卡耐基效率行销术：超越经验老到的推销员

12　超越经验老到的推销员

增加拜访客户次数以决胜负。

零售业所谓的推销额是客数乘客单价格，也就是把买东西的客人和每天平均购买金额相乘所得的值便是。依此来说，做访问推销的人，如何把推销额给公式化呢？公式如下：推销件数=拜访客户数×契约率。若将契约率设为一定值，那拜访客户数增加，推销件数便自然跟着增加。可是，契约率依推销员个人水准高低不同，有所差别。一般说来，老练的推销员契约率较高，反之便较低。新进人员与经验丰富长年接触客户的推销员有差距，这是可以想像到的。

照这种说法，新进人员铁定赶不上老练的推销员喽？那也不尽然。因为决定推销件数的多寡，还有拜访客户数这个变数可改变。虽然契约率只有老练推销员的1/2，但如果把拜访客户数提高到两倍，那所得仍是一样的。

一般来讲，新进人员拜访客户数要比老练者多。或许后者会为此辩解说，自己重质不重量，因为有关契约方面的事务增加了，以至于拜访客户的时间减少了。可是，事实便是事实（一个最优秀的高推销额的推销员，当他变成老练者时，即使契约率增高，他拜访客户数也绝不会相对减少）。大概是对工作熟悉，以致精神松懈。说好听点儿是心情较轻松，难听点儿便是偷懒了，这是老练者最大的特质，他们虽心知肚明，却也无法改掉这种惰性。

新进人员要超越老练者的重点便在此，推销竞赛期，则另当别论。除此之外，平时的营业成绩，每月的工作成果累积起来，便是该人的业绩，所以该实实在在地持续拜访活动。新进人员的契约率（或解释为推销的技术能力）只有前辈推销员的1/2，若将拜访客户数提高至前辈的两倍，如此便能达到和前辈相同的推销额。如果想获得更高的推销额，只要使客户数增加便可。拜访客户数加倍，不仅成绩加倍，客户数越高，推销的技术和能力也相对提高了。

老练的营业人员能拥有今天的地位和成就，只不过是经过长时间的磨练罢了。重点在于随着时间的增加，和客户接触的机会增加，以致经验与日俱增。(www.xing528.com)

若你能以前辈两倍的做法和客人接触，那你只要花上前辈1/2的时间，便可赶上他的领域（技术、能力），这是必然的。而且，可以预料的是，你的预定客户及市场，会比前辈以数倍的速度拓展。从今天起，必须用这般心情切实做到，这是对新进人员想超越老练者的不二法门。

卡耐基哲学：坚决的自信力

成功并不只是靠着我们热诚的肯定和自信，也需要他人对我们的信任，然而，那种信任通常是我们自信的一种反应，有关我们对他人人格的影响。

而我们自己的心态，是让他人产生信任的手法。热诚的肯定是具有传染性的，它影响着与我们接触的每一个人，尤其是那些你必须操纵的人，不管是教师、演说者、律师、店员、雇员、生意人，或是其他任何人，自信的空气影响所及，似乎有着近乎魔幻的东西存在其中。

若你获得了它，你将惊讶地发现，它是那么迅速地对他人发散，使得人们对你做事的能力顿时信心十足，这即是建立名誉和信用的由来。