
但是，现在要为你介绍一种新的市场开发法，叫做“创造式市场拓展法”，也许你会怀疑市场怎么可能通过创造而产生？这项工作是不是非常艰巨？别怀疑，因为这个新方法只是训练你去活用推销头脑，千万不要被所谓的“推销黄金公式”的框框限制住。非洲鞋子推销员的故事大家都很清楚吧？除了他有乐观的推销特质外，更重要的一点是他活用了他的推销眼光，而此处正是要告诉各位如何拓展你的眼光。
笔者曾经听过一位杰出推销员畅谈他的推销经验，他所推销的产品是“儿童美语教学带”，大家初看之下或许会以为这是属于中上家庭的消费品，然而根据这位推销员的说法，他的顾客几乎清一色是中下阶级的家庭，为什么呢？这得归功于这位推销员独到的眼光，因为中上家庭或上流家庭中，父母对孩子的教育相当重视，一般的补习班不讲，请家教到家中授课是相当平常的事，因而在教育资源的准备或购买上，多半已呈饱和状态；反观那些中下或下层家庭，由于经济负担不起，往往只能使用实惠低廉的教育资源，可是他们那种“希望我的孩子比我强”的心理，却不亚于中上阶层的父母，甚至可以说高出许多，这时候如果遇见能言善道的推销员，再加上品质不错价格也还算合理的产品，是很容易心动的。但是，一般推销员往往在推销之前，就自以为是地限制对象，却不知大好的市场已流失了。
本书强调的“创造式”开拓方法，目的就在于提醒推销员除了注重产品的实用美观外，还必须发掘它的前瞻性和未来报酬，也就是当你拓展出产品特性后，便可适用于你原本认识不合用的顾客身上，如此一来市场无形中便开阔了许多。
再拿寿险这种在中国人眼中被视为不太吉利的产品来说，如果业者能像日本某些脑筋动得快的人，推出所谓“就学保险”、“结婚保险”等，不仅去除了一般人厌恶的感觉，而且可给人比储蓄更优厚的联想，因此备受欢迎是迟早的事。
除此以外，推销员也可以为顾客提供某些相关信息，比如在房屋推销时，附近的文教设施，休闲设施，乃至于幼教辅育机构的情形，都是推销员打动顾客的王牌之一。
总之，一位杰出的推销员不仅要进行有计划的推销，同时也必须懂得如何运用推销头脑，创造出别人眼光所不及的新市场来。
卡耐基哲学：头脑清晰才能看得更清楚
一个完整、透彻的分析、检讨，比较能把事情的真相看得更清晰，过滤不成熟的意见，预先考虑任何可以妥协、折中的方法——如果谈判触礁的话。虽然目前所获得的答案不是绝对的，却可使周密的程度提高，相对地降低了损失的可能性。
17 “不卖产品”而卖“梦”
使客户相信购买此商品，他的未来将不是梦。
产品的经济性、便利性、耐久性、颜色、花样、设计、价格等即为推销员推销产品时所应加以介绍的推销重点，但最具关键性的乃是能否引导客人描绘出使用该产品所能产生的“梦”。
因为按照笔者的经验及与众多推销员讨论的结果，仅仅用心介绍，宣传产品的机能、特性仍不足以打动客户的心；若要使客户点头答应，还需让客户产生憧憬与美梦。
比方说，在我们推销冷气机、汽车及钢琴、参考书的过程中，若能使客户想起装设冷气机后一家团聚的舒爽温馨景象，以汽车自豪的得意情形、孩子努力学琴念书的情形，推销的成绩必然不错。使众人企盼的“梦”栩栩如生地呈现在客人眼前，就是推销员需发挥高明手腕的地方，因为“梦”的扩大或缩小，往往成为客人取舍的考虑因素。
总之，在推销产品之前，使客户知道使用此商品可得的美丽浪漫的梦，已成为先决条件了。不管是哪个行业的推销员，都要切记这项原则。
就此而言，“推销员”这项职业是一个卖梦的工作，而让客户怀抱着梦，就是成功地推销产品的不二法门。
卡耐基哲学：挑起对方高尚的动机
丁·皮尔旁特·摩根说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种是真正的原因，另一种则是听来动听的原因。
每个人本身都曾想到那个真正的原因。你用不着强调它。但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个动听的动机。因此，为了改变人们，就要挑起他们的高尚动机。
希鲁斯·寇帝斯，这位来自缅因州的贫穷年轻人，经过一番奋斗后，终于成为百万富翁，拥有《星期六晚邮》和《妇女家庭月刊》。当他刚开始创业时，付不起像别家杂志那样高的稿酬，无法延请第一流的作家为他的杂志写稿，于是他就激起他们的高尚动机。例如，他说动了《小妇人》的不朽作者艾尔科特小姐为他写稿，当时她正声名大噪；而他只是寄出一张一百元的支票，不过不是寄给她，而是寄给她最心爱的一项慈善事业。
因此，如果你希望人们接受你的思考方式，请遵守第十条规则：“诉诸于高尚的动机”。
18 广布信息网络
想成为优秀的推销员，就必须时时掌握最新的信息。
信息是推销的基础，能够广置信息网，搜集有关推销的信息，这是非常重要的，如此可以使营业成绩提高到令人惊异的地步，而成为一流的推销员。
有位人称“德先生”的推销员，是一个受大家喜爱、欢迎的汽车推销员。每天，早会开完后，对科长简单报告一下今天要拜访的客户，随即马上出发。上午与十个客户面谈乃是例行工作，在面谈时总是会问问车子状况，或者帮客户看一下引擎，加一点油，使得每位客户都喜欢他，女性客户更是开心。
有时不经意地讲一声“太太，上次你跟我讲的那位朋友，最近怎样啊，拜托你啦！”如此若无其事地，又把一位新的客户纳入自己网里，这就是德先生以售后服务的访问招揽自己未来客户的办法，他把现有的客户当成一强有力的信息源。
德先生以两种对象作为自己的信息源：第一种是跟自己有过来往的客户，第二种是接近附近地区的商人，因为他们是信息第一手的收集者，特别是杂货店、小吃店的老板娘，只要见面了，就会有信息产生。还有就是附近一些商店的负责人，或是在本地有发言权的太太。推销员必须得到他们的信息，不能让他们讨厌你，否则你的业务将无法在本地扩展。
在公司方面，要尊重长辈、前辈的意见，见面时常给予礼貌谦虚的招呼，而且也可利用一些同乡同校的关系，以私人的关系为线索来开展人际关系。
在社会方面，德先生也能接触到社会上有名气、各方面皆具影响力的人。跟这些人见面接触时，最好是坦白诚实，坦诚述说自己的来意，使他看重你，这是先决条件；因为这类人看人的眼光很准确，不要施一些小伎俩来蒙骗人，以自己的真才实学跟他接触，这是很重要的。
人与人来往像一张蜘蛛网，需要细心地维护，断掉一根线，你可能失掉一大堆信息，所以维护绝不可偷懒。例如，在你的客户有重大事情发生时，给予一些关心，送点礼物，或寄张明信片，表示你的诚意。
能拥有自己的信息源，而能将这些信息源扩大，是使你业绩突破的最好方法。
卡耐基哲学：学习利用现代信息
报纸上的商品广告、消费者调查报告，从商店带回来的邮购小册子、电话、邮政，所有这些都是为了节省你的时间。
19 计划性的拜访
多一分心血，多一分收获。
如果推销真的有什么轻松又不费神的方法，那不是每个人都可以坐享清福领高薪了吗？
