七、行销出击
有些销售人员似乎样样皆通。促销的方式让人穷于应付，精疲力竭。然而辩才优异，口舌占上风，只能让顾客词穷理尽，心生反感。优秀的销售人员知道此法绝对行不通。
（一）行销口号
每个行销人员都有他们自己独树一格的行销口号，这种情形在这一行里相当普遍。有几个流传已久的口号是：
1．精通你的产品。
2．广泛拜访顾客。
3．向每个人推销。
4．善于运用常识。
稍微做点修正，这口号就可以适用于今日快速紧凑、国际性的环境。
1．精通你的产品
比起只懂得自己的葫芦里卖些药更重要的是：精通你这一行，通晓竞争者的情形。现今资讯的传递如此快速，不论顾客是买个烤面包机，买辆车，或是买电脑主机，都觉得有必要到处看看，比较产品与行情。如果你精通你这一行所有的产品，提供比较与分析的服务，就已经先拔得头筹，赢得顾客的信任和感激。
当然，你一定得对自己的产品有最大的信心，这是行销人员与产品之间不可或缺的关系。
2．广泛拜访顾客
这个建议原意甚佳，但是如果只盲目相信多多益善，那就错了，好好考虑顾客的特质，制定合适的拜访方式，才不会徒然浪费双方的时间。
3．向每个人推销
十之八九这是行得通的。要小心的是不要运用过度，显得莽撞无礼，给人压迫感。
4．善于运用常识
知道运用常识就是最佳的常识。有些人却好像永远弄不清这一点。他们在星期五下午五点快下班时，才打电话给最重要的客户，看不出对方的不耐烦而继续喋喋不休，以为自己每个念头都值得推展，公之于世，要人洗耳恭听。
还有，愈是觉得一切顺遂、成功在握时，愈需留意。
有位房地产经纪人带了所有的文件，准备与一位公司的总裁签约。洽谈已近完成，总裁显然已经同意，只要一个签名，租约即成。或许是被兴奋冲昏了头，当时这位经纪人说起傻话来了。他谈到不久前，他也与对方的竞争者签好了租约。他开始极力颂扬竞争者的种种优点，如何聪明又有远见，他的原意大概是恭维这位总裁，也是英雄所见略同，才租下同样的地方吧。他这边兴高采烈、滔滔不绝，那边总裁欲站起身来谢谢他，回说他们不想立刻搬迁。在送惊讶错愕的经纪人出门时，总裁说：“本人相信敝公司也极富远见及创意，但却不是亦步亦趋跟在竞争者后面得来的。”
这位经纪人只顾得意作成了一笔交易，而忘记顾及买方顾客的骄傲与自尊。
（二）特优的行销人才
一个好的行销人员需要具备那些特质呢？
1．相信你的产品
2．相信你自己
3．调适合宣的步调
4．具有幽默感
5．要知道：顾客所说的不一定是心里想要的
具备这些基本的特质，再加上以下一些技巧，就容易成为一个杰出的行销人才了。
（三）重访旧识
所谓80／20的原则，应用起来，就是有80%的生意是从20%的顾客那儿来的。满意的老主顾当然比较容易再惠顾，这种例子在大小公司里屡见不鲜。现有的老主顾是你最好的对象。
这原则也适用于行销。有一位纽约廿一世纪房地产公司的最佳经纪人，他三分之一的业绩是由老顾客来的。他往往重新拜访曾经向他购屋的老主顾，看看他们现在是否有屋待售。
（四）渐进影响
对方如果对你经销的事物有相当的爱好，推销起来就比较得心应手。但是如果最初缺乏共鸣，也可以尝试渐进影响，让他感染你的热忱。
纽约有一位古董商人就深谙此道。在他闻名当地的宅邸里，15个房间内都陈设了不同时代的古董，他总是喜欢一间一间地走遍全屋。途中他对每一样物品都提供有趣的解说：物品的出处，设计的巧思，甚至于他是怎么样在大拍卖时便宜标价的等等。对每件物品上标示的价格，他却只字不提。谈得更深，你就更沉迷在他珍藏的美妙世界里。
当他一间接着一间送访客循原路出去时，每个人都忍不住要驻足，买一两样这些忽然变成生活中不可缺少的摆设。
（五）行销的准备——备忘录五则
有些公司在做行销准备时，天翻地覆有如一场大反攻。做研究、赶报表、制幻灯片，在一片忙碌中，希望可以整理出一炮而红的行销点子。(www.xing528.com)
花这些功夫准备当然好，只是在纷杂忙乱里不要忘了一些要点，如以下五则：
1．行销的目的是什么
有时做成一笔交易在它本身的价值，倒不一定要立即获利。在策略上而言，某笔交易可让你守住形势，杜绝竞争者侵入地盘；或是可能创造未来长期利益；或是可以借此打入新领域建立信誉，这些都值得进行。
2．方案是否够精简
好的构想不需要长篇大论。曾有一位经理就把属下所做厚达三奖寸的报表丢进废纸篓里。如果你知道要表达的是什么，便应切中要点。
