高效推销策略，艾特玛法则全解析

22　根据艾特玛法则来开发推销力

勇于面对失败，剖析失败，必有助益。

开发推销力的方法之一，便是根据艾特玛法则所做的失败原因现场分析法。说得更切实一点，便是将销货失败的结果，当场做出结论，并尽可能地把它分析出来，这对以后提高顾客购买欲及进行顾客的心理分析有相当大的帮助。

欲提高推销能力，最好的老师不是别人，而是现场的客户。客户的一举一动及其婉拒购买的心态，都是最好的学习题材。因此，对每一个自己所面谈的客户，现场立即加以分析研究，所得到的经验，不论是否推销成功，对我们自身均有相当大的帮助。分析的方法有为什么某些客户能一举奏效，而某些客户的购买意愿已经被诱导到某一阶段了，最后仍无法完成推销？分析这些事情，然后在和下一个客户面谈以前先做一个结论，并留下记录，这就是现场分析的重要之处。因为一般人的毛病就是容易忘记以往失败的原因，不能究其原因，所以在和下一个客户面谈时，往往又犯了同一毛病。

艾特玛（AIDMA）法则的定义：就是刺激客户的潜在欲求，逐渐使之具体化，然后提高欲求，再使其决定购买。根据客户的购买心理，将推销活动予以法则化，将客户那些心理状态以头一个字母命名，A就是Attention（引起注意），把客户的注意力吸引到商品上；I就是Interest（让他产生兴趣），对商品产生考虑看看的念头；D是Desire（唤起欲望），使对方看看商品，拿到手中摸摸看，进而喜爱它；M是Memory（记忆、确信），想起购买商品后使用的状况，确信它会带来舒适、愉快、神秘的生活，或者确信所投资的金额极为划算；最后A是Action（行动），就是客户决心购买的行动。(www.xing528.com)

AIDMA法则，从A开始到A最后阶段为止，自己能诱导他们到哪一个阶段！为什么在某一阶段就失败了，马上予以分析得出一种方法。如此反复地使用这种方法，便可看出所有客户的心理状态。

能看出客户的心理及想法，才是一个真正的推销员。

卡耐基哲学：勇于认错

当我们是对的时候，我们要温和地、巧妙地去寻找人们的赞同；当我们犯错的时候，就让我们立即并由衷地承认我们的错误。这种方法不仅能产生惊人的结果，并且，信不信由你，在若干情形之下，比为自己辩护更有趣味。