事实上，正当的推销渠道是没有什么奇迹的，如果一味地追逐对方，很可能会走入声色犬马的死胡同。
在推销的观念上，必须有远大的眼光，不要为了一时的突出业绩，而牺牲了长远的推销资源。认真地为日后的推销铺路，赢得顾客的信任和好感，才是最稳健而踏实的推销之道。
当然，推销员执行推销计划时，当期业绩是不可轻视的，但是推销之路是漫长的，往后的推销基石也是必须兼顾的。因此，如果想让推销成果提高的话，必须以实实在在的态度实行下列方法：
在拜访顾客的方式上，必须是经过计划，周期性的、持续性的。也就是在确定拜访的目标后，便展开一连串彻底而有计划的定期性拜访，并且要有毅力和耐心，直到顾客充分明了而想购买为止。当然，周期视行业差异或个人能力而定，但大致上为一年。一般而言，绝大多数的顾客都会被你的热忱所打动，甚至与你结交成好友。
拿保险来说吧，在台湾之所以常被人诟病的原因，大多是由于业务员签约后就再也看不到人影的作风令人反感。现在说明在业务拓展时进行的方法，为了使顾客留下深刻的印象，可以将本身负责的范围分区，并且分区在每周的同一天、同时间到访同一顾客，并且以相同的业务员去做这种持续性的拜访，这在顾客脑海中会产生固定而逐渐熟悉的印象模式，使顾客对你比别人产生更深的印象，最后多半会获取较多的好感而达成交易。但值得注意的是，如果你没有办法持续执行，倒不如不要做，否则时来时不来会造成反效果，反而失去了顾客的信任感。
最后建议各位的是，在交易完成后，不要拍拍屁股就拜拜了，仍然要定期地拜访顾客，随时探索有无新的推销资源，当然拜访的次数和周期是可以增加的，但是如果能计划性地进行，顾客们的介绍和拓展，很可能就是你日后业绩蒸蒸日上的强大动力呢！
卡耐基哲学：设计省时省力的方法
例如，每天只跑一次杂货店买东西，而不要跑许多趟。事先计划好一星期的菜单，可以节省许多时间。
20 详细的记录，有助于工作的顺利开展
随身携带小本子，记载每日的行程、进度及和客户所谈重点。
人的记忆力有限，为了记住新的事物，经常会把以前发生的事忘掉。若不是重要的事，记忆器官不会主动去记，所以，一些不被记忆装置接收的信息，只好将它们动笔记录下来，再加以整理分类。在工作上，信息一错的话，特别是日程和时间记错的话，会产生很大的问题，造成延误。
所以，推销的基本动作之一，便是记录实情，作为回忆时的辅助。在员工一进公司时，就必须教导他要有记录事情的观念，才能放心地让他出去跑业务。记录的要领其实不难，就是以5W1H为主要项目即可。5W1H意即：在什么地方？什么时候？做什么事？对象是什么人？基于什么原因？如何去做？把这些都记录下来之后，加上自己的感想，就是非常完整的记录了。杂记簿按日期先后，将每一个访问对象都记录下来。在公司里面，一般都备有工作日志及顾客资料卡，但只有这两项是不够的。在一天工作结束之后再来记载与客户商谈的情形，很多事会遗忘掉的，而且，顾客资料卡内也没有记载全部信息的位置。其次，可将重要的客户资料做成专用档案。一本访问活动杂记簿，可以加以活用，每天的记录，依照号码次序保管，重要的部分复印下来，另做成一个顾客个别档案。像这种自己专用的信息档案，可以将所有的工作信息整理完整以备参考。
此外，公然地在客户面前，把谈话的要点及重要事项记录在杂记簿上，会使客户认为这个推销员是让人放心、值得信赖的人，所以这可说是一举两得的事。
事实上，那些极少犯错的推销员，大多数都能活用杂记簿，而那些不做记录的推销员，他们脑子里总是慌忙地打转着：“这样做行吗？”“该怎么办？”如此慌张混乱，怎能奢求他有正确且无误的工作效率呢？所以，给你一点建议：做一个自己专用的信息档案，来辅助自己的工作吧！
卡耐基哲学：养成记杂记的习惯
记杂记是节省时间的最佳方法。无论你要安排一个宴会、上街购物、订购商品，或是计划年度预算，你都应该养成习惯，把它写在本子上。
21 充分利用时间
别浪费空档时间。
推销员有效地运用一天的时间，是决定业绩好坏的关键，所以说推销员是和时间竞赛的人。
为了有效利用空档时间，访问每一家的时间不可比原先预定的时间长，如果占较多时间时便可利用空档时间来弥补，这个空档是指从公司到推销现场，也就是自甲客户到乙客户中间所花的时间。(www.xing528.com)
这个空档时间，是随着推销活动而来的。通常它占了一天工作时间的1/3，所以说如果没法子将这个空档时间有效利用的话，便是浪费时间了。
充分利用空档时间的第一个办法便是在空档时间中先选定拜访的客户。若是为了选定拜访对象而浪费了工作时间实在是很可惜，若能在日常营业活动里，特别是空档时间里做这项工作，是最适合的了。利用骑自行车的时候，依眼中所见的市街情况，先选定拜访的后补对象，深记于脑海中，以备不时之需。
若以火车、公交车等作为交通工具时，可将自己担任的工作地区先浏览一遍，在这地段上有哪些公司？商店？要到哪一家拜访，先有个腹案。一位优秀的推销员也不例外，要能很快速地选定拜访对象。通常从这个客户到另一个客户的空档时间，便将选定下一个拜访的对象的工作完成了。
空档时间的第二个利用办法是，对当天拜访对象做反省，想想是按照最初的计划来进行的吗？有没有遇到困难？下次的访谈，应进行到何种程度？要自客户手中得到何种信息？又该供给客户何种信息？种种诸如此类的事，用一本杂记簿详细地记录。而这样的记录，一定要在记忆清楚时记录下来，如此才能更有效。
花在火车、公交车上的时间过长是常有的情况，而有效地利用这一时间也极为重要。比如，可以用来思考工作上遇到的困难和麻烦。对忙碌的推销员来说，这段时间是很宝贵的，想想自己下一次的工作程序安排，考虑安排的方法，想想自己的未来人生计划都很好。千万不要迷迷糊糊懵懵懂懂地让时间耗掉，多利用空档时间做些积极的、具有建设性的事情。
若你有空档时间到咖啡厅喝咖啡的习惯，劝您赶快改掉吧！这样只是徒费时间罢了。因这短暂的休息，会大大地减弱推销活动中所需的精神、专心度，特别是上午的黄金时间，切勿去咖啡厅歇脚。
卡耐基哲学：充分利用空闲时间
立刻执行一个计划，去做一些从没时间做的——有价值的事情——而且只能利用空闲时间来完成这些事。
22 根据艾特玛法则来开发推销力
勇于面对失败，剖析失败，必有助益。
开发推销力的方法之一，便是根据艾特玛法则所做的失败原因现场分析法。说得更切实一点，便是将销货失败的结果，当场做出结论，并尽可能地把它分析出来，这对以后提高顾客购买欲及进行顾客的心理分析有相当大的帮助。
欲提高推销能力，最好的老师不是别人，而是现场的客户。客户的一举一动及其婉拒购买的心态，都是最好的学习题材。因此，对每一个自己所面谈的客户，现场立即加以分析研究，所得到的经验，不论是否推销成功，对我们自身均有相当大的帮助。分析的方法有为什么某些客户能一举奏效，而某些客户的购买意愿已经被诱导到某一阶段了，最后仍无法完成推销？分析这些事情，然后在和下一个客户面谈以前先做一个结论，并留下记录，这就是现场分析的重要之处。因为一般人的毛病就是容易忘记以往失败的原因，不能究其原因，所以在和下一个客户面谈时，往往又犯了同一毛病。
