用互联网思维做餐厅，餐馆微营销

第二篇　雕爷牛腩：用互联网思维做餐厅

第五章　雕爷牛腩的互联网基因

产品为王：以求道态度做一碗牛腩

互联网时代，越来越多的人注重产品在竞争中的重要作用，可以说产品为王的时代已经来临。雕也牛腩也把产品为王作为餐馆打造的一个重要理念，为了打造出让顾客满意的产品，雕也牛腩一直坚持以求道的态度来做一碗牛腩。正是在这种理念下，雕爷牛腩的菜品看起来不仅仅是食品，更像是一件艺术品。

为了做好“中国第一轻快餐”，雕爷牛腩提出了“把某一种食物，做到细致入微，雕琢出大巧大拙”的概念，雕爷牛腩在经营的过程中，也在一直坚持这种理念，对雕爷牛腩的牛腩都进行精心雕琢，力求为消费者带来愉悦的用餐体验。

雕爷牛腩的求道态度首先体现在餐具上。雕爷牛腩所用的炖牛腩的锅，是雕爷牛腩申请的专利发明，并且这个锅还有个特别有意思的外号——铁扇公主。这样起名字是因为牛魔王最怕铁扇公主，寓意能煮一碗出色的牛腩。而所用筷子的材料是来自缅甸的鸡翅木，不但每一双筷子都进行过抛光处理，而且筷子上还有激光雕刻的“雕爷牛腩”LOGO。除此之外，顾客用过餐后，筷子被当作礼物送给顾客。在碗上，雕爷牛腩更是一丝不苟，还专门申请了专利，这种碗上方很厚重，很粗糙，端起来手感好，而对着嘴喝汤的三分之一，则很薄、很光滑。同时在碗上还开了一个拇指斜槽，目的是卡住汤勺，这样就可以在端起来喝汤时勺子不至于乱动。这种碗与鲍鱼骨汤牛腩面配合在一起，不但色泽诱人，在形态上也更招人喜欢。

在牛腩自身的打造上，雕爷牛腩也一直坚持“以求道的态度来做一碗牛腩”。雕爷孟醒先是以500万元从中国香港食神戴龙那里买来“咖喱牛腩饭”与“金汤牛腩面”的烹饪秘方，并且把它作为雕爷牛腩的主打品牌。在“咖喱牛腩饭”的咖喱选择上，即使是顶级的餐馆所用的咖喱中的香料也不过十余种。然而，雕爷牛腩的咖喱香料皆是来自斯里兰卡、巴基斯坦等国的多达21种的原产地香料，其中部分香料的价格每克就能达到百元。在牛腩的选择上，雕爷牛腩选用的是韧劲儿十足的鲁西黄牛牛腩。当然，雕爷牛腩的出色自然离不开出色的米饭。雕爷牛腩在为食客配送咖喱牛腩时会配上3碗米饭，这3碗米饭都是高档的。在米饭的选择上，雕爷牛腩选择的是号称“世界米王”的日本国宝级大米越光稻、纯靠水田中的螃蟹形成生态循环的蟹田糙米、拥有特殊的茉莉香气的泰国香米。

雕爷牛腩以求道的态度做牛腩，还体现在鲍鱼金汤牛腩面上。雕爷牛腩的“鲍鱼金汤牛腩面”选用的面粉是加拿大日照时间最长的曼尼托巴省的小麦芯粉，并且是现场手工拉制，让面吃起来更顺滑弹牙。而汤料则是由鲍鱼、牛骨、老母鸡、牛筋、冬菇等10种食材混合在一起，长时间熬制而成。

在这两道主要的菜品上，雕爷牛腩做到了精益求精，为了让这两道菜品看起来更上档次，雕爷牛腩在这两款产品外观的打造上更是精益求精。精心制作出的鲍鱼骨汤拉面汤头淡金，质地醇厚，荷包鸽蛋质感剔透。而咖喱牛腩则是装在小钵中，封口是烤到金黄的面皮，食客在使用的时候需要自己用刀将面皮划开。

从这两款产品上，我们可以看出雕爷牛腩做产品的态度，它不是在单纯地做一碗牛腩，而是以求道的态度打造一件艺术品。正是因为以求道的态度来做牛腩，所以雕爷牛腩一开业便广受好评，得到广大食客的喜欢。互联网时代，是产品为王的时代，谁能真正做到产品为王，谁就能在激烈的竞争中取胜。对于餐馆来说，菜品能否受到用户的喜欢，关键在于是否在打造菜品的过程中下足了功夫，是否潜心钻研给味蕾带来完美体验的食品，是否能够把每一款菜品都当作艺术品来打造。雕爷牛腩做到了，所以它能够在最短的时间内获得成功。

顾客用餐体验至上

互联网时代是把用户体验放在第一位的时代，不管是互联网行业，还是传统行业，都应该时刻注重用户体验。对于餐馆来说，同样要注重顾客的用餐体验，因为用餐体验的好坏直接决定着顾客是否能够留得住。顾客是上帝，这一点早已是商业常识。可是光把顾客看成上帝，看起来是并不成功的。唯有在提升用户体验上不断努力，才能成就餐馆自身。雕爷孟醒正是因为看到了这一点，所以在打造雕爷牛腩的过程中，时刻把顾客的用餐体验放在第一位。

对于餐馆经营来说，提升用户体验的本质是创造使顾客能够感知到的菜品文化、价值和内涵，并且产生愉悦的用餐感受。这种良好的用餐体验可以使用户每次在相似情态下都不由自主地想起给自己带来美好用餐体验的餐馆，并付出行动，这就是提升用户体验为餐馆发展带来的好处。雕爷牛腩看到了这一点，所以一直在打造用餐体验上下功夫。正是做到了给顾客带来良好的用餐体验，所以虽然雕爷牛腩的部分店面虽然处在商场餐饮层较偏的位置，但却丝毫影响不了雕爷牛腩的火爆。雕爷牛腩在提升顾客用餐体验上做出的努力主要体现在以下4个方面。

首先，花大价钱做封测。雕爷牛腩在正式开业之前花费千万行了大半年的封测，做封测给雕爷牛腩带来的好处是可以提前知道餐馆在经营中有哪些不足。通过这次封测，雕爷牛腩改善了菜品和服务，并把很多做得不足的地方进行了修改，妥善解决了在顾客体验上存在的不足。

其次，雕爷牛腩全力给顾客打造一种异国风情之感。雕爷牛腩的前菜是越南春卷，小菜是韩式的，汤是泰国的，而上菜顺序则是法国的分餐制。这种异国风情还体现在服务员身上，雕爷牛腩的服务员是黑纱蒙面，既给人一种神秘的感觉，又让人感到十分卫生，就是这样一个小细节就足可以让顾客感受到被尊重的感觉。如果顾客在雕爷牛腩餐厅用餐的过程中有什么不满意的，可以提出来，并且可以获得免单等优惠。在如此的氛围下用餐，整个过程无疑是非常愉悦的，而用餐过后也能为顾客留下美好的用餐回忆。

再次，在细节方面，雕爷牛腩也力求做到最好。在茶水方面雕爷牛腩表现得非常贴心，雕爷牛腩不但为男士提供西湖龙井、冻顶乌龙、茉莉香片、云南普洱4种味道的茶水，还为女性顾客提供既能美目，又能纤体排毒的洛神玫瑰、薰衣草红茶、洋甘菊金莲花3种花茶，如此细心周到的茶水提供，自然能为顾客带来绝佳的用餐体验。雕爷牛腩的筷子和碗也各具特色，不管是设计还是材料方面都与众不同。这都是顾客可以感受得到的雕爷牛腩在做餐馆上的精心。

最后，精心打造12道核心菜品。雕爷牛腩一直坚持只做12道菜品，但是这12道菜品不是简单打造，而是坚持把每一道菜品做到精致绝伦，不但在色泽上诱人，而且在每一道菜上都配合各种装饰品，让雕爷牛腩的菜品不仅仅是菜品，更像是一件艺术品。雕爷牛腩菜品的精致程度让雕爷牛腩在Mall级别餐厅里没有对手，而能与雕爷牛腩拼菜品精致度的都在五星级酒店里。这无疑能为食客带来感官上的享受，同时也能增加用餐时的愉悦心情。

以上4个方面就是雕爷牛腩在提升用户体验上所做出的努力，正是依靠这些努力，雕爷牛腩把产品体验做到极致，赢得了超强的口碑，最终带来了生意的火爆。雕爷牛腩的做法告诉餐馆经营者，餐馆要想赚大钱，就要在顾客用餐体验上下功夫，而要想达到这一要求，就应该做到时刻以顾客为中心，从菜品到服务，再到餐馆环境设置，力求做到为顾客带来最佳的用餐体验，以此为顾客带来美好的用餐感受，增强其黏性，使其成为餐馆的长久顾客。

不断更新迎合顾客口味

互联网时代是讲究快速的时代，产品做到快速迭代对企业发展有很大的作用。之所以要快速迭代，是因为只有在快速迭代的过程中才能不断修正产品本身存在的问题，让产品能够更加符合用户需求。互联网时代的餐馆经营业需要时刻把握这一产品打造理念，不断更新自身菜品，以迎合顾客不断发展的对味道的需求。雕爷牛腩就不断依靠快速迭代来更新自己的菜品，以打造让顾客喜欢的菜品。

雕爷牛腩与大多数餐馆经营方式不同的是，只在菜单上放置12道核心菜品，并且菜品每月都会改变，“如果粉丝认为某道菜不好吃，可能这道菜就会在菜单上很快消失”。这就是雕爷牛腩菜品不断更新的模式。这种快速更新菜品的方式是与传统做餐馆的方式不同的，在传统餐饮中，菜单一旦订下来就很少会改动。然而，这一点在雕爷牛腩得到了很大改变。雕爷孟醒把互联网思维充分运用到产品打造上来，依靠互联网思维崇尚的不断更新，不断快速迭代，来对菜品不断做出改变，以迎合食客们不断改变的口味。

雕爷牛腩的这种做法是非常明智的，本来就只有12道菜品，如果不能做到及时更新，必然不能满足顾客的口味需求。同时，经过不断地更新，能够不断提升菜品本身的质量，这无疑能够打造出深受食客们喜欢的菜品。在这种快速迭代的互联网思维的打造下，雕爷牛腩仅仅依靠12道核心菜品就在餐饮业中声名鹊起，并且越来越受到食客们的喜欢。

雕爷牛腩快速迭代的做法给餐馆经营者提供了范例，在互联网思维被日益推崇的今天，餐馆经营者只有快速地对消费者需求做出反应，菜品才更容易贴近消费者。所以餐馆经营者要时刻做到不断更新自己的菜品，不要确定好菜单后就不再改变，这样才能让餐馆的产品受到顾客的喜欢。而之所以要利用快速迭代的方式来打造餐馆，主要是由以下两个方面的原因决定的。

1.顾客对味道的需求是不断变化的。众所周知，如果长久地吃一道菜，即使是山珍海味也有吃腻的一天，这就是说不要期望单单一道菜，或者是某几道菜就可以满足食客们日益变化的对味道的需求。而要想满足顾客对味道的需求，就要不断更新自己的菜品，始终给顾客耳目一新的感觉。

2.要不断提升菜品的质量。菜品的质量是需要不断提升的，同样的一道菜品，需要通过不断更新、改进来提升自身的质量，如果仅仅把一道菜品放在那里，长时间不去更新，不但会给顾客带来视觉上的疲劳感，还会给顾客带来味道上的疲劳感。这是不利于菜品质量提升的，对餐馆的经营也非常不利。

