男人的弱点：先予后取，以诚动人

“投之以木瓜，报之以琼琚”，这样看来，反而是先给予的人最后收获得多了。的确，预要取之，必先予之。人的心理都是喜欢占小便宜的。你的一点小恩小惠，有可能带来的是一本万利。这和想要孩子投入学习，先买一点他喜欢的玩具来鼓励，其实是一个道理。

“先予后取”大抵是正常的人情交往所遵循的信条。我们的祖先也说过，欲取之，必先予之。但是，在商品市场和营销方式高度发达的今天，一些商人们仍在沿袭很多年前的愚昧经商套路。有的在店内高悬起“高档商品，请勿触摸”的牌匾；有的书店仍在明示“包装精美的名作须先交押金后看书”的规定；有些酒店往往只注重菜谱的设计，菜名的研究，对关键的环节——菜肴推广却淡而处之，凡此种种，无不令人称“奇”。其结果必然是先进的商品被这种落后的行销方式所淹没。要想得到，必须先拿出。”老子的这句话凝聚了中国丰富的生活智慧和政治智慧，从君临一切的国王到指挥千军万马的将军，从坐着豪华轿车的权贵到骑自行车上班的小市民，从腰缠万贯的大亨到一文不名的穷光蛋，都无不熟悉并运用过这种谋略。人们更形象、更通俗的说法是：不放出野山鸡，就引不来金凤凰。

最精明的商人，不是抠门省钱的商人，而是懂得利用消费者心理，适当投入，赚取人气和利益的精英。纵观商场，多少这样的成功案例在启发着我们。在激烈的市场竞争中，有一些非常精明的企业家往往采取欲取故予、先赔后赚的高明的营销谋略。

二十年前，美国“孩儿宝”公司生产的变形金刚在本国滞销，于是他们将目光移向有三亿儿童的中国市场。先将一套动画系列片“变形金刚”无偿送给我国广州、上海、北京等城市电视台播放，吸引了广大儿童。待变形金刚的形象深入人心后，其产品开始大举“登陆”，立刻在中国形成购买狂潮；

美国可口可乐公司为了将产品打入中国市场，也是在我国某进出口公司无偿投入400万美元的设备让其生产产品，通过低价原材料的供应提高产品生产量，待产品形象树立起来后，原材料和设备的价格开始上涨，从而实现了在中国市场捞钱的目的。

美国有一家蓝吉化妆品公司，以“高质量、低价格、多品种”的策略吸引顾客，第一年赔了100多万美元，却给广大客户留下了“货优价廉”的好印象，顾客纷纷求购，这时，该公司才将售价恢复到同行业同等产品的价格水平，第二年赚了200多万美元。(www.xing528.com)

杭州中药二厂研制出“青春宝”，向香港工商会终身名誉会长蔡德河老先生请教，如何去美国打开销路？蔡老先生建议：可在美国各大城市的高级宾馆中设专柜免费赠送，使美国人对青春宝的作用有切身体会。该厂厂长冯根生经过认真考虑，决定免费赠送青春宝5万盒，价值数千万元。这样做是赔了大钱，却使青春宝名声远扬，不仅在美国获利，而且先后有45个国家87家公司要求经销、代销青春宝，获得利润几个亿。

1991年底，杭州娃哈哈果奶研制成功，准备投放市场，该集团在报上登了3天广告：凭广告可免费领取果奶一瓶，该集团准备了30万瓶果奶，严阵以待。

广告登出，立刻产生轰动效应，第一天发放了14万瓶果奶，第二天又发了20万瓶。原定只发放3天的日期不得不延长3天，在报上又登出紧急启事：保证“有票必有奶”，结果发放了50万瓶。这种果奶一上市，立即供不应求，拉货的汽车在工厂门前排成长队，先付款，后提货，风靡全国，赚了大钱。生产“洁尔阴”的四川恩威公司董事长薛永新制定的营销策略是先赔后赚三部曲，他说：产品要占领市场，必须唱三部曲，第一部让消费者知道它，第二部让消费者了解它，第三部才是赚钱，先赔后赚，不赔不赚，越赔越赚。为了唱好这三部曲，1991年该公司出资420万元，与全国妇联等7个单位共同主办“恩威杯全国妇女卫生保健知识大赛”，发出问卷几亿份，收回6000万份，6000万人通过答卷，不同程度地提高了卫生知识水平，对“洁尔阴”有了进一步认识，“洁尔阴”成了她们的日用必备品。该公司1993年销售了2．6亿元，比1990年增长了29倍。产品不仅畅销全国，还远销泰国、马来西亚、澳大利亚、美国、英国、加拿大、非洲、中东等地，被称为“东方神药”。

商界有句古训：“愚者赚今天，智者赚明天”。又有俗话说：舍不得孩子套不住狼。这些话实质上反映出“将欲取之，必先予之”这一哲理。在当今市场经济日趋激烈的情况下，假如一门心思只想到掏客人的口袋而不为其提供优质的服务，此条赚钱之路恐怕是难以走到底的。一个商人，要精通赔与赚的辩证法。赔要赔得有水平、有眼光，赔要能树立信誉，招徕顾客，赔是为了更好地赚。因此，必先学会给予，在给予的过程中既要果断决策又要准确预测市场，只有这样，明天的市场才有你立足的地方。