艾特玛（AIDMA）法则的定义：就是刺激客户的潜在欲求，逐渐使之具体化，然后提高欲求，再使其决定购买。根据客户的购买心理，将推销活动予以法则化，将客户那些心理状态以头一个字母命名，A就是Attention（引起注意），把客户的注意力吸引到商品上；I就是Interest（让他产生兴趣），对商品产生考虑看看的念头；D是Desire（唤起欲望），使对方看看商品，拿到手中摸摸看，进而喜爱它；M是Memory（记忆、确信），想起购买商品后使用的状况，确信它会带来舒适、愉快、神秘的生活，或者确信所投资的金额极为划算；最后A是Action（行动），就是客户决心购买的行动。
AIDMA法则，从A开始到A最后阶段为止，自己能诱导他们到哪一个阶段！为什么在某一阶段就失败了，马上予以分析得出一种方法。如此反复地使用这种方法，便可看出所有客户的心理状态。
能看出客户的心理及想法，才是一个真正的推销员。
卡耐基哲学：勇于认错
当我们是对的时候，我们要温和地、巧妙地去寻找人们的赞同；当我们犯错的时候，就让我们立即并由衷地承认我们的错误。这种方法不仅能产生惊人的结果，并且，信不信由你，在若干情形之下，比为自己辩护更有趣味。
23 善用电话——你也可以跟时间赛跑
现代科技是推销能力。
在累积了一定的推销经验后，会有所谓“基本客户”的产生，而工作也会跟着繁重起来，这时你必须谨慎地订立新的计划和目标，否则稍微不慎，往往会使昔日辛苦奠下的基础泡汤。
有人说做事要分轻重缓急，否则会本末倒置，其实在推销的行列中，又何尝不是如此呢？工作的优先顺序如果搞混了，会造成无法挽回的失败。
尤其在推销过程中，有些关键性问题的处理，属于分秒必争，如交货期限等，而各种洽谈和手续办理，往往也是非常紧凑，如果想要有条不紊地办妥各个事项，就得做有计划的行程安排。
但推销员除了不能忘记推销事务处理外，同时也得拓展新的推销客户和活动，以签订新契约。因此，一个杰出的推销员在交易完成后的内务办理上必须明快，使整个推销计划执行有节奏感。如果整天悠哉悠哉地开展推销业务，则根本不配称为推销员，因为推销员永远没有空闲来消磨时间的。
同时大部分推销员都会碰到因工作量过重，不得已将已讲定的计划往后挪的情况，这时必须十分谨慎而小心。必须和顾客取得联系，加以说明取得谅解后才能变更计划和约定；其实在生活中，如果临时有事而不能赴约的话，你不也是会礼貌地通知对方并致歉吗？互相认识的人尚且如此，何况是与你职业有关的顾客呢？千万不要大意失荆州才是。
遇到前述情况为争取时效和充分沟通，使用电话是相当方便的。在电话中求得谅解。
其次，在获取顾客资料，如交货情形，是否接受合约等，都可以利用电话来弥补亲自拜访的不足，让顾客产生似乎你也常去拜访的感觉，甚至于像签约般慎重的事也可用电话完成，这就是运用的最高境界了，别忽视了这个“千里一线牵”的好工具哦！
卡耐基哲学：一星期做一次每天的时间计划
为每天的工作安排一段合理的时间，如此可以消除神经紧张、疲乏和混乱。
24 婚丧喜庆是推销的好时机
每个行业都适用。
婚丧喜庆对推销活动而言，是一个很好的机会。特别是结婚典礼，如果你放弃了这个大好机会，你的推销成绩将减少两成以上。
（一）结婚
结婚，是人生另一个生活的开始，所以推销员应该先从一些家庭的生活用品着手。
以书籍推销为例，对于新婚家庭而言，最实用的莫过于家庭百科全书，即家庭医学百科、生儿育女百科、幼教百科，乃至于为将来孩子出生后给他阅读的儿童百科丛书。
其他如家电、家具、存款、保险……都可适用，像这样以客户新生活的开始来配合提供商品，是极容易推销成功的。
（二）葬礼
葬礼，也是你推销的好地方，也许你会纳闷葬礼能够推销何种产品？其实很多方面都可利用到此典礼。
特别是银行的业务员，因为葬礼结束后随即都会牵涉到有关葬礼需用资金或存放奠仪的情形，或者是遗产的分配，更需要用到银行存款。这时，他们不但是你最好的客户，你也是帮助他们解决困难的帮手，何乐而不为呢！
婚丧喜庆是人生中的大事情，且每天、每个家庭都有可能发生。不论你所经手的商品是什么，都可以好好利用这两个活动。不过，需注意的是，在商品推销之前，需先广泛搜集资料、培养人际关系。这样，才能凡事都能出奇制胜。
卡耐基哲学：任何情况都能沟通
无疑的，沟通不仅是科学的，也是艺术的——一门境界极高的艺术。至于你是否能登此“殿堂”，就要看你是否能用“心”去体会！
25 让询问台的人员成为你的助手
和询问台的人员建立友好关系将有助于推销。
推销并非得靠询问台的人员，但是如果你得罪了他们，你以后的工作就将面临凡事碰钉子的可能，因此你应尽量以温和的态度来对待他们，让他们觉得自己的身份亦很重要，这样往后的推销就能顺利完成。
那么，应该如何对待这些柜台小姐呢？下面就一一地描述方法给读者听：
进入公司的大门就开始以笑脸迎人一直走到柜台前，然后对柜台人员轻声地打声招呼，立刻取出名片来并且说明来意：“我是××公司的业务人员，想来拜访×先生，烦请你帮我联络一下。”
还有一点必须注意的是，如果你已拜访了两三次该公司，也必须如此打招呼，不要认为大家都已熟悉了就无需如此客套，因为如果他对你的态度打了折扣，那么对你以后的工作将是个障碍，所以你必须时时注意礼节。
与他们熟悉之后，渐渐地就可以打听到一些公司的内幕信息，这样，你对该公司的情形就较能掌握，成功的几率也就较大。
不过，有时询问台并不止一个人服务，而由两人或三人担任时，切记必须跟每个人都能多多亲近，不要对某个特定女性特别好使人产生误解。
总之，推销人员进入公司的第一关就是面对询问台人员，因此，如何和询问台人员建立好关系，既是推销的第一步骤也是最重要的先决条件。
卡耐基哲学：抓住人心
询问台常常位于办公室中的第一线，不仅掌握着每日电话的进出，更了解公司客户每日的进出状况，所获得的信息能力不可忽视，如何与询问台的人员建立良好的关系，取决于你是否肯用心，更决定了你事业能否被突破！
26 让老年人成为你的得力助手
不要忽视老年人的购买力。
在台湾，夫妇都上班的比例超过四成，白天只有老人在家的家庭很多。像这种家庭，通常推销员都只是留下名片就抽身而退，其实，这些老年人才是推销的强力帮手呢！
我想，你一定认为安全套和老太太是不相干的两码事吧！不过，从事安全套推销的黄小姐（38岁）却经常把他们联系在一起，从事推销，并且常常成功。
“太太（千万不可称呼老太太），您知道吗？这是对身体最安全的避孕工具。薄薄的用起来跟没套上去时感觉是一样的……”就这样把样品拿给她看，然后用容易明了的方式详细地说明制品的特征与功能。