餐馆要想经营得出色，就要不断更新改进自己的菜品。当然，菜品的更新改进不是任意为之的，餐馆要想让菜品的更新改进有成效，就要注意以下几点。

1.要充分搜集顾客的意见。顾客的意见是餐馆更新改进菜品的重要依据，唯有在顾客的意见上改进更新自己的菜品，才能得到顾客的喜欢。每位顾客在走进餐馆用餐的时候，都会对菜品有自己的看法和建议，餐馆要善于搜集这些建议，具体的方式可以是现场询问，或者在店内设置意见簿，更为便捷的是可以利用餐馆微博、微信等社交平台来搜集顾客对餐馆菜品的意见。

2.菜品更新要快速。互联网思维讲究的是一个“快”字，菜品的更新改进也要快，唯有快才能给顾客常常带来耳目一新的感觉。菜品更新改进的速度可以是一个月为限，这种月月更新改进的方式会给顾客带来不一样的用餐体验，他们会抱着试试的态度来尝试新更新改进的产品。这不但能够为餐馆带来营业额的提升，还能够提升顾客的忠诚度。

3.要及时让顾客知道菜品的更新和改进。当每次上新菜的时候，都要让你的顾客知道。互联网的飞速发展，为告知顾客菜品信息提供了便利。餐馆可以利用微博、微信及时告知顾客，告知的内容是餐馆推出了新菜，同时，要在内容中写出新菜的样式、味道，最好是图文结合的方式。这样就能在推出新菜的第一时间让顾客知道，从而吸引顾客以最快的速度来店内试吃。

适当免费带来更大利润

互联网行业，很多企业陷入了“收费即死”的尴尬境地，在这种形式下，越来越多的企业依靠免费来吸引用户，并且取得了良好的效果，于是“免费是为了更好地收费”成为互联网思维中最为典型的一种。而餐馆在经营的过程中，也可以充分运用这一思维，依靠适当的免费来吸引顾客，从而实现更好的收费。雕爷孟醒就把这一思维充分运用到雕爷牛腩的经营上，为雕爷牛腩品牌的推广起到了很大的推动作用。雕爷牛腩的免费策略主要体现在以下5个方面。

1.封测阶段的免费试吃。雕爷牛腩在正式开业前进行了为期大半年的封测，在封测阶段雕爷孟醒邀请各路明星、微博大号、美食达人前来免费试吃，仅仅在封测阶段雕爷牛腩就花掉1.000多万元。这种免费试吃给雕爷牛腩品牌的推广带来了很大的推动作用，因为前来试吃的各路明星、微博大号、美食达人纷纷发表微博来发表试吃的感受，由于这些人有数目众多的粉丝，这无形当中就起到了宣传推广的效果。依靠封测，雕爷牛腩积累了充足的人气，最终带来的是雕爷牛腩一经开业就呈现出火爆的态势。

2.高档茶水是免费的。雕爷牛腩为顾客精心提供了高档茶水，并且茶水有男女之分，为男性顾客提供的是西湖龙井、茉莉香片、冻顶乌龙、云南普洱4种高档茶水，而为女性顾客提供的是薰衣草红茶、洛神玫瑰、洋甘菊金莲花3种花茶。这些高档的茶水都是免费的，并且可以无限量续杯。免费的茶水给顾客带来美好的用餐体验，同时让顾客有一种尊贵的感觉。

3.筷子是免费赠送的。雕爷牛腩的筷子都是非常高档的，制作筷子的材料是缅甸的鸡翅木，每双筷子都经过抛光处理，并且每双筷子上都有雕爷牛腩的LOGO。这种筷子是可以被免费带回家的，顾客在用过餐后，筷子会进行消毒处理，然后放进筷子套，由顾客免费带走。这就会为顾客带来美好的用餐体验，让他们身边的人知道自己在雕爷牛腩用过餐。如此，不但能够增强顾客忠诚度，还能起到一定的宣传推广的效果。

4.米饭免费不限量。雕爷牛腩为顾客提供了3种高档米：日本越光稻、蟹田糙米、泰国香米。这3种米顾客可以任意搭配，并且是免费不限量的。米饭免费不限量能给顾客产生店家很大方，精心为顾客服务的感觉，这无疑能够增加顾客黏度。

5.开胃小菜免费。雕爷牛腩在顾客坐下的一刻起就不会让顾客等，只要是顾客一坐下，四五道美味开胃小菜就被端了上来，这些开胃小菜都是免费赠送的。这样做是有很大的好处的，它能给顾客带来很好的用餐体验，因为顾客不会因为等上菜而感到心急，同时，免费的开胃菜会让顾客对餐馆产生好感，这无疑能够最大限度地留住顾客。

雕爷牛腩的免费做法告诉餐馆经营者，免费非但不会让餐馆吃亏，更会促进餐馆营业额的提升。所以，餐馆经营者在经营餐馆的过程中要时刻把握“免费是为了更好地收费”这一互联网思维，以此来经营自己的餐馆。餐馆要依靠免费来吸引顾客，可以从以下3个方面做起。

首先，茶水、酒水免费。餐馆可以为顾客提供稍微高档一点的茶水，并且茶水是免费的。也可以提供免费的酒水，当然，酒水免费必须是有限度的，比如免费赠送啤酒、雪碧、可乐等。这些茶水、酒水的投入是非常少的，却能吸引顾客走进店里进行消费。

其次，免费赠送菜品。免费赠送菜品的方式也能吸引顾客。免费赠送菜品可以是送免费的餐前菜，餐前的开胃菜需要是小碟的，可以是两种，也可以是四五种，但是量不能过大，以免影响顾客的点餐；也可以是店内新推出的菜品，把新菜品给顾客试吃，既能给顾客带来好感，也可以在顾客的口中得知新菜哪些地方需要改进。

再次，免费的礼品赠送。免费赠送餐具能给顾客带来良好的用餐体验，然而，需要把握的是餐具上必须有自己餐馆的名字，以及餐馆的LOGO，这样才能起到宣传推广的作用。除了赠送免费的餐具外，餐馆还可以为顾客提供免费的礼品，特别是在开业时，给前来餐馆用餐的顾客提供精美的礼品，同时也要注意礼品必须是和餐馆宣传相关的，比如在礼品盒里放入餐馆宣传单，在礼品上印制餐馆名字和LOGO等。

做餐馆也需要颠覆式创新

互联网时代，颠覆性思维越来越受到重视。这种颠覆性思维是创新思维的最佳表现方式，当大多数人都在以传统思维在经营自己的产业时，如果企业经营者能够以颠覆性思维来经营，那么，必然能够取得良好的效果。在互联网行业，这种颠覆性思维非常重要，在传统行业中也是非常重要的。雕爷孟醒把这种颠覆性创新思维运用到餐馆的打造上，并且依靠这种颠覆性思维取得了餐馆经营的成功。

孟醒利用颠覆性思维来做餐馆，主要体现在以下几个方面。

1.用打造互联网产品的方式打造餐厅。互联网产品打造理念最主要的体现是时刻注重用户体验，孟醒在打造餐厅的时候也注重在用户体验上下功夫。在餐厅的设计上，雕爷牛腩致力于为顾客打造出色的用餐环境，在服务上则是依靠特设CTO（首席体验官）等颠覆性的方式来经营。孟醒的颠覆性创新还体现在菜品的打造上，与传统餐馆不同的是，雕爷牛腩采取冒险的方式，仅仅打造12道核心菜品，对于餐厅来说，这样做是非常危险的。部分业内人士曾经认为，这样做是在找死。一般来说，餐馆经营菜品越多越能满足顾客的需求，孟醒却坚持自己的做法，尽最大努力把12道核心菜品打造得精致绝伦，不但给顾客带来了感官上的享受，同时也带来了味道上的享受。这种颠覆性的做法非但没有让雕爷牛腩陷入不利的境地，最终反而迎来了一致的好评。

2.打造餐厅O2O。与传统经营餐馆方式不同的是，雕爷牛腩充分利用互联网思维倡导的O2O模式来打造自己的餐馆，在线上，雕爷牛腩通过封测来培养自己的粉丝，同时充分利用微博来宣传推广餐厅品牌，利用微信来维护老客户，这种线上推广的方式为雕爷牛腩的经营起到了良好的推动作用。在线下，雕爷牛腩依靠精致的菜品，优良的服务来吸引顾客，这种结合线上线下开餐馆的方式是传统餐馆不曾有的，也正是这种颠覆性的做法带来了雕爷牛腩的成功。

3.管理上的创新。传统中餐馆的管理模式是存在很大的弊端的，在传统中餐馆我们常可以看到的现象是厨师在掌控着一切，甚至可以说厨师掌控着餐厅的生死。而厨师又是餐馆经营者请来的，他们不是餐厅的拥有者，却左右着餐厅的发展。如果厨师突然辞职，整个餐馆就会陷入瘫痪的状态，这对餐馆的发展是非常不利的。雕爷牛腩为了避免这种现象的出现，实行了只请高级厨师和刚入门的厨师，并且每人负责一道菜的管理方式，这就在管理上掌握了主动权。

从中我们可以看出，孟醒做餐馆的方式完全是颠覆性的，是对传统做餐馆方式的一种颠覆。他的做法也告诉餐馆经营者，传统餐饮业经营模式需要的是颠覆，唯有颠覆才能让餐馆经营获得成功。当下一些小而精的门店就是一种颠覆性创新的表现。一大批门店面积不大、性价比高、环境舒适讲究、瞄准80后90后年轻消费群的“小而精”餐饮店近期在各大购物中心里生意异常火爆，排长队等位几乎是每天必定会出现的状况。主要是因为这些门店做到了颠覆性创新，它们糅合了精致料理和快餐文化的精髓，又将传统餐饮和电子商务的精妙之处结合起来，形成独树一帜的风格，为餐馆注入新的气息和元素，也带来很多商业上的新思路，值得餐馆经营者关注。

在当今的互联网和信息化时代，企业的生命周期，包括产品的生命周期都在大幅缩短，颠覆式创新也在层出不穷地出现。现在的企业经营起来，一只眼要盯着持续创新，另一只眼就是要盯住颠覆性创新。当下，很多餐厅，甚至是中高档餐厅，都明显出现人气大幅下滑的现象，为了解决这一问题，部分餐厅采取了下调包间最低消费、增加中午商务套餐品种、取消茶位费等方式来增加食客的消费兴趣，然而这些方面的改变似乎并不能有效阻止业绩下滑的趋势。究其原因，是这些措施治标不治本，不能从根本上改变餐厅，要改变这种业绩下滑的态势，餐厅要做的是依靠颠覆性思维来重新打造。这些颠覆性创新包括依靠互联网满足时下消费者的多样化消费需求。餐饮企业通过信息查询、商家位置、预约、预订、移动支付、分享评论等业务的推出，来方便消费者进行消费。除了这些互联网的手段外，餐馆还要引进中央厨房或统一配送中心等国际化快餐管理手段。

为什么餐馆要进行颠覆性创新？主要是因为在互联网时代，消费者消费行为发生了变化，而要迎合消费者的这种改变，餐馆就要懂得用互联网思维来打造自己的餐馆，用互联网行业做餐饮本质上就是一种颠覆性创新。除此之外，餐饮市场竞争是比较激烈的，并且存在严重的战略趋同和产品同质化的挑战，面对这种状况，餐馆就要把颠覆性创新融入经营中。虽说颠覆性思维能为餐馆的发展带来好处，然而颠覆性创新毕竟是带有冒险性和风险性的，所以餐馆经营者必须先对市场进行精准的研究和分析，对消费者多变的需求做好充分的准备，这才能使自己的经营稳定、持续性地发展。

