社会纵横学：三阶层商品推销指南

如何向社会三阶层推销商品。

我们向社会三阶层推销商品时，应该注重社会三阶层不同的思维慕，这样才能具有针对性♀也是这一节我们要探讨的内容。

基层社会

注重价格。ｚｘＳｍ

由于基层社会的大多数人是靠工资吃饭的，收入非常有限，所以基层社会对于商品最关注的就是价格。因此基层社会会购买十几元的奶粉，虽然连他们自己都不相信这种成本生产出来的奶粉有任何的营养价值，但是只要没有安全问题，他们还是会去买，也许目的只是哄哄小孩的嘴巴。所以，如果你面对基层社会的人做推销，你的唯一出路就是价格比同类产品便宜，基层社会不管你的生产成本有多低，只要没有安全问题，你敢便宜卖，他们就敢买。

所以基层社会对质量要求不是很高，因为谁都知道一个道理：“便宜没好货”，这个道理谁都懂，大家心照不宣，但是为了维持起码的面子，谁也不会点破。所以基层社会也不是要买多好的货，你的货质量再差，只要不影响正彻用就行。

所以会经常看到一种现象：我们的推销员会说自己的商品质量有多好，功能有多多，是某某大明星做的广告，反而会把基层社会的顾客吓跑。原因有三：首先，你的质量再好，顾客不需要，顾客的要求是只要能正彻用就行。基层社会的消费观念是：买个便宜货，用坏了再换，就算很快就坏掉，起码能把损失降到最低。可是如果买了你说的那个所谓质量多好的高价货，一旦用坏了，那损失可大了；其次，你的产品功能再多，他也只用那个最常用的功能，比如一个电视机如果因为多了一个收音机的功能而价格提升，顾客是不会因此而买单的，因为顾客买电视机就是要看电视，而不是要听收音机，就算要听收音机自己也可以买一个廉价的收音机，而更要命的是要听电视里的收音机，那就必须打开电视，结果是消耗电视的用电量，却只有收音机的效果，这种冤大头基层社会是无论如何也不会去做的。所以许多搞研发的企业，根本不考虑顾客的需求，非要把好端端商品弄成一个怪胎，结果成本提高，还卖不出去，这不是自找的吗？最后一个原因就是那个商品是某某大明星做的广告。如果这种方法用在高端商品还行，可是有些企业就是想不开，搞个五块钱的辣椒酱也请大明星来做广告，结果往往是把顾客吓跑，因为顾客会想：“请那么大的明星做广告，那广告费最终还不得转嫁到消费者身上？所以那东西肯定贵的要命！就算是和同类商品价格相等，那成本也必定缩水缩的一塌糊涂，否则他们怎么把请名人的广告费赚回来？而本来就五块钱的东西，成本再降低，那还能保证产品的安全性吗？”基层社会是很注重价格，但是无论哪个社会阶层的人都是要命的，因为无论做任何事情，都必须有命才能做，所以无论你的商品到底存不存在安全问题，但是只要让人联想到有安全问题，你的企业准备关门就对了。

所以我们常出一些弄巧成拙的事情，结果是“赔了夫人又折兵”，面对不同社会阶层的消费群体要执行不同的销售策略，这是把商品卖出去的最起码的要求。

中层社会

注重名牌。

中层社会的人既一掷千金，又怕被宰。他们拼命买名牌，又心疼钱心疼的要命。他们贷款买名车，却为了难以支付油费而急得要死。所以我们就知道中层社会的人其实是很矛盾的，而这种矛盾构成了他们独特的消费方式。而这种消费习惯一旦形成，很容易就会得精神分裂症，所以有机会你去精神病院看看，那些呆在里面的人其实很少是穷疯的，更多人是有很多钱的，他们就是搞不掂钱该怎么花才愁的搬进去住的。

现在我们就来解读一下中层社会的消费观念，中层社会的人是把所有的钱都花在面子上，穿名牌，买名车，让别人看上去就觉得自己很有钱。但是至于他自己为了买名车而欠了多少外债恐怕只有他自己知道。中层社会为什么要这样做呢？因为中层社会靠外表吃饭的，中层社会的人要谈一些生意，可是生意人都有一个通病，也可以叫做职业病，就是“以貌取人”，当然这也不能全怪他们，因为他们经常在钱堆里算来算去，就难免有这种习惯，生意人就要精明一些，如果和有钱的合作，他搞赔了还能和他打官司索赔，如果对方是一个穷鬼，那岂不是不但要不回钱，就连打官司的钱都得自己买单，所以他们的合作伙伴必须要看起来很富才行，这样起码让他们觉得心里踏实，这叫做“安全感”。由于这种“以貌取人”的习惯在他们内心根深蒂固，才形成了这种怪异的消费习惯。而这个世界是需要平衡的，既然看得到的东西选奢侈的，那么看不到的东西一定要选廉价的。所以他们会借钱买车，但是他们不会买一本正版书，甚至不读书；他们会从牙缝里挤钱买名牌外衣，但是他们会买廉价的内衣；他们招待客户可以去大饭店点最贵的菜，但是他们会为了一毛钱会和卖菜的老大妈争得面红耳赤。他们的逻辑是：读书，内衣，包括自己吃什么，这都是别人看不到的，所以这些事情必须尽量的降低成本。所以你就知道什么叫做“金玉其外，败絮其中”了，打扮得越光鲜的人大多只可以远观，而不可进瞧，尤其是不能和他们讲话，否则你就知道他讲话的水平和他的外表是多么的不配套。但是这对于中层社会恰恰是一种心理和消费的平衡，他们在高端商品被宰，就想在低端商品上捞回来。他们为了面子做了无数次的冤大头，所以他们就拼命的和卖菜的老大妈过不去♀不知，他们这样做不但捞不到半点便宜，反而会暴露了他们是多么的没有品位。(www.xing528.com)

