倾听之于尊重-话说在点子上

尊重由倾听开始

也许，造物主造人的时候，给每个人配备了两只眼睛一张嘴，而且耳朵在上嘴在下，其意就是要让人多听少说，先听后说。其实最善于说话的人，是那些善于倾听的人，而不是滔滔不绝、喋喋不休的人。

戴维·奥格斯伯格博士这样说:“倾听是诚心的象征。”他指出:

若你听我说，我所说的就是值得听的;

若你忽略我，我就是令人厌烦的;

若你同意我的观点，那我就是个有价值的人;

若你用你的观点来限定我，那我们将有所隔阂。

每个人都渴望获得认可，不论讲话者是国家元首、世界首富，还是流浪汉、乞丐，人们总是更关注自己的问题和兴趣。如果有人愿意听他谈论自己，他就会马上有一种被重视的感觉。

在小说《傲慢与偏见》中，丽萃在一次茶会上专注地听着一位刚刚从非洲旅行回来的男士讲非洲的所见所闻，几乎没有说什么话，但分手时那位绅士却对别人说:“丽萃是个多么擅言谈的姑娘啊!”看，也许在交谈过程中她并没有说上几句话，但是她一定会得到他人的肯定，认为她是善于言辞的人。(www.xing528.com)

真正有学问的人大都是大智若愚，不会乱说话的;相反那些腹中空空，没有几点文墨的人却喜欢大吹大擂，或是在与别人交谈时，大多数时间都是他在讲话，或者他尽可能多插嘴，让自己多说话。

而且，话说得越多，出毛病的机会也就越多。在类似座谈会的场合中，大家都是踊跃发言，而不注意听清楚别人的意思。所以，经常产生彼此的误会，各想各的，都站在自己的立场，擅自解释别人的意见，表面上看起来，大家讨论得十分热烈，事实上非常散乱。因此，真正有见识的人，会在脑中把众人的论点分析、整理出来，而当座谈会进行到中段以后，才提出他归纳后的要点，让大家有个一致的方向。然后，再说出自己的意见，使整个讨论的方向更为明确，这种人才是最会表达的人。

还有人更善于运用这种“不说话”的技巧，如在关键问题或有争议的问题上，对方急于要求你表态，而你反其道而行之，一言不发或者避而不谈，借以激怒对方，扰乱对方的心理，进而改变对方的态度。

几年前，我认识的一个经营印刷业的老板，在经营了多年之后萌发了退休的念头。他原来从美国购进了一批印刷机器，经过几年使用后，扣除磨损费应该还有250万元的价值。他在心中打定主意，在出售这批机器的时候，一定不能以低于这250万的价格出让。有一个买主在谈判的时候，针对这台机器的各种问题滔滔不绝地讲了很多缺点和不足，这让印刷业的老板十分恼火。但是他在自己刚要发作的时候，突然想起自己250万元的底价于是又冷静了下来，一言不发，看着那个人继续滔滔不绝。结果到了最后，那人再没有说话的气力，突然蹦出一句:“嘿，老兄，我看你这个机器我最多能够给你350万元，再多的话我可真是不要了。”于是，这个老板很幸运的比计划多赚了整整100万元。

事实上，只要卖方不要太积极回应，感觉上好像可卖可不卖，或者已经有人抢先出价了，买方心理上就会开始恐慌，害怕价格出得太低，失去了这台旧机器，因此才会急着出高价买下。

一般推销员在推销产品时，70%的时间是他在讲话介绍产品，顾客只能得到30%的讲话时间，这样的推销员业绩平平。而推销高手，早就总结出了一条规律:如果你想成为优秀的推销员，你就得把用于听和说的比例调整为7∶3，70%时间让顾客讲话，你倾听，30%时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。当你发现自己说话的时间超过了45%，那就必须当机立断———闭嘴!

倾听是理解、是尊重、是接纳、是期待、是分担、是共享快乐，因此倾听的意义远不只是给了别人一个表达的机会。倾听的实质是放下倾听者的架子，用温暖的笑脸去面对说话者，加强彼此的沟通和交流，获得对方的喜欢与信任。