第六章　雕爷牛腩的独特经营理念

“轻奢餐”的清晰定位

在餐馆群雄逐鹿的年代，要想在竞争中取胜，就要有正确的定位，正确的定位才能让餐馆在经营过程中保持理性，而不是眉毛胡子一把抓。雕爷牛腩就有自己清晰的定位，它要做中国第一家“轻奢餐”品牌，围绕着这个清晰定位，雕爷牛腩制定了一系列的发展战略，最终取得了出色的发展成果。

雕爷牛腩在创建之初就有了“轻奢餐”的清晰定位，轻奢餐介于快餐与豪华正餐之间，比一般快餐上档次，又与豪华正餐有所区别。雕爷牛腩的目标人群是有一定消费水平的优质白领，这些人月收入较高，但又没高到可以每周去五星级酒店消费的能力。有了清晰的定位，雕爷牛腩开始从各方面打造这家在中国尚属首例的“轻奢餐”餐厅，雕爷牛腩从各个层面都透露着“轻奢”的感觉。

1.雕爷牛腩的选址比较高档。雕爷牛腩选址都是比较高档的地方，只在Shopping.Mall开餐馆，比如大悦城、颐堤港，这些地方都是北京著名的综合商场，把餐厅开在这些地方给人一种高端大气上档次的感觉。选址对于餐馆的发展来说具有举足轻重的作用，具体的选址要与餐馆的定位相符，如果是高档餐厅，肯定要选择比较高档的地方，这样才能吸引自己的目标人群。

2.雕爷牛腩的餐具非常上档次。在筷子上，制作材料来自缅甸，是非常名贵的鸡翅木；吃牛腩的碗是为雕爷牛腩量身打造，并申请了专利的；甚至连炖牛腩的锅也是申请了专利的。这些餐具给人带来的感觉是上档次，完全符合雕爷牛腩“轻奢餐”的定义。

3.雕爷牛腩的菜品比较符合“轻奢”的定位。雕爷牛腩的两款牛腩菜品比较高档，食神咖喱牛腩与鲍鱼金汤牛腩面的制作方式是花500万元从食神戴龙那里买来的，虽然这两款菜品的来历比较高档，价格却非常的亲民，完全符合雕爷牛腩“轻奢”的定位。除了这两款主打菜品外，雕爷牛腩的其他菜品也处处透露着高档的感觉，名字充满意境，比如牛魔王火焰山、生如夏花、银鳕花园等，在菜品的外观上也精致异常，能与雕爷牛腩比菜品精致的一般是在五星级酒店里。这些菜品的价格也都非常亲民。高档却价格合理，这就是雕爷牛腩赋予自身轻奢餐的定义。

4.雕爷牛腩的茶水、酒水上档次。雕爷牛腩的茶水是非常高档的，不管是男士饮用的西湖龙井、冻顶乌龙、茉莉花茶、普洱茶，还是女士饮用的薰衣草红茶、洋甘菊、洛神玫瑰红茶，都是非常高档的。矿泉水也是选择高档的，“斐济”和“盛棠”两种高档水在一般餐馆里是很难买到的。“斐济”号称最天然的矿泉水，在美国成为超酷炫标志，席卷中高端市场，受到奥巴马和许多明星的喜欢。“盛棠”则是100年来美国贵族的推荐，在美国，仅在尊贵品位的酒店，极致美味的餐厅和私人会所中才能看到它的踪影。雕爷牛腩虽然很克制地在卖酒，但是酒都是非常昂贵的啤酒、红酒，比如比利时顶级修道院啤酒。价格上的昂贵会让很多顾客心生高档的感觉。

这就是雕爷牛腩在“轻奢餐”定位下所做出的各方面的努力，不管是在哪一方面，雕爷牛腩都渗透着“轻奢”的影子。正是因为有了清晰明确的定位，并朝着这个方面不断努力，所以雕爷牛腩深受优质白领阶层的喜欢。

雕爷牛腩的成功告诉餐馆经营者，要想餐馆经营成功，最重要的是要有自己清晰的定位。定位清晰才能知道自己要服务哪部分人群，才知道如何围绕着自己的定位去打造自己的餐馆。然而，仅仅是定位清晰并不能促进餐馆的发展，餐馆的定位还必须合适。当下，大大小小的餐馆充斥在街面的每一个角落，要想在这种市场环境下取得经营的成功，最关键的是要让自己餐馆的定位与其他餐馆存在一定的差异性，雕爷牛腩的“轻奢餐”定位就做到了这一点，在此之前很少有人提起“轻奢餐”的概念，也很少有人朝着这方面努力。唯有定位清晰、合适，才能在顾客心中留下独特、有价值的形象，顾客在想到吃某种食物的时候，才能首先想起自己的餐馆。

雕爷牛腩只进驻Shopping Mall

餐馆盈利靠什么？靠的是充足的顾客，因为顾客正是创造利润的主体。甚至可以说是否有充足的顾客直接决定着餐馆的生死，在日常生活中，我们经常可以看到，一些财雄势大的餐馆经营者开店，一般都舍得投放大笔租金选择客流量最多、最集中的黄金铺面。而一些资金不足的店铺老板，也争相寻找黄金地段开办餐馆。这都是客流量在起着决定作用。很多人开餐馆把店址选在交通便利，过往人员较多的地点，以方便顾客进店，满足顾客交通便利的需要。这也是客流量在起着决定作用。

开店之所以注重客流量，是因为对于餐馆来说，“客流”就是“钱流”，直接决定着餐馆利润的高低，甚至是盈亏。正是因为看到了客流量对于餐馆发展的重要作用，所以孟醒对店面选址有着严格的要求，雕爷牛腩的店面只会在Shopping.Mall。什么是Shopping.Mall呢？Shopping.Mall是“大型零售业为主体，众多专业店为辅助业态和多功能商业服务设施形成的聚合体”，通俗一点来说就是大型购物中心。

雕爷孟醒为什么只选择在这里开店呢？因为Shopping.Mall有适合开店的有利条件，相对于一般的购物商场，Shopping.Mall占地面积更大，大于10万平方米且业态复合度高的才能叫作Mall，Shopping.Mall不但公用空间大，停车场也非常大。除此之外，Shopping.Mall还有另外一个适合开店的优势，那就是功能齐全，Shopping.Mall集购物、餐饮、休闲、娱乐、旅游、金融、文化功能于一体，在这个地方开店，能够享受全方位的服务。把店开在这样的大商场里，能够享受到一切开餐馆所需要的便利条件。

便利只是雕爷牛腩在这里开店的一个方面，雕爷牛腩在这个地方开店，更加看重的是这里有充足的客流量。虽然在Shopping.Mall里开店租金不是一般的贵，但是相对于客流量为店面带来的利润来说，这点贵是微不足道的。孟醒开店不怕租金贵，就怕没有客流量，正如他所说：“Mall的房租太贵，贵就对了，六环外的房租是便宜，问题是餐厅开给谁吃。”从这句话中我们不难看出选址对于餐馆发展的重要意义。

有客流的地方才有金钱，这是餐馆生存的法则，这也是雕爷牛腩只认准Shopping.Mall的重要原因。雕爷牛腩选址的哲学给餐馆经营者以启示：要想开一家赚钱的餐馆，就要首先做好店面的选址工作。那么，餐馆具体应该选择什么样的地方开店呢？

1.要遵循“把口占角，占去路”的原则。“把口占角”指的是将店址选在一个十字路口的把角处，这样店铺能让更多路人看到，无形中增加了一定的客流量。在这样的地方选址，由于十字路口行驶的便利性，对不熟悉道路的顾客有很好的引导作用，而且在十字路口行车到店也比较方便。而所谓的“占去路”指的是把餐馆设置在学生上学或者上班族上班的路上一侧。这样的店面选址有利于学生放学或者员工下班的时候光顾餐馆，这就会为店铺带来客流量。

2.在临近交通便利的地方开店。理想状态下的餐馆店面周边拥有轨道交通、公交车站点，还具有停车场。在主要车站的附近，或者在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道开设餐馆，这样就能保持充足的客流量。

3.在社区内开店。对于餐馆来说，社区是隐形的金矿，社区有充足的客流量，在社区开店，成功的可能性也非常大。因为很多工作的居民，一到星期天，就很喜欢去外面吃。社区餐馆恰恰能满足社区居民的这一要求，餐馆只要做到干净卫生，就一定能够受到社区居民们的喜欢。

4.在名店旁边开店。具体来说是把餐馆开在著名连锁店或品牌店附近。比如，开在麦当劳、肯德基等的旁边。为什么要把店开在这个地方呢？因为在这个地方有丰富的顾客资源，能够最大限度保持客流量的充足。这里虽然有很大的客流量，但是开店也要把握一定的原则，餐馆的经营范围要和名店有所差别，不能名店卖什么，自己就卖什么，这是很难生存下去的。

这就是餐馆选址的秘密，一个餐馆能否经营成功，最大的决定因素就是店面选址是否合理。所以，餐馆经营者在开店之前要做好客流量调查，做好店面选址的研究，这样才能避免有店无客局面的出现。

把他人忽视的做到最好

在餐馆泛滥的今天，要想脱颖而出，最关键的不是在大家都注重的地方拼实力，很多时候如果把他人忽视的地方做好，就能因为把握住差异性而受到顾客的喜欢，最终获得餐馆经营的成功。

随着人们生活水平的不断提高，花钱去高档餐厅吃饭再也不是什么困难的事情。很多餐馆抓住这一现象的出现，开始在餐馆的高档上拼实力，越来越多的餐馆开始追求装修上的富丽堂皇，以及食材上的高档。如此就陷入了一个极端，为了争顾客，挤破头皮拼高档。这样的做法无疑是不明智的，财力雄厚的投资者有很多，互相攀比带来的是餐馆经营的雷同，由于同一类的消费顾客数是一定的，这就会让餐馆在经营的过程中得不到充足的客流量。那么，最明智的做法不是与实力雄厚的餐馆拼实力，而是寻找对方忽视的地方，把这些忽视的地方做到最好，就会因为差异性而得到顾客的喜欢。雕爷牛腩就是在这方面着手，最终为雕爷牛腩带来了充足的客流量。

1.雕爷牛腩把他人忽视的地方做到最好，还体现在具体的细节上。在餐具上，雕爷牛腩不敢有丝毫怠慢，推出了鸡翅木的筷子，申请了专利的碗与锅，这些在细节上的努力让顾客看到了雕爷牛腩在做餐饮上的专注与用心。在服务上，雕爷牛腩更是有自己的特色，雕爷牛腩没有与大多数餐馆一样只招漂亮的服务员，而是选择让自己的服务员以黑纱蒙面，这样就能防止飞沫溅到顾客食物里，这种细致入微的做法是很多餐馆做不到的，也是很多餐馆想不到的。除此之外，雕爷牛腩在茶水的供应上也做到了最好。在大多数餐馆，茶水一般都是统一的，然而在雕爷牛腩，茶水是根据性别的差别而分别供应的，对男性用茶也是有红茶、绿茶之分，以满足不同人的饮茶爱好，对女性则是迎合女性的爱美之心，提供的茶水是具有美容、养颜、纤体的花茶。这种在细节上的做法，让顾客感觉十分贴心周到，自然能够赢得顾客的好感。

2.雕爷牛腩在装修上没有拼豪华，而是依靠简洁大气取胜。当大多数高档餐厅都在装修的豪华上努力的时候，雕爷牛腩却逆势而上，虽然立志打造中国第一“轻奢餐”品牌，但是雕爷牛腩的装修虽然不是很豪华，却显得简洁大气。这样给人带来的感觉是不会因为太过奢华而显得庸俗，同时又给人一种上档次的感觉。