知道了中层社会的消费观，才能有针对性的制定销售策略。所以，一件外衣要卖给中层社会，你千万不要说那个衣服质量有多好，中层社会是不会听的。你只能说这是某某名牌，或者请某某大明星做的广告，这件衣服穿在身上可以如何的提高自己的身价！这双鞋你千万不要对他讲用料有多好，中层社会根本不关心它的用料，只要你提到这双鞋子是哪个大明星做的代言，中层社会就会买单。

但是，假如你卖的商品不可以修饰外表，比如书籍、内衣、蔬菜，那你遇到中层社会就要做好打持久战的准备，因为中层社会真的会为了一毛钱跟你磨半天。

而许多销售员就是不懂这个道理，见了中层社会拼命的说产品质量有多好，结果把顾客讲跑。见了基层社会拼命的说这个商品是某某明星做的广告，把顾客吓跑。

所以我们讲的话就算再精彩，再专业，如果方向错了，对象错了，只能适得其反。

高层社会

注重价值和品牌。

高层社会的人买东西也要先看牌子，但是他们和中层社会不同的是：中层社会会买名牌，而高层社会会买品牌。所谓名牌就是无论商品的质量有多差劲，也要请一个名人来代言。而品牌不需要名人代言，那个商品本身经过了市场的检验和广大消费者的认同，无论安全方面，还是质量方面都是可以信赖的。

品牌就是一种价值观的体现，我举个例子：一个人非常的不孝，你就知道这个人不可交，因为对父母都不孝的人是不可能对朋友真心的。一个不爱国的人不要和他谈恋爱，一个人连自己的祖国都不爱的人，会对人有爱心吗？

商品也是一个道理：我们去买商品，你只要注意这个商品的环宾的怎么样，你大概就知道这个商品乃至这个牌子所有商品的质量。我们看到许多的冰糕，外面有一个塑料袋，可是里面却还有一盛放冰糕的塑料盒，你就知道，这个品牌的冰糕大概是不能吃的。因为谁都知道塑料是一种很难降解的工业垃圾，如果说外包装必须用塑料袋是一种无奈，那么里面再用一个塑料盒就是故意的，也许商家这样做是为了显得那种冰糕更有档次，也许一个小食品里面放个塑料片，会让人看起来显得很饱满。但是，无论他们找到任何奇怪的理由，都不能成为他们破坏环境的借口。我们稍微想一下就知道，一个不爱护环境的企业会爱护他的顾客吗？一个不对国家负责的企业会对他的顾客负责吗？一个没有起码的环保意识的企业，会把食品做的很安全吗？这就是高层社会的思维慕，他们会通过一个商品的包装，看到这个商品背后的企业价值观，他们会通过这个企业的价值观，猜出这个企业能干出多么龌龊的勾当。所以高层社会是不太容易上当的，他们会从一个细节，推断出许多东西。

所以我们看到许多有大成就的人生活却很朴素，于是就很不理解，比如李嘉诚的生活就很朴素，许多人都不理解他为什么不天天去大饭店吃饭，因为所有商品的利润接近暴利的时候几乎是百分之一百（我很少用百分之一百这个词的）的造假。一盘菜如果利润超过百分之三百，你真的不知道里面到底是什么。所以一盘菜如果贵到一定程度，那大概就和毒药差不多，只不过是有速效的和慢性的而已，所以各位今后再去大饭店点那些贵的离谱的菜，一定要对服务员好一些，那样的话她觉得你这人还行，就给你上几盘慢性的，如果她看你不顺眼，一下子给你来几盘速效的，那你过几天就要搬到医院住了，反正你这人又不缺钱，到了医院也是很受欢迎的，只不过是多受点罪而已。所以许多大成之人之所以生活很简朴，是因为他们真的想多活几天，他们那种身份的人去大饭店吃饭，那就是没事找事，他就算点个花生米也是经过百转千回的制作程序才端上来的，否则怎么能卖得起那么高的价格，所以你一旦到了大饭店，连吃一盘天然绿色，无毒无害的花生米都成为了一种奢望。

许多人都认为高层社会的人很挑剔，这种观点是错误的。高层社会既不吝啬，也不爱难为人，只不过是想买的物有所值的东西而已。可是连这点起码的要求，都很难达到。所以你只要把商品做到环保、低碳、安全、符合质量要求，就算价格偏贵一些，高层社会也会买单的。