3．是否胸有成竹
客户好像特别会问一些听来平凡无奇，而行销人员却无法回答的问题。
举个例子来说，你希望一个运动竞赛的节目，购买在澳洲的电视实况转播权。主办者问你，实况播出时，在澳洲当地是几点钟呢？如果你临时才搜寻答案，或回答错误，显见你思虑不周。对基本重要的问题，要准备周全，胸有成竹。
4．付款的期限为多长
忽略付款的时限，有时会使赢家变为输家。
不要轻视资金流转的重要性。大笔整数的成交量让人兴奋，但是什么时候可以拿到付款，与金额数量一样重要。
5．权责和沟通的管道是否清楚
在你已经和客户公司的董事长谈判结束后，最糟的就是本公司有个不知其名的人打电话给这位董事长，谈同样的一件交易。
董事长很困惑：这个人是谁？他的权责又是什么？
企业间的关系有时就因这微小的误会而疏离瓦解。这倒不是说职位相当的人才能谈交易，而是一种礼貌，一种对职位关系的尊重。愈近成交时，权责划分愈须清楚。谁应听令于谁，谁是最终定案的决策者？这一切都要交代妥当，以避免混淆或伤感情。
一位朋友任职的单位与联邦快递的来往近年来屡次碰壁，不甚顺利。有一次他忽然想到，很可能是因为他的公司有次用DHL（联邦快递的竞争对手）来递送给联邦的紧急方案。
（可以想象这个DHL的快信在联邦快递，从一个部门转到另一个部门所引起的反应：“这是那个笨公司送来的？”这个方案也许因此完全没有被列入考虑。）
这是个小例子，但重要的是要注意顾客微妙的心理，在小事上，尤其不可轻忽。
不要坐着向艾维斯租车公司租来的车去会见赫兹租车公司的人员。不要搭乘美国航空公司的班机，前往芝加哥去赴联合航空的约会。在可口可乐的午宴上，不要点百事可乐。莫理斯烟草公司的经理来访，不要大剌剌地挂着“请勿吸烟”的告示。
可惜，很多人不懂得这种微妙的心里。坐着艾维斯租来的车去见赫兹的人员有什么了不起？这不过是小事一桩。而且他们想：赫兹怎么会知道？再说，他们怎么会在乎？
不巧的是，这种情形就是墨非定律的印证：如果可能出错，就是会出错。赫兹就是会发现；而且因为他们视艾维斯为竞争者，就是会心存芥蒂。
某公司的一位经理到美国中西部与一家航空公司会商。不巧，他预定的这家航空公司的班机临行时被取消了。为了赶上开会的时间，他好不容易换取了一个对方竞争者的机位。
当他如约赶到时，没想到客户极为不悦。他们并不赞许他为了守时而作的努力，反而对他这种行为颇为恼火。
也许对方是小题大作了。但是一个商场好手不能没有这种心理准备。他要知道常常是小事让人耿耿于怀，而牵涉到竞争对手时，问题更是敏感十倍。
注意客户的微妙心理。习以为常后，敏感细腻就如自然天成。
举一个例子来说，某公司的一位经理经手一家酿酒公司的客户，客户拜访时，他当然只供客户厂牌的酒（这是普通常识）。因为客户觉得啤酒也是酒的竞争对象，午宴之前，他又告知所有同仁不要点啤酒（这是高明常识）。而在最近招待客户去旅馆度假时，他把整个旅馆区内的餐厅、大小酒廊都换上了这家客户所产的酒（这不是一般常识）。
（六）主动要求定案
做成一笔交易有许多细节因素需要考虑，布置构想的过程使得这一行新鲜有趣。但是如果最后不能成交，功败垂成，不管有多少智慧巧思，都全然无用。
也许因为成交在行销过程中占有决定性的地位，很多人都以为这是一门艺术，非得具有天赋不可。其实不然。只要一切按部就班，准备周全，最后定案不过是例行公事。唯一要谨记于心的是：自己要提出要求。这是非常重要的。
（七）不要空手而回
某经理极力促销的一个大企划案没有成功。展示说明很顺利，重要的决策者都在场，而且表示很有兴趣。可惜，结果还是没有成功。
回程中，他不禁对一个同仁嘀咕：“真不相信我就这样空手而回，最起码也应该做成二千元的生意。”
后来这位同仁提起这件事，问这位经理是否真心这样认为：多少做一点交易，而不要空手而回。答案是：
是的，他真是这样认为。
一心认定对方只能针对你所促销的方案作考虑，会限制伸展的空间和弹性。不要局限于心里所准备好的构想；如果对方觉得现行方案不好，重新提供不同的构想。比如说规模小一点的，一般总是比较容易被接受。
不一定每一笔生意都要赚钱。只要有长远的展望，只要有开始，就是迈向正确方向的第一步。小笔生意容易成交，虽然多做几笔较费心力，但不可否认的，每一笔都比较容易做成。
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