3.雕爷牛腩没有刻意追求食材上的高档，而是把普通食材做出高档的效果。这是由雕爷牛腩的烹饪理念决定的，雕爷牛腩坚信只要烹饪方式足够高超，即使再普通的食材也能做出高档的效果。为了践行这一理念，雕爷牛腩从世界顶级酒店请来了大厨。在这些大厨的精心打造下，雕爷牛腩的菜品不但外观精致，口味也是出奇的好。

正是因为注重这些细节上的东西，雕爷牛腩才与同类餐厅有了差异性，给顾客带来了美好的用餐体验，增强了顾客黏度。雕爷牛腩的做法告诉餐馆经营者，要开一家成功的餐厅，不要总是想着在大众都想到的地方发力，要从他人最容易忽视的地方做起，这样才能收到出其不意的效果。

那么，对于餐馆经营者来说，应该从哪些方面做到把他人忽视的地方做到最好呢？这就需要把握最为关键的一点——细节，比如店铺装修的细节，店铺在装修的过程中，不要把奢华当作第一追求，要把为顾客打造良好的用餐环境作为第一追求，要让顾客在店内消费时产生舒服便捷的感觉；比如菜品，菜品并不是越高档越能收到良好的效果，关键是菜品要有创意，要能够给顾客带来惊喜的感觉；再比如服务，服务要有自己的特色，要善于寻找大众服务中存在的弊端，并根据这些弊端推出独具自我特色的服务。身为餐馆经营者，要知道成功往往隐藏在他人忽视的地方，如果餐馆经营者能够从他人忽视的地方发力，把他人忽视的事情做到极致，就一定能够因为具有差异性而深受顾客的喜欢，从而为餐馆维护数量丰富的顾客，让餐馆实现不断盈利。

只讨好喜欢自己的人

不管是任何餐馆，都不可能满足所有消费人群的要求，餐馆只需要抓住一部分消费者，就能让餐馆经营获得成功。也就是说餐馆要首先确定自己的目标人群，确定好目标人群后，就要为这些目标人群量身打造菜品及服务。雕爷牛腩在经营的过程中就勇于挑选自己的顾客，尽最大努力讨好喜欢自己的人，同时勇于抛弃一部分消费者，在雕爷孟醒的眼中，做品牌就要做榴梿型的品牌，而不是香蕉型的品牌。对于这个理念，雕爷孟醒自己的理解是：“榴梿就是爱得爱死，恨得恨死，香蕉呢，既不讨人喜欢也不讨人厌，但没有任何特点可言。所以做品牌，就一定要做榴梿型的品牌。”

在这一理念的指引下，雕爷牛腩会尽力讨好喜欢自己的人，而对于那些不喜欢自己的人则会果断地放弃。雕爷牛腩的口味不会去满足所有人，而是去讨少数人的喜欢，让爱的人爱死，恨的人恨死。也正是因为如此，雕爷牛腩很难获得所有人的喜欢，甚至部分顾客对雕爷牛腩的菜品并不认同，也有些顾客对雕爷牛腩颇有微词。尽管如此，雕爷孟醒也没有动摇做榴梿型品牌的决心。雕爷牛腩在消费群体上的取舍是非常明确的，比如雕爷牛腩“不接待12岁以下儿童”的规定，这项规定就是雕爷牛腩挑选顾客的体现，这一规定的出台，自然会招致很多“妈妈顾客”的非议，很多“妈妈顾客”本来想去雕爷牛腩用餐，但是“不接待12岁以下儿童”的规定让很多“妈妈顾客”心生埋怨，一些顾客甚至因为这一规定而避开雕爷牛腩餐厅。面对妈妈顾客的埋怨，雕爷牛腩官方给出了回应：“我们通过大半年的封测发现，儿童在雕爷牛腩用餐并不是很开心，因为雕爷牛腩主要是为特定人群定制的餐食，我们的餐食没有特别针对儿童而设计的，这就让孩子对于菜品并不喜欢，他们还会在餐厅大声吵闹喧哗，这就会影响到其他顾客的进餐，迫于无奈我们做出这项规定，我们没有办法让所有人都得到最完美的进餐体验，所以唯有舍弃一部分顾客，来让每一位真正喜欢雕爷牛腩的消费者能够得到最优质、最舒适的用餐体验。”

从雕爷牛腩官方回应中，我们不难发现，雕爷牛腩舍弃一部分顾客是为了让更多的顾客获得美好的用餐体验，为了实现这一目的，虽然雕爷牛腩受到一部分消费者的埋怨，但是仍旧坚持将其进行到底。除了勇于舍弃一部分顾客外，雕爷牛腩还会尽力讨好喜欢自己的人，比如给这部分客户提供各方面的优惠，如果是VIP客户到店用餐的话还能享受VIP专属菜单等服务，这样做的目的是把这些顾客发展成自己餐馆的死忠粉。

这就是雕爷牛腩，始终坚持“不会让所有人喜欢，只讨好部分人”的做法，在如此的理念下，雕爷牛腩打造了一个独具特色的榴梿型品牌，也正是因为如此，雕爷牛腩在餐饮业中以其独特的个性深受用户的喜欢。雕爷牛腩的做法无疑是非常明智的，这样做也是典型的互联网思维的体现，在互联网飞速发展的时代背景下，市场细分越来越明显，任何行业只需要满足部分人的需求，就能生存。对于餐馆经营来说同样是如此，没有一家餐馆能够将所有的顾客变成自己的私有，因为人与人之间的口味是不相同的，要讨所有消费者的喜欢几乎是不可能的事情，而仅仅抓住那些喜欢自己的消费者就足以让餐馆获得发展。

这就告诉餐馆经营者，在开餐馆之前要做好目标人群的定位，要知道自己的餐馆针对的是哪一个消费群体，确定好消费群体后，就要大胆做出取舍，果断舍弃不属于自己服务范围内的目标人群，对于自己目标群体内的人群，要竭力去讨好，依靠贴心的服务以及高质量的菜品征服他们，让他们成为餐馆的死忠粉，这部分人的力量足可以让一个餐馆发展壮大。相反，如果没有做好目标人群的定位，则会带来餐馆经营目标的不明确，这就不利于策略的制定，同时，也会让餐馆经营的效率降低。如果所有消费群体都抓，那么最终带来的是哪个消费群体都抓不住。餐馆只需要满足一部分消费群体，并且牢牢抓住这部分人，就能赚大钱。

用CTO特色服务征服食客

互联网时代是用户体验至上的时代，做餐馆也要让自己的服务充满特色，这样才能给顾客带来美好的用餐体验，从而培养顾客对餐馆的忠诚度。雕爷牛腩的服务就是非常有特色的，这一特色服务也为雕爷牛腩的发展起到了很大的推动作用。

雕爷牛腩最有特色的服务是特设CTO，在CEO、CFO泛滥的年代，CTO给人带来是一种新鲜的感觉。

“CTO”意为首席体验官，或称“首席用户体验官”，这个词是随着互联网的发展才逐渐出现的，越来越多的互联网企业开设CTO岗位，目的是通过体验的方式来感知互联网产品存在哪些缺陷，并广泛收集用户对于产品的意见和建议。雕爷孟醒把这一具有互联网基因的词语运用到餐馆经营中来，并且取得了出色的效果。

雕爷牛腩的CTO都是面戴黑纱的女子，从外表上看给人一种异常神秘的感觉。雕爷牛腩的CTO在外人看来跟普通的服务员没有什么区别，她们也负责端茶倒水，然而她们要做的绝不是这么简单。这些CTO要对食客负责到底，食客们要做的是走进雕爷牛腩餐厅，然后告诉她们自己想要的“口味”，这些CTO就会根据顾客的口味负责到底，力求为顾客打造优良的用餐体验。

雕爷牛腩的CTO还拥有一定的权力，在不通过领导的指示下，CTO有为顾客的小菜、茶水免单的权力，这无疑也能为顾客带来美好的用餐体验。雕爷牛腩的CTO要做的远远不止这些，她们还需要依照顾客的角度去思考应该如何为他们打造优良的服务，并且还需要不断关注顾客的意见，并把这些意见集中起来，为下一步改善自己的服务打下良好的基础。

雕爷牛腩的这一服务无疑是非常有特色的，这种颇具特色的服务能够被顾客所感知，并为他们带来美好的用餐体验，这也是雕爷牛腩之所以能够受到很多顾客喜欢的重要原因之一。餐馆经营者要想在餐馆经营上获得更大的成功，就要以特色的服务来吸引顾客。互联网时代是拼用户体验的时代，对于餐馆来说，用户体验来自于服务，唯有服务有特色，才能打造良好的用餐体验。

有特色的服务是针对一般性的服务所说的，当一般性的服务不能给顾客带来美好的用餐体验的时候，就要想到以特色服务来征服你的顾客，餐馆为顾客提供特色服务的方式有很多，关键的是要让自己的服务与他人的服务有所区别。餐馆要打造有特色的服务，可以从以下3个方面着手。

1.为顾客代买本餐馆以外的食物。很多餐馆都在强调外餐莫入，这种硬性的规定会给顾客带来生硬、不舒服的感觉，此时餐馆可以反其道而行之，当顾客有这方面需求的时候，要尽量帮助顾客去解决。很多时候，顾客想吃的仅仅是某一种食物，为顾客代买这种食物对餐馆盈利的影响是微乎其微的，同时，还能因为这一举动而让顾客产生好感，这就有利于把其变成餐馆的熟客。

2.为顾客提供游戏代练服务。餐馆负责为食客提供免费的网游代练服务，这无疑是非常新奇的，定然能够吸引更多的顾客走进店铺。在提供这一特色服务的基础上，要做好宣传，充分利用微博、微信进行曝光，以吸引更多人的目光，为餐馆积聚丰富的人气。

3.为妈妈顾客提供免费看孩子的服务。对于很多走进餐馆的妈妈顾客来说，孩子的确是让人头疼的一个因素，餐馆如果能为妈妈顾客解决这一问题，无疑能够增强顾客黏度。具体的做法可以是在餐馆内的某个区域设置孩子玩耍的区域，为孩子们提供好玩的玩具。

当然，餐馆打造特色服务的方式不仅仅是以上3点，餐馆可以根据自身的实际状况，在条件允许的情况下为顾客打造独具特色的服务，依靠这些独具特色的服务来征服自己的顾客，让他们从新顾客变成老顾客，最终成为店铺的忠实粉丝。然而，餐馆在做特色服务的时候，必须建立在做好基础服务的基础上，任何服务的打造与提高，都是在基础服务的基础上进行的，否则就会陷入本末倒置的麻烦。

餐馆在前期可以不赚钱

.在赚钱问题上，不同的餐馆经营者有不同的观念。很多餐馆经营者认为创建餐馆就是为了赚钱，要能在第一时间见到利润。然而，也有一部分餐馆经营者认为虽然开餐馆的目的是赚钱，但是前期可以不赚钱，这样才能在以后更好地实现盈利。雕爷孟醒是个比较有远见的创业者，他就认为企业在前期可以不赚钱，雕爷牛腩在前期就是不赚钱的。