“哎呀！这叫我怎么用，推荐给我媳妇还差不多。”
“是呀！无论如何请太太劝您的媳妇使用。如果不用的话，就要担心是否怀孕，这总是很麻烦的吧！像您这样人生经验丰富的前辈，不教她，那谁会去教呢？”
“可是我媳妇根本不听我的话呀！”
“您只要开始教导她这种重要的事，您的媳妇一定会对您言听计从的。”
由于黄小姐对老人家表示敬意，老太太就以人生前辈的身份热心地向自己的媳妇推荐，凭着老太太向她媳妇推荐的力量，就好像在战场上有百万雄兵支援作战一般，而且据说因为这一事件，致使媳妇认为婆婆也是关心她的，附带地也使得婆媳感情趋于和睦。
如果你认为对方不是直接消费者而予以轻视，这是错误的。老年人具有年轻人无法相比的人生经历，如果只是利用他们作为名片的传达者，实在是太可惜了。
另外值得注意的一点是，如果你是一个女性推销员，对老太太攻略的最大秘诀是不要让她觉得“现在的年轻女人，尽丢下先生孩子不管，随心所欲地做自己想做的事”。从事服务的陈小姐是主张女性自立及追求价值的职业妇女，但是当她访问到看起来不可亲的老妇人时，必会做出一副可怜相，并且先用下面的话制敌先机：
“我有三个小孩，家里因为经济不太宽裕，只好出来工作，没办法闲在家中，赚来的钱都用来当生活费了，不过每个月赚补些家用罢了！”或是：“像我这样人生经历还不够，不懂之处，请您务必多多指教。”
如此一来，只要老人家一高兴，必会义务为你大力推销产品，甚至自掏腰包买下来送人呢。
卡耐基哲学：深入研究
年龄的断层是未来人口的发展趋势，由于银发族的日益增加，老人市场将是一块新的天地，如何开发，就看你能否用心去研究老人的习性！
27 把黑色星期一变为愉快的一天
星期一不再是痛苦的日子。
吴先生（28岁），先天就有点低血压，早上起床对他来讲是件很痛苦的事情。尤其是休假第二天的星期一，他更是叫苦连天。因此，一星期里，他的黑色日子就是星期一。有时候，他甚至因为星期一对工作毫无干劲，而影响到整个礼拜的工作情绪，导致一整个礼拜都无法进入工作状态。上司常指责他的成绩太不稳定。
但是，有件事情却使这种情形大为改观，那就是，他对最讨厌的黑色日子自行控制，使之变成最好的日子。
他所采取的第一个办法是，每星期一必定要开出契约通知书。不管订约金额多寡，推销员最高兴的莫过于开具接受契约书的时候。于是，他安排每星期的第一天都进行这项活动。
他所采取的第二个办法是，星期一的访问对象，必定有两三家是极为可能签约的客户，再配上1～2家稍微需要费点唇舌的客户，使那天的行程能按照自己的步骤顺利地进行。
这就是吴先生的星期一对策。以往在星期六的营业会议上，组长都会催逼着推销员报告下个星期所预订拿到的订单。在这样有压力而又毫无自信的状况下，开始每周的第一天，再加上肉体上的痛苦不堪，星期一自然而然就成为吴先生最痛恨的日子了。再一想到，即便是最讨厌的客户也非得硬着头皮拜访不可时，心情的沮丧和消沉真是到了极点。
但是，若利用某个星期积极地努力，先得到下礼拜分配的订单，而该周所预订的订单数已达成，就把剩下的订单挪到下周的星期一，同时采用前述的行程计划，使工作得以顺利推行，这样就可以一改过去被业绩追赶的情形而变成遥遥领先的局面了。
像吴先生那样为使工作按自己的步骤顺利进行，而在工作上留一手是无可厚非的事情。要根据公司的方针政策而定，并非任何人都适合这种方法。不过，如果是基于工作进行的考虑而采取这种存私房钱式的做法，我觉得是可行的。
总之，吴先生自从采取这种做法后，在肉体上及精神上都好像脱胎换骨一般，每个星期一都高高兴兴地出发，当天即让工作步上轨道，营业成绩也在限定时间内率先达成。
推销员也是人，跟其他人一样有心情好坏的时候。当偶尔出现低潮的时候，就应自我控制，设法步上轨道，不要总是一成不变，平平凡凡地工作。只要能用点心思，像吴先生一样，就可以维持常态的心境及步调来进行工作了。
卡耐基哲学：在苦难中奋斗
我越研究那些功成名就的人，就越深刻地感觉到，他们之中有很多的人之所以成功，是因为他们在创业之初，遭遇到一些会阻碍他们的缺陷，促使他们加倍地努力而得到更多的报偿。就如威廉·詹姆斯所说的：“我们的缺陷对我们有意外的帮助。”
不错！也许弥尔顿是因为瞎了眼，才能写出更好的诗篇来，而贝多芬是因为聋了，才能作出更好的曲子。
海伦·凯勒之所以有不凡的成就，也就是因为她的瞎和聋。
所以，要想培养能带给你平安和快乐的心理，请牢记第六条规则：
“当命运交给我们一个柠檬的时候，让我们试着去做一杯柠檬水”。因为缺陷常对人有意外的帮助。
28 侵略性的计划进行法
不要延后你的进度。
有个推销专家曾说过一句话，他说：“每个人都以为我成功必定有许多秘诀，其实我只是比平常人更懂得接近时间的脚步而已。”
的确，一个成功的推销员，对于时间的掌握不仅要敏锐，而且要准确，在执行行动计划时，也应该善于利用计划的空间，毕竟时间是固定的，人却可以活用它。所谓侵略性的计划执行法，是指在计划进行的进度安排上，采用提前的方式，在预定时间前就完成目标，将多余的时间用在下期工作上。
如果以月为周期的话，可以以周为单位，将工作量分配成2∶2∶1，也就是宁可集中全力于前半段，也不可在最后草草了事。事实上，这种分配法主要的目的乃在激发工作潜力，对计划保持积极的态度，形成自我激励和要求。
在商业的竞赛上，及早出发会比别人多出一分成功的希望。
在一天的工作分配上，也可以上六下四的前置重心法，相信必定会提高工作效率的。
当然，有人会说办法人人会讲，可并不是每个人都做得到；再说原本预定的行动计划就已经满紧凑了，怎么能有多余的时间来提高效率呢？可是如果你想成为一个成功的推销员，就得克服这些难关，才能闯出一番天地，这也是为什么推销员必须比一般人事业心强的原因。
在实行侵略性计划时，不妨多给自己几个月时间，也让上司和同事明白，保证会产生令人意想不到的效果。
这种方法，对于成绩差、想再突破业绩，或是永远差那么一点才到达目标的推销员，都是激发你的潜力，充分施展效率的不二法门。
卡耐基哲学：业精于勤，荒于嬉
如果水停止不动，必定污浊浑臭。同样地，一切事业如果管理者不能留意改良，努力以期日新又新，最后，必致落伍失败。
凡是上进的人，都有一个显著的特征，就是他的各方面总是时时在求进步，他惟恐事业不进则退，惟恐自己会落于人后。
没有人可以在事业到达某一点时就表示满足，他应该希望超越现状，并且奋进不已。如果他自满自足，以为无须前进，那么，这时他事业的下坠就开始了。
每天出去上班时，我们就要先下定决心，要求自己在工作上，较之昨天有更多进步，在你把一切做得比昨天更好时，你才下班离开工作岗位。这样时时谋求若干进步，每天向前几步，走上几级，一年之后，你会发觉，你的事业和生活都有了惊人的进步。
