社会纵横学：三阶层顾客回头策略

让社会三阶层顾客回头的策略。

有一个使许多商家都非常苦恼的问题：由于市场竞争太激烈，买同样的商品，顾客可以选择很多的商家，一些商家店铺的地理位置位于前几家，而顾客却往往都有“货比三家”的消费习惯，所以只是进店走马观花的看一下就出去了，顾客还有一种思维叫做“好马不吃回头草”，所以就算后面几家商品的质量和价格与你一样，顾客也不会再回头了，于是顾客就成了前几家商铺的过路财神。为了解决这个问题，我们看过许多书，也听过许多讲座，而且讲得似乎都很有道理，但是用起来就是效果不太好，为什么呢？就是因为我们没有针对性的去学习，也没有因人而异的去运用，所以我们的营销策略常城张冠李戴，不得要领。今天我们就是要说明一下如何根据社会三阶层的社会属性而分别制定出不同的销售策略，让走出去的顾客再找回来，使我们赢得更多的顾客。

基层社会

不到最后一刻，不要亮出底牌。Ｈｘｍ

我们前面讲过，基层社会的人是非陈吃亏的，所以基层社会的顾客对于第一家商铺来说有一利也有一弊。弊端是：他们根深蒂固的认为要买到便宜货就必须“货比三家”，所以无论你开价多低，也留不住他，他必须要到别处逛逛。其优势是：同样的商品，只要你开的价格最低，他还会回头来买，不存在“好马不吃回头草”的心理障碍，因为基层社会为了利益是不太在乎面子的，所以你只要策略得当，他就很容易回头来买你的商品。

所以我们就知道，如果你是第一家店，无论你开价多低，他们也会“货比三家”，而且会以你开的价格为标准去和别的店谈判。所以我们千万不要第一时间就说出我们能承受的价位的底线，你要知道，就算你开的价格只赚二分钱，你的竞争对手宁可赚一分钱也不会让顾客跑掉√家们都懂一个道理：商品只有流动起来才有价值。就算利润很低，如果循环流动的够快，照样可以赚到不少的利润。比如一个商品正常价格是赚到百分之三十，但是一天只能卖十次，就只能赚到百分之三百的利润。但是他把利润降到百分之十，一天卖一百个，其利润就可以达到百分之一千，所以商家最怕的不是利润低，而是压货，只要货物不流动，就永远创造不出利润。所以，如果你在和竞争对手的博弈中提前亮出底牌，那你就只有输牌的份。

那作为第一家的商铺应该怎么做才能使基层社会的顾客回头呢？我们只开出一个合理的价位，然后直接告诉他要“货比三家”，就会正中他的心意，这时候你许诺他只要逛一圈回来还会给他更多的优惠，他就会对你充满期待。当他逛了一圈回来，他手里拿的都是你竞争对手的牌，你就变被动为主动，你只要比最低的那个价位稍微做一下让步，就可以马上成交♀样你不但做了生意，而且顾客还很领情。

这种策略叫做卖期望，我举个例子：你们看那些卖房子的人永远会在还没有动工之前就卖，为的是提前把定金拿到手而锁定顾客，所以我们看到开发商一开始就画一个很美的效果图，图上自然是风景如画，而你未来的家就坐落在这个宛如仙境般的地方，真是美不胜收啊！而没有一个开发商等到房子盖好了才卖，因为一旦房子盖好了很难卖出去了，顾客会到处挑毛病，比如小区的水太浑浊了，比如树太少了，比如不采光了。顾客为了砍价会把优点说成缺点，而房已盖成，木已成舟，你已经没有任何的变数了，你就很被动。所以开发商一开始就要把定金拿到手，至于定金拿到手以后房子怎么盖，就全凭他的良心了。

所以会留住顾客的人永远都会给对方一个美好的期待，这种期待可以是一个承诺，可以是一份温馨，可以是一幅蓝图，这不是诡计，也不是狡诈，你只要不失信于人，诚信经营，卖期望就是一个很好的营销策略。