雕爷牛腩在刚开始的时候不赚钱是有目共睹的，因为雕爷牛腩在开业之前就花掉了1.000万元之多，这1.000多万元是拿来做封测的，并且在封测期内，雕爷牛腩的所有试吃都是免费的，所以谈不上盈利，只能称得上是亏损。雕爷孟醒这样做分析有自己长远的考虑，为了赢得长远的利益，暂时不盈利，或者暂时的亏损都是值得的。雕爷牛腩在开办4家分店之后就花巨资创建了中央厨房，中央厨房初期投入很高，动辄几百万元，甚至达到几千万元，这时打造中央厨房无疑会带来一定程度上的浪费，浪费的产能对于雕爷牛腩来说就是一种亏损，并且这种亏损是很大的。除此之外，雕爷牛腩在刚刚起步时就请来了4位来自丽思卡尔顿、铂尔曼甚至迪拜伯瓷等世界顶级酒店的厨师长，这些厨师长的工资是非常高的，这对于刚刚起步不久的雕爷牛腩来说，负担确实有点重。

正是由于以上各方面的原因，雕爷牛腩在刚开始的时候是不赚钱的，甚至可以说是亏损的，但是雕爷孟醒对此并不担心，正如他自己所说：“赚钱一旦开始，就大赚特赚而且威力惊人，远不是普通炸弹能比。”雕爷孟醒的目光非常长远，虽然暂时不能赚钱，但是只要创造盈利的条件，就一定能够实现盈利，并且促进餐馆的飞速发展。雕爷孟醒的商业策略告诉餐馆经营者，在经营餐馆的时候目光要长远，不要紧紧抓住眼前的利益不放，为了实现长久盈利的目的，前期甚至可以不赚钱。

雕爷孟醒的做法告诉餐馆经营者，对于任何一个餐馆经营者来说，赚取利益是任何时候都追求的目标，然而利益有短期利益与长远利益之分，餐馆在经营的过程中要立足长远，而不能只顾着眼前的利益，不能刻意追求眼前的利润，因为过度强调利润，就会使自己重视短期利益，否则，会最终阻碍餐馆的发展。所以，餐馆在经营的初期，不要在乎得失。要为餐馆的长远发展奠定基础，要舍得投入，在市场培育初期，要坚持品质，在塑造品牌上下功夫。高端餐馆是以高消费客人为目标，是为顾客提供品质优秀、环境优美、服务优异的三优式的服务场所。这样才能为餐馆的长远发展提供条件。如若不然，为了追求眼前的利益，而不舍得投入，最终带来的只能是餐馆的行之不远。

要经营一家赚钱的餐馆，要看的不是眼前是否能够赚钱，而是是否能够让餐馆得到长久的发展。餐馆经营者要做到把长远利益放在第一位，为了赢得长远利益，可以放弃眼前的利益。而要做到这一点，餐馆经营者就要有高瞻远瞩的目光，能够站在一定的高度来思考问题。不要总是以前期是否赚钱来判断餐馆经营是否优良。然而，餐馆经营者不能太过注意眼前利益，并不是说餐馆就不需要重视眼前利益，关键在于对餐馆进行分析，如果餐馆出现前期不盈利的情况，要充分考虑是经营策略使然，还是餐馆经营本身出现了问题，如果是后者，就要找出问题，并解决问题，这样才能让餐馆得到长远的发展。

第七章　雕爷牛腩的独特营销哲学

借人气、跟热点，为产品造势

互联网时代做餐馆最重要的是要做好营销，营销是否出色直接决定着餐馆是否能够出色。而餐馆最佳的营销方式莫过于借人气、跟热点，雕爷牛腩就是依靠这种方式迅速积累了超高的人气。

在借人气方面雕爷牛腩做得非常出色，它成功依靠借食神戴龙，以及各路明星、微博达人、美食专家的人气引爆了餐馆的客流量。

首先，雕爷牛腩借食神戴龙的人气。“咖喱牛腩饭”与“金汤牛腩面”是雕爷牛腩主打的招牌产品，而两款产品的烹饪秘方是以500万元从香港食神戴龙那里买来的。食神戴龙具有超高的人气，他烹饪技术高超，经常为李嘉诚、何鸿燊等港澳名流提供家宴料理，刘德华、成龙、周星驰等明星也时常光顾戴龙工作的酒店。戴龙在20世纪90年代初推出了“食神宴”，依靠非常简单的原材料制作了14道美味佳肴。这桌“食神宴”一经推出，就引起业界的轰动，食神戴龙也因此名声大噪。食神戴龙的超高人气还在于他是厨师中最会演戏的人，他不但是周星驰电影《食神》中的原型人物，在《喜剧之王》中与张柏芝谈恋爱，还在《行运一条龙》里有出色的表现。既是闻名的厨艺界大师，同时又是比较出色的演员，这就注定食神戴龙有超乎常人的人气，而雕爷牛腩从食神戴龙的手中买来烹饪牛腩的秘方，无疑能够为雕爷牛腩带来超高的人气。

其次，借各路明星、微博达人、美食专家的人气，为了积累充足的人气，雕爷牛腩进行了为期大半年的封测，在封测期间邀请各路明星、微博达人、美食专家们前来试吃，这些人都有超高的人气，他们在试吃之后都会选择发微博来诉说自己试吃的感受，这无疑能够让更多的人关注雕爷牛腩，从而积累丰富的人气。

除了借人气之外，雕爷牛腩还善于跟热点。对于餐馆经营来说，跟热点的营销方式能够取得非常好的效果。所谓的跟热点是指餐馆要及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，来展开餐馆的营销活动，以此来积累丰富的人气。雕爷孟醒非常注重跟热点，雕爷孟醒说：“每周都要求开选题会，看看目前有啥热点，可以去‘营销’一番的。”从中我们不难发现，雕爷牛腩一直在热点营销上下功夫。雕爷牛腩的热点营销可以从以下两个事例中看出。

第一个是借助比特币热炒来展开营销。比特币曾经是非常火热的，2013年初1比特币等于13.5美元，然而到了年底就迅速升至1200美元。比特币如此疯狂生长的行情让全世界为之动容，许多中国玩家也纷纷涌入。一时间，比特币成为热炒的热点，雕爷牛腩抓住这个机会，宣布从2013年11月底可以接受比特币付款，这项决定让雕爷牛腩成为中国第一家可以使用比特币结算的餐厅。也正是因为如此，电视台来雕爷牛腩餐厅进行了采访。这次跟热点，使雕爷牛腩在没有花一分钱的情况下，得到了极大的曝光。

第二个是借助非洲牛肉的热点进行营销。非洲牛肉曾经大热，在非洲牛肉大热的时候，恰巧雕爷孟醒人在非洲，并立刻去购买了受到热捧的非洲牛肉，然后当晚就飞回北京。之后雕爷孟醒先是咨询了律师看非洲牛肉能不能卖，律师告诉雕爷孟醒最好不要卖，孟醒就没有卖，而是在第一时间请客户来吃，这也极大丰富了雕爷牛腩的人气，提升了雕爷牛腩的知名度。

不管是借人气，还是跟热点，雕爷牛腩都做得非常出色，正是依靠这种营销手段，雕爷牛腩积累了丰富的人气，使得雕爷牛腩一开业就取得火爆的态势。雕爷牛腩的做法告诉餐馆经营者，要做好餐馆营销就要善于借人气，善于跟热点，这种借势的方式能够轻松为餐馆积累丰富的人气，并提升餐馆品牌的影响力。人气可以从明星大腕身上找，也可以在微博达人身上找，也可以在美食专家身上找。而热点则可以在当下的新闻中找，在当下最流行的事件上找。如果能够把人气与热点与餐馆营销结合起来，营销自然能够起到事半功倍的效果。(www.xing528.com)

1000万封测带来大流量

雕爷牛腩成功的原因之一是在经营餐馆的过程中融入了互联网思维，雕爷孟醒是以互联网思维经营餐馆的高手，而其中最典型的表现就是花1000万来做了大半年的封测。封测这个词在网游行业经常可以看到，网游在上线之前都会搞个封测，具体方式是邀请玩家来玩，通过玩家的试玩来找出游戏中的BUG，并进行修正，封测的目的是让游戏在正式推出后更能适应玩家的习惯。雕爷把这种封测的做法搬到了餐厅打造上来。

雕爷花1000万做封测的重要原因之一是营销推广，正如雕爷在知乎上所说：“顺道的第二目的，才是借机宣传，反正封测，一堆名人达人、美食专家以及小明星们，为何不请来吃呢？伸手不打白吃的饭，放下筷子难骂娘。封测被邀请，多有面子？！请呗！大请特请，他们就是小白鼠，消化掉我们尚不完美的菜品和服务，还经常发微博夸夸我们，多好！全北京城撞星率最高餐厅，最近半年，想都不用想，肯定雕爷牛腩！”这种营销推广的效果是显而易见的，雕爷牛腩在正式面世之前，就已经是大家热议的话题，并且自2013年5月20日开业以来，呈现出火爆的景象。

雕爷牛腩的封测之所以能够取得如此良好的效果，是因为雕爷孟醒在封测阶段推行了正确的决策。在封测期内，雕爷牛腩广发“封测邀请码”，邀请的对象是京城各路明星、美食达人、微博达人，得到“封测邀请码”的试菜者可以免费来试吃。在封测阶段，雕爷牛腩始终坚持只有得到“封测邀请码”才能试吃的规则，正是因为如此，雕爷牛腩的“封测码”甚至出现了一码难求的现象。

这次试吃为雕爷牛腩品牌的推广发挥了重要的作用，由于被邀请的都是各路明星、达人、微博大号，这些人都有数目众多的粉丝，他们在吃过雕爷牛腩后会纷纷发微博来表达自己的感受，这就大大推广了雕爷牛腩品牌，又由于明星、达人、微博大号再晒单的时候还可以与粉丝展开互动，这就能够形成一种强大的造势效应。

在封测期内，雕爷孟醒也充分利用微博这个自媒体平台来对品牌进行推广。比如发布争议性的微博“不接待12岁以下的儿童”，这条微博一经发布，就引来了热议，甚至招来了很多人的埋怨，然而，雕爷孟醒并没有感到焦虑，在他看来，埋怨，甚至是谩骂是培养粉丝的一种方式，正如他所说：“互联网最有意思的是粉丝文化，往往某个产品做得不错时就会形成‘死忠’，一个产品越有人骂，‘死忠’就越坚强。”通过这次微博互动，雕爷牛腩的关注度又得到了大幅度的提高。

雕爷牛腩搞封测，利用微博来推广品牌只是其中的一个目的，封测的另外一个目的是寻找菜品与服务中存在的问题。对于餐馆来说，能够吸引顾客的无非是两个方面，一方面是服务，另一方面是菜品。而这两方面存在的缺陷只有在经营的过程中才能发现，封测就能达到这样的目的。通过封测，雕爷牛腩找到了自身存在的问题与不足，并不断进行了改善和修正，从而能让雕爷牛腩一面市就能深受顾客的喜欢。

雕爷牛腩搞封测是为了餐馆的面世做铺垫，也是为了开展营销。餐馆经营者应该从雕爷孟醒的身上汲取经验，在餐馆正式面世之前可以搞免费试吃活动，以此来扩大餐馆的影响力。但是，这个试吃不能是盲目的，试吃要寻找好对象，试吃的对象一定是比较有影响力的人，比如明星、要人、某方面的精英，等等，因为只有这些人才能影响身边的一大批人，从而起到更好的宣传推广的作用，在免费试吃时，要充分利用微博、微信等自媒体平台，以提升曝光率。在试吃期内，要让参与试吃的人对菜品以及服务提出建议，以找出自身在菜品以及服务上存在的不足，从而在建议的基础上进行改进完善。

