［案例二］无敌哈默就范记
阿曼德·哈默，这位美国实业界最具传奇色彩的人物之一，曾被人称为“经营之神”、“幸运之神”。的确，从他经营的各种行业来看，也谓无往不胜。无论是与苏联人做粮食、铅笔、毛皮生意，帮赫斯特卖珍玩，还是经营威士忌酒、石油，都一一获得大利；从他的对手的角度来看，也不得不惊呼——“哈默是无敌的。”
然而，“无敌的”哈默，“经营之神”哈默，却栽过一个不大不小的跟头：对方出了远不是他能接受的价，他坚决不要，可几次较量后，他不得不接受对方的条件。
在第二次世界大战中，吃到一块好牛排委实不易。受此启发，哈默踏入养牛业这一行。牛要卖得出好价钱，很大程度上系于种牛的血缘、质量。
正好，其时有一头名叫“埃里克王子”的得奖种牛，在密苏里州拍卖，这头种牛被养殖专家誉为本世纪最佳种牛。开始时，哈默想出个“大价”，用1．5万元买下。但一个叫奥布莱恩的企业家比他更出得起价，以3．51万元将它买下了。退而求其次，他以2．75万元买了前一年国际种牛赛冠军——“野蛮王子”来繁殖牛群，到后来一年收入上百万元。这使他更加感到“埃里克王子”的可贵。
正在这时，一位兽医告诉他一个好消息：“埃里克王子”患了阳萎病。而且据他的分析：它的病仅是心理上的，而非生理上的。还可利用其精液进行人工授精。
听到这个消息，哈默心花怒放，当即打了个电话给奥布莱恩：“莱斯，老朋友，把您的‘王子’卖给我，怎么样？”
“我很乐意这样做。”奥布莱恩的答复竟是出奇的爽快。
“好，你打算出什么价？”
“10万元。”
这一棒把哈默简直打昏了。他不由吼起来：“您疯了吧？我刚听说您这头牛不能再交配了，而且一年多没有交配过了。”
“那您为什么要买呢？”对方反击说。“我知道您想干什么。大学里已经派人来讲过，‘埃里克王子’还可以作人工授精的种牛呢！”
原来对方已洞察了自己的心理！哈默有些气馁了。他当即以很委婉的语调向对方讨价还价：
“我也仅仅是碰碰运气而已。谁也没真正证明它还能生育。这样吧，‘埃里克王子’已给您服务这么久了，我一分钱不少，照原价给您，怎么样？”
“10万元。”对方寸步不让。
咬咬牙，哈默立即降价：
“我们折衷一下，7．5万元，不过您得让我做次试验。好不好？”
奥布莱恩稍微沉吟了一会，接着说：
“好吧，你来吧！”(www.xing528.com)
哈默带着兽医去了，试验结果十分满意。于是他掏出7．5万元的支票交给奥布莱恩。
奥布莱恩接过支票看了看，又把它还给哈默：
“钱不够。”
“怎么？不是讲好7．5万元的吗？”
“不，我没有讲同意7．5万元成交，我只是同意你到这里来做试验。”
这简直是十足的无赖！哈默气昏了，转身就走。奥布莱恩在背后微笑着目送他。
次年12月，最负盛名的芝加哥国际牲畜展览会开幕了，哈默带着一头年轻母牛参展。此时的哈默，尽管在养牛界已很名气，但可惜的是，他的牛却从未得过芝加哥展览会的世界冠军。这一次却大不相同，这头母牛也是“埃里克王子”的后裔，作为牛犊时，哈默就出了5000元的高价将它买下，同时他又请了一些最有名望的专家来饲养。他志在必得，养牛界的许多同行也认为冠军非它莫属。
可没料到，这头母牛仅得一个亚军。冠军还是被“埃里克王子”的另一“女儿”抢走了！
这次对哈默的打击太大了。回到旅馆，他一头倒在床上，半晌不动。终于，他再次拨通给奥布莱恩的电话：“莱斯，我愿意出你要的10万元……”
终于，这笔生意，还是以比奥布莱恩当初买入价高6．49万元的价成交了。
看完这则“哈默就范记”，你的感受如何？大名鼎鼎以精明著称的哈默，在强硬的对手面前，也不得不甘心就范。这对手也的确够令人敬佩的。换成你，能做到这点吗？恐怕许多人在身处其境时，都不免有这么一些念头：既然不准备靠它赚钱了，以原价成交就已经够“赢”了，何必胃口那么大？一定要加到10万元，少一分也不行，这样“漫天要价”，真是不知天高地厚！
可是，奥布莱恩就是不知天高地厚，而且成功了。他就是看准了哈默对“埃里克王子”志在必得的心理，所以毫不犹豫地下狠手！
销售者永远应当铭记：销售的成功，绝非在于自己这边条件苛刻与否的问题，而首先是决定于对方需要不需要及其需要程度如何，能不能承受的问题。如果需要程度强，甚至志在必得，那么你尽管放大一点胃口，“苛刻”一些。别人一时“不买”（真正的“不买”！）没关系，通过一番意志与毅力的较量，真正的“不买”就会变成真正的不得不买了。
讨论：
①哈默与奥布莱恩是怎样成交的？
②哈默非求“埃里克王子”不可吗？为什么？
③试设想一下，哈默得到“埃里克王子”之后又能赚多少钱？“王子”寿命有无再生金钱的能力？万一没有，那么哈默岂不是傻瓜一个？
④怎样评价莱斯的厚黑术？
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