中层社会

无论何种策略，都是面子问题。

我们知道，中层社会是很虚荣的，所以中层社会来买你的东西对价位并不太敏感，他注重的是名牌。所以他们常常讲：“我的衣服是某某名牌的，我的东西是在某某名牌店买的。”尽管他们这样讲，可是他们的话里含有许多水分，所以中层社会常常爱做的事情是到你的名牌店试衣服，但是同样的衣服他们会去网上买，因为同样的东西在网上买比较便宜。可是中层社会不会讲自己是网上买的，否则他们就会觉得很没面子。

中层社会的逻辑是这样的：一定要买名牌，但是尽量能省钱就省钱，可是如果发现不能省钱的时候，他宁可咬着牙买名牌，也不会去买便宜货。所以中层社会的面子是由名牌撑起来的。而中层社会有一个特点就是“好马不吃回头草”，他一旦走了，是很难再回来的，但是难回头不等于不回头，所以如果你策略得当，还是能赢得中层社会的顾客回头的。(www.xing528.com)

我们让中层社会的顾客回头有三种策略：一，造势。二，是请将不如激将。三，大智若愚。下面一一说明：

一，造势。所谓造势，就是要告诉他都有什么人物来本店买过东西。所以许多时候，中层社会不但在意你卖什么，更在意谁来买过，所以如果某个大人物来你的店买过东西，一定要记住的，这件事就是你和中层社会谈判的筹码，如果中层社会听说有几个大人物来你的店买过东西，他就会彻底断绝去网上购物的念想，就算价位偏高，他也会在你的店里买。因为这样做他以后就又多了一种炫耀的资本，他会对人讲：“我经常去某某大人物光顾的店买东西，你看我的衣服就是在那买的！”

二，请将不如激将♀个策略运用好了甚至可以挽回丢失的顾客，但是这需要技巧，因为这种做法是在点火，搞不好会烧到自己。记住：越是激将越要低调。我举个例子：假如一个中层社会的顾客试了试你的衣服，但是他不想买，可你确定他有消费能力♀时候你如果用激将法，就要表达出让他认为你觉得他买不起你的衣服，你在表面上要很尊重他，而且要面带笑容，还要把他送到门口。你只要注意一个细节动作就行了，那就是“习惯性的把衣服挂上衣架”一点也不惊奇，一点没有责怪的表情，这样会使对方感觉到你一开始就料定他买不起似的，这样你对他越客气，他就越受不了，他会感觉你对他所有的礼貌都成了对他的施舍，而中层社会最受不了的就是被人小瞧，所以他每次看到你的店就会不爽，他总会去买一样东西的。你就达到了销售的目的。

但是你要记住一点：会放火必须要会灭火，否则就成了“引火烧身”，你就会失去顾客。当中层社会掏出腰包付费的时候，你一定要对他的举动很惊讶，很崇拜，他的虚荣心就会非常的满足，这就像要给一个人喝水一样，你一直不给他水喝，直到他对水有一种“渴望”的时候，你一下子让他喝个够，他就会觉得自己是世界上最幸福的人。所以如果运用得当，小小的一杯水都可以给人极大的满足感‖理，如果你会造势，小小的一句话或者一个表情都会让对方的虚荣心得到极度的满足，这叫做“四两拨千斤”。所以中层社会只要在你这消费了，就一定要充分的满足他的虚荣心，他以后就会再来。

三，大智若愚。我们知道，中层社会的人最爱面子，所以才会有“好马不吃回头草”这句话。其实这句话并不是绝对的，我们消中层社会的顾客回头，就必须要对这句话深刻理解，所谓“好马”就是爱面子的顾客，所谓“回头草”就是物美价廉的商品↓是因为受到这种观念的影响，中层社会的顾客一旦走出店外就基本上不回头了，所以开店铺的都非常忌讳在街道的第一家店铺开店，原因就是顾客有种货比三家的观念，第一个店只是看看，而且顾客又爱面子，好马不吃回头草，所以第一家店就铺常常为遇到过路财神而懊恼不已♀对于店主来说虽然是危机，但是如果把握好可以把危机转化为机会。我们首先来分析下“好马不吃回头草”这句话的几个重点，然后再看看这些重点哪些是可以改变的，哪些是不可以改变的，并且从中找出破解的方法∽先“好马”是中层社会顾客的虚荣心，这一点是他们的社会属性，所以无法改变，“草”是指您物美价廉商品，这一点不需要改变，剩下的就只有“回头”这个要点了，要想让中层社会的顾客回头，就必须建立在他不损害面子或者说至少他不认为丢面子的情况下，如果能做到这一点，中层社会的顾客是可以回头的。