雕爷牛腩要赚粉丝的钱

互联网经济是粉丝经济，对于互联网企业来说能否得到发展，最重要的决定因素是自己的产品是否拥有大量的粉丝。所以，很多互联网企业都会致力于培养自己的粉丝。对于餐馆来说，粉丝的作用也是非常大的，特别是死忠粉，他们是餐馆营业额的主要推动力量。正是因为看到了这一点，所以雕爷牛腩特别注重培养自己的粉丝。

与很多餐馆不同的是，雕爷牛腩很少在地铁或公交上花钱砸广告。其实，对于餐馆宣传来说，在这些地方花钱做广告，起到的作用是很小的，因为它的受众毕竟是有限的。如果餐馆能够形成口碑效应，依靠粉丝之间的口口相传，定然能够起到很好的宣传推广的作用。雕爷孟醒深知粉丝对于餐馆经营的重要作用，所以在培养忠诚粉丝上下了一番功夫。为了获得忠诚粉丝，雕爷牛腩采取了以下3个措施。

1.让粉丝参与到餐馆经营中来。提高粉丝的参与度是获得粉丝的一种重要方式，雕爷牛腩就充分调动了粉丝参与的积极性，让来店里吃饭的顾客为雕爷牛腩的菜品提意见，如果顾客认为某个菜品不好吃，那么，这个菜品很快会被替换掉。在整个过程中，雕爷牛腩菜品的撤换听取的是顾客的意见，甚至可以说是由顾客决定的。这就让这些顾客产生一种被尊重的感觉，从而最终把他们变成餐馆的粉丝。

2.依靠增菜或免单获得粉丝。很多时候，顾客在用餐的过程中肯定会对餐馆里的菜品或者服务不太满意，此时就要妥善解决这些问题，如果解决让顾客满意的话，就能让其成为餐馆的粉丝，如果解决得不够完善，那么，就会失去这部分粉丝。雕爷牛腩的解决方式是比较出色的，如果顾客对用餐过程中的菜品或者服务不满意，可以进行微回复，这样就能获得赠菜或者免单的优惠。如此的处理方式，能给顾客带来被尊重的感觉，能使他们转变为餐馆的粉丝。

3.为顾客提供VIP特权。雕爷牛腩的顾客可以申请VIP，而申请的方式在收听雕爷牛腩的微博之后参与答题环节，答题准确无误才能获得VIP资格。雕爷牛腩为顾客提供的题目都十非常简单的，只要对雕爷牛腩有一定的了解，就能答对所有的题目。雕爷牛腩为顾客设置的题目常常是：雕爷牛腩的服务员为什么要蒙黑纱？“食神咖喱牛腩”配的米饭是怎样的？……答题获得VIP特权，不但培养了一定数目的粉丝，还加强了顾客对雕爷牛腩的认识。为了维护粉丝的忠诚度，雕爷牛腩为VIP顾客提供了一系列的优惠措施。比如，专供的菜单、生日时甜品无限量免费赠、可以向雕爷牛腩餐厅索取精美纪念册等。

依靠上面的3种措施，雕爷牛腩培养了大量的粉丝，而雕爷牛腩品牌的推广是依靠这些粉丝之间的口口相传，这种口口相传的推广力度远远大于做广告产生的效果，让雕爷牛腩在不花费一分钱的情况下很好地推广了自己的品牌。从雕爷牛腩培养粉丝来看，餐馆在经营的过程中，不能仅仅依靠自己的顾客，要把顾客变成自己的粉丝，并不断挖掘新的粉丝。粉丝一旦形成，往往会是餐馆的忠实顾客，有了这部分顾客，餐馆盈利将是一件非常简单的事情。

互联网时代的经济是粉丝经济，所以餐馆要善于培养自己的粉丝，而培养粉丝可以采取以下4种方式。

1.创建自己的微博、微信平台。微博、微信社交平台是形成粉丝的基础，餐馆要鼓励顾客关注自己的微博、微信，并在这两个平台上发布一系列的菜品信息，以及和餐馆相关的事情，比如促销活动、优惠信息等。同时，在这两个平台上要与用户形成互动，依靠互动来维系餐馆与用户之间的情感。

2.让顾客参与到餐馆管理中来。提高顾客的参与感，是把他们变成忠实粉丝的一种重要手段。可以针对菜品、管理、服务来向顾客争取意见，让他们感觉自己是餐馆的一员，这种被尊重的感觉常常能为顾客带来感动，促使他们成为餐馆的忠实粉丝。

3.经常举办优惠活动。举办优惠活动是获得粉丝的另外一种最佳手段，餐馆可以不定期举办一定的优惠活动，这种优惠活动可以与微博、微信相结合，以扩大影响，挖掘更多的粉丝。

4.充分利用会员卡。会员卡对顾客有一定的吸引力，餐馆可以通过颁发会员卡的方式来为顾客提供各种优惠，以此来维护顾客的忠诚度，最终把他们变成餐馆的忠实粉丝。

五大策略提高翻台率

对于餐馆来说，翻台率就是胜负手，就是餐馆的命脉。翻台率指的是餐桌的重复使用率，餐馆要想获得高利润，就要保持高翻台率。雕爷孟醒特别注重翻台率，在提高翻台率上，雕爷牛腩采取了以下5种措施。

不开超过300平方米的店。不开超过300平方米店是雕爷牛腩一直坚持的原则，这样做也是为了提高翻台率，增加餐厅的运营效率。由于雕爷牛腩只把餐馆开在Shopping.Mall里，这里与一般位置下的餐馆运营时间有所不同，由于是大型商场，所以即使是到了八九点还有顾客用餐。然而，如果是错过了饭点的话顾客就会很少。在这种情况下，如果店面面积超过了300平方米，那么在过了饭点之后就很难完成一次翻台，如果是规模不大的话完全可以完成一次翻台。如此，就能保证每一个时间段都是满席，翻台率就能得以提高，单位坪效上更为划算。

设置漂亮但不舒服的凳子。店里的凳子也是提升翻台率的一种方式，在麦当劳，或者肯德基里我们都可以看到看起来很漂亮，但坐着并不是很舒服的凳子，这无疑能够减少顾客在店内逗留的时间。雕爷牛腩也借鉴了这种方式，在店内使用看起来漂亮但坐着不舒服的条木凳子，这无疑当中就能提升翻台率。

拒绝12岁以下的儿童进入餐厅。雕爷牛腩有“拒绝12岁以下的儿童进入餐厅”的硬性规定，这样做同样可以提升翻台率。在所有的用餐群体中，儿童用餐的速度是比较慢的，这就使得整个用餐的时间变长，如此是不利于翻台率的提升的，而不让12岁以下的儿童进入餐馆，就能提升顾客用餐的时间，从而提升用餐的效率，进而提高翻台率。

克制性的卖酒。众所周知，酒能够为餐馆带来一定的利润，却会极大程度地限制翻台率的提升。在很多中式餐馆里经常看到这样的现象，三五个人在一起喝酒，常常会占用整个用餐的时间，这样他们就会长久地占用一张桌子，这势必会严重影响翻台率。为了避免这一问题的出现，雕爷牛腩在卖酒上保持高度的克制性。在雕爷牛腩餐厅，虽然也卖酒，但是出售的酒都是非常昂贵的啤酒、红酒。昂贵的价格会让顾客在买酒时保持克制。同时，雕爷牛腩餐厅不会整瓶地卖酒，只单杯卖。如此就能最大限度限制顾客因饮酒而霸占餐桌的时间，翻台率因此就能得到提升。

采用法餐“分餐制”的上菜方式。上菜方式是否合理也会影响翻台率，雕爷孟醒十分不赞成传统中餐的“合餐制”上菜方式，这种上菜方式没有规律性，并且十分影响用餐的效率。而法餐“分餐制”的上菜方式则能很好地解决这一问题，因为法餐“分餐制”的上菜方式是吃完一道，再上下一道。这样做无疑能够最大限度节省用餐时间的，从而提升翻台率。

这就是雕爷牛腩在提升翻台率上采取的5种措施，这5种措施能够让雕爷牛腩快速实现翻台。餐馆经营者从中应该得知，要想餐馆盈利，就要最大限度地提升翻台率。餐馆要提升翻台率，除了可以借鉴雕爷牛腩的5种策略外，还可以从以下3个方面着手。

首先，在每一个环节节省时间。这就是说在顾客走进店门的一刻起，就要想尽办法在每一个环节节省时间，比如，提前为下一环节做准备，在客人的菜品上齐后，要及时询问顾客还需要哪方面的服务，如果不需要就可以核单、打单。同时，当上一桌客人不再用餐时就要把下一桌的餐具提前准备好。

其次，要保持餐馆每一位人员都在高效工作，传菜员和保洁员要做到收台迅速，卫生清理迅速；服务员要迅速做好餐桌上的一切工作；后厨人员则要保证快速准确地出菜；管理人员则要做好巡台和协调，使各部门都能协调运作。

再次，要给餐馆设置信息化系统。让顾客在等位的时候可以提前在制定区域浏览菜品介绍、菜品选取等，餐馆则可以迅速获得顾客预点信息，并提前做好准备，如此就能提升点餐效率。

这就是餐馆提升翻台率的方式，翻台率决定着餐馆的命脉，餐馆需要根据自身的状况来制定不同的策略，以提升翻台率，如此，才能开一家赚钱的餐馆。

为顾客打造实实在在的存在感

很多消费者愿意走进雕爷牛腩用餐的另外一个原因是，雕爷牛腩为消费者们打造了实实在在的存在感。这种存在感的打造，也是雕爷牛腩营销手段中的一种。实质上雕爷牛腩为食客们打造了实惠、尊重、高贵的实在感，正是这些实在感让很多食客成为雕爷牛腩的忠实粉丝。

1.实惠感

实惠感是雕爷牛腩给顾客的第一个感觉。雕爷牛腩以打造“轻奢餐”为主要目标，为了实现这样的目标，雕爷牛腩花500万元从食神戴龙那里获得了牛腩烹饪的秘方。然而，顾客仅仅需要花费100多元就能吃到这价值500万元秘方烹制的牛腩。同时，雕爷牛腩的菜品实现非常精致的，这种精致是在五星级酒店里才有的，并且价格要比五星级酒店里便宜许多，这对顾客来说，也是一种实惠。除此之外，雕爷牛腩的高档茶水是免费的，开胃小菜也是免费的，米饭可以免费续添，这些免费同样会给顾客带来实惠的感觉。从这些方面不难看得出，雕爷牛腩为顾客打造的就是一种实惠感，这种实惠感对顾客会形成强大的吸引力。

2.尊重感

雕爷牛腩为顾客提供了一种尊重感。在雕爷牛腩用餐，消费者能够时时感受到被尊重的感觉。这种被尊重的感觉体现在方方面面，比如在顾客等位的时候为顾客提供茶水，各种小吃，而不是让顾客在座位上白等。为了体现对顾客的尊重，雕爷牛腩的茶水依据性别而做出了不同的区分。在服务上，雕爷牛腩的服务员全部黑纱蒙脸，目的是保证菜品卫生。这可以充分体现出雕爷牛腩对顾客的尊重。除此之外，如果顾客在雕爷牛腩餐厅用餐的过程中感到不满意的可以要求免单。这也是雕爷牛腩尊重顾客的主要体现。依靠这种尊重感的打造，雕爷牛腩受到顾客的喜欢。

3.高贵感

雕爷牛腩还为顾客打造了一种高贵感。在雕爷牛腩品尝价值500万元的牛腩本身就会给人带来一种高贵感，同时，雕爷牛腩店面的选址都是大悦城、颐堤港这些北京知名的综合商场，把店面设置在这些地方会给顾客一种上档次的感觉，一种高贵的感觉。除此之外，精致绝伦的菜品是非常上档次的，同样会给顾客一种高贵的感觉。雕爷牛腩为顾客打造的这种高贵的存在感，自然能对顾客形成一种天然的吸引力。