精益求精，常求进步的习惯是会传染的，如果居上者具有那样的精神，则下面的人，都会受感染而努力求得工作的进展。
29 推销导航器
行动计划。
缺少了导航器的飞机，无法正确地抵达目的地；同样地，缺少了行动计划的推销员，也无法掌握推销的行进状况。
行动计划的功能正是引导推销员准确地击中目标。
公司在整体推销营运方面常有既定的政策和方针，但是在各期的推销行动计划中，却免不了因市场状态是否景气和消费趋向而加以调整。当然，其主要目的仍在于提高营运绩效，促进推销数字上升。为了完成这个目标，推销员本身势必得拟定出计划。
拟定计划有两项优点：一是提供预设指标；二是激发推销能力。在推销行进中，如果缺乏具体目标，容易使人茫然无绪；有了行动计划，可以使推销行程安排井然有序，在效率提高上有更大帮助。其次，当目标订立后，会有监督和激励的作用，使推销员努力地达到计划要求，同时也可以借此来调整计划目标以符合实情。
缺乏行动计划的人必定是漫无目的的。有些推销员采取遇上一个是一个的做法，这种方法常因突发状况或客户临时要求而遭中断，因而无法依照上司的进度行进。但上司并不一定明了实际情况，往往会加以指责，使推销员产生挫折感；因为他会觉得自己如此努力卖命，却得不到谅解，这是相当冤枉的情形。
至于一个善于利用计划的人，会依照进度安排到达指定客户处拜访，如有突发情况，他会尽量挪开那些影响计划的突发事件，按照预定计划进行。这是最佳做法，相信上司和客户是可以理解的。
当然，将计划视为一堆文字的人，很可能还是按照自己的方法进行推销，且稍有工作成绩，就沾沾自喜，其工作成效往往无法长久持续。
上述两者在执行计划时心态不同，成绩因而有天壤之别，这也是其自然的结果。
行动计划订立的秘诀在于：
①将你厌恶的客户和工作优先列入。
②严格地填写预定表。不要对自己太宽宏大量，比如将计划记入脑中或是写在记事本的方式，都是容易使人苟且偷安的。
③检查执行结果和预定计划的差距，发掘其成因。
④最后，必须将结论确实地反映在下期计划中，重新研讨计划本身和实际推销执行情况，否则便失去检查的意义而无法更上一层楼。
推销场上是没有理论的，它只有事实的根据，要勇于面对事实而克服它。同时在拟订计划后，最好呈给上司指教，因为他的经验和知识正是你明日上场的利器之一。
卡耐基哲学：计划的重要性
一位著名的芝加哥商人，费了一个星期的时间去拜访全国各同业商店，以求更新他自己的经营方针。他每年都要出外旅行一次，以便考察各著名店家的管理和经营。如果你能够站在更广阔不偏的位置上察看自己的事业，以保持事业不致下坠，类似的行动计划是绝对需要的。
30 掌握竞争对手的弱点
知己知彼，百战百胜。
孙子兵法上说：知己知彼，百战百胜。研究竞争对象是身为推销员不可或缺的事情，为了打败对手，唯有采取差别化，别无他法。
首先，我们必须先了解买卖是由商品、利润与人际关系三个要素所组成的。
三个要素中前两项须根据公司政策来决定，所以推销员如想改善内容本身求差别化的话，较为困难。因此，推销员大都是在人际关系上一决高下，以讲求胜算。
想要在人际关系上显出差别化，首先须增加访问次数，也就是访问次数必须比竞争者多好几倍。
了解对方在这一地区做了几年的访问？每次访问的间隔时间多长？以推测出其人际关系的深浅。也许对手访问的年数比我们长，但频率低的话，仍然有扳回劣势的可能。只要你能多于对手的访问次数，就很容易使客户更换购买对象。
如果你觉得对方老早就已进驻该区，而无法从此区下手，就打算放弃推销的话，那你永远无法成功。因为每个地区都有你的对手存在，所以，惟有勤劳再加上机会才能打败对手。勤劳我在前面已强调了，而机会比如对方的人事调动就是一个绝好的机会。因为这时中间很可能发生交接不当而联络疏忽的情形，导致客户的不满，这时就是你千载难逢的好机会了。只要交易成功的话，就可以用它作为开端，扩大推销幅度与层面。
另外，要注意了解有关对方营业员的信息，特别要注意发现对方的弱点，了解对方的情况后再设法去对付，用心积极地针对对方客户不满对方之处，做重点式的服务，就会很容易赢取对方的客户了。这也是人际关系方面的差别化战略。
卡耐基哲学：重视对方
如果我们要赢得他人的欢心，就要让对方明白他的重要。有一次在邮局排队寄挂号信时，我发现那位管挂号的职员对自己的工作很不耐烦。我要使这位先生喜欢我，就注意他有什么优点。因此，当他秤我的信件时，我便热诚地说：“您的头发真漂亮，我真羡慕。”他抬起头，有点惊讶，面露微笑。“您过奖了，没有以前那么好看了。”他谦虚地说。但我确信他的头发仍然很好看。他高兴极了，和我愉快地谈起来。事后有一个人问我：“您要从他那儿得到什么好处呢？”我要得到什么好处？如果我们都那么自私，不榨取一些回报就不给予别人真诚的赞赏，我们就会罪有应得地失败。
人类的言行举止，有一条很重要的法则。遵循这条法则，就会带给我们无数的朋友，以及无限的幸福。这条法则就是：永远使对方觉得他重要。
31 推销员叩关的第一步
如何踏出成功的第一步。
对于推销员来说，没有比吃闭门羹更叫人难受的事了。明明目标中的客户就在眼前，但想要说的话却因对方的拒绝而无法表达，更甭谈目标任务的达成。但站在客户的立场来说，也不能怪他们。可能因为忙的缘故，也可能有其他种种因素，使得他们不仅不愿与推销员交谈，而且如果要对所有来路不明的人一一应付的话，也实在分身乏术。对于来意不明的陌生人，通常，人都会有戒心地提防，何况是得花时间跟他交谈。所以，这叩关第一步，是每位推销员应花心思去揣摩、学习的。
举例来说，一般银行的推销训练是这样的：在拜访客户时，一定先大声地说：“早啊！我是××银行的×××，郑先生，您早！”不管是拜访来往的客户，或是不来往的客户，都应先明白地告知对方自己的身份，并清楚地道出来意，以消除客户的戒备心。如果以模糊不清的声调打招呼，即使是当地久负盛名且信誉良好的银行派出的推销员，也会因顾客不知其来历，产生疑虑，而失去吸收该客户的机会。
我们可以从分析客户的心理得到论证，以适度明朗宏量的声调，堂堂正正地报上自己姓名的推销员，很少会让客户起戒心，此外，直呼对方姓氏，加上礼貌且适当的称谓，也能增加一分亲切感，使人从心底感到安心。
说了这么多，各位早已体会到，在拜访活动中，不论对象是家庭或公司，都必须尽量以明朗清晰的声调和大小适度的音量，大方地向客户打招呼。因为包括推销员在内的每个人情绪都有不稳定的时候，此时声音通常会显得沉闷，无生气；如果采用这种心情去工作，一定成效不佳，所以应振奋精神，设法以开朗有朝气的声调与客户打招呼。这样，则不管是炎炎夏日或阴沉的下雨天，你精神饱满地招呼客户的方式，明朗端正的态度，都会使客户乐意与你交谈。
总之，开门见山，坦荡磊落的态度及打招呼方式，是博取客户第一最佳印象的最佳武器。
卡耐基哲学：以善意代替敌意