那么需要我们怎么做呢？我举个例子：一个人去掰棒子，当他看到他经过的棒子比前面的棒子大，那肯定会回头选择后面的，那么是什么使顾客回头了呢？是麻木的棒子，棒子是植物，是没有情感的，是不会嘲笑人的，同时也是不会让顾客丢面子的，所以在不考虑面子问题的情况下，顾客会选择最好的商品。而我们的服务员是活生生的人，人是有感情的，是会嘲笑人的，顾客如果回头会的你在心里嘲笑他，所以就有面子问题，顾客就不会回头。那么我们推理一下：对顾客的面子不能构成威胁的有以下几种人，植物人，神经病，涉世不深的而且虚心求教的新手，无疑我们只能选择后者，所以记着，越是城府很深越要深藏不露，越有能力越要懂得藏拙。所以适当的时候是可以考虑“卖萌”的，尤其是遇到中层社会的顾客。所以对待中层社会的顾客我们首先要装的麻木些，可以适当考虑犯一些低级错误，让顾客觉得你心不在焉或者是个初出茅庐的外行，你甚至要象征性的请教顾客本来你应该知道的专业知识，而顾客在回答你提问的时候虚荣心就大大的得到了满足，最后顾客要走的时候你一定说一句话：“消您常常来教我这些知识，和您的谈话使我有许多收获。”这样顾客就有了回头的理由，他回头表面上是来教你知识，其实是你的商品比其他的地方更有性价比，这样你继续请教顾客，顾客既满足了虚荣心又没有丢面子，而且买到了性价比最高的商品，而你就又赚到了一个回头客，这种结局可以说是双赢了。

但是这样卖东西一定要注意一点，由于中层社会是非常喜欢投机取巧钻空子的人，他看到你很萌的样子，就会故意少给你钱，所以这一点你必须留意，否则你一萌到底也就一赔到家了。

高层社会

坚持你的原则，表达你的诚意。

要想让高层社会的顾客回头，你一定要做到两点：一，坚持合理的原则。二，表明你的诚意。高层社会不会像中层社会一样为名牌买单，他们也不会像基层社会一样只图便宜。他们的购物逻辑很简单，叫做“物有所值”。

高层社会是很有智慧的，他们知道“一分钱一分货”的道理，所以他一开始会和你讲价，而当你把价格降得一塌糊涂的时候，他不但不买，反而会离开。反之，你如果能坚持你的原则，就是不降价，他也会走，但是只是做做样子而已，一会儿他还会回来的。因为他们知道，当一件商品的成本很低的时候，就根本无法保证质量，高层社会其实不在乎价格的高低，他们只在乎物有所值，所以适当的坚持才能留住高层社会的顾客。

但是一定要记住一点：不要出言不逊。有句话叫做“大隐于市”，高层社会如果让你看出来他很有智慧，那他就不是高层社会了。而许多商家最喜欢以貌取人，对方一和你讲价你就出言不逊，比如你会教训对方：“你连这个道理都不懂吗？你这个人怎么这么差劲啊？”如果你遇到基层社会或者中层社会都会和你吵架。高层社会表面上不会和你吵架，但是我保证高层社会这辈子不会光顾你的店了，你就损失了一个顾客，这还不是最要命的，高层社会是很有影响力的，而且在第一章我们讲过：高层社会的社会属性是“恩仇必讨”。他只要告诉朋友们不要来你的店消费，你就会失去一大批顾客，所以许多店搞到关门都不知道自己为什么关门。所以越是遇到其貌不扬的顾客来光顾，你越是要小心对待，而这种智慧不是谁都有的，所以我们看到许多店开不了多久就关门了。