从以上3个方面的叙述，我们不难发现，雕爷牛腩精心为顾客打造的就是一种存在感，正是这种存在感，让雕爷牛腩深受顾客的喜欢和追捧。雕爷牛腩的做法告诉餐馆经营者，要想获得餐馆经营的成功，就要为顾客们打造实实在在的存在感。

互联网时代，实体店似乎也遇到了几年前报纸面对新媒体挑战的困境。英国一家独立零售业分析机构27日发表了名为《2018年零售业未来》的调查报告，预测在网购冲击下，到2018年年底，全英将有约两成实体店铺关门歇业，失业人数将达到31.6万人。从中我们不难发现，互联网的发展对于传统店铺的冲击。虽然，作为餐馆受到的冲击并不是那么强烈，但是餐馆在互联网时代中也要把互联网思维融入进来，这样才能促进餐馆的发展，而打造存在感就是互联网思维中的一种。

对于餐馆经营者来说，要想经营好自己的餐馆，就要善于为顾客打造一种存在感，这种存在感可以让顾客感觉到自己是被尊重的，是餐馆高贵的客人。对于很多消费者来说，他们进餐馆除了要用餐外，还是在享受服务，享受餐馆给自己带来的感觉，这种感觉更多的是一种存在感。餐馆要为顾客打造这种存在感，除了要做好自己的菜品外，还要做好服务。给顾客带来一种来餐馆用餐是一种身份的象征，这种身份的象征对顾客来说就是存在感。做到这一点，就能给顾客带来良好的用餐感受，让他们最终成为餐馆忠实的粉丝。

出色的营销文案带来好生意

雕爷牛腩的成功，得益于出色的经营理念与互联网思维哲学，然而，雕爷牛腩的好生意还源于其在营销推广的过程中打造了出色的文案。我们不得不承认，营销文案对餐馆的经营和发展是有很大好处的。

雕爷牛腩的营销文案里，对好吃总是一笔带过，或者给人留下的印象不深，留给用户的尽是噱头居多，这样做无疑能够吸引广大用户的眼球。也正是这种能够吸引广大用户眼球的文案带来了雕爷牛腩生意的进一步火爆。总的来说，雕爷牛腩的文案有以下几个特点。

一、突出文化性

餐馆在创作营销文案的时候，如果仅仅是在好吃这个层面打转，则很难打动现在的消费者，如果能在文化层面上下功夫，则能取得良好的效果，而雕爷牛腩的营销文案在这方面做得非常出色。比如，雕爷牛腩以《缘起》为主题的一篇文案。

为什么是牛腩？简单说，我们固执认为，牛腩是这颗星球上最美味的食材——这一个答案难道还不够么？

但这家餐厅的出现，又不仅仅因为牛腩，还在于我们打算把梦想中的餐厅，亲手打造出来——轻奢餐——在这家餐厅，无一物无来历，无一处无典故。

……

总之，在这里，一根牙签、一双筷子，都渗透着我们对餐饮行业的理解……如果说霍金用抽象思考来诠释宇宙的极限，毕加索用立体派画法颠覆着美学认知，乔布斯用iPhone实践着“科技与人文”的交汇点。

那么，我们则以求道之态度，做一碗牛腩。这世界，唯有美食与爱，不可辜负。这碗牛腩，不仅是食物，更是我们倾注的爱与力量，是和这个世界沟通的语言。

整篇文案中渗透着浓厚的文化特色，它旨在告诉消费者雕爷牛腩是在用“求道”的态度做一碗牛腩。这种充裕着浓厚文化特色的文案能够打动消费者，并让消费者对雕爷牛腩的文化而叹服。

这就告诉餐馆经营者，在打造餐馆营销文案的时候，要在文案中融入文化性。餐馆在文案中融入丝丝文化的意味才能尽量减少点商业味，才更能被消费者所接受。要想让自己餐馆的文案突出文化性，就要结合餐馆的具体情况，把餐馆的经营理念融入到文案中去，以此来体现餐馆文化的厚重性。

二、突出细节性

细节方面的东西最能打动人，对于餐馆文案撰写同样要注重细节。雕爷牛腩的文案在创作的过程中也把细节展现的淋漓尽致，并依靠出色的细节阐述打动了消费者。比如，以《种种细节》为标题的一篇文案。

茶水：

在雕爷牛腩餐厅，不必为上好茶水付费，一落座，四款茶立即奉上。分别为西湖龙井、安溪铁观音、茉莉香片、云南普洱——味道从清到重，颜色从淡到浓，工艺从不发酵、半发酵、到全发酵——感受味觉上细小变化，从品茶就开始了。而且，如果你喜欢某一款，可以无限量续杯。

……

筷子：

甄选缅甸“鸡翅木”，虽然低于紫檀、酸枝、黄花梨，但也算得上品木材了。上面激光蚀刻着“雕爷牛腩”Logo，最关键的：您所用的筷子，都是全新，未曾被他人触碰，用餐完毕，奉上“筷衣”，当做礼品送给您带走，权当留念。

……

在这篇文案中，从茶水、米饭、餐具各个细节来展现雕爷牛腩是在用心做餐馆，这种细节上的展现能够让消费者对雕爷牛腩有更为深入的了解，并且能够激发他们到雕爷牛腩消费的欲望。

所以，餐馆在撰写文案的时候要做到从细节出发，比如环境方面的细节、餐具方面的细节、选材方面的细节、食物制作方面的细节，从这些细节入手，把餐馆的真诚与认真展现出来，以寻求消费者的认同。

突出故事性

故事性的文案总能在不知不觉中打动人，餐馆在撰写文案的时候也要突出故事性，雕爷牛腩在撰写文案的时候就非常注重这一点。比如，雕爷牛腩《戴龙是谁？》的文案。

……

他是周星驰电影《食神》里的原型，那部电影里的故事，有一半来自于他本人，周星驰更在电影筹备之初，即行拜师礼，拜戴龙为师学习厨艺。那句“笨蛋，炒饭要用隔夜饭”的台词，就是戴龙给电影编进去的。

……

以五百万元独家买断“食神牛腩”配方，这位“港澳名厨荣誉会长”戴龙先生一生心血的“二分之一”，不能算贵。从此，不必请戴龙亲临府上，亦可享受到这“舌尖上的旋律，味蕾上的芭蕾”。

这篇文案从戴龙是谁说起，吸引消费者的兴趣，并且告诉广大的消费者雕爷牛腩以500万元从食神戴龙那里买断了“食神牛腩”配方，就更能激起消费者去吃的欲望。故事性的文案最能打动人，雕爷牛腩的这篇文案就做到了。

所以，餐馆在撰写文案的时候，也要善于运用讲故事的形式。比如，讲餐馆的故事，讲菜品的故事，讲员工的故事。这种讲故事的形式会将餐馆及其菜品的特色娓娓道来，最大限度地吸引消费者的注意力。

第八章　打通线上线下疯狂卖牛腩

少即是多的菜品打造理念

在雕爷孟醒看来，企业要想成功打造O2O模式，就要从最基本的产品做起，没有出色的产品所有的O2O都是难以获得成功的。而对于餐馆来说，要想打造成功的O2O模式，就需要从菜品做起，在菜品的打造上，孟醒奉行少即是多的产品打造理念。这一菜品打造理念，符合互联网思维的要求，互联网时代追求的是少即是多的产品打造理念，在这种理念下，产品打造朝着简约的方向发展。善于用互联网思维经营餐馆的孟醒把这种少即是多的产品打造理念运用到餐馆经营上，并且依靠这种理念获得了成功。

对于传统餐馆来说，菜品的数量是非常多的，动辄几十道，多则上百道。在很多餐馆经营者看来，菜品越丰富，就越能吸引顾客的注意，越能满足顾客的点单需求，然而，雕爷孟醒打破了这一菜品打造理念，刚开业时雕爷牛腩只有12道菜品，并且在12道菜品中只有两道主菜，其余都是配送的。这在很多餐馆经营者的眼中，数量如此少的菜品是很难让一个餐馆维持下去的，更有人说雕爷牛腩这样做是在找死，但雕爷孟醒始终坚持自己的产品打造理念，至于为什么要做这么少的菜品，雕爷孟醒给出的解释是：“与其做200道平庸的菜，不如做12道经典的好菜。”

事实证明，雕爷孟醒这一产品打造理念是非常成功的，雕爷牛腩开业时的火爆就是最好的说明。传统餐馆存在着胡乱上菜的弊端，而造成这一弊端的主要因素是店内经营的菜品过多，消费者有更多的选择，雕爷孟醒认为，当一家餐馆的菜品高达上百道时，后厨的压力都会非常大，快速出菜将是一件非常困难的事情。而要解决这一问题，就要为顾客提供尽可能少的选择。这就是互联网思维下少即是多的产品打造理念。餐馆在经营的过程中虽然可以坚持少即是多的产品打造理念，但是需要注意的是要保证菜品的质量，也就是说要为顾客提供少而精的菜品，在这一点上，雕爷牛腩做得比较出色，每一款菜品都精美绝伦，不但色泽诱人，外观上看起来更像是一件艺术品。雕爷牛腩菜品的精致在Mall级别餐厅里没有对手，能和雕爷牛腩拼菜品精致度的都是五星级酒店。保持菜品的精致是雕爷牛腩“少即是多”菜品打造理念的一个方面，为了能让菜品更受顾客喜欢，雕爷牛腩的菜品每月都会根据顾客的意见进行更换，顾客不喜欢的菜品会立刻被替换掉。

雕爷牛腩这种少即是多的菜品打造理念取得了很大的成功，不但提高了餐厅的运转效率，同时依靠精致的菜品为顾客打造了良好的用餐体验，也正是这种菜品打造理念，让雕爷牛腩在餐饮界独具特色，深受业内的好评。

雕爷牛腩的菜品打造理念给餐馆经营者带来了很好的经验借鉴，在打造餐馆菜品的时候，不要盲目求多，而是要按照“少即是多”的互联网思维来打造菜品。过多的菜品数会给顾客带来不好的用餐体验，特别是对于一些追求用餐效率的人来说，很少有人愿意在茫茫的菜单中寻找自己中意的菜品，过多的菜品选择往往会让顾客不知所措。除此之外，过多的菜品会让餐馆的运营效率变慢，对于后厨来说，配菜是一件费时的工作，如果菜品数过多，就很难保证快速出品，这样就会让顾客因为等餐而产生不好的用餐体验。

餐馆具体应该怎样安排自己的菜单呢？要在菜单上几道列出餐馆最具特色的菜，以此作为餐馆的主打菜，同时在列上一部分顾客最喜欢点的菜。要想依靠这种少即是多的菜品打造理念获得经营上的成功，最关键的是要保证每一道菜品的质量，不管是在色泽上、外形上，还是在味道上，都要做到上乘，除此之外，还要不时对菜单进行更换，在广泛征集顾客意见的基础上，来决定菜品的去留。

用微博积累丰富客源

互联网时代，微博迅速崛起，微博以其即时性强、传播力强逐渐演变成一大企业营销利器。喜欢以互联网思维经营企业的雕爷孟醒也充分利用微博来进行雕爷牛腩的推广。雕爷牛腩利用微博进行营销主要体现在以下方面。

1.试吃晒微博提高曝光率。在封测期雕爷牛腩邀请各路明星、达人、微博大号们前来免费试吃，参加免费试吃的人会发微博来表达自己的感受，如此就能受到他们的粉丝的关注，这样就让更多的人知道雕爷牛腩，并深刻了解雕爷牛腩，并培养出一批潜在的粉丝。

