鲁迅论述：欲求一寸，先要一尺

欲求一寸，先要一尺

鲁迅先生说:“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用“欲求一寸，先要一尺”的道理去促使对方同意。当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“标准”就变大，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应了。

再比方说，你想说服别人借给你300元，你可以先向他提出借1000元的要求，遭到拒绝后，待他向你解释原因时，你就可以说:“既然1000元很难拿出手，那借300元总可以吧!”这样，他就有可能会答应你这一较小的要求，你就能顺利地借到这300元。

每个人都希望给他人留下一个比较好的印象，使人感到他是一个好人。如果他发现自己的某些行为没有达到这一目的，引起了不良反应，那他就会改变自己的行为，以纠正人们对自己的不良印象。很显然，当你提出了较大要求的时候，对方是很难从命的。但是，拒绝了你这一要求，又意味着得罪了你，给你留下了不好的印象。这时，你再提出一个较小的要求，就等于给了他一次纠正不良印象的机会，从维护自己自尊的角度出发，他就有可能答应你的小要求。

在日常生活中，我们常使用这个方法。比如要让贪玩的孩子每天回家只看一小时电视，你不妨说只允许他看半小时，他再三要求下你只好答应了一小时的要求，他便不会再闹了，因为你已经让过步了。再比如在市场上，货主往往把商品标价多写一两倍，这样他可以慢慢地让到他的正常价位。如此一来，买的人就觉得占了不少的便宜，很容易掏钱来买。这种做法可能有些过诈，可人们的心理已经习惯如此:不管他真的让步与否，他得让你感到他已经让了很大的步。(www.xing528.com)

某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要，打算让家居市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话时，严经理说:“公司研究，决定你去担任新的重要工作。有两个地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”小王虽然不愿离开已经熟悉的市区，但也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的———近郊区。而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，严经理并没有多费多少唇舌，小王也认为选择了一项比较理想的工作岗位，双方满意，问题解决。在这个事例中，“远郊区”的出现，缩小了小王心中的“预期”，从而使小王顺利地接受去近郊区工作。严经理的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，但如果是从大局考虑，并且对小王本人负责，这种做法也是应该提倡的。

老陈、老时是一家大型化工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。原来，他俩都十分擅长运用“欲求一寸，先要一尺”方法去说服对方。一般地，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折中的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折中方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“预期”，使得对方毫不犹豫地同意那个折中的方案。这种谈判技巧，在经贸洽谈中可以发挥巨大作用。

古人云:“取法其上，适得其中”。为了“适得其中”，就需要提出一个更高的目标，若别人为难，则求其次;其次不成，就求再次。不断地做出妥协、退让的姿态，在对方自尊得到满足的同时，你的目的也就达到了。