卡耐基：不以产品行销，专注于梦想

17“不卖产品”而卖“梦”

使客户相信购买此商品，他的未来将不是梦。

产品的经济性、便利性、耐久性、颜色、花样、设计、价格等即为推销员推销产品时所应加以介绍的推销重点，但最具关键性的乃是能否引导客人描绘出使用该产品所能产生的“梦”。

因为按照笔者的经验及与众多推销员讨论的结果，仅仅用心介绍，宣传产品的机能、特性仍不足以打动客户的心；若要使客户点头答应，还需让客户产生憧憬与美梦。

比方说，在我们推销冷气机、汽车及钢琴、参考书的过程中，若能使客户想起装设冷气机后一家团聚的舒爽温馨景象，以汽车自豪的得意情形、孩子努力学琴念书的情形，推销的成绩必然不错。使众人企盼的“梦”栩栩如生地呈现在客人眼前，就是推销员需发挥高明手腕的地方，因为“梦”的扩大或缩小，往往成为客人取舍的考虑因素。

总之，在推销产品之前，使客户知道使用此商品可得的美丽浪漫的梦，已成为先决条件了。不管是哪个行业的推销员，都要切记这项原则。

就此而言，“推销员”这项职业是一个卖梦的工作，而让客户怀抱着梦，就是成功地推销产品的不二法门。(www.xing528.com)

卡耐基哲学：挑起对方高尚的动机

丁·皮尔旁特·摩根说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种是真正的原因，另一种则是听来动听的原因。

每个人本身都曾想到那个真正的原因。你用不着强调它。但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个动听的动机。因此，为了改变人们，就要挑起他们的高尚动机。

希鲁斯·寇帝斯，这位来自缅因州的贫穷年轻人，经过一番奋斗后，终于成为百万富翁，拥有《星期六晚邮》和《妇女家庭月刊》。当他刚开始创业时，付不起像别家杂志那样高的稿酬，无法延请第一流的作家为他的杂志写稿，于是他就激起他们的高尚动机。例如，他说动了《小妇人》的不朽作者艾尔科特小姐为他写稿，当时她正声名大噪；而他只是寄出一张一百元的支票，不过不是寄给她，而是寄给她最心爱的一项慈善事业。

因此，如果你希望人们接受你的思考方式，请遵守第十条规则：“诉诸于高尚的动机”。