用卡耐基效率行销术解决产品卖不出去的问题

3　打破产品卖不出去的成见

只要改变你的观点，推销成绩将会有意想不到的效果。

我的职业是推销顾问。而所谓推销顾问也就是说，当公司在推销上遭遇困难时，我就必须分析卖不出去的原因，并且提出改善方案，实际做推销指导。

在我服务的公司里，有一种商品名为“太阳能热水器”。这种新产品，连工程费用算在内，每台约新台币3万元。这个价格对一般消费者来讲是贵了一些，所以推销成绩一直不太理想。因此，我替这家公司成立了一个企划小组，人员共有10人，预计工作3天，推销200台。但是计划一提出，每个推销员都认为太夸张了，公司本身也很难相信这个数字。

但是，我并非说大话，而且，我也不是只对推销员讲些道理，而是实际做给他们看。那时，大约是在冬天，我在最冷的天气里展开了这个计划。就商品特性而言，冬季是淡季，因为根本无法利用到太阳能的功用。

第一天，只做商品及推销方法的研究。第二天开始展开为期三天的推销活动。当10人小组开始活动后，第一天卖了55台，第二天78台，到了最后一天，大家更加卖力，卖出了98台。结果，三天下来共计推销231台，超过了预定的目标200台。

每个推销员对此成绩都感到惊讶不已。渐渐地，10人组扩增为十五六人，推销数量也继续在创新中。

由此可知，只要改变观点，商品就可以推销出去。一般认为商品销不出去，而力求推销，商品是很难卖得出去的，惟有实际去推销，才能解决一切问题。所以说，商品没有卖不出去的道理，只要你先把“卖不出去”的观点改正过来。

现在想想看，你有没有认为商品卖不出去而自我设限呢？

卡耐基哲学：驱散自卑心理的迷雾(www.xing528.com)

美国参议员艾摩·汤姆斯16岁时，常常为烦恼、恐惧、自卑所苦。

几乎每一天，每一小时，他都在为自己的高瘦虚弱而发愁。他母亲对他说：“儿子，你应该接受高深的教育，你应该依靠你的头脑为生，因为你的身体不行。”

由于父母没有能力送他上大学，他明白他必须自己奋斗。

过了不久，发生了四件事，帮助他克服了忧虑和自卑。其中一件事，给了他勇气、希望和信心，并完全改变了他的生活。

第一件：在进入师范学院八周后，他参加了一项考试，获得一纸“三等证明”，使他可以在乡下的公立学校教书。这表示有人对他有信心。

第二件：一所位于“快乐谷”的乡村学校的董事会聘请了他，日薪2美元，月薪40美元。这表示有人对他更有信心。

第三件：在他领到第一次薪水之后，他在店里买了一些衣服，穿上它们，使他不再觉得羞耻。如果现在有人给他100万美元，他也不会像当初花了几块钱买衣服那样的兴奋。

第四件：他生命中真正的转折点——他在克服忧愁和自卑感的奋斗中第一次大胜利。事情发生在印第安那州班桥镇举行的一年一度的“普特南郡博览会”上。他母亲鼓励他参加公开演讲比赛。对他来说，这真是幻想。他根本没有勇气面对一个人说话，更不用说是面对一群观众了。但他母亲对他深具信心。他急于在他母亲面前好好地表现一番，因此他带着深厚的感情发表演说，结果，他得了第一名。他不禁呆住了。那次比赛的获胜，是他生命中的转折点。当地报纸在头版对他做了番报道，并且预言他前途无限。这件事使他的信心增加了千百倍。

他述说这些往事，不是在炫耀自己的成就。他这样做，只是希望能为一些被烦恼和自卑感所苦的可怜小伙子们，灌输一点勇气和自信心。