重复是一种力量：揭示戈培尔效应

重复是一种力量

哈利·米尔斯说过:“真正的信息并不是你所说的，而是对方所记住的。”

广告商证实，信息重复是成功说服的根本所在。广告理论家赫伯特·克罗格曼认为，一个人需要接触某一广告三次，才能确保广告会对他起作用。第一次接触产生兴趣，第二次则使人思考该信息，第三次起到提醒、催促或者放弃的作用。

凡是做说服工作的人都应注意这个经验之谈:不要期望你的信息第一次发出就被对方接受;你的信息起码得发三次，而且只要有可能，就应该将其反复展现。

保罗·约瑟夫·戈培尔是纳粹德国的宣传部部长，第二次世界大战的主要战犯之一。戈培尔出生于德国莱茵地区雷特城。1921年4月，戈培尔在海德堡大学获得哲学博士学位，次年加入纳粹党。

他之所以会成为纳粹的铁杆党徒，源于1922年6月希特勒的一场演讲。听完了希特勒的讲演，戈培尔惊叹不已:“现在我找到了应该走的道路———这是一个命令!”从这一刻起，戈培尔狂热地宣传他所信奉的“纳粹主义”。

戈培尔得到了纳粹上层和希特勒的赏识，爬上了纳粹的高级领导层。“英雄”总算有了用武之地，于是，戈培尔丧心病狂地调动纳粹党宣传机构的全部人马，进行了德国历史上空前的宣传运动。他为希特勒上台立下了汗马功劳。1933年，希特勒上台后，立即任命戈培尔为国民教育部长和宣传部长。

戈培尔和他的宣传部不但牢牢掌控着舆论工具，颠倒黑白、混淆是非，以愚弄德国人民，他本人还在各种场合亲自出马，发表演说，贯彻纳粹思想。

戈培尔通过不断的重复灌输，给谎言穿上了真理的外衣。他还对这种做法进行了一个颇富哲理的总结———重复是一种力量，谎言重复一百次就会成为真理———这就是著名的“戈培尔效应”。

我们所要借鉴的是，在说服中，即使我们的看法是对的，我们的意见是正确的，被说服者也完全有可能不接受它。在大多数情况下，别人不会被我们一“说”就“服”，我们应当明白，对方的看法、想法和做法，并不是一天形成的，正所谓“冰冻三尺，非一日之寒”。

人在认识事物时，首先要有正确的感觉和知觉。有了这些，才能产生印象，才能进入想象和思维，也才能接受你的观点。这就要求我们在说服过程中，要尽可能地反复强调自己的看法或观点，增加论证，给被说服者留下深刻的印象。说服别人时要有耐心，绝对不能说一遍就放弃。很多时候，说服本来是可以取得更好的效果，但是说服者过早地失望，或是满足于已得的部分认同，放弃了坚持到底，使得本来很可能更有利的局势毁于一旦。(www.xing528.com)

你要有长期做说服工作的准备。对于“成见”这座山，今天挖一个角，明天铲一块土。逐步解释一些细节和要点，日积月累，“成见”就会渐渐被消除了。正确的做法第一要耐心，第二要耐心，第三还是要耐心。

日本理研光学公司董事长村清先生，想说服W先生购买新发明的感光纸，但他听说W先生对这类新技术、新发明一向不感兴趣。

拜访中，村清先生细心地向W先生解说蓝色晒图为何要改用感光纸，一次、两次……六次、七次，一再拜访。有一天，W先生不耐烦了，破口大骂:“我说不行就是不行，要讲几次你才了解。”

这时村清却认为，他生气了，证明他已经开始在意我的行为了，这是有希望的事情。因此，村清第二天清晨又去了。

“昨天跟你讲过，怎么你又来啦?”

“喔，昨天很难得挨骂，所以我又来了。”村清先生微笑着回答，“打扰你了，再见!”W先生一下子呆住了，而村清先生认为他已经有了反应，达到了一定效果，所以暂时以退为进。

第三天一早他又去了。“早安。”在四目再次相接触时，W先生终于被村清说服了。

经过村清的反复强调、再三坚持，W先生最终购买了他的新发明。事实上，当时这位W先生平均每天都会见到一位推销新技术的人，但几乎都是见一面就再无瓜葛。村清之所以能得偿所愿，就是在于他坚持自己的想法，反复强调自己的产品，让本来毫无兴趣的W先生记住了这件事，并且最终说服了他。

作为说服者，要永远记住，不到最后的时刻，不要放弃你的说服目标。当你怀着一片热心找到对方，对方本可以办到，但是他找出很多理由来拒绝你，让你无能为力、无可奈何。碰到这种情况，有些人往往会打退堂鼓，撤回去了事，也不再另行组织进攻。但是也有一些人，不达目的誓不罢休，他们反复强调自己的观点或看法，友好地赖着对方的时间，赖着对方的情面，甚至赖着对方的地盘，直到对方被他说服。