2.靠争议性微博扩大品牌影响。雕爷牛腩通过微博发布了“不接待12岁以下的儿童”的博文，这条微博被发布以后，立刻引来了很多争议，甚至谩骂，依靠这种有争议性的微博雕爷牛腩通过这次营又赚足了眼球。

经过不断的微博预热，雕爷牛腩积累了数目众多的粉丝，一开业就迅速引爆了客流量，让雕爷牛腩一面世，就呈现出火爆的景象，甚至出现了很多顾客花费两三个小时等位的现象。在整个过程中，微博起到的作用是引爆客流量，为餐馆的开业打下了良好的基础。从中我们可以得知，餐馆在打造O2O模式的过程中，要充分利用微博的力量来引爆客流量，这要归结于微博是当下颇具活力的社会新媒体，正如某微博大V所说：“看一看新浪微博、腾讯微博的名人榜上，动辄以数百万计的粉丝数量吧，看一看以微博为媒介的各种热点事件吧，无论怎样夸张的形容都不过分，微博已经成了全球最具活力的社会化新媒体！”

作为颇具影响力的营销工具，餐馆应该怎样充分利用来引爆客流量呢？其中最关键的一点是要依靠微博赢得顾客的信任。要想依靠微博为餐馆带来顾客，最重要的是要取得顾客的信任，唯有取得顾客的信任，他们才能可能帮餐馆转发评论，以此来影响更多的人。其次，还要不断保持和粉丝保持互动，互动能给粉丝带来真诚热情的感觉，餐馆微博主体要经常转发、评论粉丝的微博，在他们遇到问题时，要及时给予帮助。这样才能与粉丝变成亲密的朋友，在餐馆发布营销信息时，才能得到他们的积极转发。再次，要靠活动来挖掘粉丝。实时的餐馆活动，能让粉丝们增强参与的兴趣，让他们对餐馆更加的忠诚，在举办活动的时候，要依靠奖品来激发粉丝的参与兴趣，并带动更多的粉丝参与进来，这样就能为餐馆培养数目可观的粉丝。

借助于以上手段，餐馆就能培养数目众多的粉丝，为餐馆经营带来滚滚的客流。客流就是钱流，有了充足的客流量，开一家赚钱的餐馆将是一件非常简单的事情。餐馆要充分利用微博来引爆客流量，因为用户的生活重心越来越多的迁移到微博等社会化媒体上，如果餐馆的用户在微博上找不到你，餐馆必然会流失一部分的顾客。这就是微博给餐馆经营带来的好处。

微信三策略，维护老客户

移动互联网的到来与迅猛发展，带来的是微信的异军突起，微信也逐渐成为众多商家进行营销的新阵地。在O2O模式中，微信起着举足轻重的作用，企业要想做好O2O，就要充分利用微信在营销中的重要作用。雕爷孟醒看到了微信在O2O模式中的重要作用，特别注重用微信来维系与老客户的关系。

对于餐馆来说，老顾客起到的作用是强大的，他们是餐馆营业额的主要组成部分，甚至直接决定着餐馆的生死。从顾客的培养上来说，维护老顾客比挖掘新顾客的花费更少，据粗略计算，争取一位新客户所投入的营销成本大约是留住老顾客所需营销成本的3～5倍。正是因为老顾客对餐馆的发展有如此大的作用，所以雕爷孟醒始终重视利用微信来维系与老顾客之间的关系。雕爷牛腩利用微信维系与老顾客之间的关系主要体现在以下3个方面。

首先，鼓励用户通过微信投诉。雕爷孟醒非常注重顾客对雕爷牛腩的评价，他总是把大量的时间花在大众点评、微博、微信平台上，从中来得知用户对菜品和服务的想法和意见，并且，雕爷孟醒鼓励对菜品或者服务不满意的用户通过官方微信来投诉，投诉的顾客可以获得赠菜或者免单。

其次，颁发微信会员卡。为了增加老顾客的黏性，雕爷牛腩推出了微信会员卡。这就是雕爷牛腩的VIP卡，这个VIP卡是建立在微信上的，用户获得VIP会员身份的方式也非常简单，只需关注雕爷牛腩的公众账号，并且回答简单的问题，回答正确就能获得VIP身份。获得VIP身份的用户可以享受VIP菜单、折扣优惠等优惠。这无疑增强了对老顾客的吸引力，让老顾客对雕爷牛腩更加的忠诚。

再次，为老顾客提供最新消息。雕爷牛腩一旦推出新菜，就会用微信以精美图片，或者精彩文字的方式发给老顾客，让老顾客在第一时间知道雕爷牛腩又推出了新菜品，这就能增强老顾客的信任感，进一步加强餐馆与老顾客的联系。

以上就是雕爷牛腩利用微信维护与老顾客关系的主要手段，在这些维护老顾客关系的策略下，雕爷牛腩最大限度地留住了老顾客。从中我们可以得知，餐馆要充分利用微信来维护与老顾客之间的关系。之所以用微信维护老顾客之间的关系，是因为微信是装在手机上的，具有即时性强的优点，顾客可以随时随地读取餐馆信息。除此之外，微信不但可以发文字，还可以发图片，语音，这就让消息的传递效果更佳。微信还具有费用低的特点，除了一定的流量费外，在营销方面餐馆是不需要任何花费的。正是因为有如此大的优点，所以餐馆要充分利用微信来维护与老顾客之间的关系。

对于餐馆经营者来说，要创建自己的微信公众平台，餐馆经营者应该明白餐馆微信公众平台最好用在维护老顾客上面。很多人在餐馆消费一次后就把店铺给忘了，往往就是因为餐馆经营者忽略了客户维护。这种做法是不明智的，你只要将微信二维码群发给来店里消费过的顾客，群发一次几分钟时间就有不少粉丝增加了。或许，餐馆经营者仅仅需要花费半天的时间就能获得成千上万的粉丝，这对餐馆的发展具有非常大的推动作用。那么，餐馆具体维护与老顾客之间关系的方式有以下4种。

1.给老顾客发送最新菜品信息。当餐馆每上一道新菜时，都要利用微信及时发送给老顾客，并鼓励老顾客前来品尝。这样就能让老顾客有存在感，同时产生一种被尊重的感觉。

2.向老顾客征询建议。当餐馆到改进服务、菜品，或者进行某种活动的时候，要及时通过微信向老顾客征询意见，让老顾客感觉他是店内的一员，以增强他们参与兴趣的方式来维护与老顾客之间的关系。

3.要充分利用微信会员卡。餐馆可以用微信会员卡替代食物会员卡，老顾客可以通过扫描餐馆二维码获得此卡，并享受餐馆的打折优惠。微信会员卡优化了老客户对餐馆的消费体验，也拉近了彼此的互动关系，更增加了用户的消费黏性，对维护老顾客起着至关重要的作用。

4.用微信朋友圈做老客户营销。微信最大的魅力不在于公众号，而在于朋友圈。而微信营销终归是熟人营销。所以，餐馆要利用朋友圈发布店铺促销信息和新品推荐。每天最好是在相同的时间内发布信息，并且每天发三四条为佳，以免给人造成打扰而被拉黑。餐馆经营者还要每天不定时的去和朋友圈里的人互动，在互动的过程中适当发些经营的产品知识介绍。

线上线下互动，打造出色O2O

O2O模式最典型的方式是线上线下齐发力，当大多数企业都在寻找与O2O模式无缝对接的时候，雕爷牛腩也依靠打通线上线下的方式来疯狂卖牛腩。

在线上，雕爷牛腩充分利用了微博、微信的营销功能。用微博在封测期间开展了试吃、发表争议性的微博“不接待12岁以下的儿童”等来引爆客流量。利用微信则是通过及时推送新菜信息、推出微信会员卡的方式来维护老顾客。这种挖掘新顾客与维护老顾客相结合的方式，让雕爷牛腩成功地经营了线上。为雕爷牛腩带来了充足的客流量，从而保证了利润。

在线下，雕爷牛腩更是做得细致入微。有成功的线上，还需要有出色的线下，这样，餐馆O2O模式才能最终获得成功。在线下，雕爷牛腩为顾客提供了精美绝伦的菜品，并在提高用餐体验上不断做出努力，不管是从服务上，还是从餐厅环境上，都体现出雕爷牛腩一丝不苟为顾客做好餐饮的理念。在雕爷牛腩实体店，处处透露着“轻奢”的味道，处处透露着贴心的味道。这也是雕爷牛腩线下门店受到顾客喜欢的重要原因。

这种线上线下相结合的方式，促进了雕爷牛腩的发展，让雕爷牛腩很快成长为餐饮行业中的一个标杆。雕爷牛腩打通线上线下卖牛腩的做法告诉餐馆经营者，在打造餐厅O2O模式的时候，不但要做好线上，还要做好线下。那么，应该如何打通线上线下做餐馆呢？

首先是要做好线上。所谓的线上，就是要充分利用微博、微信等自媒体做好营销。微博与微信已经成为当下比较有利的营销工具，餐馆要利用这两个营销工具的作用。可以发布最新的餐馆信息，在餐馆推出新菜、活动、优惠的时候，及时发送给用户，让他们可以在第一时间内得知餐馆的动向。微博与微信在整个餐厅O2O模式中，充当的是媒介的作用，利用的是互动形式来与顾客形成沟通，通过沟通来挖掘新顾客，并维护老顾客。在利用这两种工具进行营销的时候，关键是要让用户看到实惠，看到益处，在利益的驱使下，用户参与餐馆宣传推广的热情就会被提高。除此之外，要保持真诚，真诚才能赢得用户的信任，信任是用户帮助餐馆宣传的重要决定因素。

其次，要做好线下。线下指的是线下门店，线下门店要有竞争力，线下门店的竞争力来自于菜品、服务、环境，餐馆要以高质量的菜品、出色的服务、温馨的环境来吸引顾客。也就是说餐馆从硬件到软件都要对顾客形成巨大的吸引力，这样才能打造出具有竞争力的线下。

再次，要打通线上线下。O2O模式最重要的是线上线下的打通，要打通线上线下，餐馆就要允许顾客通过网上点单的方式去店内消费，同时还要用团购的方式来吸引顾客。要打通线上线下，最重要的还要做好在线支付，在线支付是打通线上线下的重要一环。餐馆在线支付的方式可以是网上银行支付、也可以是微信支付，也可以是其他第三方软件支付。

餐馆打通线上线下，具体来说，就是要打出线上与线下相结合的组合拳，把餐馆网页展示、团购、预订、优惠券、外卖等产品作为打包方案，根据商户的不同需求进行组合。嘉和一品推出的“自助餐饮便利站”就是其中的典型。嘉和一品的“自助餐饮便利站”其实是一种智能配送柜，计划安放在客流集中的商务写字楼一层或居民小区附近。消费者通过手机客户端、电话或网站，可以预订自己的早、中、晚餐。支付成功后，会在手机上获得一个识别码。物流人员会按消费者指定的时间，提前把餐品配送到就近的站点，消费者凭识别码自取即可。

嘉和一品的“自助餐饮便利站”也是很经典的O2O模式。从中我们不难发现，餐馆要打通线上线下，最重要的是要做好线上线下的配合，要做到线上线下一体，如此，整个O2O模式作用。雕爷牛腩在进行营销的时候也做到了线上与线下的结合，并且起到了良好的营销效果。所以，对于餐馆经营来说，O2O模式成功的关键是整合，唯有整合出色，才能让线上、线下融为一体，为餐馆经营助航。