问、听、说的三步转换说服，影响人的魅力

问、听、说的三步转换

说服主要分三步进行。

(1)问

在正式说服之前，要先向对方提出一个或数个有针对性的问题，让其尽情地在有关问题上发表自己的意见。

问，可以随便问问，也可以是明知故问。

俗话说，有问就会有答，疑问句通常会让人在不知不觉中思考问题。而一旦有了思考，不论说服对方是否认同，都会让人对这句话产生较为深刻的印象。相反的，陈述句就很难达到这样的效果。根据多项调查统计发现，在我们平时的谈话内容中，出现几率最大的是“陈述句”(例如，王经理是一个大忙人，我昨天没有见到他)和“肯定句”(例如，昨天没有见到王经理，我很生气)。这类句子出现的几率相对越大，我们对它的感觉也就越浅，往往最容易被忽略的也是它。

所以，当我们要强调某一句话或某一个观点时，应该使用相对来说出现较少的“疑问句”(例如，昨天我没见到王经理，你知道我有多么生气吗?)，这样更能引发对方抛开既定的立场和成见，引起他们的思考。

(2)听

实践证明，说服之前的“听”，是很有必要的。认真听领导的话、丈夫(妻子)的话、长辈的话、顾客的话，就能得到他们的喜欢、爱护和帮助，他们也会满足你的要求，反之，就难以说服对方。顺而昌，逆而亡者;妻离子别者;朋友断交者;生意谈崩者，虽然原因多种多样，但有一点是共同的，那就是“不听话”。

在美国，有一次对300名年龄在31至45岁、有着丰富经验的销售人员进行调查，当问到“销售人员最大的弊病是什么”的时候，回答结果是有41%的人认为“他们讲话太多了”，有30%认为是“他们对产品的过度承诺”，有16%认为“他们在交货过程中不能密切追踪”，还有13%选择了“其他”。(www.xing528.com)

同样地，当把这个问题在400多名消费者当中进行调查，也得到了相似的结果，讲话太多依然占据第一位。如果算上第二项“对产品的过度承诺”(毕竟它也是讲话太多，讲得太过，信口雌黄的一种表现)，销售人员的错误大概有70%坏在了“说话”上，正所谓“成也说话，败也说话”。

心理学认为，人们都希望别人能听进自己的话，能被他人所理解。有位心理学家说过:“不为任何赞美辞所迷惑的人，也会被专心听他说话的人所迷惑。”这时候，你只要具备忍耐、涵养的功夫，不管他说得有无趣味，仍能仔细地听到底。他就会大为满意，即使你连一句话还没来得及说，却已经赢得了他对你的信赖，他还可能把你当作唯一能够理解他的苦衷的人，并以你为知己。

(3)说

说服一词实际上有两个层面的意思，第一是指手段、方式，包括方法。我们讲的说服方法也就是指说话的方法，如何说话是说服的主要方法。服是说的结果，就是指最终要达到使人服的目的，这是第二个层面，也是主要的。

人们每做一件事情，每提一个问题，每说一句话，都希望让对方接受，达到自己的目的。可是，事情往往不这么简单。有的人由于没有掌握一定的方式、方法，致使一些本来可以说服对方的事失败了。如果掌握了丰富的说服技巧，就能从整体或局部切入来找可乘之机，就有办法使对方臣服。

在说服中，要考虑对方的自尊心，善于使用对方喜欢的语句。比如，避免直接说:“你的想法是错误的。”而是说:“任何人都会有错的时候。”请注意用“年纪大了是自然过程”来代替“你的岁数不小了”。

除此之外，使用对方所习惯的语言，更能打动对方的心，从而使其失去抵抗力。例如:客家人喜欢听客家话，闽南人自然对闽南语特别感到亲切。另外，要想说服抱有戒备心的年轻人，具有时代性的流行语言则是不可或缺的利器。

在《一千零一夜》中有这样一则故事。相传古时候，有一个萨桑王国，国王名叫山努亚。山努亚国王每天要娶一个女子，在王宫过夜，但每到第二天雄鸡高唱的时候，便残酷地杀掉这个女子。这样年复一年，持续了三个年头，整整杀掉了一千多个女子。宰相将女儿桑鲁卓献给国王。桑鲁卓每天讲一个故事，桑鲁卓的故事无穷无尽，一个比一个精彩，一直讲了一千零一夜，桑鲁卓一共讲了一千零一个故事，终于感动了国王。

可见语言说服人、影响人的魅力。