林肯说过相同的话：“一句古老而真实的格言：‘一滴蜜比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇。’人也是如此。如果你要别人同意你的看法，就先使他相信你是他忠实的朋友。用一滴蜜赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上了。”
也别忘了一则寓言里说的：“太阳对风说，温和和友善总比愤怒和暴力更强而有力。”
32 精神抖擞地迈入大门
不要有任何畏畏缩缩的行为。
“口罗嗦！我家没必要，走开！”
“抱歉！打扰了！”
你是否常常或曾经有过此经验呢？也许你连产品都还未拿出来就已被客户拒之于门外了，这岂不令人感到沮丧万分。
这种推销员有一个共同的特征，那就是进门前总是畏畏缩缩，像只乌龟般，一有风吹草动，就赶紧把头缩回甲壳中，看起来又可怜又滑稽。
仔细想想如何才能改变这种情形呢？
我常常谈到，推销成功的先决条件就是不要居于被动而应该争取主动，乘胜追击。
一般来说，业绩好的推销员，都给人以堂堂正正、不畏缩的感觉，拜访客户时，也是神情平静地和客户交谈，这样不仅不会令客户反感，也许还能受到信任与肯定呢！
千万不要未进大门前，就已被客户感到不耐烦，如此一来，任何生意都是无法成功的。
再者，如果要让客户能第一眼就不排斥你，你的外表就必须干净、庄重，因为如果你穿着邋遢、让人心存排斥，则你将在未采取攻势以前就已丧失机会了。所以，时时在人前保持庄重、堂正的言行态度，且讲话温文儒雅的人比较不会吃客户的闭门羹。
总而言之，你必须时时切记：客户永远都是以第一印象来评断你的。
卡耐基哲学：学习适应各种情境
愉悦地承受必然的事实，就像杨柳承受风雨，水接受一切容器一样，我们也要承受一切无法避免的事实。在漫长的岁月里，我们一定会碰到一些令人不悦的情况，它们既然已是无法改变的事实，我们何不以轻松的心情来接受它，适应它。如果只是一味地忧虑，那会毁掉我们的生活，甚至弄得精神崩溃。因此，哲学家威廉·詹姆斯向我们忠告说：“能接受发生的事实，是克服任何不幸的第一步。”依莉莎白·康黎是经过许多困难才学到这一点的。有一天，她接到一封电报，说她的侄儿在战场上失踪了。过了不久，另外一封电报说他已经死了。她悲痛欲绝，觉得再也不值得活下去了。就在这时，她突然看到一封她母亲去世时，她侄儿写给她的一封安慰信。他在信上说：“我永远不会忘记那些你教给我的真理：永远要微笑，要像一个男子汉，承受一切发生的事情。”于是，她再回去工作，并一再对自己说：“事情到了这个地步，我既然没有能力改变它，就应该照他所希望的继续地活下去。”她把所有的思想和精力都用在工作上，不再为无法改变的事情悲伤了。
33 接触的成功与否，决定你的胜败
交易的成功与否，80%决定在接触方面。
前面我大致已提过如何成功地接触客户，现在再总结一下，列举如下几条：
（一）给客户一个好的印象
大家都知道人与人之间相处第一印象特别重要，而要让别人对你第一眼就产生良好的印象其中有几个要素：
①微笑与开朗的表情。
②以明朗的声音与客户打招呼。
③以诚实的态度和客户对谈。
④动作敏捷有力，不给人拖拖拉拉的感觉。
⑤服装仪容须整齐清洁。
（二）洽谈时尽量制造融洽的气氛
这方面最重要的就是，必须以轻松的心情面对客户，并且话题不要局限于商品上面，也可以聊一些轻松的话题，以带出气氛。
（三）以诚恳与自信的心情来对待客户
一般来说，客户对推销员往往带着些许的戒心，因此如何消除客户对你的戒心，让客户放松心情来和你交谈就得靠你的自信与诚恳之心了。
上述所提的三项接触条件，一般来说80%决定着你的成功与否。因此，如果在接触方面不及格的话，以后再如何努力都是徒劳无功的。
卡耐基哲学：一种令人心情温暖的微笑
我所说的是一种真正的微笑，一种令人心情温暖的微笑，一种发自内心的微笑。密西根大学的心理学家詹姆士·麦克奈尔教授说：有笑容的人在管理、教导、推销上会有功效。笑容比皱眉头更能传达你的心意。一个纽约大百货公司的人事经理告诉我，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，不愿雇用一个板着脸孔的哲学博士。
34 开场语
接触效果的瞬间提高。
对各种类型客户因材施教，展开各种不同且适宜的推销方法，是件困难的事。那么，可否设计出一套适用于所有类型客户的共同推销用语呢？答案是可以的。
因为要商谈的客户有许多，因此没有办法对每个客户花很多时间，而如何在短时间内，有要领地、圆满地商谈，就变成非常重要的事。依据这种理念所设计出的开场白，其要点如下：
①自己的目的。
②封锁可事先预测的客户反驳。
③明白要领、一气呵成。
④把信息在一定时间内传达给客户。
（一）金融推销的例子
“你好，我是A银行的职员，每次都承蒙你的照顾。我是担任外务的×××。小姐，今天是为了向你推荐每月定额存款而来的。说明书在这里（以手指着）。如果你每月存1万元，三年就变成40万了。这可以当做你们的购房基金或子女的教育基金。请你掌握好机会，现在就参加如何？”
（二）太阳能热水器的例子
“你好，我是B热水器公司的××，承蒙关照，非常感谢。××先生，今天是来向你介绍太阳能热水器的。这种太阳能热水器，即使在冬天也会高达35～36度哩！只要再烧一会，就变成洗澡水，夏天会升到60度，白天可以用来淋浴。从经济方面来讲，无论是用瓦斯或是电力的费用都比不上这种热水器便宜。现在使用的话，一年差不多可以节省2000～3000元，用上3～4年，成本就回来了。耐用年限是10～15年。用复利来算，能够节省一万元钱的燃料费！这次是特价推销期间，只卖原价的八折，并且等装置后一个月才付款。机会难得，装一台吧！”
以上所举的两个例子，就是前述统一的开场白的应用。照着这个顺序，再强调若干的推销要点，就能有不错的推销结果。
卡耐基哲学：如何和顾客沟通
①依顾客的喜好决定交谈的题材。
②给予真挚的赞赏。
③与顾客合为一体。
④让顾客参与。
⑤态度谦逊。
35 称呼姓氏可让客户产生亲切感
不必太拘束，保持自然，发挥亲和力。
大多数与客户初次见面的推销员，对客户的称呼方式不外是：“经理先生”、“科长先生”，或“老板”、“太太”、“先生”。当然这没什么大错，但如果一直都这样称呼的话，是不会产生亲切感的。为了培养与客户亲切的交谈气氛，用郑先生、陈太太这种直呼其姓的方式较佳。不过，也不可突然冒昧直呼王先生、林先生，以免有时会让对方产生“他怎么那么没礼貌”的感觉，尤其是对方是注重权威的主管时，心中更易产生不快。故还是先用折中的称呼法，王经理、林科长，待和他们的关系较熟时，再拿掉职位，直称其姓。
为什么要如此讲究呢？因为从事推销工作的首要条件，就是搭起与对方之间的桥梁，否则工作较难顺利进行。尤其是初次见面，客户难免有戒心，为了突破这道防线，最好就是尽量采用亲切的说话方式。所以，即使只是称呼这样的小事，也必须用心揣摩、学习。
