如何通过好的问题获得好的答案

好的答案来自好的问题

在说服中，我们可以利用所提的问题引起对方的注意和兴趣，也就是说，让你的请求以问题的形式出现，并引发讨论，从而促成合作。

小时候我们常常一再地听到:“因为我说了就算”，这种说法带有权威感。等长大后，说“因为”时也就会带有某种权威性。

哈佛大学社会心理学家艾伦·兰格曾进行一项有趣的实验。她请一群人排队使用图书馆的复印机。当她问:“对不起，我只有五页文件，我可不可以先用?因为我要赶时间。”这时有94%的人会让她排在第一位!

如果这个句子没有最后一句话，只有60%的人会让她排到前面去。然而，最吸引人之处，在于当她问道:“对不起，我只有五页文件，我可不可以先用复印机?因为我必须马上复印。”冲着“因为”这两个字眼，就有绝大多数的人会立即让她排到队伍前面去!

这里，起决定因素的就是这个“问句”。说服对方的最佳方案是先来一个问题，再说出一句“因为”。可见，只有当你的请求以问题的形式出现时，才能够发挥出最大的力量。正因为使用了“问句”，人们就像巴甫洛夫实验中的小狗一样，条件反射般地允许她排在自己前面!

高明的说服者能在说服中掌握主动，主导谈话的方向，左右说服的过程。如何才能达到这样的水平呢?

诱导性提问就是达到这一目的行之有效的手段。诱导性提问属于启发式问句，运用诱导性提问方式可以开启对方的思路，并引导对方接受自己的观点。

法庭上的审讯就经常出现这种情况，法官往往会这样问犯罪嫌疑人:“你是否已经停止殴打受害者了?”

如果回答“是”，则表示你曾经殴打过受害者，如果你回答“没有”就表明你还在对被害人进行人身伤害。

事实上你或许根本没有伤害别人，但法官的提问中不知不觉隐含了一个前提即“你曾经殴打过受害者”。

这种说话技巧就是典型的诱导性提问。

举个例子，当你问对方:“兔子比乌龟跑得快一些，对不对?”对方只有回答:“是。”你又问:“乌龟比蚂蚁跑得快，是吗?”“是。”又问:“蚂蚁虽然跑得很慢，但理论上它可以跑到任何一个地方去，对不对?”对方明知你的话语暗中设下了某个圈套，却不得不回答“是!”你再问:“如果蚂蚁趁兔子睡觉的时候继续跑，便会跑在它的前面，对吗?”对方也只得回答:“是。”“那么，乌龟也会跑到兔子的前面去对不对?”

对方无法说出“不”来，因为你所说的事情在理论上都是肯定的，所以你的目的就达到了。

我们如果要得到一个好的答案，就要学会提出一个好的问题。诱导性提问无形中已经把答案放进听者的头脑。例如，你可以问:“大多数人都会选择买红的。你也喜欢红的，对吗?”这就是一个诱导性问题。人们先是默默地———在脑中———回答你的问题。一旦他们迈出这一步，就意味着他们打算同意你的建议，而你就开始引导对方踏上你为他们设计的行动道路了。凭借提问，你进入并且开始左右对方的意识。他们也会根据自己得出的结论改变原有的想法。(www.xing528.com)

诱导性问题很容易提出，你只需要把一个陈述句改装成问句就可以了。例如，“这本书很吸引人，不是吗?”广告、法庭、董事会、家庭，到处都可以发现诱导性问题的踪迹。陈述句后面紧跟的这个小小反问就使提问具有了寻求同意的意味。

孟子在批评齐宣王不会治理国家时，就采用了诱导性提问的技巧。

他向齐宣王提了三个问题:

“假如您有一个臣子，把妻室儿女托付给朋友照顾，自己到楚国去了。等他回来时，妻子儿女在挨饿受冻，这样的朋友，该怎么办?”

齐宣王答道:“那就与他绝交吧。”

“若是位身任士兵的长官，不能好好地处理部下，那该怎么办?”

齐宣王答道:“那就把他撤职了吧。”

孟子再问:“那么，假如一位国君，不能好好地治理国家，那又怎么办?”

这一问齐宣王不好回答，只好支支吾吾，闲扯些其他事来摆脱窘境。

孟子言语技巧之高超在于，他不是先提第三个问题，而是先设两问，以前两问作为铺垫，诱导齐宣王做出肯定的回答，最后再提出怎样处置不会管理国家的君王的问题。

齐宣王引火烧身，苦于应付，只好“顾左右而言他”。

由此可见，诱导性提问是谈判中一种锐利的武器，运用得妙，能紧紧牵住对方的“鼻子”，使其就范。

诱导性提问就是立足于“导”着眼于“诱”;就是为了把对方紧紧吸引住，使其沿着你的思路去思考问题，引导谈判对方最终接受你的观点，做出你所希望的结论。

这样，发问者可以牢牢地掌握着说服的主动权，使对方处于被牵制的地位。