卡耐基效率行销术：创造式市场拓展法

16　创造式市场拓展法

活用你的推销头脑。

客户，可以说是推销员赖以生存的来源，其多寡决定了业绩的高低，这是从事推销工作人员的共识。但因客户来源和探求十分不易，尤其是在众多的假想客户中，想挑出成交率高的优良客户，更是得凭推销人员独到的眼光和判断力，因此，这也就成为推销员高明与否的指标了。

一般而言，开展新市场的方式可分为整体法和个人法。

所谓“整体法”，指的就是企业和机关，这种市场的资料搜集相当方便，花费的心力也较少，因此成了推销员炙手可热的对象，有时竞争相当激烈。

至于“个人法”，则将客户对象设定在明显的个人身上，由于每个推销员的眼光和专长不尽相似，常常出现相当大的差距。

两种方法在平常的推销探索法里，不外乎是借助媒体或一些名册、目录来发掘，这是每个人都想得到的方式。

但是，现在要为你介绍一种新的市场开发法，叫做“创造式市场拓展法”，也许你会怀疑市场怎么可能通过创造而产生？这项工作是不是非常艰巨？别怀疑，因为这个新方法只是训练你去活用推销头脑，千万不要被所谓的“推销黄金公式”的框框限制住。非洲鞋子推销员的故事大家都很清楚吧？除了他有乐观的推销特质外，更重要的一点是他活用了他的推销眼光，而此处正是要告诉各位如何拓展你的眼光。(www.xing528.com)

笔者曾经听过一位杰出推销员畅谈他的推销经验，他所推销的产品是“儿童美语教学带”，大家初看之下或许会以为这是属于中上家庭的消费品，然而根据这位推销员的说法，他的顾客几乎清一色是中下阶级的家庭，为什么呢？这得归功于这位推销员独到的眼光，因为中上家庭或上流家庭中，父母对孩子的教育相当重视，一般的补习班不讲，请家教到家中授课是相当平常的事，因而在教育资源的准备或购买上，多半已呈饱和状态；反观那些中下或下层家庭，由于经济负担不起，往往只能使用实惠低廉的教育资源，可是他们那种“希望我的孩子比我强”的心理，却不亚于中上阶层的父母，甚至可以说高出许多，这时候如果遇见能言善道的推销员，再加上品质不错价格也还算合理的产品，是很容易心动的。但是，一般推销员往往在推销之前，就自以为是地限制对象，却不知大好的市场已流失了。

本书强调的“创造式”开拓方法，目的就在于提醒推销员除了注重产品的实用美观外，还必须发掘它的前瞻性和未来报酬，也就是当你拓展出产品特性后，便可适用于你原本认识不合用的顾客身上，如此一来市场无形中便开阔了许多。

再拿寿险这种在中国人眼中被视为不太吉利的产品来说，如果业者能像日本某些脑筋动得快的人，推出所谓“就学保险”、“结婚保险”等，不仅去除了一般人厌恶的感觉，而且可给人比储蓄更优厚的联想，因此备受欢迎是迟早的事。

除此以外，推销员也可以为顾客提供某些相关信息，比如在房屋推销时，附近的文教设施，休闲设施，乃至于幼教辅育机构的情形，都是推销员打动顾客的王牌之一。

总之，一位杰出的推销员不仅要进行有计划的推销，同时也必须懂得如何运用推销头脑，创造出别人眼光所不及的新市场来。

卡耐基哲学：头脑清晰才能看得更清楚

一个完整、透彻的分析、检讨，比较能把事情的真相看得更清晰，过滤不成熟的意见，预先考虑任何可以妥协、折中的方法——如果谈判触礁的话。虽然目前所获得的答案不是绝对的，却可使周密的程度提高，相对地降低了损失的可能性。