这在做家庭拜访时更须注意。因为太太们的戒心特别强烈，推销员必须先搭好这座心桥，工作才能顺利地开展下去，故不要叫她“太太”，应加上姓氏，改称“林太太”等。如果这家的小孩正好也在一旁，也应多加笼络，问候几句：“这是你家千金啊，长得真是可爱”，“您家公子……”或是“小明，几岁了？”如此一来，可使亲密感倍增，拉近彼此的距离。
到公司访问的保险或银行的推销员，都是深谙此道的个中老手，虽然只是第一次见面，却仿佛是相交多年的知己好友，完全攻到对方的心窝上。
总之，让初次见面的对象产生亲切感，消除陌生感，是洽谈商务的第一步。若想增进与客户的人际关系而朝推销成功的目标迈进，就得从称呼顾客的姓氏开始。记住：与客户的亲疏方面的差别，同样导致了业绩方面的差距。
卡耐基哲学：牢记对方姓名
记住对方的名字，并把它叫出来，这就等于给对方一个很巧妙的赞美。纽约洛克兰郡的小吉姆·法里，从小就没有机会接受教育，但他有一种使别人喜欢他的才华，一种牢记别人姓名的惊人能力，因此在他46岁之前，就有4所学院授予他荣誉学位，成为民主党全国委员会的主席、美国邮政总局局长。有一次，我去访问小吉姆·法里，请教他成功的秘诀。他却反问我认为他成功的理由是什么。我回答：“我知道你可以叫出1万人的名字。”他说：“不，你错了，我能叫出5万人的名字。”不要小看这一点，这个能力曾使法里先生帮助佛兰克林·罗斯福进入白宫。
36 培养让客户信赖的独特气质
这种气质可使客户产生购买的欲望。
无论是何种推销业、被誉为最高推销额的推销员，都可以发现在他们的身上，常常呈现出某种独特的气质。这种气质会使客户们觉得，这样的一个人，对于他所卖的商品非常了解，要比那些一见面就推销的推销员更足以信赖，而且也是一个可以商量的好对象。
在国内，某一个教育器材的推销公司，有两位推销成绩很好的推销员。一位是李先生，另外一位是王先生，他们两位的类型非常不同：李先生属于学者型，时常穿着三件式西装，带了一幅银框眼镜；王先生则是属于学生型，个子较矮，上面是阿兵哥头，配上黑框的圆眼镜，平时沉默寡言，不太会讲奉承话。
他们两者的类型不同，却都各自开发出了独特的推销法和市场。两者的相通之处在于他们都不是直接推销商品，而是站在客人的立场，常和顾客商量学业猛进的问题。
李先生总是在双亲及孩子都在场时说明商品，在谈话告一个段落后，他会说：“您家孩子的素质不错，我可以保证，没问题！只要将您家孩子的潜力引导出来，就可以了，是不是？小弟？”
王先生也是一样的做法，“用这个东西，英语一定会进步的，不过，一定要持续不断地用功才有效，但是你能不能持续下去呢？”“嗯！我要这样做”，如此地诱导。“您孩子有这个决心要做，就趁现在让他开始吧！”像这样来攻双亲的弱点和心理，十有八九都能将商品推销出去。
在上面的例子里，这两位推销员并没有推销员的味道，反而有英语教学专家的感觉，就是因为他们具有这种独特的气质，使客户有了信赖感而产生购买商品的欲望。所以，如何培养独特的气质，也是身为推销员的一门必修课程。
卡耐基哲学：如何维系顾客注意力
①选择顾客热衷的话题。
②表达自己对题目的感觉。
③热忱的态度。
37 明朗有力地说话
讲话的方法可分为有活力的说话及死板阴沉的说话两种。
推销员靠的就是那一张嘴，因此商谈时的声音、语调就显得格外重要。和客户说话时，如果用活泼、清脆的语调，那么回应你的，同样也是清爽悦耳的声音；反之，若死板板地，在嘴巴里咕哝地不知讲些什么，客户回答你的声音，必然也是模糊不清的。
举些常见的例子来加以说明。
一早去拜访客户，到了客户的家门外，若推销员细声细语地、有气无力地问：“有人在家吗？”像这样，客户多半是听不到的，如此一来，没有了开始，自然也谈不上工作的进行。如果用大一点明朗的声音去敲门，情况就会有初步的改观。
到市场去观察也可发现说话声音的效果，拿鱼贩来说吧，“来买呀，来买呀！今天的鱼又大又新鲜又便宜，赶快来买噢！”像这样活泼有朝气地大声招徕顾客，生意一定是财源滚滚而进。相反地，若怯怯地小声叫喊，即使有新鲜的鱼，价格也便宜，但仍不易吸引顾客的驻足，观看货色，更别提购买了。由此我们可以得出一个心得：招呼声音的好坏，是生意成交与否的关键。
能意识到声音重要性的推销员，少之又少。但是，事实表明：客户不喜欢跟声调阴沉、没有活力的推销员交谈，因为心情不会愉快；而对于明朗，活力充沛的推销员，他们则乐意抽出时间聆听其介绍说明。由此可见，声音的魅力能影响交谈气氛的好坏。虽然所推销的是同一种产品，但若访谈人的语调、声音不同，交谈的最后结果自然也有所差异。
有些人认为自己天生就是这种声音，是没办法改的。这种想法是消极且不正确的。只要你有心改，就绝对可以改变。方法很简单：在讲话时，音调提高半阶，音量自然变大；让声音尽量提高到对方能听清楚的程度就对了。这只要常常训练，不退却，即可轻而易举地达到你想要改善的目标。如果无法判断自己的声音到底是属于哪一种，可听听上司或其他同事的意见，一旦发现有缺点，应当立即矫正。
再次提醒你，明朗悦耳的声音才能受到顾客的欢迎。如果您有阴沉、小声说话的毛病，应尽量试着用明朗、适度的声音，把吞吞吐吐的语调改成清晰、充满活力的语调，否则，客户多半会从您的指缝中溜走的。
卡耐基哲学：拿出蓬勃生气和力量来讲话
你如果拿出力量和劲头来，外在的蓬勃生气便会对你内在的心理过程产生极有助益的效果。你有没有注意到，在交谈着的人群里面，有个人忽然边说边比画起来？很快地，他便说得头头是道了，有时候还口沫横飞、精彩之至呢！而且，他也开始引来一群热烈的听众了。身体的活动和心理活动，关系至为密切。我们经常使用相同的词来描述手部和心理的活动。一旦使身体充起电来，充起蓬勃的生气来，我们就能很快地使心灵活动快速展开。
38 注意外在的修饰
第一印象之重要——整洁的仪容。
先谈谈笔者的一次亲身经历吧！
有一次我受邀参加了某协会主办的会谈。在那个会谈上，有一家厂商的经理走到我面前说：“先生，无论如何请您到我们公司来指导一下吧！”正好最近有空，于是我就接受了他的邀请。
去那家公司的当天一早下起了倾盆大雨，于是我就穿上防雨的旧西装及雨鞋出门。但到了下午就转晴了，而因为时间上的关系，不得不直接就到那家公司推销。
递出名片要求面谈，传达室也通过了，但是，我却在圆形柜台足足等了30分钟，才看到那位经理出现在眼前，他的开场白竟是：“哎呀，真是失礼，我待会儿还有客人，就请你简单地说。”笔者不禁稍感愠怒，但还是强压怒意，简单地说明了来意。不料，那位经理却冷漠地说：“哦，那件事啊，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你待会儿过去吧！”
这种遭遇对笔者来说简直是一个不小的刺激。因平日到许多公司拜访，笔者都受到相当的尊重。因此，在回程中一路反省着：是哪一个地方做错了呢？我所讲的内容应是跟平常一样魅力十足地吸引客户的呀！怎么今天……
然而，当我路过一家店的广告橱窗，看到自己的身影，才恍然大悟，立刻明白自己失败的原因了，平常我都穿得干净，潇洒而神采奕奕，而当天穿着旧西装、雨鞋，看来就像落魄的流浪汉，更别提推销了。
所以，在本文想提出的主题就是：人都以第一印象来判断好坏。不管是再好的商品，若由外在不整洁美观的推销员拿着，商品也会随之有不好的评价。因此，推销员，尤其是以女性为拜访对象的推销员，只要有这样不合格的外观，首先就会失去与他人竞争的入门机会，更甭提推销了。时常保持一流的装扮水准，准备一面可照出全身的镜子，出门前检查一下自己的服装和仪容，是值得成功推销员经常提醒自己的。
卡耐基哲学：争取认同感
要保持听者赞同的思想。哈理·奥佛斯维教授在向纽约社会研究新校的演讲中，条理分明地说出了这种概念的心理背景：
“有技巧的演说者，一开始便会获得许多赞同的反应。这如同撞球戏里的弹子移动，将它往一个方向推动之后，如果想要使它偏斜，便需要费些力量，如果想要把它推回相反的方向，则需要费更大的力气。”
一开始就使顾客说“不”，要想把这有增无减的否定脱胎换骨为肯定，那可要有神仙的智慧和耐心了。
39 以“真诚”的“笑脸”打开顾客的心扉
诚心的微笑是吸引客户的利器。
当我们进入一家商店买东西，若碰到老板摆出一副晚娘的面孔，相信必定心里也不愉快，而且也不会多作逗留而掉头就走。心想：与其在这里看你的脸色，还不如多走一点路，到别家去买！若长此以往，想必这家商店很快将面临关门的命运。
俗话说：“真诚的笑脸会把幸福带进对方的心灵。”所以，“真诚的笑脸”可以说是吸引客户最佳的利器。一个推销员除了要注意外表的修饰，还得要留意脸部的表情。
不管服务多么一流、高级，如果推销员的表情阴沉、冷漠，会让对方觉得不舒服而产生抗拒的心理，那么这个推销活动也绝不可能成功的。
每个人出生以后，都能够自然的笑，所以不要认为摆出一副笑脸是很困难的事。但是笑脸也可分成很多种：有卑鄙的、冷漠的、狡诈的笑脸，也有温暖的、和善的、温煦的笑脸。想想看，当你能拥有一张和善、可亲的笑脸，不管任何人看到，都会心生好感并且对你敞开心扉，所以常常训练自己的笑脸，是很重要的事。
不过所谓的笑脸，若非从心里发出的笑，不但无法达到效果，反而会被对方一眼看出其中的虚伪和矫饰，造成反效果。因此，只有真诚的笑脸，才能让客户对你产生信赖，并且打开自己的心扉。当你拥有这个不可思议的才能时，何乐而不为呢？
卡耐基哲学：微笑的魅力
一个人的行动，往往比言语具有更具体的意义，而人们脸上的微笑更表示：“我喜欢你，你使我快乐，我非常高兴见到你！”
为什么人们会那么喜欢狗？
同样的道理，你看它们总是那么喜欢跟人们接近，当它看我们时，那种发自内心的高兴，你说，我们能不喜欢它们吗？
敷衍式的笑容，可就骗不得人了。可不是吗？
微笑应该是从内心深处真诚喜悦而发出的，不诚意的笑，只是机械式敷衍的，那种“皮笑肉不笑”的笑脸，谁都讨厌，更别说是喜欢他。
40 礼多人不怪
善用“谢谢您！”
诱导客户决定买房子，不是件易事，其过程的艰难可以“披荆斩棘”形容之。
客户的购房行动，可分为以下几个阶段：
①注意（Attention）。
②感觉兴趣（Interest）。
③欲求（Desire）。
④记忆（Memory）。
⑤行动（购买）（Action）。
这就是所谓AIDMA法则，而最好的推销方法就是循此五阶段，逐步完成订约行动。
这个法则须与“谢意表示法”合用，简言之，从①到⑤的各步骤内，推销员都要灵活运用“谢谢您”。分析如下：
①客户忙得不可开交，却仍愿抽出时间听我说话（感谢）。
②并且他也表示出兴趣（感谢）。
③他又有想买的意思（又感谢）。
④他把我的提案记在脑海中（再感谢）。
⑤终于有了具体行动，他肯跟我签约（无比的感谢）。
有些人有种错误的观念，认为“谢谢您”是仅用于交易完成的感谢语，事实上，“谢谢您”在推销进行中常有催化语的作用，下面便举几个例子。
在推销过程中，常见顾客有些许的购买意愿却迟心未决，这时你如立即说“谢谢您”，便可探出顾客购买信心建立与否，如果他意志不坚定，便回答说：“好吧！那价钱……”同样地，如果他尚未决定要买，他回答说：“我又没决定要买，谢我干嘛？”
接下来客户便会提出各种购买产品上的疑问，这时你便可以清楚地知道顾客迟迟不买的原因，而“谢谢你”便可派上用场了，它不仅促进了购买意愿，也刺激顾客决定购买的速度。
像我们有时候在介绍产品后，会想试探顾客的口气，就问：“这些都是非常实用的，小姐，替你的家人或朋友买一个吧！”“那有没有保证期限？价钱是多少？”这时马上接下去说：“谢谢您哦！我们公司保证期限是20年，但一般顾客实际使用都超过25年哩！你放心……”，“那价钱最低到什么程度？”“谢谢您！我算您……元好了。”依照上述模式进行可让顾客产生产品已买下的错觉，犹如一把利刃直指顾客心中的购买点。
另外，有种顾客喜欢独立沉思，有经验的推销员需耐心等候着，到顾客一开口询问，马上答说：“谢谢您。这您不用担心……”，当他明了和信任后，马上接口：“真是谢谢您！这个产品虽然贵了点，可是我觉得它真的比较好。好吧，就买下来吧！”以这种方式便可挑起顾客购买意念并化解他的抗拒。当然，顾客如果开始仔细地检查产品和询问，你可别错过这强烈的购买信号，这时你唯一使用的方法便是“谢谢您”的推进法，不管他是批评或是质疑，它都能帮你达成推销的目的。
一言以蔽之，推销员应适时地说声“谢谢您”，借以强化客户购买的意愿。
到了第⑤阶段（购买）时，还要运用最后收场的技巧法。客户很可能会因为推销员的“拜托”或“您要哪一个”的殷勤话语，而不得不做一个结论。
总之，以表示谢意法为基本，再配合其他收场方法，会产生最大的效果。
卡耐基哲学：谈吐的重要
只喜欢谈论自己的人，永远只为自己设想。哥伦比亚大学校长白德勒说：“这种人是无可救药的，没有受过教育似的。”他又说：“无论他曾接受过什么教育，仍然是个没有教养的野蛮人。”
所以，要是你希望成为一个谈笑风生、受人们欢迎的人，你必须是一个注意听话的人。
“要使别人对你有兴趣，先要对别人感兴趣。”比如说，问问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论他自己和他的成就。
不要忘了，跟你谈话的人，他的需要、他的问题，比你的任何问题重要千百倍；像他的牙痛，可就比死了百万人的天灾重要多了。他注意自己头上一个疮疱，可比发生了一次大地震严重呢！
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